手機(jī)瀏覽中華飲品屆
我們說(shuō)分紅，分紅，愈分愈紅，但是分了紅還不紅怎么辦呢？其實(shí)并不是愈分愈紅的，如果制度沒(méi)有規(guī)范好，有的時(shí)候真的是愈分愈不紅。來(lái)看兩個(gè)案例：
案例一：
過(guò)去我有一個(gè)意大利餐廳的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)意大利餐廳的老板本來(lái)生意挺好，大家忙得也挺起勁，士氣高得不得了，于是老板想到要再進(jìn)一步激勵(lì)士氣，而且慰勞一下辛苦已久的員工，于是老板規(guī)劃了分紅的方法，紅一分下去，老板想說(shuō)應(yīng)該小伙伴們會(huì)更有精神，然后更努力打拼了。奇怪，這個(gè)分紅分了，可是團(tuán)隊(duì)的士氣不但沒(méi)有被激勵(lì)，大家開(kāi)始出現(xiàn)了透明的耳語(yǔ)，而且精神、士氣都下降了。
這究竟是怎么一回事呢？其實(shí)我到這個(gè)公司去整頓的時(shí)候，跟每一位伙伴分享之后，好不容易才引導(dǎo)他們說(shuō)出他們內(nèi)心的話(huà)。本來(lái)沒(méi)有分紅，老板對(duì)人也挺好的，薪水比一般的企業(yè)都高。本來(lái)大家也都是很滿(mǎn)意的。好，老板待人也不錯(cuò)，公司看起來(lái)有發(fā)展的前景，未來(lái)如果用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，大家也是很有希望的。可是問(wèn)題就是出在分紅。當(dāng)老板分紅之后，每個(gè)人互相打聽(tīng)的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人拿到都不一樣，這下子大家心里面都有不同想法了，看起來(lái)老板覺(jué)得比較重視他不重視我，有的人覺(jué)得好委屈啊，我這么努力，為什么拿到的比別人還要少。這就是分紅分不好，其實(shí)反而不如不分紅。
剛剛跟大家舉了意大利餐廳分紅分不好反而分出問(wèn)題來(lái)的故事，其實(shí)分紅要靠制度的，絕對(duì)不要是老板的自己的觀念，如果靠著個(gè)人的感覺(jué)來(lái)分紅，事實(shí)上的確會(huì)引發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的不平之民。我們說(shuō)“不患寡、患不均”，不公平的感覺(jué)，其實(shí)這個(gè)反而對(duì)士氣是一大打擊，分紅要靠制度，不是分了紅就好，要讓人心覺(jué)得公平，其實(shí)分紅還是有它的原理、原則必須要遵守的。
案例二：
第二個(gè)故事，這是一個(gè)房務(wù)公司的故事。房務(wù)公司最主要的是把案員簽回來(lái)的業(yè)務(wù)以及把房子賣(mài)掉的銷(xiāo)售伙伴，也就是說(shuō)有簽案子的，也有銷(xiāo)售的，再加上案員一旦成交其實(shí)要有代書(shū)來(lái)簽約協(xié)作過(guò)戶(hù)，這是一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)才會(huì)告一段落，這是三個(gè)主要的角色扮演的伙伴，當(dāng)然還有公司的整體后勤團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)銷(xiāo)研發(fā)以及公司高管團(tuán)隊(duì)。這個(gè)房務(wù)公司原本的獎(jiǎng)金辦法是這樣子的，他們的獎(jiǎng)金辦法是成交傭收金額，假設(shè)1000萬(wàn)的房子，4%的服務(wù)費(fèi)，就是40萬(wàn)。
這40萬(wàn)可以計(jì)入銷(xiāo)售的提成，怎么分？有簽案子分8%，有銷(xiāo)售分10%，有代書(shū)分1%，公司整體的后勤分2%，于是這個(gè)老板拿出21%，大家分的怎么樣？這個(gè)公司薪獎(jiǎng)提成都讓人滿(mǎn)意，這個(gè)公司的業(yè)績(jī)也就蒸蒸日上，蠻不錯(cuò)的?？墒怯幸惶欤@個(gè)公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)就拉起警報(bào)來(lái)了，他說(shuō)老板，我們不能這樣分，這樣分分錯(cuò)了，公司根本不賺錢(qián)，如果再這么分下去，公司就會(huì)分倒了。于是公司就問(wèn)為什么會(huì)分倒了呢？他說(shuō)這些薪獎(jiǎng)辦法都沒(méi)有考慮到公司的成本。
