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“2001年，當這家店開業(yè)時，我身上僅剩下13元錢，每餐僅靠吃1元錢的米粉維生！”現(xiàn)全國有6家直營店，300多家加盟店的山東來一杯餐飲管理有限公司總經理劉倩，在向飲品界記者講訴了2001年開店至今15年的經歷時，無限感慨地說。
“來一杯”總部從未移出臨沂，推廣做得極少，然而這樣一個堅守三線城市卻又能將加盟店開到山東境外的飲品品牌。究竟在這15年間經歷了什么，又是如何生存與發(fā)展的，讓我們一起聽一聽劉倩如何述說。
兩次失敗換回寶貴經驗
2000年，從事化妝品銷售工作的劉倩，在昆明喝到了一杯1元錢的奶茶。好喝、便宜是劉倩當時最直觀的感受，看到那么一個小店生意卻很火爆時，長期在外奔波的她萌生了自己也要開店的想法。
到了綿陽后，劉倩很喜歡這里，在看到當地的消費水平比自己老家臨沂高很多時，她有意在這里開自己的店。但技術成了開店最大的問題，劉倩決定去“偷藝”。當時，她經常去到自己喜歡的一家店里喝奶茶，看別人怎么做，后來和服務員熟悉了，也就無話不說，并將原料采購的地方也告訴了她。
2001年，劉倩的第一家店開在了綿陽1中，“當時開店的多選學校，大部分店沒品牌，都叫自己是臺灣正宗珍珠奶茶，以藍色背景的招牌為主，所以我的店也就用了這個，奶茶價格大多是1元5一杯?！眲①换貞浀健５谝淮伍_店以失敗告終，劉倩事后總結的原因是選址，“當時房租確實便宜，但離學校出入口近的那家店，截去了大部分人流?！?br />由于經營慘淡，劉倩關掉了自己的第一家店，到了當時綿陽下面的一個城市——德陽。這一次她用幾百元錢選了當地一家中學位置較好的門面，開完店后，身上僅剩13元，“那時，我們每餐只吃一元錢的米粉，唯一的想法就是只要能賣十幾杯飲料我們就能有錢吃飯了！”由于這次選址得當，再加上奶茶的口味好，劉倩的第二家店在那個區(qū)域也小有名氣，很快就賺回成本實現(xiàn)盈利。
雖然第二家店開成功了，但劉倩仍忘不了綿陽，認為那里的市場更大，于是再一次回到了那里。這一次開店的位置選在了綿陽7中，并用2000元的轉讓費轉下了一個人流量較大的門面，由于對自己的產品口味有信心再加上用料好，她的產品價格比周邊其他店普遍高0.5到1元。雖然價格高，但仍然受到了學生的喜歡。
▲臨沂第一家“來一杯”店
2002年年底，有了兩次成功開店經歷的劉倩決定回到自己的老家臨沂，以8000元的價格轉出了自己的第三家店?；氐脚R沂后，劉倩很快在當地開店，但這又是一次選址失敗的案例。當時開的店在一個菜市場內，旁邊也有中學，劉倩自認為這樣就會有學生和市場內的人流兩個消費群體。但事與愿違，不僅學生進入市場內的少，而且菜市場的消費者對奶茶的興趣并不大，這一家店的經營也陷入了困境。
開店4次，失敗2次，兩次的原因都一樣——選址不佳。在以后的開店過程中，劉倩對選址格外關注，即使租金或轉讓費高一些，也要選擇最合適的。這一經驗，在今后做加盟時，也會與加盟商分享，并會對大多數加盟商的門店進行評定，對自己不看好的選址會讓會請加盟商再尋找其他位置，“我不愿看見加盟商走自己的老路?！?br />劉倩說，產品質量非常重要，當時所用的原料一定是業(yè)內公認的品牌原料，這樣質量才會有保障，有的店用那種劣質的原料，往往回頭客很少。自己雖然貴，但好喝，這也是開店能被認可的原因。
技術傳授也可以賺錢
