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1為什么星巴克點(diǎn)單時(shí)要橫向排隊(duì)？
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題很多人很容易想到是基于空間體驗(yàn)感的考量。豎列排隊(duì)相比橫列要更顯擁擠，據(jù)說(shuō)星巴克的店面空間大多是橫向布局。
其實(shí)這主要是門店對(duì)動(dòng)線設(shè)計(jì)的要求。先來(lái)簡(jiǎn)單分析一下動(dòng)線設(shè)計(jì)的概念，它指消費(fèi)者活動(dòng)的路線，也可以說(shuō)是商家希望消費(fèi)者活動(dòng)的路線。
從外面看，消費(fèi)者是橫向隊(duì)列，而從內(nèi)部看就是line layout，也就是所謂的橫向流水線，工作效率最是高效，這樣產(chǎn)生的好處總結(jié)有四點(diǎn)：
1）知乎上有人提到，這樣可以有助于顧客間產(chǎn)生交流，或明或暗。明的是搭訕性質(zhì)，暗的是顯唄一下自己的金卡。這個(gè)答案也可能是想多了。
2）方便顧客看到制作的全過(guò)程，通過(guò)制作過(guò)程的儀式感為產(chǎn)品附加價(jià)值，增強(qiáng)顧客潛意識(shí)的信賴感。
3）顧客點(diǎn)單前看菜單相對(duì)容易些，還可以提前思考想要點(diǎn)的產(chǎn)品，觀察前一位顧客已點(diǎn)產(chǎn)品的實(shí)際樣子。
4）等待的過(guò)程中可以通過(guò)右側(cè)走道旁擺放的產(chǎn)品和周邊，打發(fā)時(shí)間，增強(qiáng)體驗(yàn)感和購(gòu)買欲望。
當(dāng)然很多人說(shuō)，橫向排隊(duì)其實(shí)最大的功能是提高星巴克的社交屬性，增強(qiáng)顧客與顧客，顧客與店員彼此之間的交流。
2麥當(dāng)勞肯德基這些企業(yè)是如何對(duì)待只占座不點(diǎn)餐的顧客的呢？
去過(guò)麥當(dāng)勞的人都知道，只要是開(kāi)在旅游區(qū)的，店內(nèi)想必坐滿了歇腳的游客；客流少不在鬧市區(qū)的門店，晚上經(jīng)常會(huì)迎來(lái)流浪漢在里面臥躺；如果到了期末考試的時(shí)節(jié)，里面一定是擠滿了拿著書(shū)本復(fù)習(xí)的學(xué)生。
這對(duì)麥當(dāng)勞肯德基星巴克等企業(yè)而言，是幸事還是不幸咱們自不必討論，但看了很多針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，覺(jué)得最佳答案一定是下面這個(gè)：
他們從來(lái)不趕走任何客人。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪怕是門店內(nèi)擠了再多的人，經(jīng)理或服務(wù)員也不會(huì)去趕走店內(nèi)沒(méi)點(diǎn)一杯水而坐在那里看報(bào)紙或發(fā)呆的人，相反，他們往往還能要到一杯熱水。
其實(shí)這些企業(yè)在這方面并不糾結(jié)，來(lái)的客人有沒(méi)有在門店內(nèi)消費(fèi)并不是他們所關(guān)心的重點(diǎn)。一家企業(yè)能否做大，基礎(chǔ)條件是硬件的配備品質(zhì)，然而很多品牌往往會(huì)忽略最重要的一點(diǎn)，就是企業(yè)的包容性。
麥當(dāng)勞對(duì)于很多人而言是童年的回憶，是下雨后最先想到的避難所，它企業(yè)自身的文化通過(guò)外在的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者都感同身受，記憶猶新，我們會(huì)說(shuō)，這才是一個(gè)占領(lǐng)顧客心智的品牌，一個(gè)有生命力有“性格”的企業(yè)。
3如何用最簡(jiǎn)單的方法，讓消費(fèi)者感到撿了個(gè)大便宜？
01利用“錨定效應(yīng)”
所謂錨定效應(yīng)是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺(jué)地給予最初獲得的信息過(guò)多的重視。
“錨定策略”的關(guān)鍵在于，不管是商品名稱，還是宣傳文案，一定一個(gè)錨定高價(jià)且知名度較高的商品，這樣才會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)你的商品的高價(jià)預(yù)期。
而當(dāng)他們看到你的實(shí)際價(jià)格遠(yuǎn)低于預(yù)期價(jià)格時(shí)，才會(huì)有撿了個(gè)大便宜，趕緊掏錢購(gòu)買的沖動(dòng)。
02分解“基本單位”
很多商品單價(jià)比較高，但是這個(gè)價(jià)格就會(huì)嚇退很多人，比如房子。
使用分解“基本單位”的策略，會(huì)讓價(jià)格看起來(lái)相對(duì)比較容易接受。對(duì)于推廣初期打開(kāi)市場(chǎng)，以及占據(jù)消費(fèi)能力有限，價(jià)格高度敏感的年輕消費(fèi)者，是有一定幫助的。
03增加“產(chǎn)品復(fù)雜度”
增加產(chǎn)品包裝復(fù)雜度也是一個(gè)提高性價(jià)比的辦法。月餅就是個(gè)非常好的例子。
商家為了將月餅賣出高價(jià)，用復(fù)雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶將豪華月餅的價(jià)格與禮品市場(chǎng)的其他品類錨定起來(lái)，而不是與散裝月餅相比較。
也就是前面所說(shuō)的錨定原理。同時(shí)月餅商家還運(yùn)用了“搭贈(zèng)小禮品”的辦法，在月餅盒里面放一些諸如低價(jià)紅酒、鋼制刀叉之類的東西來(lái)增加產(chǎn)品復(fù)雜度。
避免大家產(chǎn)生“幾百塊錢就買了十塊錢都能買到的散裝月餅”的感覺(jué)。
04設(shè)置“驚喜”
提升感知價(jià)值最好的辦法，當(dāng)然是超越用戶期待。“設(shè)置驚喜”的關(guān)鍵，是在成本預(yù)算允許的范圍內(nèi)，在某個(gè)環(huán)節(jié)提供超越用戶期待的產(chǎn)品和服務(wù)。
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