從日賣 元到萬(wàn)元 這個(gè)水果茶品牌做對(duì)了什么？

一個(gè)換了N個(gè)品牌的門店，日銷售已經(jīng)下滑到40多元時(shí)，森林子接手后能在開(kāi)業(yè)當(dāng)天做出日銷萬(wàn)元，銷售額上漲200多倍；

一個(gè)新創(chuàng)立的水果茶品牌，將剛接手的一間門店在58天內(nèi)做到外賣平臺(tái)廣州區(qū)域第一的業(yè)績(jī)；
從踏上連鎖發(fā)展之路開(kāi)始，截止至11月僅半年時(shí)間，森林子已經(jīng)突破100家門店。主要分布在珠三角地區(qū)，尤其是在茶飲競(jìng)爭(zhēng)最激烈的廣州、深圳區(qū)域門店占比達(dá)75%，目前門店提供服務(wù)已覆蓋廣西、福建、湖南，已簽約籌備布局區(qū)域甘肅、湖北省份。
森林子是一個(gè)廣東水果茶品牌，注冊(cè)商標(biāo)名稱是SUNLTH，即Sun和Health的合成詞，寓意著陽(yáng)光與健康。森林子的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，是幾個(gè)任職于世界五百?gòu)?qiáng)和美國(guó)上市公司的年輕高管組成，毅然放棄優(yōu)厚的待遇下海創(chuàng)業(yè)，回到曾經(jīng)學(xué)習(xí)和生活的廣州大學(xué)城，開(kāi)創(chuàng)了第一家森林子。
因?yàn)橄胱龀山】档膰?guó)民飲料，所以一直堅(jiān)持只采用新鮮水果，不去添加一滴果汁果醬。
這種堅(jiān)持已經(jīng)成功地在消費(fèi)者心目中樹(shù)起了“健康水果茶”的品牌人設(shè)。

森林子是一個(gè)高速發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)品牌，從第一家店一天賣3杯到后來(lái)一天1000杯，再到大學(xué)城外賣銷量第一、番禺區(qū)銷量第一僅用了一年時(shí)間。他們?cè)谝粋€(gè)被稱為“萬(wàn)人坑”，新店活不到一年的地方存活并快速發(fā)展起來(lái)。
01PART ——不一樣的水果茶更能做出好口碑
新式的水果茶飲和傳統(tǒng)茶飲的重要區(qū)別之一是原材料的差異，這也是新式茶飲競(jìng)爭(zhēng)的新關(guān)鍵—原料的品質(zhì)直接影響產(chǎn)品的品質(zhì)和口感，從而影響客戶的留存率。
而想要對(duì)優(yōu)質(zhì)原材料進(jìn)行把控，就要求品牌做好供應(yīng)鏈管理，關(guān)注原料的產(chǎn)地、加工、存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，保證原材料采購(gòu)、庫(kù)存、配送及管理過(guò)程中的效率。
廣東從來(lái)不缺新鮮又好吃的水果，同樣也不缺好喝的水果茶店、奶茶店。但水果的自然特性又決定了這個(gè)品類要始終面對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定輸出的問(wèn)題。

目前，森林子年銷售額達(dá)2億+，在廣州區(qū)域，森林子店均美團(tuán)外賣單量排第二，單店日銷售最高已突破3W+。不管是品牌還是品類，森林子的復(fù)購(gòu)率在當(dāng)?shù)囟际敲星懊摹?br />高復(fù)購(gòu)率一定離不開(kāi)過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)為品牌托底，作為“水果茶專家”，在三方面體現(xiàn)出其出品的差異化：
一、100%純新鮮水果現(xiàn)制，不添加一滴果汁果醬，選擇高端進(jìn)口可靠的奶制品等原料，保障了最終的出品，高品質(zhì)的產(chǎn)品讓消費(fèi)者享受喝得到的清爽與健康；
二、森林子的研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)目標(biāo)客戶的需求不斷創(chuàng)新，提前預(yù)判行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和潮流風(fēng)向，跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品局限主動(dòng)創(chuàng)新，引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)；
三、依托千年商都廣州的強(qiáng)大信息及物流平臺(tái)，森林子已經(jīng)逐漸形成了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系。
比如其流量產(chǎn)品大桶水果茶、芒芒楊枝甘露、牛油果系列等，選用的打底水果芒果、西瓜、橙子、牛油果等均為進(jìn)口直供或產(chǎn)地直采，上市季節(jié)長(zhǎng)，適合運(yùn)輸、冷儲(chǔ)，即使在冬季仍有進(jìn)口或者不同品種風(fēng)味相近的水果。
且這幾款水果在市場(chǎng)接受度、認(rèn)可度較高，消費(fèi)者認(rèn)知度高，能很容易區(qū)分水果自然本味與人工合成味道的區(qū)別。所以，消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)森林子的產(chǎn)品后，就能強(qiáng)烈的區(qū)別出森林子的出品與同類有添加人工合成物品牌之間的差異。
在當(dāng)下追求健康自然飲食的大趨勢(shì)下，森林子與同類產(chǎn)品的差異化成為消費(fèi)者認(rèn)知且認(rèn)可的標(biāo)簽，得以快速傳播開(kāi)。

