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“2001年，當(dāng)這家店開(kāi)業(yè)時(shí)，我身上僅剩下13元錢，每餐僅靠吃1元錢的米粉維生！”現(xiàn)全國(guó)有6家直營(yíng)店，300多家加盟店的山東來(lái)一杯餐飲管理有限公司總經(jīng)理劉倩，在向飲品界記者講訴了2001年開(kāi)店至今15年的經(jīng)歷時(shí)，無(wú)限感慨地說(shuō)。
“來(lái)一杯”總部從未移出臨沂，推廣做得極少，然而這樣一個(gè)堅(jiān)守三線城市卻又能將加盟店開(kāi)到山東境外的飲品品牌。究竟在這15年間經(jīng)歷了什么，又是如何生存與發(fā)展的，讓我們一起聽(tīng)一聽(tīng)劉倩如何述說(shuō)。
兩次失敗換回寶貴經(jīng)驗(yàn)
2000年，從事化妝品銷售工作的劉倩，在昆明喝到了一杯1元錢的奶茶。好喝、便宜是劉倩當(dāng)時(shí)最直觀的感受，看到那么一個(gè)小店生意卻很火爆時(shí)，長(zhǎng)期在外奔波的她萌生了自己也要開(kāi)店的想法。
到了綿陽(yáng)后，劉倩很喜歡這里，在看到當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平比自己老家臨沂高很多時(shí)，她有意在這里開(kāi)自己的店。但技術(shù)成了開(kāi)店最大的問(wèn)題，劉倩決定去“偷藝”。當(dāng)時(shí)，她經(jīng)常去到自己喜歡的一家店里喝奶茶，看別人怎么做，后來(lái)和服務(wù)員熟悉了，也就無(wú)話不說(shuō)，并將原料采購(gòu)的地方也告訴了她。
2001年，劉倩的第一家店開(kāi)在了綿陽(yáng)1中，“當(dāng)時(shí)開(kāi)店的多選學(xué)校，大部分店沒(méi)品牌，都叫自己是臺(tái)灣正宗珍珠奶茶，以藍(lán)色背景的招牌為主，所以我的店也就用了這個(gè)，奶茶價(jià)格大多是1元5一杯?！眲①换貞浀?。但第一次開(kāi)店以失敗告終，劉倩事后總結(jié)的原因是選址，“當(dāng)時(shí)房租確實(shí)便宜，但離學(xué)校出入口近的那家店，截去了大部分人流?！?br />由于經(jīng)營(yíng)慘淡，劉倩關(guān)掉了自己的第一家店，到了當(dāng)時(shí)綿陽(yáng)下面的一個(gè)城市——德陽(yáng)。這一次她用幾百元錢選了當(dāng)?shù)匾患抑袑W(xué)位置較好的門面，開(kāi)完店后，身上僅剩13元，“那時(shí)，我們每餐只吃一元錢的米粉，唯一的想法就是只要能賣十幾杯飲料我們就能有錢吃飯了！”由于這次選址得當(dāng)，再加上奶茶的口味好，劉倩的第二家店在那個(gè)區(qū)域也小有名氣，很快就賺回成本實(shí)現(xiàn)盈利。
雖然第二家店開(kāi)成功了，但劉倩仍忘不了綿陽(yáng)，認(rèn)為那里的市場(chǎng)更大，于是再一次回到了那里。這一次開(kāi)店的位置選在了綿陽(yáng)7中，并用2000元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)轉(zhuǎn)下了一個(gè)人流量較大的門面，由于對(duì)自己的產(chǎn)品口味有信心再加上用料好，她的產(chǎn)品價(jià)格比周邊其他店普遍高0.5到1元。雖然價(jià)格高，但仍然受到了學(xué)生的喜歡。
▲臨沂第一家“來(lái)一杯”店
2002年年底，有了兩次成功開(kāi)店經(jīng)歷的劉倩決定回到自己的老家臨沂，以8000元的價(jià)格轉(zhuǎn)出了自己的第三家店?；氐脚R沂后，劉倩很快在當(dāng)?shù)亻_(kāi)店，但這又是一次選址失敗的案例。當(dāng)時(shí)開(kāi)的店在一個(gè)菜市場(chǎng)內(nèi)，旁邊也有中學(xué)，劉倩自認(rèn)為這樣就會(huì)有學(xué)生和市場(chǎng)內(nèi)的人流兩個(gè)消費(fèi)群體。但事與愿違，不僅學(xué)生進(jìn)入市場(chǎng)內(nèi)的少，而且菜市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)奶茶的興趣并不大，這一家店的經(jīng)營(yíng)也陷入了困境。
