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前段時間，小城品牌丁先森做了一場推爆品的活動：一個月賣出10萬杯，成功打造出一款持續(xù)在門店銷量第一的單品。品牌都想推爆品、刺激銷售，丁先森有哪些可借鑒的方法呢？
爆品專項行動：30天賣出10萬杯1月份，蕪湖的丁先森茶飲做了一場打造爆品的“專項行動”。這場行動確定了一個目標(biāo)：30家店，30天賣出10萬杯指定奶茶，引爆一款單品。方法是，發(fā)動全部辦公室人員補充到門店，所有人一起發(fā)傳單、做支持，并用買一送一的方式吸引消費者到店買主推款產(chǎn)品，高勢能下讓目標(biāo)實現(xiàn)。行動結(jié)束，一款名叫“隨便先森”的奶茶產(chǎn)品，銷量從原來的前10 到穩(wěn)居TOP1，單款產(chǎn)品占菜單43%的銷售額。這兩個月下來，再有新品上架，對這款產(chǎn)品的銷量也沒有太大影響。
“隨便先森”奶茶做得好的餐飲品牌，都有自己的爆款產(chǎn)品。在茶飲里有，喜茶的多肉葡萄，益禾堂的益禾烤奶，書亦的書亦燒仙草，7分甜的楊枝甘露，甚至蜜雪冰城還有好幾個爆品——冰鮮檸檬水、冰淇淋、搖搖奶昔等等。
蜜雪冰城爆品搖搖奶昔不少餐飲品牌，也都有最少一款叫得出名字的爆款產(chǎn)品。巴奴火鍋的毛肚、云海肴的汽鍋雞、西貝的牛大骨等等。所謂爆品，就是品牌的“拳頭產(chǎn)品”，是消費者對品牌記憶的一個標(biāo)簽。在品牌起步期，爆品能發(fā)揮引流作用，到了發(fā)展期異地擴(kuò)張，爆品也是個很好地支撐。打造專屬爆品，很多品牌都想做，具體怎么操作呢？我跟丁先森創(chuàng)始人丁偉偉聊了聊，來復(fù)盤這次和加盟商一起打造爆品的過程——
打造一款門店爆品，先做好準(zhǔn)備工作1. “選品”：確定哪款產(chǎn)品適合做爆爆款產(chǎn)品要具備更強(qiáng)的普適性——覆蓋的顧客群體要廣、區(qū)域適應(yīng)性要強(qiáng)，接受度越高，就越容易爆。丁先森選定了一款叫“隨便先森”的奶茶產(chǎn)品。先看購買理由：奶茶是消費者最熟悉的經(jīng)典款，接受度高。這款奶茶產(chǎn)品，茶底用了新的拼配工藝，有特殊明確的風(fēng)味記憶點；700CC/杯的容量，添加的小料占到快一半，性價比也高。綜合下來，消費者選購的理由強(qiáng)。再看操作便捷性：對門店來說，爆品必須要好做、出品快、標(biāo)準(zhǔn)化程度高，才能在高銷量下保持口感穩(wěn)定不打折扣。奶茶類產(chǎn)品滿足這樣的特性。
奶茶類產(chǎn)品滿足好做、出品快的特性考慮到這個因素，在引流過程中，丁先森會把所有活動產(chǎn)品的備料制好，做成半成品，加快出品速度。在最高峰時，1個小時里，4個人賣了1950塊錢，出了300杯產(chǎn)品，創(chuàng)下了一年的銷售記錄。最好還有傳播故事性：丁偉偉還認(rèn)識到一點：“爆品要能講出故事?！痹趧?chuàng)業(yè)之初，丁偉偉就發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：很多顧客到門店點單，經(jīng)常會面臨選擇焦慮，不知道喝什么好。他就把一款原名叫小森珍奶的產(chǎn)品改名“隨便先森”。這樣，消費者在點單時，不知道喝什么說“隨便”時，店員會適時推薦“我們有一款隨便先森”，也會增加點單幾率。就這樣，“隨便先森”這款產(chǎn)品被確定成了要集中力量打造的爆品。2. 確定活動：用營銷刺激消費者下單、復(fù)購吸引下單離不開做營銷，丁先森選了個最大眾的活動——買一送一。丁偉偉看過自己公司后臺數(shù)據(jù)，買一送一是銷量反饋最好的活動。
相比于活動形式，做到更重要這并不是個十分有新意的營銷活動，但對品牌來說，相比于活動的花哨豐富，去做比做什么更重要?！翱紤]過線上的KOL營銷，也考慮過其他類型的線下活動，但都是看別人的經(jīng)驗。我覺得不管什么活動，重點是做才會出效果。”丁偉偉說。3. 確定政策：帶動加盟商一起發(fā)力多門店發(fā)力才能做出效果，丁先森的這場活動，是帶著加盟門店一起做的。
為了提高加盟商積極性，丁先森提出了一個政策：送的那一杯由總部承擔(dān)費用，免除了加盟店在利潤上的憂慮。還從總部抽調(diào)近100個人過去，做人力支持，在門店3公里范圍去分發(fā)傳單。
提高加盟商配合度，才能“大力出奇跡”以上準(zhǔn)備工作完成后，進(jìn)入落地執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
這時候加盟商很重要，品牌花大成本、付出很多精力做活動，如果加盟商不給力、執(zhí)行不到位、出品不穩(wěn)定，活動力度會大打折扣。對大部分茶飲品牌來說，品牌做活動也都需要加盟商的配合和支持。丁先森在這方面怎么做的呢？
- 做好培訓(xùn)，確保出品統(tǒng)一是大前提。對于參與的加盟門店，確?；顒訒r出品標(biāo)準(zhǔn)，提前培訓(xùn)是必須要做的，不然消費者喝一次不滿意，活動自然難進(jìn)行下去。而且要確保培訓(xùn)的合格率、完成度，之前多是加盟商接受了培訓(xùn)，再轉(zhuǎn)訓(xùn)給店員，或者督導(dǎo)巡店時短暫培訓(xùn)，很難到位。