當(dāng)然，一個(gè)水果茶品牌不能只有四季水果，同樣會(huì)根據(jù)當(dāng)季水果推出限時(shí)發(fā)售新品，如草莓系列、車?yán)遄酉盗?、水蜜桃系列、芋泥系列等等，只要有?dāng)季水果，森林子都可以把切著吃變成拿著喝。
因?yàn)樯肿訄?jiān)持用新鮮水果，不同時(shí)期的水果口感會(huì)稍有差異。森林子會(huì)針對(duì)這款水果在產(chǎn)品中的配比進(jìn)行微調(diào)，在整體上保持產(chǎn)品風(fēng)味不受大的影響的基礎(chǔ)上，更讓粉絲們感受到鮮果的天然、新鮮和滿溢的馨香。
02PART ——扁平管理授權(quán)營(yíng)銷
奶茶是典型的情緒價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于使用價(jià)值的產(chǎn)品。這要求品牌每過(guò)一段時(shí)間要出一款新品，有新鮮感，有話題度的。
為實(shí)現(xiàn)品牌勢(shì)能的長(zhǎng)期增長(zhǎng)，品牌在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷上需要讓消費(fèi)者切身感知到健康價(jià)值，需要建立足夠的權(quán)威和信任來(lái)為產(chǎn)品背書(shū)，也需要設(shè)計(jì)更加合理易懂的溝通策略，幫助用戶消除認(rèn)知誤區(qū)，為用戶創(chuàng)造長(zhǎng)期堅(jiān)持的食用體驗(yàn)。而在這一切的背后，都是為了建立消費(fèi)者信任，追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的復(fù)購(gòu)。

作為一個(gè)區(qū)域品牌，能保持如此之高的復(fù)購(gòu)率，除產(chǎn)品成功外，營(yíng)銷也至關(guān)重要，森林子90%的人力資源都集中在研發(fā)和營(yíng)銷兩部分上。
森林子的部分應(yīng)季產(chǎn)品是有季節(jié)性的，怎樣在有限時(shí)間快速引流形成熱銷。如在牛油果上市旺季，總部利用集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)確保選擇最優(yōu)質(zhì)的果品的前提下還能保障成本優(yōu)勢(shì)，擇時(shí)策劃牛油果主題促銷活動(dòng)為門店引流。
依托森林子扁平化管理體系，總部賦予各區(qū)域負(fù)責(zé)人相應(yīng)的決策權(quán)限，區(qū)域負(fù)責(zé)人會(huì)根據(jù)具體門店策劃針對(duì)性營(yíng)銷方案，如社區(qū)店增加玩具類周邊、親子互動(dòng)游戲等。當(dāng)然，森林子的每個(gè)流量產(chǎn)品前期都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格地研發(fā)測(cè)試，首先要保證產(chǎn)品口感經(jīng)得起考驗(yàn)。

