手機(jī)瀏覽中華飲品屆
有人說，開店要學(xué)會(huì)“用別人的錢交學(xué)費(fèi)”。
滿是套路的飲品店，更是如此。否則掉進(jìn)各種坑，飲品界不過是又多了一部血淚史。
下面這位，開了7年飲品店，交過的學(xué)費(fèi)可不少。前人之鑒，后人之師。就讓我們來看看，這些可以免交的“學(xué)費(fèi)”有哪些。
— 學(xué)費(fèi)1 —定位：找錯(cuò)對(duì)標(biāo)對(duì)象
水果先生創(chuàng)始人米登燕最初是想在水吧領(lǐng)域闖出一片天地，所以走的是水吧模式，2009年一口氣開了12家店，但發(fā)現(xiàn)并不賺錢，大部分店面呈虧損狀態(tài)。
米登燕跑遍市場(chǎng)，分析大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，方才醒悟，他在對(duì)標(biāo)上就找錯(cuò)了對(duì)象。
水吧模式的特點(diǎn)是“三低一高”，即單價(jià)低、面積小、客人忠誠(chéng)度低，房租高。一般水吧的產(chǎn)品定價(jià)在5-8元間，力求人人消費(fèi)得起。
而水果先生的產(chǎn)品均價(jià)在25元左右，客人難以接受。而且，水吧的顧客大多是解渴需求，要求快。而水果先生的產(chǎn)品要求“鮮榨”，制作過程需要5分鐘。
最后，米登燕總結(jié)，“從產(chǎn)品到模式，水吧完全不匹配水果先生的定位?！?br />在不斷摸索中，他把目光逐漸轉(zhuǎn)向星巴克。星巴克主要為顧客提供獨(dú)特的“第三空間”體驗(yàn)。水果先生就以鮮榨果汁為核心為顧客提供健康生活方式。
— 學(xué)費(fèi)2 —產(chǎn)品：試圖做人人滿意的“萬人迷”
很多餐飲人都想做人人滿意的“萬人迷”，于是不斷增加產(chǎn)品，只求“總有一款你喜歡的”。
“這是個(gè)謬論。開辟再多產(chǎn)品線，也無法做到人人滿意，且會(huì)影響出品。一款產(chǎn)品一月只有幾次的點(diǎn)單率，廚師的練手次數(shù)少，很難把控出品質(zhì)量?！?br />雖然現(xiàn)在這樣說，但米登燕最初依然犯了迷糊。在2010年到2013年間，為了“活下來”，水果先生不斷做加法，先后增加過早餐、堅(jiān)果、甜點(diǎn)、奶茶等品類，最瘋狂的時(shí)候多達(dá)13個(gè)產(chǎn)品線。多產(chǎn)品的結(jié)果是做得很累，卻并不賺錢。
“我們提供的東西好像很多，又好像什么也沒提供，13個(gè)產(chǎn)品完全模糊了我們是干什么的?！?br />于是，米登燕開始做減法，把與鮮榨果汁無關(guān)的產(chǎn)品全部砍掉。
然而砍產(chǎn)品是很痛苦的，尤其盈利產(chǎn)品。在2014年9月徹底取消早餐之前，早餐占其民生店日均營(yíng)收的1/3，對(duì)于追求微利的民生店來說，早餐的取消意味著虧損。
盡管團(tuán)隊(duì)很反對(duì)，米登燕堅(jiān)持砍掉，結(jié)果證明此舉是對(duì)的。每日營(yíng)收在5000元左右的民生店，在早餐下架后，營(yíng)業(yè)額不降反升，增至6000元/天。
— 學(xué)費(fèi)3 —選址：人流量越大越好？
最初水果先生選址要求是，一天早晚客流超過3000人的位置就OK。后來發(fā)現(xiàn)高人流不意味著高回報(bào)。“有的Shopping mall人流數(shù)量大，但質(zhì)量并不高?！泵椎茄喾治龅馈?br />
