手機(jī)瀏覽中華飲品屆
實(shí)際上，肯德基設(shè)置了諸多規(guī)則約束消費(fèi)者們；要想消費(fèi)，首先要進(jìn)入口袋炸雞店平臺(tái)才能進(jìn)行操作；激活后要在30天內(nèi)使用，則限制了使用時(shí)間，使得活動(dòng)成本得以降低，也很少有人可以連續(xù)堅(jiān)持30天去門(mén)店喝咖啡，堅(jiān)持下來(lái)的這批顧客也很有可能會(huì)成為鐵粉?！皟H限堂食”意味著消費(fèi)者每喝一次咖啡都必須完成一次進(jìn)店消費(fèi)。對(duì)于獨(dú)立咖啡館來(lái)說(shuō)，大都做的是散客生意，消費(fèi)者不穩(wěn)定，盈利就難保證。而在日本，獨(dú)立品牌也有這種新嘗試，像充話費(fèi)一樣，包月賣(mài)咖啡。顧客每月付190塊成為會(huì)員，每天都能免費(fèi)喝杯美式。如今，這家店開(kāi)了快3年，不僅沒(méi)倒閉，還賣(mài)午餐、做廣告，把會(huì)員玩出了新利潤(rùn)。它又是怎么做的呢？
這家咖啡館叫Coffee mafia，成立于2016年10月。這家店嘗試了一種新玩法，且收效不錯(cuò)——包月賣(mài)咖啡。顧客每月只需要付3000日元（大約190RMB）成為會(huì)員，就可以每天每次到店里喝上一杯美式咖啡，且進(jìn)店次數(shù)不限。也就是說(shuō)，如果你每天進(jìn)店3次以上，每個(gè)月去100次，一樣可以喝到咖啡，花費(fèi)只有3000日元。成立之初，Coffee mafia為了做一家不倒閉的咖啡館，推出了此月度會(huì)員制度。此外，對(duì)那些不愛(ài)喝美式的顧客，Coffee mafia還推出了還另一種會(huì)員，即每月付6500日元（約410RMB），可以點(diǎn)店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同樣每次一杯。
以3000日元的月度會(huì)員算，市價(jià)300日元的咖啡，顧客10次也就喝回來(lái)了。Coffee mafia最初的預(yù)估，是每位顧客每月到訪量為12～13次?？蓪?shí)際的數(shù)字卻是每位會(huì)員平均月訪問(wèn)量為22次。此外，再將咖啡豆的采購(gòu)價(jià)、店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T工資、水電等成本加起來(lái)，會(huì)員越多，到訪率越高，賣(mài)咖啡也就越不賺錢(qián)。所以，僅僅靠會(huì)員賣(mài)咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基礎(chǔ)。可Coffee mafia已經(jīng)開(kāi)了近3年，它的盈利是從哪里來(lái)的呢？
數(shù)據(jù)是盈利的重要方向Coffee mafia由一家名叫favy的公司管理，這家公司是一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司，擅長(zhǎng)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和餐廳管理。有這樣的背景，使得Coffee mafia從創(chuàng)立之日起，就很清楚顧客數(shù)據(jù)的重要性。
每一位成為Coffee mafia會(huì)員的顧客，都需要通過(guò)智能手機(jī)登入注冊(cè)。這就使得Coffee mafia手機(jī)端沉淀了大量的會(huì)員，并全程掌握顧客的年齡、性別、工作性質(zhì)、到店時(shí)間、到店次數(shù)等詳細(xì)數(shù)據(jù)。以此獲取后期盈利：1、廣告收入由于Coffee mafia線上掌握了大量的顧客數(shù)據(jù)和到店訪問(wèn)量，引起了一些食品企業(yè)和飲料行業(yè)的注意。它們就在Coffee mafia的手機(jī)端投入了大量廣告。這成為Coffee mafia盈利的重要手段之一。2、追加消費(fèi)有了流量后，為了盈利，想辦法提高客單價(jià)是必不可少的。比如：Coffee mafia通過(guò)數(shù)據(jù)，了解到顧客每天到店時(shí)間段最多的是早上上班時(shí)間。于是，Coffee mafia推出了“咖啡+甜點(diǎn)”的搭配式套餐，希望顧客能夠追加消費(fèi)。
