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板磚大余做了一個(gè)叫做“調(diào)果師”的品牌，他使用O2O的方法，在開(kāi)業(yè)首月便將一個(gè)果汁店做到月流水超過(guò)50萬(wàn)。筆者對(duì)果汁店大致有了解，流水好的也只在10萬(wàn)/月，板磚大余是如何突破的，完整聽(tīng)聽(tīng)他的故事。
走出影城，不懼試錯(cuò)
調(diào)果師最早的店鋪開(kāi)在影城，然后陸續(xù)又在不同影城開(kāi)店。且每家店鋪都能夠持平，店鋪利潤(rùn)1-3萬(wàn)/月。這是一個(gè)正常的果汁店形態(tài)該有的流水和利潤(rùn)狀態(tài)。
同時(shí)，板磚大余也開(kāi)始了系列的O2O實(shí)驗(yàn)，從推出新品，到調(diào)整店鋪流程，關(guān)注服務(wù)，確定店鋪的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，改變終端陳列等動(dòng)作下，店鋪當(dāng)月流水達(dá)到6.7萬(wàn)，成為開(kāi)業(yè)第一個(gè)月銷售額最高的店鋪。
這個(gè)結(jié)果讓公司的同事很振奮，但是板磚大余卻非常不滿意，他認(rèn)為：在O2O環(huán)境下，店鋪流水一個(gè)月10萬(wàn)以下，不可能形成online的規(guī)模。
O2O的模式中，最佳的做法是從online開(kāi)始，向offline延伸，而調(diào)果師從一開(kāi)始就是開(kāi)店模式，只能從線下往線上做，這種做法慢而且必須能夠?qū)⒕€下店做火，才有可能能延伸到線上。
確定了要將線下店做火的思路，板磚大余開(kāi)始了系列的試錯(cuò)——
首先采用團(tuán)購(gòu)增加人流，其次通過(guò)試飲讓用戶認(rèn)知調(diào)果師的產(chǎn)品品質(zhì)，這兩個(gè)動(dòng)作都得到了用戶的追捧，調(diào)果師一個(gè)月增加了3000余名服務(wù)號(hào)用戶，但是成交率卻不高，原因在于調(diào)果師的產(chǎn)品全部采用進(jìn)口水果鮮榨，40元/杯的定價(jià)讓消費(fèi)者望而卻步。為此調(diào)果師推出了一個(gè)20元/杯的國(guó)產(chǎn)橙汁，瞬間店鋪擠爆。
但僅僅1天之后，這個(gè)成功的突破點(diǎn)便被扼殺了，因?yàn)橛俺歉嬖V調(diào)果師，你們是一個(gè)高端品牌，怎么可以賣20元的果汁？其實(shí)本質(zhì)的原因是影城在售賣勾兌的果汁，成本1元售價(jià)15元；和調(diào)果師成本15元，售價(jià)20元的鮮榨果汁相比影響了銷量。
至此，調(diào)果師的突破走進(jìn)了死胡同，模式?jīng)Q定要從線下突破，必須將線下店鋪?zhàn)龌?，可是新產(chǎn)品和定價(jià)權(quán)卻無(wú)法動(dòng)彈。板磚大余意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)用戶追求高逼格，但是高質(zhì)中價(jià)，或者中質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，這將束縛調(diào)果師的進(jìn)一步突破。
至此，板磚大余做出決定，必須走出影城。
線上開(kāi)始，上門服務(wù)
在板磚大余看來(lái)，2015年下半年開(kāi)始，生鮮O2O將逐步開(kāi)始進(jìn)入高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)，O2O的概念的熱度約莫也只能維持到2015年底到2016年中。調(diào)果師必須在2014年確定產(chǎn)品，將模式啟動(dòng)，2015年必須完善O2O模式，否則2016年全面競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)的時(shí)候，調(diào)果師不會(huì)有任何機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是老大通吃的競(jìng)爭(zhēng)。
