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從背背佳到小罐茶，是杜國楹的爆品工廠茶，是中國輝煌的傳統(tǒng)文化，從古至今都是世界級的驕傲。據(jù)《中國茶葉市場》數(shù)據(jù)，中國有約7萬家茶企，他們其中不乏百年歷史，也有如同小罐茶一樣的新企業(yè)，但唯獨小罐茶超越老牌茶企快速崛起，這一切的背后，都離不開杜國楹的商業(yè)敏銳感。杜國楹是誰？1998年，一款號稱能矯正青少年脊背問題的“背背佳”突然火了，仿佛一夜之間進(jìn)入人們的視野，從“頗具權(quán)威”的電視上，到大街小巷都是它的廣告，僅僅一年時間銷售額就破了4.5億，這是杜國楹的第一次創(chuàng)業(yè)。而一戰(zhàn)成名和一夜暴富，沒有讓杜國楹再進(jìn)一步，他染上了賭癮，不久便輸?shù)脙A家蕩產(chǎn)。但有些人天生就有冒險基因，杜國楹便是。2003年時，一臺“好記星”，掀起了全國學(xué)習(xí)英語的熱情，這一次杜國楹以武漢為起點占領(lǐng)全國，借助彼時大火的傳統(tǒng)紙媒，連續(xù)在武漢投放150個報紙整版廣告，全面轟炸人們的視覺，半年銷量便突破2億元，最終好記星銷量累計破10億臺，穩(wěn)坐學(xué)習(xí)機第一把交椅。杜國楹再次暴富，這一次他選擇了繼續(xù)前行。2007年，彼時筆電行業(yè)逐漸爆發(fā)，杜國楹順勢收購了名人堂電腦，改為“E人E本”，由此開啟了中國iPad的征程。長年累月的廣告，當(dāng)紅大咖（馮小剛、葛優(yōu)）的代言，一舉樹立了其高端形象，最終E人E本累計銷售16億，到后期被清華同方收購，杜國楹又凈賺了7億。從此時開始，杜國楹敏銳察覺到了“高端”產(chǎn)品的市場，于是當(dāng)手機市場全面爆發(fā)時，一款名為“8848”天價手機面市，最低9999元的價格令人咂舌，然而銷量卻出奇地好，僅僅2年時間，就銷售20億！隨后便是我們今天要說的“小罐茶”了，在發(fā)展緩慢的傳統(tǒng)茶飲行業(yè)，竟做到了4年便賺足20億的成績。爆款思維，營銷天才全民創(chuàng)業(yè)的時代，同質(zhì)化問題越來越嚴(yán)重，但杜國楹數(shù)次創(chuàng)業(yè)卻都能取得巨大的成績，我們觀察其項目不難發(fā)現(xiàn)一些共通性。/ 掌握人性的洞察
/ 高頻廣告，轟炸消費者的心智有了產(chǎn)品，品牌需要通過高效曝光來讓消費者產(chǎn)生辨識度和認(rèn)知度。杜國楹不怕砸錢，前期必要的廣告費用哪怕支出再大，杜國楹都舍得花大價錢，鋪天蓋地的廣告應(yīng)該是杜國楹玩得最溜的手法。拿好記星來說，連續(xù)150個報紙整版廣告，最高時期，一周高達(dá)11個整版廣告，而彼時的杜國楹就連創(chuàng)業(yè)的錢都是借來的。通過高頻廣告的轟炸，哪怕短時間內(nèi)無法獲得銷量轉(zhuǎn)化，但卻能讓消費者產(chǎn)生記憶點，起到影響消費者心智的作用。
“天價”茶的背后，是國民“智商稅”？然而，盛名之下，杜國楹收獲的卻不是贊揚，而是各種質(zhì)疑，最直接的便是產(chǎn)品夸大其詞、質(zhì)不配位。遠(yuǎn)的不說，就說小罐茶，有人給年銷20億的小罐茶算了一筆賬，看完結(jié)果，真是令人瞠目結(jié)舌。
也就是說，一位大師一天要炒1466斤鮮茶葉！于是，不少網(wǎng)友便戲稱小罐茶收的便是消費者的“智商稅”。我們無法否認(rèn)小罐茶的質(zhì)量跟不上營銷的事實，但如果我們從“品牌稅”的角度出發(fā)，或許會有不一樣的解釋，畢竟沒有人喜歡智商稅這個說法。品牌稅即品牌除了質(zhì)量之外，能為消費者帶來的其他價值，比如身份地位的象征、或者是獨特的服務(wù)體驗，或是能為消費者提供什么樣的心理滿足感。
【本篇互動】參與互動，在留言里說說#你常喝的包裝茶是什么？為什么？#
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