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又開了一家奶茶店，還是價格很低的那種。開業(yè)買多少送多少，不做活動了，仍然是整條街生意最好的。這是在某縣級市開奶茶店2年的馬雙雙，今年遇到最大的危機。在行業(yè)交流群中聽到別人如何對付低價品牌的套路后，自己照學(xué)，差點讓自己的店面倒閉。
別人說 自己送奶茶起死回生馬雙雙開了2年店，生意一直還不錯，第一年就差不多收回了成本，第二年小賺了十來萬。本盤算今年掙了錢可以買輛車，卻發(fā)生了讓她頭疼的事，那種全國性的品牌集中往他們市里跑。剛來的幾個，是進駐商場，對于她這個在綜合體步行街外圍的店影響并不大。因為即使在外圍，那條美食街的人流并不差于商場內(nèi)，何況她8元左右的價格還是很有競爭優(yōu)勢。
可今年9月份，突然來了個低價品牌，價格比她幾乎低1/3，連續(xù)2個月，馬雙雙的營業(yè)額從平時的一千七、一千八直線下降到八、九百，最慘的一天只有三百多。馬雙雙的心里急啊，自己買車的愿望看來不能實現(xiàn)了。
偶然在某行業(yè)群中聽大神講，可以用試飲、贈送的方式提高顧客進店率。大意是，雖然價格比別家貴，但要先把產(chǎn)品做好，然后就去做試飲，讓消費者感受到品質(zhì)的差別。這種試飲還不能太小家子氣，因為用試飲杯做，一點點飲品根本不能讓消費者品出個所以然。
大神的做法是直接用500ml的杯子贈送整杯，不僅能讓顧客更好的體驗，而且其他行人看到有人拿著這個杯子，也會增加其印象，很有可能轉(zhuǎn)換為店內(nèi)的顧客。這位大神就是用這樣的方法在與低價品牌的競爭中，生存下來的。
學(xué)以致用卻毫無效果看到大神的方法，馬雙雙感覺受益匪淺。她也算是行動派，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，立刻開始實踐，沒準(zhǔn)還能讓買車的夢想實現(xiàn)。當(dāng)然，作為一個經(jīng)營者，馬雙雙也要算成本，她也不知道送多少會見效，所以打起了小算盤，還是用試飲杯來做。試飲那天，她做了兩款她認(rèn)為質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品，一款奶茶、一款果汁。然后親自站在店外招呼來往的行人，結(jié)果卻是躲的躲，避的避，微笑著擦肩而過。準(zhǔn)備的50多杯試飲，差不多一個小時后，還剩一半。
這樣的結(jié)果，別說顧客體驗，連體驗的機會都不多。想起大神的那句不要太小家子氣，馬雙雙決定干票大的，直接整杯送。送之前，馬雙雙還特意編了套話術(shù)：用優(yōu)質(zhì)的茶葉現(xiàn)煮做的奶茶，你品嘗一下，免費送，感覺好，下次來買。別說，送整杯再加上馬雙雙甜美的笑容，達到了供不應(yīng)求的狀態(tài)，就連隔壁賣炒貨的老板、掃地的清潔工大叔也來湊熱鬧。
連送了兩天，100杯奶茶、100杯檸檬茶，成本接近600多，馬雙雙等著奇跡發(fā)生，但奇跡卻總是不來。第二周的周五、周六，馬雙雙再次嘗試，卻依然收效不到。營業(yè)額相比上周并無太大增長。究竟送多久才是個頭，這樣送下去，非得倒閉。
“大神”發(fā)聲 送奶茶的方式有問題見效果不大，馬雙雙在群里尋找到“大神”，單獨加了他微信，開啟了私聊模式。將情況一說，“大神”有點無語，重新做了一次分析。
“大神”自己的店在大學(xué)宿舍門口，人流量集中，相當(dāng)于低頭不見抬頭見的群體。產(chǎn)品好，他們喝出感覺，每天經(jīng)過店門口，自然容易形成消費。馬雙雙的店在街上，流動性人口較多，即使是附近居民或上班的人，也不會天天來閑逛。這樣送飲品，相當(dāng)于至少要等一周或者更久，才能再次與拿到飲品的人相遇。而這一周時間，許多消費者或許早已忘了她這家店。而且，還有很多人本來就是過來“占便宜”的，等于白送。
當(dāng)馬雙雙詢問該怎么辦時，“大神”表示愛莫能助，畢竟自己這個店在學(xué)校，與她的消費人群不同，而這個方法也是在做促銷，與競爭對手打過價格戰(zhàn)后，沒什么效果，破釜沉舟想出來的。最初也不知道有沒有用，只是試過后才見的效。世上沒有“萬能丹”，同一種方法，會因為店面不同的地段、不同的價格，甚至店員的服務(wù)、產(chǎn)品的質(zhì)量而產(chǎn)生不一樣的效果。這也就是為何馬雙雙門店超值大贈送也難以見效的原因。
一個消費者流動性較大的沿街店或商圈外圍店，遇到低價競爭對手，該如何應(yīng)對呢？不妨說說你的經(jīng)驗。
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中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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