可根據(jù)數(shù)據(jù)反映，只有很少的顧客選擇了這種套餐。大部分顧客由于趕時(shí)間，都是拿了咖啡直接就走。于是，Coffee mafia增加了一種新的咖啡品種，主打“減肥效果和集中精力”的概念，這在美國(guó)很流行。更重要的是，這種咖啡很耐餓，一杯咖啡就可以代替早餐，對(duì)于忙碌的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是一石二鳥(niǎo)。這吸引了很多顧客，成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（原價(jià)700日元，會(huì)員價(jià)460日元）。很多顧客甚至直接升級(jí)成6500日元的會(huì)員，繼續(xù)免費(fèi)飲用。
3、提前預(yù)計(jì)收入數(shù)據(jù)的另一個(gè)好處，是可以提前預(yù)計(jì)收入。根據(jù)Coffee mafia員工反映，日本一般的飲食店，2、8月客人比較少，收入也不穩(wěn)定。但由于Coffee mafia實(shí)行的是月度會(huì)員制，收入可以提前預(yù)計(jì)出來(lái)。之后，Coffee mafia可以根據(jù)數(shù)據(jù)提前做出調(diào)整，研發(fā)新產(chǎn)品吸引顧客，增加收入。
促銷(xiāo)午餐增加收入Coffee mafia發(fā)現(xiàn)，中午有很多顧客會(huì)在其它餐廳吃完飯后，到Coffee mafia領(lǐng)取咖啡。既然是這樣，為什么Coffee mafia自己不做午餐？Coffee mafia認(rèn)為：只要準(zhǔn)備的午餐優(yōu)質(zhì)有性?xún)r(jià)比，通過(guò)促銷(xiāo)的方式賣(mài)，就可以使得顧客來(lái)持續(xù)消費(fèi)。很快，coffee mafia推出了“烤牛肉便當(dāng)”和“咖喱蓋飯”(通常都是700日元，會(huì)員是500日元)等餐飲，并增加了可以定制又劃算的菜單。之后，通過(guò)數(shù)據(jù)把握暢銷(xiāo)狀況，不斷修改菜單，增加性?xún)r(jià)比。
▲coffee mafia的烤牛肉飯通過(guò)這樣的方法，購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的比例從最初的10％～20％，提高到30％～40％。另外，從早上開(kāi)始，白天時(shí)間段的平均客單價(jià)也達(dá)到了500～1000日元左右，即使除去月會(huì)費(fèi)，會(huì)員的消費(fèi)也比非會(huì)員高了150日元以上。
“包月”在夜晚玩不轉(zhuǎn)除了白天經(jīng)營(yíng)咖啡以外，夜晚的Coffee mafia變成了“酒吧”，客單價(jià)最高提升到了6000日元。也就是說(shuō)，顧客如果來(lái)一次的話，相當(dāng)于白天來(lái)店5次左右的收益沖擊?？捎幸馑嫉氖牵砩戏菚?huì)員消費(fèi)的使用勢(shì)頭良好，而會(huì)員們光顧店的次數(shù)并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期水平。雖說(shuō)啤酒和海球可以打折喝，但每天在同一家店常喝會(huì)讓人感覺(jué)不自在。因此，Coffee mafia發(fā)現(xiàn)，月度會(huì)員模式在夜晚并不適用。-總結(jié)-很多人都在討論低成本營(yíng)銷(xiāo)，這會(huì)涉及2個(gè)方面：一是前期贈(zèng)送的成本要低，且贈(zèng)品顧客需要；二是后期獲利要高，覆蓋前期投入。
Coffee mafia的“包月賣(mài)咖啡”其實(shí)跟低成本營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)像。其前期通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)降低了贈(zèng)送成本，但性?xún)r(jià)比極高，同樣獲得了顧客的青睞；后期則通過(guò)大數(shù)據(jù)把握產(chǎn)品，調(diào)整收入來(lái)源和利潤(rùn)。本文為：店鋪智慧（ID：ishangyezhihui）原創(chuàng)。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)加微信號(hào)：CQCCQXX版權(quán)歸原作者所有 圖片|Coffee mafia【本篇互動(dòng)】在留言里說(shuō)說(shuō)#這樣的玩法，你怎么看？#
預(yù)覽時(shí)標(biāo)簽不可點(diǎn)
