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又開了一家奶茶店，還是價(jià)格很低的那種。開業(yè)買多少送多少，不做活動(dòng)了，仍然是整條街生意最好的。這是在某縣級(jí)市開奶茶店2年的馬雙雙，今年遇到最大的危機(jī)。在行業(yè)交流群中聽到別人如何對(duì)付低價(jià)品牌的套路后，自己照學(xué)，差點(diǎn)讓自己的店面倒閉。
別人說 自己送奶茶起死回生馬雙雙開了2年店，生意一直還不錯(cuò)，第一年就差不多收回了成本，第二年小賺了十來萬。本盤算今年掙了錢可以買輛車，卻發(fā)生了讓她頭疼的事，那種全國性的品牌集中往他們市里跑。剛來的幾個(gè)，是進(jìn)駐商場，對(duì)于她這個(gè)在綜合體步行街外圍的店影響并不大。因?yàn)榧词乖谕鈬?，那條美食街的人流并不差于商場內(nèi)，何況她8元左右的價(jià)格還是很有競爭優(yōu)勢(shì)。
可今年9月份，突然來了個(gè)低價(jià)品牌，價(jià)格比她幾乎低1/3，連續(xù)2個(gè)月，馬雙雙的營業(yè)額從平時(shí)的一千七、一千八直線下降到八、九百，最慘的一天只有三百多。馬雙雙的心里急啊，自己買車的愿望看來不能實(shí)現(xiàn)了。
偶然在某行業(yè)群中聽大神講，可以用試飲、贈(zèng)送的方式提高顧客進(jìn)店率。大意是，雖然價(jià)格比別家貴，但要先把產(chǎn)品做好，然后就去做試飲，讓消費(fèi)者感受到品質(zhì)的差別。這種試飲還不能太小家子氣，因?yàn)橛迷囷嫳觯?a target="_blank">一點(diǎn)點(diǎn)飲品根本不能讓消費(fèi)者品出個(gè)所以然。
大神的做法是直接用500ml的杯子贈(zèng)送整杯，不僅能讓顧客更好的體驗(yàn)，而且其他行人看到有人拿著這個(gè)杯子，也會(huì)增加其印象，很有可能轉(zhuǎn)換為店內(nèi)的顧客。這位大神就是用這樣的方法在與低價(jià)品牌的競爭中，生存下來的。
學(xué)以致用卻毫無效果看到大神的方法，馬雙雙感覺受益匪淺。她也算是行動(dòng)派，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，立刻開始實(shí)踐，沒準(zhǔn)還能讓買車的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，作為一個(gè)經(jīng)營者，馬雙雙也要算成本，她也不知道送多少會(huì)見效，所以打起了小算盤，還是用試飲杯來做。試飲那天，她做了兩款她認(rèn)為質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品，一款奶茶、一款果汁。然后親自站在店外招呼來往的行人，結(jié)果卻是躲的躲，避的避，微笑著擦肩而過。準(zhǔn)備的50多杯試飲，差不多一個(gè)小時(shí)后，還剩一半。
這樣的結(jié)果，別說顧客體驗(yàn)，連體驗(yàn)的機(jī)會(huì)都不多。想起大神的那句不要太小家子氣，馬雙雙決定干票大的，直接整杯送。送之前，馬雙雙還特意編了套話術(shù)：用優(yōu)質(zhì)的茶葉現(xiàn)煮做的奶茶，你品嘗一下，免費(fèi)送，感覺好，下次來買。別說，送整杯再加上馬雙雙甜美的笑容，達(dá)到了供不應(yīng)求的狀態(tài)，就連隔壁賣炒貨的老板、掃地的清潔工大叔也來湊熱鬧。
連送了兩天，100杯奶茶、100杯檸檬茶，成本接近600多，馬雙雙等著奇跡發(fā)生，但奇跡卻總是不來。第二周的周五、周六，馬雙雙再次嘗試，卻依然收效不到。營業(yè)額相比上周并無太大增長。究竟送多久才是個(gè)頭，這樣送下去，非得倒閉。
“大神”發(fā)聲 送奶茶的方式有問題見效果不大，馬雙雙在群里尋找到“大神”，單獨(dú)加了他微信，開啟了私聊模式。將情況一說，“大神”有點(diǎn)無語，重新做了一次分析。
“大神”自己的店在大學(xué)宿舍門口，人流量集中，相當(dāng)于低頭不見抬頭見的群體。產(chǎn)品好，他們喝出感覺，每天經(jīng)過店門口，自然容易形成消費(fèi)。馬雙雙的店在街上，流動(dòng)性人口較多，即使是附近居民或上班的人，也不會(huì)天天來閑逛。這樣送飲品，相當(dāng)于至少要等一周或者更久，才能再次與拿到飲品的人相遇。而這一周時(shí)間，許多消費(fèi)者或許早已忘了她這家店。而且，還有很多人本來就是過來“占便宜”的，等于白送。
當(dāng)馬雙雙詢問該怎么辦時(shí)，“大神”表示愛莫能助，畢竟自己這個(gè)店在學(xué)校，與她的消費(fèi)人群不同，而這個(gè)方法也是在做促銷，與競爭對(duì)手打過價(jià)格戰(zhàn)后，沒什么效果，破釜沉舟想出來的。最初也不知道有沒有用，只是試過后才見的效。世上沒有“萬能丹”，同一種方法，會(huì)因?yàn)榈昝娌煌牡囟?、不同的價(jià)格，甚至店員的服務(wù)、產(chǎn)品的質(zhì)量而產(chǎn)生不一樣的效果。這也就是為何馬雙雙門店超值大贈(zèng)送也難以見效的原因。
一個(gè)消費(fèi)者流動(dòng)性較大的沿街店或商圈外圍店，遇到低價(jià)競爭對(duì)手，該如何應(yīng)對(duì)呢？不妨說說你的經(jīng)驗(yàn)。
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中國飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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