于是財(cái)務(wù)部出臺(tái)一套辦法：公司每個(gè)月把賬結(jié)完了以后，這個(gè)賬結(jié)完了以后，這個(gè)簽案員的業(yè)務(wù)可以分30%，而銷(xiāo)售的伙伴可以分40%，最后無(wú)論是代書(shū)、公司后勤、高管團(tuán)隊(duì)，公司另外再拿出獎(jiǎng)金，也就是公司會(huì)從公司剩下的這30%當(dāng)中給予后勤伙伴獎(jiǎng)金，這樣分應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了吧？
但也奇怪，這個(gè)房務(wù)公司改變了獎(jiǎng)金辦法以后士氣一落千丈，而且也出現(xiàn)了人員不穩(wěn)的狀況，很多銷(xiāo)售伙伴紛紛掛冠求去。
這里最大的原因有兩個(gè)。各位可以比較一下，剛剛?cè)绻凶屑?xì)聽(tīng)我講這個(gè)辦法的伙伴，我相信不難發(fā)現(xiàn)，這兩種獎(jiǎng)金計(jì)算的方式，一個(gè)是成交之后用成交的金額立刻可以計(jì)算獎(jiǎng)金。另外一個(gè)要等財(cái)務(wù)部把公司成本都結(jié)算完畢了之后才能夠結(jié)算獎(jiǎng)金。那公司的財(cái)務(wù)部比較沒(méi)有效率，兩三個(gè)月也結(jié)不出賬，以至于獎(jiǎng)金就一直延宕不能發(fā)出去。
這是其一，由于結(jié)帳沒(méi)有效率，使得連累了這些業(yè)務(wù)伙伴的獎(jiǎng)金也不能有效地計(jì)算。第二個(gè)部分，公司才真正地看到，原來(lái)伙伴們喜歡自己可以算得出來(lái)的獎(jiǎng)金辦法，比較不喜歡雖然聽(tīng)起來(lái)好像獎(jiǎng)金的比例都大幅攀高了，從案員簽回來(lái)的業(yè)務(wù)可以拿8%到案員簽回來(lái)的業(yè)務(wù)可以拿30%，銷(xiāo)售伙伴從拿10%到拿到40%，可是第一個(gè)月過(guò)去，拿到的獎(jiǎng)金比原本的好像比較低的獎(jiǎng)金拿到的還少，這個(gè)就讓大家的信心也跟著一同崩潰了。
以上兩個(gè)案例其實(shí)都不是成功的案例。那么，如何分紅，如何靠著分紅打天下？
弄清概念很重要
其實(shí)分紅是不容易的，如果沒(méi)有把制度規(guī)劃好，有的時(shí)候看似應(yīng)該是可以激勵(lì)我們的伙伴，可是卻由于制度設(shè)計(jì)不良，卻大大地打擊了士氣。
在談分紅這個(gè)概念，我們可以看到有一些名詞大家經(jīng)?；煜?，比如看到所謂的“提成”，也有看到所謂的“分紅”，也聽(tīng)過(guò)所謂的“入股”，當(dāng)然還有“配股”，究竟提成、分紅、入股、配股，這些感覺(jué)名詞非常相近，事實(shí)上也非常的不同。
先兩個(gè)兩個(gè)一組來(lái)看會(huì)更加清楚，先講獎(jiǎng)金怎么發(fā)好了，獎(jiǎng)金有提成，也有分紅的。各位發(fā)現(xiàn)剛剛講的房務(wù)公司的案例，第一個(gè)就是提成的概念，只要你把獎(jiǎng)金，只要你把收入創(chuàng)造回來(lái)公司，公司就返給你成數(shù)，這叫提成。像我剛剛講的案例，有簽案子伙伴，也有銷(xiāo)售的伙伴，一千萬(wàn)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售之后，4%的服務(wù)費(fèi)就是40萬(wàn)，這40萬(wàn)立刻拿8個(gè)百分點(diǎn)，拿10個(gè)百分點(diǎn)，這就是所謂的提成非常的清楚。而后來(lái)由于財(cái)務(wù)總監(jiān)的建議，公司就把原本傭收提成的方式改成了分紅。
