點(diǎn)擊圖片,進(jìn)入報(bào)名。創(chuàng)立僅7年,就開了1000多家店。自建冷鏈物流配送系統(tǒng),產(chǎn)品均價(jià)9元一杯,固守三四線城市……2017年,在每100個(gè)打電話申請(qǐng)加盟的人中,只有2.5人能成為加盟商的情況下,開出了500家店。在做奶茶上,
古茗到底有著什么樣的“殺手锏”?日前,《咖門》專訪了古茗創(chuàng)始人王云安。
古茗茶飲創(chuàng)始人 王云安1追求經(jīng)典款產(chǎn)品,要做奶茶界的“優(yōu)衣庫(kù)”相信很多人的衣柜里都有一兩件優(yōu)衣庫(kù)的衣服,它們不是所有衣服中最時(shí)髦的,但是經(jīng)典、百搭。在古茗的菜單上,頗有一些優(yōu)衣庫(kù)的影子——不是說(shuō)設(shè)計(jì)風(fēng)格,而是產(chǎn)品。這怎么講?在定位上,不少品牌推出差異化產(chǎn)品,力求讓消費(fèi)者耳目一新。古茗的做法恰恰相反,走的正是“尋常路”。曾經(jīng),奶茶、鮮果茶、芝士茶、純茶、咖啡、布丁、沙冰等都曾在古茗出現(xiàn)過(guò),如今咖啡、沙冰、布丁等這些在三四線城市“偏門”的產(chǎn)品都已經(jīng)被砍去,同時(shí)被砍去的還有部分需要用到不常用水果的鮮果茶產(chǎn)品。如今,古茗的菜單上都是經(jīng)過(guò)千淘萬(wàn)漉留存下來(lái)的經(jīng)典飲品。
▲不斷精簡(jiǎn)菜單,留經(jīng)典款“像服裝界的優(yōu)衣庫(kù)一樣,我們不追求潮流,產(chǎn)品品類不多,但都是經(jīng)典款、主流款?!蓖踉瓢舱f(shuō),在三四線城市,只要把經(jīng)典款賣好,市場(chǎng)空間同樣很大。再看看價(jià)格,古茗的菜單,價(jià)位最高的產(chǎn)品為芝士抹茶,每杯12元,最低的為直火烏龍茶,6元一杯。這個(gè)價(jià)格放在一線城市,可以說(shuō)是很低了。而在臺(tái)州當(dāng)?shù)?,王云安介紹,“當(dāng)?shù)啬滩杈鶅r(jià)為8元一杯,我們的產(chǎn)品定價(jià)為9元左右?!眱r(jià)位看似比平均線高了一點(diǎn),但呈現(xiàn)在性價(jià)比上,專注經(jīng)典款也讓古茗能在原料的選擇上更加講究與審慎,一個(gè)細(xì)節(jié)是,產(chǎn)品中使用的奶油古茗選用了安佳。
▲產(chǎn)品要求品質(zhì)供應(yīng)鏈之于企業(yè),可以說(shuō)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“決勝局”,它關(guān)系著產(chǎn)品的質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)成本、效率。原物料的采購(gòu)上,在生產(chǎn)之初,古茗就派出了工作人員駐場(chǎng)監(jiān)督。在物流配送中,2~8℃的冷藏區(qū)能使水果保色保鮮,保持原味。奶油的運(yùn)輸溫度則最好在-2~-3℃。而在飲品原物料上,對(duì)溫度有一定敏感性的茶葉、水果、奶油都是常用的。一個(gè)細(xì)節(jié)是,新鮮的奶油是一種嬌貴的原物料,很多是通過(guò)保溫箱加冰袋的方式配送,如果在溫度較高的天氣,保溫措施不好,一天可能就報(bào)廢了。但是對(duì)于很多加盟商來(lái)說(shuō),如果品牌方?jīng)]有很好的管控,很容易在細(xì)節(jié)上懈怠。對(duì)此,古茗投入4000萬(wàn)元,自建倉(cāng)庫(kù),自建冷鏈配送物流。對(duì)于諸多的加盟商,80%的原物料是古茗通過(guò)冷鏈送貨上門。只有部分省外的加盟店,總部才允許在當(dāng)?shù)夭少?gòu)部分原物料。
