把爆米花賣進(jìn)奶茶店，它布局 家影院撬動百億市場

點(diǎn)擊圖片，進(jìn)入2018“快報杯”中國創(chuàng)意飲品大賽報名通道。
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新商業(yè)變革下，傳奇一直在發(fā)生。
用一個點(diǎn)撬動整個市場已經(jīng)不能算作稀罕事了，但如果這個點(diǎn)只是一桶爆米花呢？
爆米花一年能賣2億元，并借此進(jìn)軍電影映前廣告業(yè)務(wù)，在高歌猛進(jìn)的電影市場分得一杯羹。

這家公司名叫抱抱堂。作為電影院非票市場的運(yùn)營商，一方面，抱抱堂想要改變影院過度依賴票房收入的現(xiàn)狀，提升影院賣品的運(yùn)營能力；
另一方面，抱抱堂又試圖實(shí)現(xiàn)影院廣告位與品牌主之間的雙向?qū)?，在影院廣告這個紅海市場殺出一條血路。

1 那些沒進(jìn)電影院的爆米花，后來去哪了

截至2018年3月15日，電影《紅海行動》以33億元的票房成績奪得2018年春節(jié)檔冠軍，擊敗《美人魚》成為中國內(nèi)地影史票房榜亞軍——冠軍是票房56.82億元的《戰(zhàn)狼2》。
“一直在爆發(fā)”是中國電影市場的真實(shí)寫照。據(jù)貓眼電影專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，2018年2月票房同比增長64.3%。

任何市場都不是孤立的。有人看到了中國影視業(yè)的大好勢頭，也有人看到了動則單片過億元票房背后的影院非票市場。
以一張電影票30元為例，33億元的票房背后是近千萬人次的流量。在韓國，每賣1元的票就能獲得0.7元的零食和餐飲收入，在美國這個比例是1：0.4，而在中國，只有1:0.12。
抱抱堂CEO林水洋正是瞄準(zhǔn)了中國影院零食市場的巨大增長空間，才選擇賣起了爆米花。

要想把爆米花賣給看電影的人，進(jìn)入電影院是第一選擇。
抱抱堂的球形爆米花爆米花以美國的玉米、印尼的椰子油、韓國的焦糖為原材料，賣相與口感都要優(yōu)于常見的普通爆米花。
可這塊“磚”卻沒有敲開影院賣品市場的門，因?yàn)槭褂眠M(jìn)口材料帶來的高成本，影院根本不可能買賬。
怎么辦？不讓在影院賣，就在影院周邊賣。林水洋最終選擇了一條“曲線救國”的道路：先讓產(chǎn)品進(jìn)入奶茶店、社區(qū)店等終端渠道，加大供應(yīng)量，降低成本，提高產(chǎn)品議價能力。

眾所周知，終端對產(chǎn)品接受度即苛刻又寬容——有利潤，賣得動。
為了打動終端，林水洋選擇把更多利潤留給終端。爆米花一桶的定價15元，終端分4-5元的利潤；
另外，抱抱堂與電影IP結(jié)合，在爆米花桶上印制電影海報，讓它成為一個小型宣發(fā)平臺。對于終端來說，抱抱堂有電影品牌的支持，自帶消費(fèi)流量，打消了擔(dān)心產(chǎn)品賣不動的顧慮。
以這樣的方式，讓抱抱堂在一年時間里，就布局了10,000家奶茶店、咖啡店以及商超和便利店，完成了與物美、世紀(jì)聯(lián)華、全家等的合作，單品更是在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了近2億元的銷售。

在擁有1萬家終端和成本優(yōu)勢之后，林水洋終于有底氣回到影院合作的談判桌了。
成本價每桶30元的影院特供爆米花，因?yàn)榍莱杀镜膬?yōu)勢，林水洋生生押到了10元，加上龐大終端數(shù)量可做宣發(fā)渠道的誘惑，恒大院線、星美國際影城、奧斯卡影城、世紀(jì)環(huán)球影院等4 000多家中小影院爽快地答應(yīng)了合作。
走到這一步，對影院來說，抱抱堂只是一家提供高性價比產(chǎn)品的供應(yīng)商公司，隨時可能被性價比更高的供應(yīng)商代替。要想穩(wěn)穩(wěn)抱住影院這根大粗腿，抱抱堂必須修煉出更有力更具黏性的抓手。
林水洋看上了映前廣告。
2 數(shù)據(jù)+渠道，首殺既是絕殺

傳統(tǒng)視頻廣告收益一直在下滑，視頻播放平臺付費(fèi)會員增多，廣告被跳過的情況下，2016-2017年，影院廣告仍然有44.8%高增速。于是林水洋成立了抱抱堂星火傳媒，在影院廣告上發(fā)力。