開(kāi)店4次，失敗2次，兩次的原因都一樣——選址不佳。在以后的開(kāi)店過(guò)程中，劉倩對(duì)選址格外關(guān)注，即使租金或轉(zhuǎn)讓費(fèi)高一些，也要選擇最合適的。這一經(jīng)驗(yàn)，在今后做加盟時(shí)，也會(huì)與加盟商分享，并會(huì)對(duì)大多數(shù)加盟商的門店進(jìn)行評(píng)定，對(duì)自己不看好的選址會(huì)讓會(huì)請(qǐng)加盟商再尋找其他位置，“我不愿看見(jiàn)加盟商走自己的老路。”
劉倩說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量非常重要，當(dāng)時(shí)所用的原料一定是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的品牌原料，這樣質(zhì)量才會(huì)有保障，有的店用那種劣質(zhì)的原料，往往回頭客很少。自己雖然貴，但好喝，這也是開(kāi)店能被認(rèn)可的原因。
技術(shù)傳授也可以賺錢
回臨沂的第1家店失敗后，劉倩在2003年年底再次選址，開(kāi)出了第一家“來(lái)一杯”奶茶店?！澳莻€(gè)時(shí)候，開(kāi)始流行給店取一個(gè)不一樣的名字了。以前老顧客來(lái)消費(fèi)時(shí)，總是說(shuō)‘來(lái)一杯’，于是我也就沒(méi)多想，就用這句話做店名了。不過(guò)，現(xiàn)在看這個(gè)名字也很取巧，我們給它了一個(gè)新的含義‘來(lái)一杯 ，一杯子， 一輩子’，”劉倩介紹到。
這家店開(kāi)后，很快得到了顧客的認(rèn)可。而讓“來(lái)一杯”被更多當(dāng)?shù)厝酥赖氖且淮萎?dāng)?shù)仉娕_(tái)對(duì)“來(lái)一杯”產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)廣播后，而這一次廣播開(kāi)始改變了劉倩的事業(yè)軌跡。
由于有了電臺(tái)的宣傳，“來(lái)一杯”的生意越來(lái)越好，好的生意也讓很多人有了開(kāi)奶茶店的想法。不少人想到了到“來(lái)一杯”學(xué)習(xí)技術(shù)?！拔业谝淮谓虅e人技術(shù)收了8千元！后來(lái)慢慢漲到1萬(wàn)”劉倩說(shuō)。那時(shí)，“來(lái)一杯”也僅僅是提供技術(shù)培訓(xùn)，并不提供原料和設(shè)備，但僅靠傳授技術(shù)劉倩賺到了“第一桶金”。
口碑相傳換來(lái)300家加盟店
2007年，在臨沂當(dāng)?shù)赜辛讼喈?dāng)高的知名度后，劉倩開(kāi)始注冊(cè)商標(biāo)，開(kāi)啟了“來(lái)一杯”的加盟模式，加盟費(fèi)也逐漸從早期的2、3萬(wàn)調(diào)至了現(xiàn)在的6萬(wàn)。當(dāng)時(shí)他們也有試著在百度上做推廣，但效果并不好！反而是聽(tīng)別人介紹來(lái)加盟的更多。“有一個(gè)遼寧的加盟商從當(dāng)?shù)亻_(kāi)車一路喝過(guò)來(lái)，感覺(jué)我們的最好，才決定加盟”劉倩講到。
07、08兩年時(shí)間臨沂當(dāng)?shù)氐膮^(qū)縣，加盟總數(shù)達(dá)到了50家；09年則是“來(lái)一杯”在臨沂市外發(fā)展加盟的階段，哈爾濱、烏魯木齊、四川均有門店加盟，但市場(chǎng)主要還是集中在山東境內(nèi)。直至2014年末，來(lái)一杯在全國(guó)的加盟店總數(shù)達(dá)到300家，其中也有幾家員工加盟的店?！?014年度，我們純利潤(rùn)最高的一個(gè)加盟單店是40萬(wàn)！大多數(shù)加盟店的單日業(yè)績(jī)保持在2000元左右，也有最高能做到8000元的！”劉倩介紹到。
