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在眾多“阿姨奶茶”品牌競爭中，滬上阿姨這一年顯示出風勁十足。為解開滬上阿姨的成功之謎，近日，飲品界專赴上海近距離采訪了滬上阿姨品牌聯(lián)合創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞先生。
“我們的客戶就有看過你們飲品快報之后直接來找我們加盟的?！眴涡l(wèi)鈞開門第一句話讓快報如沐春風……
1論真假阿姨：繞不開的合作關系
美企白領周蓉蓉是滬上阿姨品牌的當家老板娘， 2013年初，她無意間在上海市霍山路品嘗到了卞根琴阿姨的奶茶，認定這種健康茶飲才是發(fā)展方向，后期經(jīng)過全面考察后,決定與卞阿姨合作。
當時，卞阿姨在上海一個老弄堂里開了一個5平方的小店賣奶茶，將血糯米和奶茶混合，味道香濃醇厚，且與五谷雜糧的結合方式很健康，盡管位置較偏，但是回頭客絡繹不絕，口碑超好，一天的營業(yè)額高的時候竟然可以過萬。
周蓉蓉將自己的品牌策劃方案和未來構想給卞阿姨及其親友團做了溝通，兩家一拍即合，簽訂合同共同運營“阿姨奶茶”。她們根據(jù)策劃方案進行了重新裝修，并請來了著名美食媒體持續(xù)跟蹤報道。同時，新開了兩家阿姨奶茶店，這兩家門店基本上每月的營業(yè)額都可以做到20萬-30萬左右。期間，周蓉蓉的愛人單衛(wèi)鈞也辭去高薪，全面參與了阿姨奶茶的運營中來。
門店生意越來越紅火,阿姨奶茶品牌知名度越來越高, 此時卞阿姨及親友團產(chǎn)生了要獨立經(jīng)營的想法。經(jīng)友好協(xié)商，周蓉蓉夫妻兩人在2013年末退出了合作,從零開始二次啟航，創(chuàng)辦“滬上阿姨”并在國家工商總局成功注冊。
從2013年阿姨奶茶開始火爆起，上海其周邊地區(qū)先后出現(xiàn)了上十余個“阿姨奶茶”品牌，由于“阿姨奶茶”四個字無法注冊，真假李逵李鬼一時難辨，投資者選擇時經(jīng)常暈頭轉向。
而目前，“滬上阿姨”品牌由于注冊成功，且主打的四個字已經(jīng)不是“阿姨奶茶”，辨識度很高，再加上用心運營，故在眾多“阿姨奶茶”品牌中脫穎而出，勁頭十足。
2論招商：門店生意好帶來9成新客戶
與當下多數(shù)奶茶品牌在百度動輒幾十萬幾百萬的廣告費投入相比，滬上阿姨成立近2年，在招商上的廣告投入是比較少的。
“招商最好的渠道不是展會也不是百度，是門店實實在在的生意。”單衛(wèi)鈞舉例子說，在江蘇無錫，有個加盟商叫張先生，夫妻均是海歸，原先在步行街開了一個芒果甜品店，200多平方，夏天的時候生意較好，但是到了秋冬淡季每天的營業(yè)額就2000-3000元左右，投資了100萬，經(jīng)營狀況不甚理想，后來切出靠街的15平方開了滬上阿姨現(xiàn)煮茶飲，僅奶茶店一天的營業(yè)額就可以達到4000-8000元，而且營業(yè)額持續(xù)穩(wěn)定，現(xiàn)在張先生成了無錫的代理商，已有10余家門店……
單衛(wèi)鈞在他的電腦里調出了滬上阿姨全國各地門店的某一天的營業(yè)額數(shù)據(jù)給記者看，在隨便翻閱的數(shù)據(jù)中，差的有經(jīng)營額2700多元，最高的11000多元，4000元左右的占比最突出。這意味著，滬上阿姨200多家門店中，年營業(yè)額達到百萬的占有較高的比例。
在阿姨總部的工作進度墻上，記者看到，簽過協(xié)議正籌備開店的還有50余家，目前，滬上阿姨每個月新增的合作門店有十家左右，總數(shù)達到200多家，“我們的客戶中，因為加盟商的生意好帶來的口碑效應進而選擇加盟我們占比可以達到95%?！眴涡l(wèi)鈞介紹，他們根據(jù)這個情況，在所有加盟門店的門頭上標注清楚滬上阿姨的400電話，并在杯子、海報中顯著提醒加盟方式。
由于終端店生意好，加盟客戶來談生意時，疑慮大大減少，對應的就是簽單率比較高。每個月2次的招商會中，簽單率一般都可以達到50%，個別時候可以做到100%。
“我們反復告誡加盟商，你們的本業(yè)是做好店面，在此前提下，可以將盈利機會分享給親朋好友，如果因為加盟商介紹帶來新客戶，我們會給予一定數(shù)額的貨品作為獎勵和感謝?！眴涡l(wèi)鈞說，他們的加盟商賺錢后，往往會自己開二店、三店，或者把機會告訴非同區(qū)域的親朋好友。
