先別急,我們看個真實的故事:
有家飲品店,老板制定了三個價位,低價位5元,中端價位7元,高端價位8元,8元的產(chǎn)品是老板認(rèn)為最有特色的,而且也是品種最豐富的產(chǎn)品。
開業(yè)一個月后,老板發(fā)現(xiàn)自己最有信心的產(chǎn)品銷量很差,這讓老板很頭疼:因為其他飲品沒什么特色,顧客喝了后反響平平。特色的產(chǎn)品,顧客又覺得價格高了。降價吧,利潤已經(jīng)很低了。
當(dāng)老板正在頭疼的時候,遇到了一個做營銷的朋友,朋友了解了他的情況后,幫他做了方案:首先在高價位的產(chǎn)品上,再研發(fā)兩款12元的產(chǎn)品。8元的產(chǎn)品中找出幾款成本高一點的漲到10元。7元的飲品全都漲成8元,老板聽后,疑惑的問:“我8元都沒賣出去,還要12元,怎么賣?。俊?br />朋友說當(dāng)然只漲價是不行的。你把10元的飲品定期做特價,也賣8元。老板仍然很疑惑,但為了生意好點,也就照做了。一個月后,老板驚奇的發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)賣8元的飲品,銷量現(xiàn)在最多,更多的顧客因為喝到了高品質(zhì)的飲品,漸漸的成為了這家店的老顧客。
這種定價方法,我們叫做“曲線價格”。我們常用“曲線美”形容一個人身材好,身材好就需要突出重點。產(chǎn)品也一樣,只要我們將重點產(chǎn)品突出,就能吸引更多消費者。讓我們看看這位老板的朋友是怎么突出重點的。
一般消費者,在選擇產(chǎn)品時,一是通過店員介紹,二是自己看菜單。但作為快速消費的飲品店,時間就是金錢,店員沒有那么多時間向顧客介紹產(chǎn)品的口味,原材料的特點,制作的方法,而顧客往往也最相信自己的判斷。顧客所需要的是性價比高的飲品。所謂高性價比是品質(zhì)好,價格低的產(chǎn)品。但人總是這樣矛盾,我們一般認(rèn)為:價格高的就是好的,價格低的應(yīng)該是差的。所以我們要讓顧客覺得價格低。
飲品店賣銷量最好的永遠都是那些中端價位產(chǎn)品,所以老板的朋友讓店里面最有特色但價格最高的產(chǎn)品,變?yōu)榱酥卸藘r位。他并沒有降價,而只是增加了更高價位的產(chǎn)品來襯托。為了讓價格差異更明顯,將其中一部分漲價,然后再進行促銷,增強了這類產(chǎn)品的價值。然后通過以前中端價位的漲價,讓價格差異縮小,再次增強重點產(chǎn)品的價值。就這樣,僅僅是通過漲價和促銷便讓曾經(jīng)不易被消費者接受的產(chǎn)品,變?yōu)榱瞬藛沃凶顬橐鄣牧咙c。
有人會提出,為什么沒有把低價位的產(chǎn)品再次漲價?因為我們還要保留一部分“接地氣”的產(chǎn)品,滿足部分消費者的需求。
價格的高低,是通過對比而來?!案邇r位”是高成本的必然結(jié)果,“高品質(zhì)”的最佳保證。曾經(jīng)那些價格高的產(chǎn)品,通過更高價位的襯托,才能讓產(chǎn)品本身的價值突顯出來。所以,不要怕價格制定得高,因為消費者永遠不會覺得價格低。怕的是沒有高品質(zhì)的產(chǎn)品,怕的是你的價格是最高。