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許多茶飲店，管理做不好，不是因?yàn)橥祽?，而是?dòng)作太多了。比如，營(yíng)銷(xiāo)花樣太多反而顧客記不住，產(chǎn)品介紹很詳細(xì)反而沒(méi)有吸引力。今天介紹幾個(gè)“少即是多”的管理案例，這是茶飲店做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)值得考慮的方向。
作者 | 政雨
打折促銷(xiāo)越多越有效？——營(yíng)銷(xiāo)不是越多越好，同一個(gè)活動(dòng)反復(fù)做更能形成記憶點(diǎn)。品牌促銷(xiāo)打折，也可以做成一種文化。在廣州的益禾堂，門(mén)店從周一到周五天天有促銷(xiāo)，每天不一樣，但每周都一樣。
每天不一樣，但每周都一樣促銷(xiāo)更有記憶點(diǎn)一直重復(fù)進(jìn)行，給消費(fèi)者留下深刻印象。相比于每天隨機(jī)變化的營(yíng)銷(xiāo)方案，找到一款適合自己品牌的方式，并反復(fù)進(jìn)行，傳播效果更佳。這樣的案例有很多：比如喜茶每家新店開(kāi)業(yè)前幾天“買(mǎi)一送一”。根據(jù)喜茶的產(chǎn)品價(jià)位，活動(dòng)降低了購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，更利于吸引消費(fèi)者開(kāi)業(yè)打卡提升人氣。
喜茶每家新店開(kāi)業(yè)前幾天“買(mǎi)一送一”打開(kāi)一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，才愿意反復(fù)到到店。而當(dāng)這個(gè)動(dòng)作反復(fù)做，消費(fèi)者就會(huì)形成記憶點(diǎn)，有新店開(kāi)業(yè)就會(huì)去，形成良性循環(huán)。還有茶顏悅色下雨天第2杯半價(jià)，肯德基使用多年的第2杯半價(jià)，老鄉(xiāng)雞的月月上新，每年都會(huì)引起熱議的“雙11”促銷(xiāo)等等，營(yíng)銷(xiāo)也可以做成一個(gè)影響深遠(yuǎn)的品牌文化。這帶來(lái)的啟發(fā)是：不必追求太多花樣，相比多且雜的無(wú)效動(dòng)作，尋找到一種有效的促銷(xiāo)，反復(fù)重復(fù)或許是更高效的行為。
產(chǎn)品如何介紹，能讓顧客快下單？——相比一大段話(huà)的漫長(zhǎng)解說(shuō)，幾個(gè)字的精準(zhǔn)描述更能抓住人。收銀員對(duì)一家茶飲店的重要性不可忽視，這個(gè)崗位有個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作是推薦點(diǎn)單、讓消費(fèi)者快速?zèng)Q策。產(chǎn)品如何介紹，會(huì)刺激消費(fèi)者快速下單呢？
幾個(gè)字的精準(zhǔn)描述更能抓住人很多茶飲店都有點(diǎn)單推薦話(huà)術(shù)，但常常是一大段介紹，并不具有強(qiáng)烈吸引力。尋找到產(chǎn)品的準(zhǔn)確賣(mài)點(diǎn)、并提煉為簡(jiǎn)單的一句話(huà)，不僅有差異化，效果也會(huì)更好。比如在絕味，每一款產(chǎn)品都可以4字短句介紹，特點(diǎn)令人印象深刻。而如果沒(méi)有找到一句準(zhǔn)確推薦語(yǔ)，或許是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的定位、賣(mài)點(diǎn)本身就不夠清晰——這也是在檢驗(yàn)品牌上新品的能力。戶(hù)數(shù)上“少比多更好”的場(chǎng)景還可以發(fā)生在新店開(kāi)業(yè)。比如開(kāi)業(yè)前15天，為了讓生意更火爆、聚焦，不必款款都推薦，10款做熟練、其他的慢慢練，不僅點(diǎn)單成功率高、操作出杯也更快速，有助于留住第一波顧客。
新員工培訓(xùn)完就離職，怎么解決？——不是讓更多的員工去培訓(xùn)，而是選更少的核心員工參與培訓(xùn)。新店開(kāi)業(yè)前，對(duì)加盟店員工進(jìn)行培訓(xùn)，是品牌常規(guī)動(dòng)作。在這個(gè)流程里，有一個(gè)共性的痛點(diǎn)：95、00后為主的年輕人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)工作不喜歡，可能培訓(xùn)完就離職了，品牌不僅白白投入精力，也影響開(kāi)店進(jìn)程。
如何解決呢？培訓(xùn)更多的人，以便留下足夠的人？比如，如果門(mén)店需要5個(gè)員工，是不是每次應(yīng)該培訓(xùn)7名或8名，最終留下5名？高效的思路其實(shí)是只培訓(xùn)2名，保證這2名員工都會(huì)留下，再讓他們影響更多的人。怎么理解呢？培訓(xùn)的機(jī)會(huì)難能可貴，僅挑選2名優(yōu)秀的、品牌忠誠(chéng)度高的員工進(jìn)行培訓(xùn)，不僅保證了培訓(xùn)效果的完整、有效落地，對(duì)于被挑選的員工也是一種激勵(lì)，促使他們更努力工作，并激發(fā)他們把這種影響力傳遞給更多的伙伴，形成更好的團(tuán)隊(duì)氛圍，才容易留下更多人。