回臨沂的第1家店失敗后，劉倩在2003年年底再次選址，開出了第一家“來一杯”奶茶店。“那個時候，開始流行給店取一個不一樣的名字了。以前老顧客來消費時，總是說‘來一杯’，于是我也就沒多想，就用這句話做店名了。不過，現(xiàn)在看這個名字也很取巧，我們給它了一個新的含義‘來一杯 ，一杯子， 一輩子’，”劉倩介紹到。
這家店開后，很快得到了顧客的認可。而讓“來一杯”被更多當地人知道的是一次當地電臺對“來一杯”產品點評廣播后，而這一次廣播開始改變了劉倩的事業(yè)軌跡。
由于有了電臺的宣傳，“來一杯”的生意越來越好，好的生意也讓很多人有了開奶茶店的想法。不少人想到了到“來一杯”學習技術?！拔业谝淮谓虅e人技術收了8千元！后來慢慢漲到1萬”劉倩說。那時，“來一杯”也僅僅是提供技術培訓，并不提供原料和設備，但僅靠傳授技術劉倩賺到了“第一桶金”。
口碑相傳換來300家加盟店
2007年，在臨沂當地有了相當高的知名度后，劉倩開始注冊商標，開啟了“來一杯”的加盟模式，加盟費也逐漸從早期的2、3萬調至了現(xiàn)在的6萬。當時他們也有試著在百度上做推廣，但效果并不好！反而是聽別人介紹來加盟的更多?！坝幸粋€遼寧的加盟商從當地開車一路喝過來，感覺我們的最好，才決定加盟”劉倩講到。
07、08兩年時間臨沂當地的區(qū)縣，加盟總數達到了50家；09年則是“來一杯”在臨沂市外發(fā)展加盟的階段，哈爾濱、烏魯木齊、四川均有門店加盟，但市場主要還是集中在山東境內。直至2014年末，來一杯在全國的加盟店總數達到300家，其中也有幾家員工加盟的店?！?014年度，我們純利潤最高的一個加盟單店是40萬！大多數加盟店的單日業(yè)績保持在2000元左右，也有最高能做到8000元的！”劉倩介紹到。
300多家加盟店中，大部分是“夫妻店”。劉倩說，“夫妻店”最大的優(yōu)勢在于服務，畢竟是自己的事業(yè)，所以會非常真誠的服務，常常能夠別出心裁的做出一些營銷上的舉動，對于總部好的建議或者別家的新鮮產品和做法能夠快速的做出反應。這和劉倩自己開店時能夠快速獲得口碑一樣，優(yōu)質、人性化的服務占很大一部分因素?！艾F(xiàn)在還會有很多從讀書就開始喝我們奶茶的顧客，現(xiàn)在帶著小孩再來。”劉倩開心的說。
▲代理“來一杯”9年的 85小夫妻
“來一杯”成功的訣竅
劉倩坦言，直至現(xiàn)在“來一杯”的加盟總部還有不完善的地方?！拔也慌懦屑用松倘ナ褂梅强偛刻峁┑脑匣蛘哂胁糠之a品市場反響不好，但他們還能愿意和我一起做，用‘來一杯’這個牌子，是因為我們一直在堅持。”劉倩說，臨沂的外來品牌也不少，但多是以代理為主，真正能堅持做下去的并不多，往往加盟商的店還開著，但總部卻已不知去向或者又重點培育其他品牌，而“來一杯”卻還一直發(fā)展著，這是讓加盟商產生信任的根本原因，“很多加盟商和我們一起已經8、9年了，而且還成為了當地的代理，非常感謝他們！”
競爭對手不是別人而是自己
當得知“快樂檸檬”也在臨沂有兩家店開設時，記者提問到“是否會對來一杯產生競爭”的，劉倩笑了笑，說到：“他們是高端品牌，而我們定位在中端，而且開店的位置也不一樣。競爭對手不應該是別人，而是自己！”
據劉倩介紹，來一杯的產品結構和門店形象都在不斷的改變，這樣做目的是為了更好的適應市場。所以“來一杯”大多數的店在裝修上都會有一些差異。早期做加盟時，“來一杯”是一個以奶茶和漢堡、炸雞、薯條等小吃為主的復合式門店。但在觀察到一個叫“好一家”的米粉店時，發(fā)現(xiàn)這家100多平方的餐飲店，卻只是做米粉這一個產品，生意卻十分的火爆。再聯(lián)想到曾經行業(yè)里的大品牌“快三秒”、“快可立”也是僅僅將飲品做好，并無其他副項，生意也很好。