面向年輕的群體，自然要有年輕的營(yíng)銷方法。森林子積極擁抱美團(tuán)、餓了么、抖音、小紅書(shū)等流量平臺(tái)，借助平臺(tái)的力量和資源，將人們所熟知的品牌整合、碰撞，借助話題和活動(dòng)的高熱度，提升雙方的品牌影響力，觸達(dá)更多的客戶群體，引爆并快速占據(jù)市場(chǎng)，這正是品牌聯(lián)名帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
03PART ——科技賦能參與企業(yè)管理
作為一家成立不到三年的茶飲企業(yè)，森林子在完善企業(yè)內(nèi)部制度和文化建設(shè)上不斷積淀。利用技術(shù)手段強(qiáng)化企業(yè)決策和精細(xì)管理能力已經(jīng)在眾多領(lǐng)域得到應(yīng)用，森林子算是國(guó)內(nèi)最早在企業(yè)管理中引入云中臺(tái)系統(tǒng)的茶飲品牌之一。
森林子堅(jiān)持能夠用系統(tǒng)搞定的事情就不靠人工；能夠用專業(yè)化社會(huì)資源做好的，不涉及到企業(yè)核心力的事情，就請(qǐng)專業(yè)的機(jī)構(gòu)和人來(lái)做的管理理念。
目前，森林子投入近百萬(wàn)元與云徙科技合作，開(kāi)發(fā)了自己的中臺(tái)系統(tǒng)，這為森林子幫助100多個(gè)門店搭配產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品SKU、策劃針對(duì)性營(yíng)銷等方面起到很大幫助。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，森林子的中臺(tái)負(fù)責(zé)收集匯總來(lái)自前端的各種數(shù)據(jù)和反饋，并能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋。當(dāng)然，零售領(lǐng)域中臺(tái)離不開(kāi)數(shù)據(jù)技術(shù)，但與大數(shù)據(jù)技術(shù)不同，中臺(tái)比大數(shù)據(jù)更近一步的靠近業(yè)務(wù)，能讓數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)上釋放價(jià)值。
如一種應(yīng)季的新水果上架，各門店應(yīng)該備多少貨，以前雖然也可以根據(jù)POS機(jī)與總部實(shí)時(shí)反饋，但各子系統(tǒng)間不能聯(lián)網(wǎng)，需要人工整理分析，效率低且容易出錯(cuò)。
森林子利用中臺(tái)技術(shù)，將各門店的POS機(jī)、庫(kù)存、小程序聯(lián)網(wǎng)，在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行匯集對(duì)比，供總部決策?？偛靠筛鶕?jù)分析實(shí)時(shí)通知門店補(bǔ)貨、調(diào)整產(chǎn)品及營(yíng)銷策略等，真正實(shí)現(xiàn)以以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的科學(xué)決策，為門店的運(yùn)營(yíng)賦能。
森林子總經(jīng)理黃朝杰介紹說(shuō)，森林子的中臺(tái)系統(tǒng)已具有業(yè)務(wù)中臺(tái)和技術(shù)中臺(tái)一體化功能。一方面，數(shù)據(jù)是能實(shí)時(shí)返哺到業(yè)務(wù)本身，比如可用來(lái)做實(shí)時(shí)推薦，比如做基于數(shù)據(jù)的輔助決策，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)公域消費(fèi)群和私域會(huì)員的VIP服務(wù)。
通過(guò)大數(shù)據(jù)分析能力，森林子從海量會(huì)員數(shù)據(jù)中對(duì)復(fù)購(gòu)意愿高的老會(huì)員實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，在節(jié)令營(yíng)銷活動(dòng)中加大預(yù)熱期廣告聲量，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作，提供全天候數(shù)字化技術(shù)保障。
在公域及私域精準(zhǔn)推送上，利用系統(tǒng)計(jì)算等，可以避免多渠道對(duì)同一顧客的重復(fù)推送問(wèn)題；將線上、線下數(shù)據(jù)打通，構(gòu)建同一會(huì)員管理體系，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)分配權(quán)益，提升會(huì)員體驗(yàn)，增加用戶的品牌粘性。
04PART ——督導(dǎo)的30日駐店負(fù)責(zé)制
一個(gè)開(kāi)放加盟的茶飲品牌，其實(shí)是需要經(jīng)營(yíng)好兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是奶茶，把物美價(jià)廉的奶茶賣給消費(fèi)者；另一個(gè)是奶茶品牌，如果只是把奶茶，連同奶茶的原料、配方、機(jī)器賣給加盟店，把連鎖店當(dāng)客戶則會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知錯(cuò)位。
無(wú)論是品牌總部還是門店，這兩者其實(shí)都有一個(gè)目標(biāo)客戶，就是最終的消費(fèi)者?？偛糠?wù)連鎖店只是表現(xiàn)方式，本質(zhì)上總部是和所有的連鎖店一起，共同把心思放在真正的客戶身上，把控品質(zhì)，去服務(wù)好買奶茶的人，讓消費(fèi)者喜歡上這杯奶茶。

森林子對(duì)連鎖門店進(jìn)行精細(xì)化的區(qū)塊管理和賦能，設(shè)置了專職的區(qū)域負(fù)責(zé)人。借助總部強(qiáng)大的職能平臺(tái)和系統(tǒng)中臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)連鎖店除日常操盤、原物料、衛(wèi)生等日常工作外，全方位參與到門店?duì)I銷、品類分析等預(yù)判決策性工作。連鎖門店對(duì)接森林子總部，及時(shí)解決問(wèn)題，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化更加簡(jiǎn)單清晰、敏銳高效。
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茶飲登陸大陸市場(chǎng)二十年來(lái)，涌現(xiàn)出一大批成功品牌和企業(yè)。行業(yè)要發(fā)展需要更多有擔(dān)當(dāng)、有開(kāi)拓精神的企業(yè)入場(chǎng)，為市場(chǎng)不斷注入活力。
森林子發(fā)展至今，無(wú)論是品類創(chuàng)新，還是破圈跨界的營(yíng)銷創(chuàng)新，他們一直在用行動(dòng)證明，在新的健康消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，從品質(zhì)、品牌、文化等多維度去征服Z世代、獲得年輕人的青睞。