3論加盟：認真澆灌花兒蝴蝶自來
單店營業(yè)額的訣竅在哪里？單衛(wèi)鈞認為有兩個方面，一個是滬上阿姨產(chǎn)品有差異化，具備競爭力，另外一個是做長線思維，與加盟商尋找共贏的未來，認真做投資，不做投機。
產(chǎn)品方面，奶茶行業(yè)做的五谷類奶茶，通常使用的五谷原料很多是保質期在6-12個月的預包裝谷物，而滬上阿姨使用的紅豆、綠豆、芋頭等都是員工提前2個小時現(xiàn)煮熬制，現(xiàn)煮現(xiàn)賣，且五谷的分量上比別的品牌多一倍，可以代餐使用，這是他們產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢。
在尋找與加盟商共贏的思路上，做法很多，其中一個就是讓利。以制冰機為例，他們從廠家拿到的價格8000元，供貨給加盟商的價格也是8000元，“我們目前所有的設備都是平價推給加盟商，在業(yè)內這樣做的極少?！?br />其做法帶來的效應就是，加盟商到當?shù)氐慕?jīng)銷商詢價后，發(fā)現(xiàn)價格實在，這促進了加盟商對總部的信任，后續(xù)的供貨就非常順暢。單衛(wèi)鈞認為，很多品牌總部渠道流量無法管控，是因給加盟商供貨價太高了，平價供應原料是管控的基礎。
“努力管控加盟店就像是努力去追蝴蝶，很難追上，干脆你去認真給花施肥、澆水，呵護花兒，花兒盛開，蝴蝶自來。”
當然，并非滬上阿姨放手不管。據(jù)了解，他們制定了加盟客戶10項嚴禁事項，違反者，進行處罰，處罰分為8級，從口頭警告到書面警告到罰款直至第八級終止合作，讓單衛(wèi)鈞高興的是，目前200多家店基本沒有“走水”，沒有出現(xiàn)失控的現(xiàn)象。
4論存活率：厘清賺多少和賺多久的關系
加盟圈錢是連鎖行業(yè)的痼疾。圈錢的品牌特征就是單店死亡率超高。
單衛(wèi)鈞顯然不愿意這樣干，“我的想法是，一家門店一年賺20萬元，30年年年有，累積下來是600萬，所以賺多少并不重要，關鍵是賺多久，我選擇長線經(jīng)營，永續(xù)發(fā)展?！?br />為此，就必須提高單店存活率。單衛(wèi)鈞的做法是，首先尋找合適的創(chuàng)業(yè)伙伴。比如投資后自己不親力親為參與經(jīng)營管理的，做人不誠實的，做事不認真的，都屬于他們要屏蔽和淘汰的客戶。
第二對位置的篩選。對加盟業(yè)主培訓選址培訓，沒有開店之前，先做選址培訓。帶著鋪子加盟的他們不接受，除非符合他們的判斷。正常狀態(tài)是培訓完之后再去選址。“我們工作人員需要自我判斷：如果是自己開，能不能盈利，不能盈利堅決不開。絕對不為了收加盟費而昧著良心同意。”滬上阿姨并不到現(xiàn)場去考察位置，而是選擇拍微信視頻、圖片等方式，加上他們的表格化內容打分，合格了才能開店，有的加盟商開店選址被滬上阿姨總部PASS了6個商鋪地址，到第7個才審核通過。
第三個是培訓，滬上阿姨員工有不少是來自星巴克、85度C、COCO都可茶飲、巴比饅頭做過資深督導的人，這些科班出身的人去做培訓，效果極為理想。同時他們的培訓的周期是10天左右，同時開店支持3天，總共2周。另外，滬上阿姨開通了互聯(lián)網(wǎng)遠程商學院，加盟商可以自行登錄賬號密碼進行自學。培訓內容不止產(chǎn)品，還有KPI考核、規(guī)章制度獎懲、增加客單價、增加進店數(shù)、朋友圈營銷等等。
“剛才談到的管控問題，我認為單店盈利是品牌經(jīng)營的重中之重，加盟商跟你沒肉吃，你就沒未來?！眴涡l(wèi)鈞說。
5論競爭：田忌賽馬來發(fā)展品牌
在競爭方面，滬上阿姨采取了田忌賽馬的方式：“我用專業(yè)的人才，給二流三流品牌競爭，他不是我的對手。我與一流品牌競爭時，避開其鋒芒，降位攻擊。所以，我更愿意在二流三流品牌的地方開店。而不是在COCO、快樂檸檬旁邊開店?！?br />單衛(wèi)鈞對“降位攻擊”做了解釋：滬上阿姨建設了一批高質量的運營團隊，有一些來自星巴克、都可茶飲、85度C等，管理經(jīng)驗充足。與快樂檸檬、都可茶飲等相比，滬上阿姨的加盟費、裝修、設備采購、原料采購和保證金等均極具競爭力，一流茶飲品牌在不包括房租及轉讓費的基礎上，總投資已不低于40萬（COCO都可茶飲目前還不接受單店加盟），但滬上阿姨在專業(yè)團隊組成的前提下，投資費用只是一線品牌的一半，產(chǎn)品力和管理力上又有競爭優(yōu)勢，在品牌發(fā)展上就存在了較多差別化優(yōu)勢。