300多家加盟店中，大部分是“夫妻店”。劉倩說(shuō)，“夫妻店”最大的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)，畢竟是自己的事業(yè)，所以會(huì)非常真誠(chéng)的服務(wù)，常常能夠別出心裁的做出一些營(yíng)銷上的舉動(dòng)，對(duì)于總部好的建議或者別家的新鮮產(chǎn)品和做法能夠快速的做出反應(yīng)。這和劉倩自己開(kāi)店時(shí)能夠快速獲得口碑一樣，優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)占很大一部分因素。“現(xiàn)在還會(huì)有很多從讀書就開(kāi)始喝我們奶茶的顧客，現(xiàn)在帶著小孩再來(lái)。”劉倩開(kāi)心的說(shuō)。
▲代理“來(lái)一杯”9年的 85小夫妻
“來(lái)一杯”成功的訣竅
劉倩坦言，直至現(xiàn)在“來(lái)一杯”的加盟總部還有不完善的地方?！拔也慌懦屑用松倘ナ褂梅强偛刻峁┑脑匣蛘哂胁糠之a(chǎn)品市場(chǎng)反響不好，但他們還能愿意和我一起做，用‘來(lái)一杯’這個(gè)牌子，是因?yàn)槲覀円恢痹趫?jiān)持?！眲①徽f(shuō)，臨沂的外來(lái)品牌也不少，但多是以代理為主，真正能堅(jiān)持做下去的并不多，往往加盟商的店還開(kāi)著，但總部卻已不知去向或者又重點(diǎn)培育其他品牌，而“來(lái)一杯”卻還一直發(fā)展著，這是讓加盟商產(chǎn)生信任的根本原因，“很多加盟商和我們一起已經(jīng)8、9年了，而且還成為了當(dāng)?shù)氐拇?，非常感謝他們！”
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己
當(dāng)?shù)弥?a target="_blank">快樂(lè)檸檬”也在臨沂有兩家店開(kāi)設(shè)時(shí)，記者提問(wèn)到“是否會(huì)對(duì)來(lái)一杯產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)”的，劉倩笑了笑，說(shuō)到：“他們是高端品牌，而我們定位在中端，而且開(kāi)店的位置也不一樣。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不應(yīng)該是別人，而是自己！”
據(jù)劉倩介紹，來(lái)一杯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和門店形象都在不斷的改變，這樣做目的是為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)。所以“來(lái)一杯”大多數(shù)的店在裝修上都會(huì)有一些差異。早期做加盟時(shí)，“來(lái)一杯”是一個(gè)以奶茶和漢堡、炸雞、薯?xiàng)l等小吃為主的復(fù)合式門店。但在觀察到一個(gè)叫“好一家”的米粉店時(shí)，發(fā)現(xiàn)這家100多平方的餐飲店，卻只是做米粉這一個(gè)產(chǎn)品，生意卻十分的火爆。再聯(lián)想到曾經(jīng)行業(yè)里的大品牌“快三秒”、“快可立”也是僅僅將飲品做好，并無(wú)其他副項(xiàng)，生意也很好。
▲可供售賣的原料、外帶產(chǎn)品
2008年，劉倩果斷在直營(yíng)店中去掉了除飲品外的產(chǎn)品，并對(duì)門店做了重新裝修。剛開(kāi)始，門店業(yè)績(jī)有所下滑，一天也僅能做到700多元，但員工會(huì)輕松很多，顧客也會(huì)感受到環(huán)境更加的舒適。半年后，業(yè)績(jī)開(kāi)始上升，每個(gè)月能做到1000多。后來(lái)，越來(lái)越多的加盟店也僅僅只做飲品，“我們有一家加盟店，上下兩樓，面積100多平，也只是做奶茶，不做其他的，最好的時(shí)候，能做8000多元！”劉倩介紹到。