▲可供售賣的原料、外帶產品
2008年，劉倩果斷在直營店中去掉了除飲品外的產品，并對門店做了重新裝修。剛開始，門店業(yè)績有所下滑，一天也僅能做到700多元，但員工會輕松很多，顧客也會感受到環(huán)境更加的舒適。半年后，業(yè)績開始上升，每個月能做到1000多。后來，越來越多的加盟店也僅僅只做飲品，“我們有一家加盟店，上下兩樓，面積100多平，也只是做奶茶，不做其他的，最好的時候，能做8000多元！”劉倩介紹到。
雖然不做餐，但“來一杯”也會推出一些關聯(lián)產品。比如“來一杯”的名字非常容易和杯子聯(lián)系起來“來一杯、一杯子、一輩子”，所以他們會推出不同款式的杯子出售或者促銷。而許多顧客充值會員卡也是為了這些杯子。同時，一些產品原料也會向顧客出售，據劉倩介紹一方面是有關聯(lián)，另一方面則是希望顧客了解到自己所喝產品的原料，讓他們更放心。為了增加顧客體驗感，“來一杯”還專門制作了一款能夠展示和方便顧客取用商品的桌子。劉倩說，其實這樣做也有風險，商品也有被直接拿走過，但為了顧客有好的體驗，這種方法效果比顧客不能觸碰到更好。另外，“來一杯”每年都會和當地的一些汽車展會合作，幫助其提供飲料，“不僅是宣傳，更重要是顧客能夠體驗到?！眲①槐硎?。
▲“來一杯”店內可自由取物的桌子
劉倩最后總結到，門店增加項目時一定要注意與主業(yè)相關聯(lián)，不能掩蓋住主題，否則會讓人感覺不專業(yè)。
迷茫后對樹立新的目標
2012年，外地市場不斷加盟，加盟門店存活率達到90%，本應處在興奮、高興階段的劉倩卻陷入了迷茫?！拔以谙耄y道就以這樣的模式一個店一個店開下去，就不能有什么新變化嗎？”劉倩對記者說，12年到14年這一段時間，她不斷的去學習各種課程，去各地的門店考察，終于找到了自己新的目標。同時，放緩了加盟的節(jié)奏，2015年全面停止臨沂地區(qū)的加盟，只做直營，對其他地方加盟商的態(tài)度則是沒有很好的地理位置則不考慮。
“我要開一個像星巴克一樣的茶飲店”。劉倩說，她也清楚最近幾年平價咖啡的崛起，也考慮過做咖啡，但這并不是強項?！皝硪槐苯洑v了用茶粉、茶包再到茶葉的產品制作，一直都在賣茶，最后考慮還是把精力放在這上面。而且多年的經營，劉倩發(fā)現(xiàn)，北方市場的奶茶店大多是會設有座位的。既然消費者形成了習慣，就不如讓消費者有更好的環(huán)境。想開一個像星巴克一樣的休閑茶飲店是劉倩一直以來的夢想，而現(xiàn)在則更加清晰。
▲“來一杯”最新店面效果圖“定位為高端品牌，面積60㎡以上，但價位還是中端，繼續(xù)用‘來一杯’這個名字”，劉倩很肯定的說，并表示，首家店應該是開在臨沂。而這一想法，也與幾個加盟商不謀而合，他們也曾問過劉倩是否開一個高端品牌的店。
在得知西南某品牌已經推出相類似的店時，劉倩則十分驚喜的說：“概念和形象和我想得很接近，沒想到已經有人比我先做，一定要去學習?！?br />微信直接添加好友，搜索“飲品”關注我們每天推送最具價值的中國飲品行業(yè)資訊
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