手機瀏覽中華飲品屆
“是的。一歲一元錢，您報20歲就收20元，30歲就收30元。茶樓里面的東西可以任意吃喝?！?br />“你們怎么確定顧客的年齡呢？查身份證？”
“不查身份證。您報多少歲就收多少?！?br />幾乎每個走進紅泥公社茶樓的顧客都會與服務(wù)員進行以上對話。茶樓老板江祥統(tǒng)計過，除了確定茶樓收費標準的問話外，在紅泥公社顧客最常問的問題還有：“這樣你不會虧本嗎？”
開店的玄機
江祥發(fā)現(xiàn)，周末、節(jié)假日無疑是茶樓生意最好的時候，去晚了常常找不到座位，而顧客多是逛街逛累了的小白領(lǐng)、和朋友聚一聚打打牌的學(xué)生。周一到周五工作日時間大家各自上班、上學(xué)，茶樓的生意便冷清許多。
這個時候泡茶樓的主力是商務(wù)人士，且以談生意的居多。江祥不想去趕周末的熱鬧，他把目光聚集到這群商務(wù)人士身上，決定把紅泥公社定位在商務(wù)茶樓上。
有了定位還得有訴求點。江祥的思路開始發(fā)散：不遠處的星巴克早成了小資聚集地，旁邊的秀水糧倉茶樓強調(diào)“文化氣場”，米蘿咖啡的商務(wù)餐服務(wù)早淡化了賣咖啡的初衷。比氣氛、比服務(wù)都是相對虛幻的東西，江祥想到了一個既實在又創(chuàng)新的口號：按顧客年齡收費。
來談生意的商務(wù)人士都在35歲-50歲左右，一般是2-4人。根據(jù)江祥的經(jīng)驗，大家在其他茶樓、咖啡館大概人均消費40元左右，而在重慶，大家的心理價位是50元以內(nèi)。按照江祥的報多大年齡收多少費的設(shè)計，紅泥公社的來客按35歲算，其35元的消費性價比其實略高于競爭對手們，同時擺脫了“打廉價價格戰(zhàn)”的嫌疑。
如果一行人中有近50歲的顧客，這種隱形的“漲價”也不會惹人反感。為了符合35-50歲年齡段人的口味，江祥只推出了一種現(xiàn)磨咖啡，其他的都是茶品，碧螺春、鐵觀音、龍井……都是價值1000元/斤以上的珍藏版，底價都清清楚楚地標在墻上，把透明的價格執(zhí)行到底。
江祥清楚，來的都是識貨的生意人，茶的好壞入口便知。客人入座點茶，不一會服務(wù)員便送上小茶托，上面一個小小的紫砂壺，配白瓷杯，算簡易功夫茶配套。
相應(yīng)的，他也考慮到茶點的選擇。瓜子、花生都是茶樓現(xiàn)炒的，還有一個食品柜臺在茶樓正中，紙核桃、碧根果、開心果、肉脯等擺滿一圈，由客人自取，多少不限。
這些茶點都能保證顧客吃相文雅——你能想象客人一邊抓著塊不停掉渣的“拿破侖”蛋糕，一邊談生意嗎？
為了保證質(zhì)量，這些茶點的進價都不便宜，江祥并不擔心成本過高。原因說起來有點“小家子氣”：西裝革履、一本正經(jīng)在談生意的人（以男士居多），一般都不怎么吃零食，消耗少成本自然就降下去啦。
江祥算過，去除裝修、租金等前期成本，只要每天有35個客人，每人平均收35元，店鋪就可以持平。有人說，要是來的都是十多二十歲的客人，你肯定就虧了。
實際上，這部分非商務(wù)型的客人很少選擇紅泥公社。這里沒有她們喜愛的花果茶、花式咖啡、西式甜點和劃算的套餐。江祥并不排斥這些會帶來人氣的顧客，但他經(jīng)營的茶品茶點早就成功地對顧客進行了分流。
客人會說謊？
是噱頭也好，是經(jīng)過仔細推敲的策略也罷，紅泥公社的收費方法其實是建立在“顧客都是誠信的”這一基礎(chǔ)上。如果顧客故意要少報年齡怎么辦呢？這是紅泥公社顧客疑問中排名第三的熱門問題。
“老板結(jié)賬。”一桌客人拿出錢包，自稱他們四位平均年齡30歲，江祥收了120元準備送客。其中一位男士笑著補遞過來一張鈔票，承認他們都報低了5歲，主要想試試這里是否真的不查年齡。江祥笑著收下。
江祥說，80%的客人第一次光臨，出于試探的心態(tài)會報低5歲左右。但是多來幾次后，便會報出真實年齡了。還有不少人像剛才的那桌客人一樣，當場就會更正年齡?！吧馊俗钪v究誠信，他們怎么會為不到10塊錢的小利，在生意伙伴面前失信呢？”
這樣的心理博弈結(jié)果支撐著江祥對顧客年齡收費法的信心。江祥還正話反說，弄出一篇《紅泥公社討巧秘籍》公示于眾：
進他們茶樓大門時，要假裝對茶道無知狀，如此，漂亮的迎賓MM就會口吐香蘭為你介紹他們的茶經(jīng)水源，你也可乘機搭訕美色；
點香茗應(yīng)選擇高價位珍品，他們那里3000元一斤的正宗碧螺春、2500元一斤的正宗竹葉青等名貴茶葉，相信你平時難得遇見；結(jié)賬時，你千萬不要犯重慶人的毛病——耿直；
報年齡時要有膽量拼命往少里報，前面說了，好水養(yǎng)顏，你先用了他們的一杯仙水，嫩撲撲的膚色看起來更年輕了，就少報十歲吧，反正店家又絕對相信你，記得年輕就是本錢哦……
客人們看了，都會心一笑。
成為顧客的噱頭
應(yīng)該說江祥前期的策略是成功的，大部分客人都是抱著對收費方式的好奇前來嘗試?？腿丝线M門只是第一步，要怎么讓來過的人成為回頭客才見真功夫。
不少人走進來，看見偌大的120多平方米，只放了11張桌子，共44個座位，都感嘆老板奢侈。江祥最煩顯得擁擠的茶樓，特別是為了多放桌子擺成背靠背的位置，要起身路過還得請鄰桌讓一讓。為了避免這種不愉快的尷尬場面，江祥寧可“浪費”空間。為了保證商務(wù)談判的私密性，大部分桌位間還做了隔斷。
服務(wù)的細節(jié)還有，客人坐到再晚也不能催促，不像一般茶樓會按時打烊送客或者延時加收服務(wù)費；茶樓一角有個小小舞臺，本來不時有民間藝人吹拉彈唱助興，有客人說分散了精力，江祥便把現(xiàn)場表演換到了周末，從此茶樓平時只放輕音樂……
江祥說開茶樓就像文火慢燉的那壺水，心急不得，滋味慢慢才會出來。
—————END—————
飲品界來源|商界 編輯|小W 版式|小N
我們致力于為奶茶、咖啡行業(yè)提供全面而獨到的資訊促進行業(yè)的健康發(fā)展