而與那些圈錢做短線的品牌進行比較，圈錢的品牌加盟費是便宜，但他們做投機，品牌力上沒有任何優(yōu)勢，“企業(yè)競爭，與其說是品牌的競爭，不如說是團隊的競爭，是人才的競爭。一個投機的公司，是不愿意高薪聘請專業(yè)團隊的，帶著一群烏合之眾，加盟這樣的品牌是絕對沒有未來的?！眴涡l(wèi)鈞斬釘截鐵。
6論品牌：打造均衡“金三角”，失衡必衰
在單衛(wèi)鈞的理念里，企業(yè)發(fā)展有三個角，分別是消費者、加盟商和運營總部，三個角均衡用力，品牌才會基業(yè)長青。
單衛(wèi)鈞始終強調一點：財富在消費者手上。消費者是第一個角。消費者喜歡你的品牌，忠誠度很高，滿意度很高，就會愿意持續(xù)掏錢購買老產(chǎn)品并嘗試新產(chǎn)品，像蘋果品牌一樣，擁有大量“果粉”，任何新產(chǎn)品他們愿意嘗試，并對老產(chǎn)品滿意度高。做品牌就需要打造消費者口碑，沒有口碑的品牌都不叫品牌。
第二個角是加盟商創(chuàng)業(yè)伙伴。在商言商，要讓他們賺到錢。賺到錢改善了生活品質，甚至實現(xiàn)了人生價值，進而更好地贍養(yǎng)老人、教育孩子，改善生活。加盟商這里需要實現(xiàn)的是盡最大能力盈利，并且是持續(xù)盈利。
最后是品牌總部，總部是否愿意持續(xù)為品牌做投入，比如品牌的宣傳、新產(chǎn)品的研發(fā)、完備的服務團隊等。
三個方面不可缺一不可，作為品牌經(jīng)營者，考慮問題的方向就是如何讓顧客愿意持續(xù)花錢、加盟商持續(xù)賺錢、品牌方持續(xù)再投入。三個角平衡發(fā)展，均衡三角之力。
單衛(wèi)鈞
品牌基因決定加盟商生死
（以下為單衛(wèi)鈞陳述）
“ 愿意做長線發(fā)展的公司，一般只做一個品牌。短線公司往往采取多品牌戰(zhàn)略，加盟費用從1萬到5萬都有，只要是客戶就想網(wǎng)進來?！?一家品牌的核心基因是什么？基因是山寨，還是原創(chuàng)，基因是謀求共贏還是見利忘義，都取決于創(chuàng)始人的初心?！?創(chuàng)始人如果短視，他的做法就是投機?；蚴峭稒C的，團隊就是投機的，不重視運營，導致加盟商盈利不高，結果就是存活率就不高，品牌生命力周期就會很短。
“ 做長線就必須做運營管理，表現(xiàn)在QSC上，Q是品質，S服務，C是衛(wèi)生?？鞓窓幟?、COCO，這些品牌高度重視品質和衛(wèi)生服務故在業(yè)內口碑很好。QSC是因，盈利率高是果。滬上阿姨在QSC上花費了大量心血。
“ 一顆參天大樹的成長，離不開三個條件，分別是種子、土壤、農夫。加盟了大品牌，就擁有了健康的種子，開在了萬達、shoppingmall等，就擁有了肥沃的土壤，農夫就是加盟主，重視運營，用心經(jīng)營，澆水施肥?！?一個店面能否成功，從一開始就基本定下來了。開始加盟了一個投機的品牌，種子有問題，后面就只能靠佛祖保佑了。
“ 我們從不考慮未來開多少店，我們一直思考的是能開成多少家店，我們的目標是開店盈利率和存活率達到90%，我們會為著這個目標去孜孜不倦的努力，滬上阿姨的目標是成為基業(yè)長青的品牌。加盟商的盈利率和存活率是我們企業(yè)發(fā)展的目標，否則開一千家店沒有意義，如果開100家，能夠幫助加盟商90家賺錢才有意義。
“ 做企業(yè)要有責任心，一個企業(yè)家一年賺了1000萬，同時跟著他的合作伙伴們也賺到了錢，幾十萬到百萬不等，這個錢是共贏的，這種企業(yè)家我佩服。而有些人損人利己，靠黑心靠信息不對稱用自己的知欺騙了投資者的無知，即使賺了10個億，我不羨慕。我們推崇仁愛致富，用悲天憫人的情懷，去創(chuàng)業(yè)，去謀求共贏、多贏，在有限的生命多創(chuàng)造一些社會價值?！?滬上阿姨還屬于品牌發(fā)展初級階段，在經(jīng)營管理上還有很多需要完善的地方，衷心感謝眾多加盟商愿意和滬上阿姨風雨與共、共同成長。
