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同樣都是奶茶店，相鄰的位置，同樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品品質(zhì)也相近，生意卻有好有壞。我們常常將問(wèn)題歸結(jié)到品牌、服務(wù)或者營(yíng)銷(xiāo)之上。
品牌、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)之間的差異究竟在哪？我們先看兩個(gè)案例。
西瓜套圈、按燈點(diǎn)單逆向商業(yè)邏輯在抖音上有這樣兩個(gè)視頻，第一個(gè)是西瓜老板的逆向思維。
正常情況下，我們買(mǎi)西瓜關(guān)注的問(wèn)題是熟不熟、有沒(méi)有翻沙、價(jià)格是多少。挑西瓜常常是看瓜藤、聽(tīng)瓜響，讓老板在西瓜上開(kāi)個(gè)口子看瓜肉。
但有人奇思妙想，將西瓜擺在地上，10元3個(gè)圈，套中幾個(gè)瓜就得幾個(gè)瓜。如果花20元還不中，老板就直接送一個(gè)西瓜。
第二個(gè)視頻是用餐選擇器。
面對(duì)眾多美食，吃什么？喝什么？常常會(huì)讓有選擇困難癥的顧客糾結(jié)萬(wàn)分。在奶茶店，我們常用推薦、打折、買(mǎi)送或者是隱藏攻略等方法減少消費(fèi)者的選擇，同時(shí)讓奶茶想要推動(dòng)售賣(mài)的產(chǎn)品得以體現(xiàn)。
但這些單方面的活動(dòng)或推薦，是否能夠打動(dòng)消費(fèi)者，還要取決于價(jià)格、品質(zhì)以及消費(fèi)者之間的評(píng)論。
視頻中，則是用游戲幫助消費(fèi)者做決定。相比單方面的推介，則多了一重互動(dòng)與“冥冥中注定”的樂(lè)趣。
這兩個(gè)案例與奶茶好喝，卻沒(méi)人買(mǎi)有何關(guān)系？
好喝的奶茶沒(méi)人買(mǎi)就差“吆喝”低價(jià)的本質(zhì)是低成本，而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)則是互動(dòng)。
我們常說(shuō)酒香也怕巷子深，好產(chǎn)品需要吆喝。在過(guò)去，吆喝可能是挑著擔(dān)子走街串巷，或者站在門(mén)口，用洪亮的聲音叫賣(mài)。讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品好，好在哪里？
隨著時(shí)代的進(jìn)步，吆喝不再限于叫賣(mài)，而衍生為微信公眾號(hào)、微博或者視頻網(wǎng)站中的內(nèi)容。
今年CoCo推出了搖搖凍系列，主推的賣(mài)點(diǎn)喝前搖一搖。不僅通過(guò)門(mén)店海報(bào)、微信公眾號(hào)、抖音對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳解析外，同時(shí)也使用了小程序游戲?qū)π缕愤M(jìn)行折扣促銷(xiāo)。
6月，在CoCo周年慶期間，該品牌又將搖搖凍作為主推，為其量身定制3個(gè)活動(dòng)。
1從5月29日開(kāi)始，每天玩小程序游戲，一周內(nèi)將集28張券。最高折扣5元。所累積的券又將變?yōu)橄M(fèi)CoCo。
2搖搖凍可作為免費(fèi)加料，加到任意飲品中。3三天時(shí)間，搖搖凍限時(shí)特價(jià)。雖然都是促銷(xiāo)、打折，但在形式上則有了互動(dòng)，費(fèi)者的注意力將不僅僅是注意到產(chǎn)品本身。這與西瓜套圈、按燈點(diǎn)單的邏輯一樣，消費(fèi)的不是產(chǎn)品，而是樂(lè)趣。這種樂(lè)趣又會(huì)在與周邊人的交流中再次傳遞。
如何讓消費(fèi)者在體驗(yàn)樂(lè)趣后，分享給更多人，我們可以參考5項(xiàng)法則。
讓消費(fèi)者分享你家奶茶的5個(gè)法則法則一我來(lái)了
茶飲店在社交媒體中，讓某個(gè)群體的意見(jiàn)領(lǐng)袖，如微博大V、微信大咖進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、打卡，他們的分享將引起他們粉絲的跟隨，從而在其粉絲中產(chǎn)生“我來(lái)拔草……”的分享文案。
這也就是我們?cè)谛〖t書(shū)、微博中?？匆?jiàn)的“終于喝到XXX推薦的冰淇淋奶茶“這樣的微博或者短視頻。
法則二自我標(biāo)榜
這個(gè)法則，通俗而言即為王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸。
如果奶茶店的產(chǎn)品創(chuàng)意十足，質(zhì)量過(guò)硬?？梢栽谏缃幻襟w中用首創(chuàng)、獨(dú)創(chuàng)、讓人驚嘆等詞匯去形容產(chǎn)品或門(mén)店，從而引發(fā)點(diǎn)贊與評(píng)論。
但這種方法需要慎用，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)太多的同類(lèi)型產(chǎn)品，自我標(biāo)榜容易翻車(chē)。
法則三娛樂(lè)大眾
獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，消費(fèi)者體驗(yàn)到樂(lè)趣，也容易將他們的感受去進(jìn)行傳遞。
搖搖系列奶茶、西瓜套圈、按燈點(diǎn)單、或者是分享朋友圈點(diǎn)贊等活動(dòng)的設(shè)計(jì)均是從傳遞樂(lè)趣、娛樂(lè)大眾出發(fā)。
法則四共鳴
共鳴不是我說(shuō)我講一個(gè)悲傷的故事，你就哭。我說(shuō)我講一個(gè)開(kāi)心的事，你就笑。最能引起共鳴的是意料之外、喜出望外。
海底撈貼心的服務(wù)讓人出乎意料，可以產(chǎn)生共鳴。奶茶店滿足了消費(fèi)者多加一點(diǎn)紅豆的要求，也可以產(chǎn)生共鳴。
如何幫助消費(fèi)者制造驚喜，則需要了解他們的需求開(kāi)始，并將這種需求做在他們開(kāi)口之前。
法則五虛榮
每一個(gè)消費(fèi)者都有“虛榮心”，這種“虛榮心”并不一定體現(xiàn)在名牌包、豪車(chē)，有時(shí)可能只是一杯能買(mǎi)的起的咖啡，或者奶茶。
而這杯咖啡、奶茶除了好喝外，還需要在請(qǐng)客時(shí)讓人感覺(jué)有面子、有檔次。所以我們可以理解一些情侶或同事之間在消費(fèi)時(shí)，為何明明可以選擇這家5元的奶茶，卻一定要花20多元買(mǎi)杯這家的水果茶。
除了好喝、對(duì)品質(zhì)的追求外，或許還夾雜著自我定位的因素。
產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，如何讓人知道品質(zhì)好，才是熱銷(xiāo)的根本。
入駐商家展示
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