雖然不做餐，但“來(lái)一杯”也會(huì)推出一些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。比如“來(lái)一杯”的名字非常容易和杯子聯(lián)系起來(lái)“來(lái)一杯、一杯子、一輩子”，所以他們會(huì)推出不同款式的杯子出售或者促銷。而許多顧客充值會(huì)員卡也是為了這些杯子。同時(shí)，一些產(chǎn)品原料也會(huì)向顧客出售，據(jù)劉倩介紹一方面是有關(guān)聯(lián)，另一方面則是希望顧客了解到自己所喝產(chǎn)品的原料，讓他們更放心。為了增加顧客體驗(yàn)感，“來(lái)一杯”還專門制作了一款能夠展示和方便顧客取用商品的桌子。劉倩說(shuō)，其實(shí)這樣做也有風(fēng)險(xiǎn)，商品也有被直接拿走過(guò)，但為了顧客有好的體驗(yàn)，這種方法效果比顧客不能觸碰到更好。另外，“來(lái)一杯”每年都會(huì)和當(dāng)?shù)氐囊恍┢囌箷?huì)合作，幫助其提供飲料，“不僅是宣傳，更重要是顧客能夠體驗(yàn)到?！眲①槐硎尽?br />
▲“來(lái)一杯”店內(nèi)可自由取物的桌子
劉倩最后總結(jié)到，門店增加項(xiàng)目時(shí)一定要注意與主業(yè)相關(guān)聯(lián)，不能掩蓋住主題，否則會(huì)讓人感覺(jué)不專業(yè)。
迷茫后對(duì)樹(shù)立新的目標(biāo)
2012年，外地市場(chǎng)不斷加盟，加盟門店存活率達(dá)到90%，本應(yīng)處在興奮、高興階段的劉倩卻陷入了迷茫?！拔以谙耄y道就以這樣的模式一個(gè)店一個(gè)店開(kāi)下去，就不能有什么新變化嗎？”劉倩對(duì)記者說(shuō)，12年到14年這一段時(shí)間，她不斷的去學(xué)習(xí)各種課程，去各地的門店考察，終于找到了自己新的目標(biāo)。同時(shí)，放緩了加盟的節(jié)奏，2015年全面停止臨沂地區(qū)的加盟，只做直營(yíng)，對(duì)其他地方加盟商的態(tài)度則是沒(méi)有很好的地理位置則不考慮。
“我要開(kāi)一個(gè)像星巴克一樣的茶飲店”。劉倩說(shuō)，她也清楚最近幾年平價(jià)咖啡的崛起，也考慮過(guò)做咖啡，但這并不是強(qiáng)項(xiàng)?！皝?lái)一杯”經(jīng)歷了用茶粉、茶包再到茶葉的產(chǎn)品制作，一直都在賣茶，最后考慮還是把精力放在這上面。而且多年的經(jīng)營(yíng)，劉倩發(fā)現(xiàn)，北方市場(chǎng)的奶茶店大多是會(huì)設(shè)有座位的。既然消費(fèi)者形成了習(xí)慣，就不如讓消費(fèi)者有更好的環(huán)境。想開(kāi)一個(gè)像星巴克一樣的休閑茶飲店是劉倩一直以來(lái)的夢(mèng)想，而現(xiàn)在則更加清晰。
▲“來(lái)一杯”最新店面效果圖“定位為高端品牌，面積60㎡以上，但價(jià)位還是中端，繼續(xù)用‘來(lái)一杯’這個(gè)名字”，劉倩很肯定的說(shuō)，并表示，首家店應(yīng)該是開(kāi)在臨沂。而這一想法，也與幾個(gè)加盟商不謀而合，他們也曾問(wèn)過(guò)劉倩是否開(kāi)一個(gè)高端品牌的店。
在得知西南某品牌已經(jīng)推出相類似的店時(shí)，劉倩則十分驚喜的說(shuō)：“概念和形象和我想得很接近，沒(méi)想到已經(jīng)有人比我先做，一定要去學(xué)習(xí)?！?br />微信直接添加好友，搜索“飲品”關(guān)注我們每天推送最具價(jià)值的中國(guó)飲品行業(yè)資訊
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