調(diào)果師的產(chǎn)品、模式出路究竟在哪里？他問(wèn)自己：如果將現(xiàn)在所有的一切都拋掉，重新開(kāi)始，調(diào)果師O2O的終極出路在哪里？幾個(gè)詞冒了出來(lái)：剛需產(chǎn)品，從線上開(kāi)始，上門服務(wù)。
從線上開(kāi)始，沒(méi)有產(chǎn)品從線上開(kāi)始是一句空話。上門服務(wù)，板磚大余想到是否可以做“上門榨汁”？此時(shí)他忽然聯(lián)想到，在世界杯期間，調(diào)果師做過(guò)一個(gè)線上活動(dòng)“手繪世界杯”，一個(gè)小時(shí)即預(yù)售了500個(gè)杯子，如果將杯子和果汁一起送上門，不就是上門榨汁了？
說(shuō)干就干，調(diào)果師第一場(chǎng)home party開(kāi)始，幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人邀請(qǐng)一些朋友聚會(huì)，給大家分享了調(diào)果師的產(chǎn)品，且在現(xiàn)場(chǎng)有人突發(fā)奇想，直接給兩個(gè)朋友送了一臺(tái)榨汁機(jī)，朋友感恩戴德的舉動(dòng)中，板磚大余發(fā)現(xiàn)，如果連帶榨汁機(jī)一起上門榨汁，該是最好的做法。于是，他們?cè)诜?wù)號(hào)中上線了一個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，上門榨汁，榨汁機(jī)也單獨(dú)售賣，包括榨汁的原材料——澳橙。
測(cè)試的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：上門榨汁只有20幾個(gè)人嘗試了，可是澳橙卻在5天內(nèi)售賣出若干箱，要知道一箱澳橙599元，64只。板磚大余猛然意識(shí)到，水果才是剛需。
融合果汁、果切、水果
以水果為剛需切入點(diǎn)，同時(shí)售賣果汁、果切。此后，大余開(kāi)始仔細(xì)調(diào)研水果作為剛需產(chǎn)品切入O2O的可能性。最終方案敲定后，調(diào)果師開(kāi)了一家新店，將融合果汁、果切、水果。
當(dāng)水果被瘋狂搶購(gòu)的同時(shí)，調(diào)果師的果汁和果切也在快速拉動(dòng)銷售，且銷售比例在逐步攀升，從開(kāi)店初期的占比5%，半個(gè)月后就上升到25%左右。這個(gè)結(jié)論是板磚大余開(kāi)始就預(yù)見(jiàn)到的。在他看來(lái)，水果、果切、果汁的搭配是讓顧客選擇最簡(jiǎn)便的食用方式；用戶如何吃著舒服，調(diào)果師就該提供何種產(chǎn)品和服務(wù)。
同時(shí)調(diào)果師還專門設(shè)立了一個(gè)調(diào)果師實(shí)驗(yàn)室，目的是研究每種水果的營(yíng)養(yǎng)均衡，并率先響應(yīng)水果行業(yè)“每日五果”的健康理念，世界衛(wèi)生組織認(rèn)為：每日吃五果，疾病不找我。這種每日五果的理念已經(jīng)成為調(diào)果師的核心競(jìng)爭(zhēng)力，越來(lái)越多的用戶因?yàn)檎J(rèn)可每日五果的理念，更多開(kāi)始購(gòu)買果汁和果切，而非僅水果。
更讓人興奮的是，調(diào)果師的果汁小店很快將全部成為調(diào)果師的外送站，調(diào)果師店鋪調(diào)整不光沒(méi)有放棄過(guò)去的果汁店，反而給果汁店帶來(lái)了生機(jī)。從營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)觀察，調(diào)果師這家店鋪每日的流水在2萬(wàn)元左右，低的時(shí)候1.7萬(wàn)，高的時(shí)候3.5萬(wàn)，這是開(kāi)店20天的數(shù)據(jù)。由此預(yù)測(cè)，調(diào)果師店鋪月銷售流水超過(guò)50萬(wàn)是個(gè)保守估計(jì)。同時(shí)，果汁和果切的銷量在沒(méi)有外送的前提下，占比將逐步提升到30%-40%之間，約莫一天有著6000-8000元的銷售額，一個(gè)月將是20萬(wàn)以上的銷售額，這也更新了果汁店鋪的銷售記錄。
來(lái)源：金融郵報(bào)