廣告投放是一個經(jīng)驗(yàn)活，甚至是一個技術(shù)活。對于一個完全沒有任何廣告投放相關(guān)經(jīng)歷的團(tuán)隊(duì)，如果不能快準(zhǔn)狠的拿下首勝，那么在廣告投放這個行當(dāng)，就很難有破局的希望了。
傳統(tǒng)的影院廣告市場，存在著幾個問題：
廣告投放模式單一，多為包月包場等形式進(jìn)行，受電影內(nèi)容以及淡旺季影響，營銷成本有很大浪費(fèi)，廣告投放性價比不高；
高額的影院廣告費(fèi)用，使得影院廣告入場門檻高，廣告熒幕資源向頭部集中；
廣告播放沒有系統(tǒng)監(jiān)控，漏播錯播率高達(dá)百分之四十，廣告效果不佳。
這“三座大山”讓影院廣告投放價值難以評估，中小城市尤為嚴(yán)重。

面對傳統(tǒng)投放的“三座大山”，新人林水洋決定拋棄傳統(tǒng)，用自己的方式找到一條全新的廣告買賣道路。
林水洋依舊以爆米花打頭陣，在有賣品合作的影院里鋪設(shè)自己的TMS（影院數(shù)字管理）系統(tǒng)，不僅可以完成影院放映信息數(shù)據(jù)的收集，也能提高影院的運(yùn)營效率，本來由人工排片播放的影院現(xiàn)在可以減少人員安排，由系統(tǒng)來完成排片以及燈光聲音等相應(yīng)管理。

這套系統(tǒng)通過抓取放映機(jī)記錄來進(jìn)行廣告監(jiān)播，將廣告的漏播錯播率降到百分之五，并且與國家電影事業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金管理辦公室合作，獲取每場電影的人數(shù)信息。結(jié)合這部分?jǐn)?shù)據(jù)，首創(chuàng)按照人次收取廣告費(fèi)用的模式，大大降低了廣告營銷成本與品牌主入場門檻。
比如，客戶在星火傳媒廣告平臺上，勾選其品牌經(jīng)銷商所在城市的影院，下單之后就可以將廣告投放在相應(yīng)城市的影院廣告熒幕上。而品牌方在平臺上可以隨時關(guān)注廣告播放情況，廣告費(fèi)按照各城市影院觀影人數(shù)，每日都會進(jìn)行結(jié)算。

簡單來說，林水洋的辦法是用大數(shù)據(jù)做杠桿，渠道做砝碼，撬動投放鏈條上的各個環(huán)節(jié)，達(dá)到了人群可被定位，效果可被統(tǒng)計(jì)，結(jié)算更細(xì)化的效果。
憑借這種全新的投放模式，抱抱堂已經(jīng)布局6 000多家影院，有將近3萬塊電影熒幕被“盤活”。
3 豪華電影院，不如多樣娛樂城

2018年2月，萬達(dá)影城在影院直播中超賽事。在影院觀看足球賽事的球迷，像是置身球賽現(xiàn)場，氛圍熱烈。
事實(shí)上國外影院早也已經(jīng)開展直播業(yè)務(wù)，最成功的是加拿大Cineplex影院，2017年直播業(yè)務(wù)收入約1.7億美元。

從影院賣品到映前廣告，林水洋不斷對影院市場進(jìn)行改造升級，抱抱堂也成長為影院的非票收入運(yùn)營商，而下一步，林水洋想要挖掘影院作為內(nèi)容發(fā)行平臺的更深價值，成為能夠獨(dú)立發(fā)展的娛樂綜合體。
所以林水洋的下一個殺手锏：影院直播。
影院不應(yīng)該只是一個看電影的地方，作為一個內(nèi)容傳播平臺，它應(yīng)該更加開放多元，成為一個優(yōu)秀內(nèi)容的傳播展示平臺。
演唱會、游戲賽事、歌劇話劇等需要一定場地來提升觀看體驗(yàn)的，也應(yīng)該被列入影院業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。
“影院作為內(nèi)容發(fā)行陣地，應(yīng)該打造更加多元的生態(tài)?！绷炙蟮恼Z氣中期待滿滿。

對于抱抱堂來說，未來希望實(shí)現(xiàn)的是每個影院作為娛樂綜合體的多方面價值：實(shí)現(xiàn)影院賣品的精致化與運(yùn)營的專業(yè)化；降低廣告投放門檻，讓廣告主獲得更高性價比的廣告投放；以真正的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容端驅(qū)動影院流量，發(fā)揮影院作為內(nèi)容發(fā)行陣地的潛力和價值。
以影院的非票市場為核心的抱抱堂，完成了行業(yè)的“觸網(wǎng)”與跨界探索，在林水洋的攝像中，未來，每個影院都能成為獨(dú)立的娛樂城。
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—————END—————中國飲品快報來源|BOSS商業(yè)智慧編輯|小W 版式|小N

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