因此我們可以了解什么叫分紅呢？分紅就是有紅才分，沒(méi)有紅就不能分了，也就是說(shuō)公司得結(jié)完賬，把公司所有各個(gè)部門(mén)的管銷(xiāo)費(fèi)用、房租、水電整體的成本都計(jì)算清楚了之后，有利潤(rùn)，再把利潤(rùn)拿出來(lái)分享給伙伴，這叫做分紅。在座的伙伴們，大部分都是老板，老板們喜歡提成還是喜歡分紅??？我想一百位老板有一百位會(huì)喜歡分紅，為什么？不是不愿意分，而是確定有利潤(rùn)才分，因此比較喜歡公司把財(cái)報(bào)結(jié)算出來(lái)之后再分紅的這種方式。
可是您有沒(méi)有站在你的員工的立場(chǎng)想一想，想想看你的員工喜歡提成還是喜歡分紅啊？員工大部分都喜歡提成，我剛剛跟大家分享的這個(gè)房屋公司的案例，在業(yè)績(jī)一落千丈之后，本來(lái)他們每個(gè)月至少都會(huì)有一千五百萬(wàn)以上的傭收，可是一旦實(shí)施了分紅新制度之后，馬上就降到了一千二，最后當(dāng)人員人心不平的時(shí)候，甚至連一千萬(wàn)要保證住這一千萬(wàn)的傭收都有問(wèn)題，于是這個(gè)老板趕快把它改回來(lái)，但為了給財(cái)務(wù)總監(jiān)面子，就各減一點(diǎn)了，業(yè)務(wù)就拿6%，銷(xiāo)售伙伴拿8%，那用這樣一個(gè)方式。
用這樣的方式事實(shí)上等于又把制度改回了提成。好，我相信今天的伙伴都已經(jīng)可以了解做員工喜歡容易計(jì)算的方式，也就是喜歡提成。最好我為公司創(chuàng)造多少收入，我立刻就可以計(jì)算我用提成的方式?？墒菍?duì)老板來(lái)講，我開(kāi)一個(gè)公司，管銷(xiāo)費(fèi)用這么大，開(kāi)門(mén)七件事，柴米油鹽醬醋茶，一件都不能少，這是老板的心態(tài)，大家覺(jué)得一分不能少，但賬得算清楚。無(wú)論提成或是分紅，其實(shí)這都是可以透過(guò)制度來(lái)體現(xiàn)的。但是的確在實(shí)物上來(lái)看，員工喜歡提成，而老板喜歡分紅。
我們談獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的時(shí)候，究竟設(shè)計(jì)提成的模式還是分紅的模式，提成從營(yíng)業(yè)額營(yíng)收來(lái)計(jì)算，分紅模式是從利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的，當(dāng)然聽(tīng)到這里，我們也有許多家人非常聰明，因?yàn)樵谒麄児纠锩嫠o予的、所規(guī)劃的薪獎(jiǎng)制度是既有提成也有分紅的。的確，如果你的制度既有提成又有分紅，的確是比較更適合在連鎖體系的獎(jiǎng)金制度的規(guī)劃的。
先有提成再有分紅，也就是說(shuō)我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候把人員提成都規(guī)劃在我們的定價(jià)的成本當(dāng)中，因此你就可以比較不擔(dān)心所謂的會(huì)不會(huì)公司沒(méi)賺錢(qián)的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槟阍诙▋r(jià)的時(shí)候就已經(jīng)把員工的提成給算進(jìn)去了。因此，提成先分配，而分紅公司賺錢(qián)了再分紅。先提成后分紅，兩者搭配。事實(shí)上是現(xiàn)在不僅僅是連鎖企業(yè)，非常多的服務(wù)業(yè)，甚或是有些制造業(yè)都導(dǎo)入了這樣混成的設(shè)計(jì)。
怎么分才能合？
分紅是為了合力，一個(gè)人再努力也拼不過(guò)一群人，而有效分紅和提成可以把一群人積極度調(diào)動(dòng)起來(lái)，形成一個(gè)整體的力量、團(tuán)隊(duì)的力量，而不都是某個(gè)人在做而已。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，在座老板可曾想過(guò)有四種境遇，第一種財(cái)聚人聚，這是最高境界。財(cái)賺到，人也留在你身邊。第二種，財(cái)散人聚。財(cái)分給大家，人也賺到了。接下來(lái)兩種不怎么好了，第一種財(cái)聚人散，雖然你賺到了錢(qián)，你身邊的人怎么樣？老是流來(lái)流去，老是留不住。財(cái)聚人散。最后一種，最糟糕，叫做財(cái)散人散。你要哪一種？你是哪一種？
