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說(shuō)到增加進(jìn)店率，可以從顧客的視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)，感覺(jué)等方面做改進(jìn)和調(diào)整，很多時(shí)候，效果是顯而易見(jiàn)的，老板因?yàn)樵黾觾蓚€(gè)射燈，營(yíng)業(yè)額增加了兩百；我當(dāng)時(shí)把菜單從店里面搬到外面，營(yíng)業(yè)額也穩(wěn)穩(wěn)的增加了三百多……
那問(wèn)題來(lái)了，為什么？
探索背后的原因之前，先看一個(gè)生活中的案例。
假如你要買(mǎi)一輛汽車(chē)，你會(huì)花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)查詢各種技術(shù)參數(shù)，對(duì)比各種車(chē)型，了解專(zhuān)家意見(jiàn)，查看車(chē)主評(píng)價(jià)等等。
而如果要買(mǎi)一杯奶茶，你幾乎不會(huì)怎么思考，不會(huì)去查看奶茶的功能，營(yíng)養(yǎng)成分機(jī)構(gòu)，分子原子組成，而是想到就會(huì)買(mǎi)，看到哪個(gè)圖片好看就買(mǎi)。
為什么會(huì)有這種差異，原因是顧客在購(gòu)買(mǎi)不同的東西的時(shí)候，思考的方式不一樣：買(mǎi)車(chē)，因?yàn)殄X(qián)多，顧客用左腦思考，用理性和邏輯判斷；而買(mǎi)一杯奶茶，就十幾塊的東西，顧客會(huì)用右腦思考，用的是感性和模糊的判斷，自己喜歡就好。
因?yàn)檫@種差異，不同的店面不同的產(chǎn)品，商家的策略也是不一樣的，很多東西，要引導(dǎo)顧客用理性思考，而也有很多東西則引導(dǎo)顧客感性思考。
當(dāng)然，顧客在買(mǎi)東西的時(shí)候，都是兩種模式交替進(jìn)行，比如對(duì)一個(gè)剛知道的新品牌或者新店，顧客往往憑感覺(jué)判斷，因?yàn)闆](méi)有充分的信息或者數(shù)據(jù)來(lái)判斷，他們會(huì)從視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)，感覺(jué)來(lái)感性和模糊思考。
這也是為什么有燈光照射的包子會(huì)比沒(méi)有燈光的好賣(mài)的深層次原因，東西沒(méi)有變，但是燈光效果讓顧客感興趣，感覺(jué)好吃；菜單搬到路邊之后，上面的菜品圖片讓顧客有食欲，如果此時(shí)饑腸轆轆，那就會(huì)欲罷不能……而如果沒(méi)有這些，顧客的思考模式會(huì)偏理性的。
他們會(huì)想，這個(gè)店是新開(kāi)的，新開(kāi)的店通常不成熟不穩(wěn)定；這個(gè)店人氣不好，說(shuō)明東西不好吃，我也不要去；這個(gè)店不知道賣(mài)什么，我進(jìn)去后也許不感興趣……那進(jìn)店率自然就低了。
進(jìn)店以后應(yīng)該如何提高轉(zhuǎn)化率呢？
老板要做的是根據(jù)自己的產(chǎn)品特性和顧客特征，通過(guò)合適的方式引導(dǎo)顧客做決策，該感性的時(shí)候感性，該理性的時(shí)候理性。
舉個(gè)例子，我店里有款產(chǎn)品是代餐，在店外，我貼的海報(bào)是這個(gè)產(chǎn)品的圖片而已，沒(méi)有什么文字介紹，而在店里的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的海報(bào)我會(huì)加上文字介紹，放上其他顧客的評(píng)價(jià)和這個(gè)產(chǎn)品的最重要的功能。
我的目的就是在店外讓顧客看到圖片感覺(jué)好好吃，好漂亮，提起興趣，是感性思考，而到了店里后，讓顧客看到文字介紹后進(jìn)入理性思考，原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品不僅好看，還有這個(gè)功能啊，這個(gè)時(shí)候是理性思考，會(huì)更順利的讓顧客做購(gòu)買(mǎi)決策。
而通常來(lái)說(shuō)，不管是買(mǎi)什么，在做最后消費(fèi)決策的時(shí)候，顧客都會(huì)有理性思考的成分在里面。
所以，如果你的產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，是單價(jià)比較高的，那更要引導(dǎo)顧客進(jìn)入左腦思考，多些理性成分在里面，讓顧客下單更加堅(jiān)決。
錯(cuò)誤的做法是在顧客感性思考的時(shí)候，你提供了一堆文字和數(shù)據(jù)，讓顧客你操之過(guò)急，也可能感覺(jué)索然無(wú)味，提不起興趣，或者在顧客理性思考的時(shí)候，你說(shuō)了一堆不著邊際的話，讓顧客對(duì)你沒(méi)有信任感，感覺(jué)你在忽悠。
（文章來(lái)源于公眾號(hào):開(kāi)店筆記,開(kāi)店筆記專(zhuān)注于分享開(kāi)店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)店人講開(kāi)店。）
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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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