例如原先在公益西橋的一家店，緊挨華聯(lián)超市，早晚人流量高達(dá)6000人，但經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，這些客流目標(biāo)明確，全是去超市購(gòu)物的，很少會(huì)停下享受一杯純果汁。
現(xiàn)在，他逐漸摸索出一套選址方法——系統(tǒng)調(diào)查分析。
— 學(xué)費(fèi)4 —客戶：只求買賣關(guān)系，忽略心智關(guān)系
米登燕最初認(rèn)為，跟客戶完成一單交易，我賺了錢，你享受了產(chǎn)品，咱們就沒有關(guān)系了。
這樣做的結(jié)果是，即使跟客戶有過幾十單交易，品牌與客戶之間依然無法建立聯(lián)系，老板對(duì)自己的客戶仍然一無所知。
現(xiàn)在，米登燕樹立“以客戶為中心”的原則，采取多項(xiàng)措施全面建立會(huì)員體系：
① 與朋友合作研發(fā)支付系統(tǒng)，顧客線上點(diǎn)餐，就會(huì)留下消費(fèi)痕跡。根據(jù)數(shù)據(jù)分析客戶消費(fèi)行為，建立精準(zhǔn)用戶畫像，借此幫助公司進(jìn)行決策。
② 專門設(shè)立品牌運(yùn)營(yíng)部，運(yùn)營(yíng)官方微博、微信公號(hào)，通過內(nèi)容向顧客傳播品牌文化、價(jià)值觀，現(xiàn)在每篇文章的平均閱讀量達(dá)到3000+。
③ 建立水果先生的粉絲群，聚集粉絲，通過線上互動(dòng)增加品牌與客戶的溝通，建立更加牢固的聯(lián)系。
— 學(xué)費(fèi)5 —營(yíng)銷：幻想花小錢辦大事
所謂的老板思維就是總幻想以最小的成本獲得最大化的利益。這無可厚非，但在營(yíng)銷這點(diǎn)上很難“美夢(mèng)成真”。米登燕就曾在這上面吃了大虧。
剛步入餐飲這行，新店開張做活動(dòng)，米登燕考慮更多的還是“成本”二字。“前3天8折優(yōu)惠”，這是米登燕反復(fù)計(jì)算后作出的決定。
“其實(shí)這樣的活動(dòng)很正常，也很普遍，幾乎所有老板都會(huì)這樣做。但實(shí)際效果很一般?！遍_業(yè)前幾天的生意平平，甚至一點(diǎn)看不出是新店開張。
幾個(gè)新店的營(yíng)業(yè)效果都是如此，米登燕得出一個(gè)血的教訓(xùn)，“開店前3天生意不行，那么這個(gè)店就永遠(yuǎn)不行了！”
后來的新店開張，米登燕變得十分土豪范兒：① 開業(yè)前5天，所有產(chǎn)品6折優(yōu)惠；② 售價(jià)35元一杯的招牌產(chǎn)品牛油果果汁免費(fèi)送出500杯（以優(yōu)惠券的方式發(fā)給所在CBD的白領(lǐng)們，請(qǐng)人上門品鑒）。
花大價(jià)錢的效果也是十分喜人：活動(dòng)期間日流水最高達(dá)三萬八千多元，后期也逐漸穩(wěn)定在兩萬元左右。
最后，我們看另一個(gè)類似案例：
北京曾有一家賣羊蝎子火鍋的餐館，新店開張做活動(dòng)：開張前三天，上門即送一鍋羊蝎子。效果很好，顧客全部帶倆饅頭去蹭飯了，最后還上了報(bào)紙。
有人問：“那他損失那么大，應(yīng)該倒了吧？”朋友回句“沒有啊，活的好好的呢。人家就靠幾百鍋羊蝎子，讓全北京人知道了他，賺大發(fā)了”。
朋友的話引人深思。有時(shí)候，營(yíng)銷上面與其花小錢沒效果，不如干票大的一鳴驚人。
●END●作者：曾莉 | 編輯：政雨商務(wù)合作、內(nèi)容轉(zhuǎn)載加微信：yantairan