丁先森對加盟商的培訓(xùn)借助了慧運營平臺進(jìn)行：把產(chǎn)品制作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程上傳在平臺上，員工是否接受了培訓(xùn)，都可以通過平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)看到。培訓(xùn)結(jié)束后，再通過慧運營平臺進(jìn)行考核，讓員工把實際制作視頻回傳到系統(tǒng)上，看門店會不會操作?！昂芏鄷r候，總部要求的標(biāo)準(zhǔn)給門店講一遍就忘記了，把標(biāo)準(zhǔn)建立到慧運營系統(tǒng)里更好落地?！倍フf。- 張貼海報、引客入店，門店的活動氛圍搞起來。在店門口，掛上新品海報、音響播放新品slogan，不斷傳播吸引注意力，也都是必備動作。
這時候也面臨所有門店都做到完整統(tǒng)一的執(zhí)行難題。對于活動物料的檢查，丁先森也是借助慧運營這樣的在線運營管理平臺進(jìn)行的?；顒悠陂g每日開店前，丁先森加盟店使用慧運營的自檢功能，上傳門店海報、燈箱等宣傳內(nèi)容是否符合標(biāo)準(zhǔn)，總部負(fù)責(zé)人能在線上看到每家店的完成情況，針對情況進(jìn)行回復(fù)，解決了店太多、難以監(jiān)督的問題。
門店自檢上傳到平臺，總部能實時看到給出意見
在門店做好自檢的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)和稽查組再到門店進(jìn)行巡檢，把精力放在活動上，專門針對活動抽查加盟店是否引流到位，巡檢結(jié)果也都反饋在系統(tǒng)上便于門店調(diào)整。另外，督導(dǎo)是否到門店進(jìn)行了巡檢、巡檢結(jié)果如何，總部也可以在慧運營平臺看到。
督導(dǎo)到活動門店巡檢，也能通過平臺反饋情況
對于一場活動來說，品牌最大的盲點在于加盟店的可控性，而借助線上平臺和工具，通過數(shù)據(jù)的反饋和掌控，可以盡量多地確保統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)。- 最后，不遺余力地讓路過的客人進(jìn)店。要讓活動被更多人知道，發(fā)傳單是個最直接有效的方式。丁先森讓總部抽調(diào)過去的伙伴穿著門店工作服，5人一組，在人流量較高的下午5點～7點，在門店3公里范圍不斷掃街。然后讓店內(nèi)的人負(fù)責(zé)門口100米的客流攔截，每天如此，堅持了近1個月。要讓路人知道門店位置所在，傳單動作也要執(zhí)行到位：比如，讓員工站在離店50米范圍內(nèi)、能看到門店的地方發(fā)；不能只遞單頁，還要給顧客指一下店在什么哪里，告知對方，確保更有效。
丁先森做過測試，發(fā)傳單姿勢是不是到位，也會在點單量上反饋出來，2個小時能提升200塊營業(yè)額。而引客入店的動作是否標(biāo)準(zhǔn)到位，也會通過平臺反饋出來。這次專項行動后，隨便先生奶茶已經(jīng)長期穩(wěn)居銷售第一。這樣的產(chǎn)品策略，丁先森打算繼續(xù)，在節(jié)點性推新品時采取。
丁先森的這場活動，創(chuàng)意不難，執(zhí)行到位很難。
許多茶飲品牌，都在經(jīng)歷和丁先森類似的做爆品、做營銷、做升級動作，這其中最大的難題也是執(zhí)行和門店配合度。
在丁偉偉看來，通過慧運營平臺的支持，進(jìn)行運營數(shù)據(jù)分析，讓做事更有針對性?！巴ㄟ^慧運營平臺的使用，我們經(jīng)歷了從碎片化管理到系統(tǒng)化管理的變化，以前都是憑經(jīng)驗憑感覺做事情，看到問題就都想管。現(xiàn)在透過數(shù)據(jù)，更能評估什么該管、什么可以放一放，做決策更有針對性。”丁偉偉說。茶飲品牌都開始做升級了，相比品牌形象的升級，管理方式也要隨之提升。通過平臺系統(tǒng)管理門店，慧運營提供了一波福利，長按識別下圖二維碼聯(lián)系獲?。?strong>
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- 最后，不遺余力地讓路過的客人進(jìn)店。要讓活動被更多人知道，發(fā)傳單是個最直接有效的方式。丁先森讓總部抽調(diào)過去的伙伴穿著門店工作服，5人一組，在人流量較高的下午5點～7點，在門店3公里范圍不斷掃街。然后讓店內(nèi)的人負(fù)責(zé)門口100米的客流攔截，每天如此，堅持了近1個月。要讓路人知道門店位置所在，傳單動作也要執(zhí)行到位：比如，讓員工站在離店50米范圍內(nèi)、能看到門店的地方發(fā)；不能只遞單頁，還要給顧客指一下店在什么哪里，告知對方，確保更有效。
- 張貼海報、引客入店，門店的活動氛圍搞起來。在店門口，掛上新品海報、音響播放新品slogan，不斷傳播吸引注意力，也都是必備動作。