選更少的核心員工參與培訓(xùn)培訓(xùn)這件事，對(duì)所有人平均用力，最后拼的是運(yùn)氣。而重點(diǎn)發(fā)力，主動(dòng)權(quán)在品牌手中，勝算才更高。
給加盟商做培訓(xùn)，什么順序更合理？——不要一下子培訓(xùn)完，分階段進(jìn)行更有價(jià)值。關(guān)于培訓(xùn)，還存在一個(gè)痛點(diǎn)：很多品牌都會(huì)進(jìn)行為期兩周的加盟商新訓(xùn)，新訓(xùn)多發(fā)生在簽完合同、裝修好之后進(jìn)行，這導(dǎo)致加盟商培訓(xùn)完回去開(kāi)業(yè)時(shí)就忘了。
將培訓(xùn)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)來(lái)，多次少量進(jìn)行相比于一下子灌輸大量?jī)?nèi)容，將培訓(xùn)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)來(lái)，多次少量進(jìn)行，確保在剛剛好的時(shí)間給加盟商剛剛好的內(nèi)容，或許是更高效的手段。比如：第1階段：加盟商簽合同后，品牌給加盟商介紹企業(yè)文化、讓其理解總部的品牌理念，培裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備采買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、人員招聘標(biāo)準(zhǔn)、證照辦理等前期籌備的工作。第2階段：開(kāi)店前，加盟商和招聘好的員工一起參加課堂面授課程，員工學(xué)習(xí)具體操作，加盟商學(xué)習(xí)開(kāi)業(yè)籌備、緊急事項(xiàng)處理、運(yùn)營(yíng)管理等。第3階段：開(kāi)業(yè)1～2個(gè)月，門(mén)店經(jīng)營(yíng)基本穩(wěn)定后，再來(lái)做業(yè)績(jī)提升、外賣(mài)線上運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等管理類(lèi)的課程培訓(xùn)，提升加盟商和店長(zhǎng)的能力。這樣一個(gè)流程下來(lái)，有階段有步驟有方法，加盟商學(xué)的不慌不忙，吸收效果更好，和總部的配合度也更高。而一下子學(xué)完全所有動(dòng)作，往往會(huì)在效果上打折扣。
巡店發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為什么總是解決不掉？——與其設(shè)計(jì)很多目標(biāo)，不如專(zhuān)注能完成的幾個(gè)。巡店也是連鎖飲品店的必需動(dòng)作，但經(jīng)常的現(xiàn)狀是：督導(dǎo)巡店結(jié)束發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，即使幫助門(mén)店做了改正，下次再犯的機(jī)會(huì)還是很高。這其中很大的一個(gè)原因在于，巡檢表密密麻麻很多頁(yè)，設(shè)置了多個(gè)規(guī)定項(xiàng)目，門(mén)店不能全部落地。
找到門(mén)店當(dāng)下最需要完成的幾個(gè)點(diǎn)，設(shè)置巡檢的重點(diǎn)要求最佳的思路是，給巡檢表做減法——找到門(mén)店當(dāng)下最需要完成的幾個(gè)點(diǎn)設(shè)置巡檢的重點(diǎn)要求，并去做執(zhí)行，才更有重點(diǎn)，有計(jì)劃地完成。與其一下子解決不了全部問(wèn)題，不如一次解決一些問(wèn)題，更能帶來(lái)正向提升。
品牌都在提：茶飲業(yè)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段。所謂精細(xì)，本質(zhì)是一個(gè)拆解動(dòng)作，把門(mén)店管理中的復(fù)雜問(wèn)題捻開(kāi)、揉碎，逐個(gè)擊破、一點(diǎn)點(diǎn)解決。不要試圖一次性解決所有問(wèn)題，一點(diǎn)一點(diǎn)做改善，有重點(diǎn)地去解決問(wèn)題——“少即是多”的思路是個(gè)值得琢磨的解決問(wèn)題思路。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛文章為咖門(mén)原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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