許多老板想要設(shè)計(jì)分紅或提成的機(jī)制，無(wú)非要走財(cái)散人聚，以為把錢(qián)分給大家，人就可以聚集起來(lái)了。剛剛從我們今天的課程當(dāng)中，我相信大家也有很深的認(rèn)識(shí)，如果制度沒(méi)有規(guī)范好，你財(cái)散人也聚不起來(lái)，就會(huì)陷入第四種窘象，財(cái)散人散，所以制度是非常重要的。其實(shí)透過(guò)有效的制度，最好的狀況就是財(cái)聚人散。一個(gè)企業(yè)拿出合理的部位來(lái)做員工的分紅和提成，同時(shí)也考慮到長(zhǎng)期的激勵(lì)規(guī)劃，就是所謂的入股和配股，而真正做到財(cái)聚人聚。
因此我要在這邊鼓勵(lì)大家，可千萬(wàn)不要只求第二，就是所謂的財(cái)散人聚。要做就要做第一，就是所謂的財(cái)聚人聚。財(cái)聚人聚，代表你有短期和長(zhǎng)期的激勵(lì)工具，你有物質(zhì)與精神的激勵(lì)工具，大家不是只是往錢(qián)看，是前方的前，不是只有金錢(qián)的錢(qián)，大家還可以協(xié)同一致的往前看，有共同的目標(biāo)，有一致化的理念，同時(shí)也有可以協(xié)作、相互合作的默契，真正的建構(gòu)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣的財(cái)聚人聚才是我們經(jīng)營(yíng)的最佳境地呢？
分紅不是為了分而已，是為了合，既然為了合，我讓大家考慮激勵(lì)制度的時(shí)候，不妨多用點(diǎn)提成，少用點(diǎn)分紅。分紅經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)計(jì)算，分紅對(duì)很多公司來(lái)講，可以達(dá)到每月一分也是不實(shí)際的，有很多企業(yè)財(cái)務(wù)老是賬算不清楚，有時(shí)候一季不見(jiàn)得賬可以算清楚，往往年度財(cái)報(bào)也要等上兩三個(gè)月才能把賬看清楚了。其實(shí)這樣的狀況我要提醒各位老板，如果你的公司也有這種賬算不清楚的狀況，我通常建議的公司，我給各位一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，什么叫做賬算清楚？
通常損益表，就一個(gè)連鎖企業(yè)來(lái)講，除了公司的損益表，如果你有物流中心或是工廠(chǎng)的生產(chǎn)基地都要單獨(dú)核算，每家店也要單獨(dú)核算，所有的事業(yè)單位單獨(dú)核算的無(wú)論是店、物流基地、生產(chǎn)基地以及總部或是區(qū)域分公司，所有的損益表都必須要在下個(gè)月次月的5號(hào)，如果你拖一點(diǎn)，次月的10日結(jié)算完畢，這才是達(dá)到一個(gè)基礎(chǔ)。如果你越早可以核算，就代表你的財(cái)務(wù)制度非常的健全，我看過(guò)非常多優(yōu)秀的連鎖體系，往往都可以在每個(gè)月關(guān)賬最后一天隔天出報(bào)表。
這種一旦關(guān)賬，30日或31日關(guān)賬，隔天出報(bào)表，所有報(bào)表都出來(lái)，單店的單店核算，生產(chǎn)、物流中心、總部、區(qū)公司所有報(bào)表在關(guān)賬一天完成，你的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)優(yōu)于你的同業(yè)，這是我給各位的標(biāo)準(zhǔn)。好，接下來(lái)有個(gè)問(wèn)題要問(wèn)大家了，我剛剛有跟大家分享了這種我們認(rèn)為結(jié)帳的一種可以核算出來(lái)的效率。一般來(lái)講的公司是次月5日到10日之間，而最好的公司可以做到關(guān)賬隔日一天就結(jié)帳出來(lái)，我剛剛跟各位分享了這是一個(gè)關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