▲自建冷鏈配送2嚴(yán)選加盟商,轉(zhuǎn)化率不足2.5%古茗仍要面對(duì)的問(wèn)題是,加盟模式的潛在風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)案例是,早在2011年,古茗剛剛創(chuàng)立的時(shí)候就已經(jīng)有了一名加盟商。那是一名年輕人,喜歡玩,店剛開始開業(yè)的時(shí)候,生意還非常紅火,但是由于加盟商經(jīng)常在店里打牌,顧不上經(jīng)營(yíng)生意,過(guò)幾個(gè)月生意就開始直線下滑,一年就倒閉了。這也讓古茗開始注重加盟這件事——從選擇上開始把控,對(duì)于不能全身心投入到店鋪的加盟商,古茗都不予考慮。百度上甚至有一個(gè)帖子,吐槽加盟古茗要面試、先在古茗工作一段時(shí)間。對(duì)此,王云安解釋說(shuō),雖然古茗開放了加盟,但是如果加盟商生意不好,對(duì)古茗的品牌就是一種傷害?!拔矣袝r(shí)候下去巡店,有些店味道做的很差、生意也很差,看到很扎心?!蓖踉瓢蔡寡?,對(duì)于已經(jīng)加盟的加盟商只有慢慢改變他,或者幫他把店轉(zhuǎn)給其他人,對(duì)于還沒(méi)加盟的,嚴(yán)加篩選。
▲對(duì)加盟商嚴(yán)把控而真正的嚴(yán)格是從今年開始的?!敖衲陱拇螂娫掗_始到成為加盟商,通過(guò)的比例2.5%都不到。”王云安透露。能否成為加盟商的指標(biāo)有兩個(gè),一個(gè)是企業(yè)價(jià)值觀,一個(gè)是是否全力以赴經(jīng)營(yíng)店。年齡段、認(rèn)知都是古茗要考核的內(nèi)容。“我們有一個(gè)打分表,里面有具體的問(wèn)題設(shè)置?!蓖踉瓢舱f(shuō),其中,加盟商是否勤快、是否有親和力、是否有激情都是很重要的指標(biāo)——是否勤快關(guān)系到店里的衛(wèi)生狀況,是否有親和力、有激情關(guān)系到服務(wù)的質(zhì)量,這些都直接影響到店鋪的生存狀況。3今年新開500家店,深耕三四線城市創(chuàng)立之初,古茗就是在臺(tái)州溫嶺大溪鎮(zhèn)開店,深耕三四線城市。從溫嶺大溪鎮(zhèn)出發(fā),古茗以“農(nóng)村包圍城市”的勢(shì)頭,先是布局了臺(tái)州各大鄉(xiāng)鎮(zhèn),再進(jìn)入臺(tái)州市區(qū),并以臺(tái)州為中心輻射浙江南部、江西東部、福建北部多個(gè)城市。今年,古茗在全國(guó)新開了500家店,店的總數(shù)也到了1000多家。
▲成立7年,開1000多家店北上廣向來(lái)就是品牌高地,茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,但同時(shí)也是不少在二三線城市起家的品牌心心向往的“目標(biāo)”。近年來(lái),不少品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展得很好后也會(huì)選擇進(jìn)軍北上廣。而古茗選擇了固守三四線城市?!拔覀兒芮宄约旱亩ㄎ?,只做符合我們定位的市場(chǎng),就連杭州我們都沒(méi)有開店,上海離我們也很近,我們也不去開店?!蓖踉瓢舱f(shuō)。目前,古茗80%的店都開在以臺(tái)州為中心的300公里半徑的范圍內(nèi)。
▲開店范圍較為集中另一方面,飲品從來(lái)都是個(gè)高頻率、高競(jìng)爭(zhēng)、多選擇的行業(yè),顧客也很難形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度。而隨著消費(fèi)的升級(jí),品類的細(xì)分,推副牌成了品牌拉長(zhǎng)周期,滿足消費(fèi)者多種需求的有效方式。古茗的副牌——零氧化也會(huì)在今年年底以獨(dú)立門店的形式正式亮相。在定位上,零氧化將偏高端一些,主打二三線城市。操作方式上,零氧化的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。
▲高端副牌“零氧化”“古茗的產(chǎn)品不復(fù)雜、管理也不復(fù)雜,如何把簡(jiǎn)單的事情做好最重要,并沒(méi)有特別要做的文章?!蓖踉瓢舱f(shuō)。
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