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下一站連鎖品牌總經(jīng)理張三星先生也表示，與智信商貿(mào)的合作，讓他們不再為配送與原料采購而分心，專注于品牌運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品研發(fā)，走上了連鎖加盟的快速發(fā)展之路，“我們的加盟店基本實(shí)現(xiàn)了全部盈利，這是我們驕傲的地方?！?br />“經(jīng)銷商+連鎖品牌=聯(lián)合總部”這種合作模式他們是如何做到的？他們的模式其他省份可以借鑒嗎？
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模式核心：實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商、連鎖總部、加盟店利益最大化
在張三星創(chuàng)業(yè)之初，就已深刻明白要想讓加盟店忠誠于總部，就是要想辦法讓他們?nèi)绾钨嵉藉X。連鎖總部的主要任務(wù)是品牌的打造與維護(hù)、門店的拓展、產(chǎn)品的研發(fā)，而原料的配送應(yīng)該交給專業(yè)的人去做——他找到了云南市場(chǎng)做奶茶、咖啡、器具等原料批發(fā)的經(jīng)銷商昆明智信商貿(mào)。
將原料配送交給經(jīng)銷商，張三星的考慮有3點(diǎn)：一是節(jié)約加盟總部的人力、物力、財(cái)力成本。因?yàn)橐坏┡渌陀煽偛客瓿?，就將涉及到建立倉庫、招聘專業(yè)的倉管及配送人員，而這些成本都將無形的分?jǐn)偟郊用松讨腥?。二是?dāng)連鎖總部分心于原料的采購、倉儲(chǔ)、配送時(shí)，將會(huì)在品牌的打造、門店的拓展以及產(chǎn)品研發(fā)上分心，無法達(dá)到最大程度的服務(wù)于加盟店。三是選擇一個(gè)經(jīng)銷商，將大部分原料轉(zhuǎn)給其配送，可以對(duì)其服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣進(jìn)行把控。并且雙方更能共同信任。而智信商貿(mào)銷售總監(jiān)鄒立輝把這種模式的內(nèi)容總結(jié)為：先幫品牌連鎖解決問題，再考慮自身利益，杜絕連鎖體系串貨問題。鄒立輝明確指出，如果不幫連鎖體系將問題解決掉，雙方之間的合作不會(huì)長(zhǎng)久。
>>>>>>>>共同擔(dān)當(dāng)：經(jīng)銷商與品牌商共同向廠家談價(jià)格
據(jù)張三星介紹，當(dāng)品牌連鎖或者經(jīng)銷商所要的原料沒有達(dá)到一定量的時(shí)候，雙方都是沒有太多的能力與廠家談價(jià)格的。而下一站與智信商貿(mào)所采取的方案則是共同向廠家議價(jià)。
張三星解釋道，這種做法實(shí)際上是平衡三方的利益。比如，一款原料的利潤(rùn)是15%，連鎖總部要保證自己有8%的利潤(rùn)，并且還要保證供給加盟店的價(jià)格低于或者等于市場(chǎng)價(jià)。而經(jīng)銷商僅剩下7%的毛利潤(rùn)，除去配送、倉儲(chǔ)的成本僅剩下3%左右。這時(shí)，連鎖總部就需要保證其采購量達(dá)到廠家向經(jīng)銷商返利的采購量，如果達(dá)到，經(jīng)銷商則可從廠家拿到返利以增加利潤(rùn)。而廠家也因?yàn)椴少徚康脑黾?，保證了自己的利益。“只有當(dāng)加盟店拿到價(jià)格最低的原料，才不會(huì)有想法去別處采購，而這時(shí)連鎖總部才能保證采購量，達(dá)到采購量經(jīng)銷商才有動(dòng)力為連鎖總部服務(wù)并為自身發(fā)展策略提供依據(jù)，這樣才是一個(gè)良性循環(huán)，避免了相互之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)?！睆埲强偨Y(jié)到。由于在價(jià)格上實(shí)現(xiàn)了三方共贏，則出現(xiàn)了下面的模式：每家加盟店向下一站連鎖體系總部發(fā)訂單，并付款，下一站總部向智信商貿(mào)下訂單，智信商貿(mào)按照訂單向每家店面配送貨物，之后按照約定的時(shí)間和價(jià)格，下一站連鎖體系將貨款付給智信商貿(mào)。
>>>>>>>>技術(shù)保證：經(jīng)銷商如何幫助加盟店解決串貨問題
據(jù)悉，智信商貿(mào)不僅為下一站提供配送服務(wù)，同時(shí)也通過一些技術(shù)手段擔(dān)當(dāng)其部分市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)。
▲智信商貿(mào)銷售總監(jiān)鄒立輝和下一站總經(jīng)理張三星鄒立輝介紹說，首先，智信商貿(mào)絕對(duì)不允許業(yè)務(wù)員到加盟單店去介紹業(yè)務(wù)，更不允許向其他門店泄露下一站品牌的原料信息。如果有類似情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員將受到從警告直至開除的處罰。
另一方面，對(duì)于連鎖體系全線上市的產(chǎn)品，智信商貿(mào)會(huì)進(jìn)行一段時(shí)間的保護(hù)，即這種原料不會(huì)向其他散店和連鎖體系售賣，一般時(shí)間為半年至一年，特別經(jīng)典的產(chǎn)品會(huì)持續(xù)兩年。當(dāng)產(chǎn)品保護(hù)期過了以后，會(huì)將以不同于下一站的配方進(jìn)行發(fā)售。
除此之外，智信商貿(mào)還會(huì)在內(nèi)部建立一套過濾系統(tǒng)，以防止加盟店業(yè)主化名詢價(jià)、進(jìn)貨的行為。從業(yè)務(wù)員到開單員是第一道卡，從開單到審核是第二道卡，從審核到倉庫是第三道卡。一般發(fā)現(xiàn)某店的原料與下一站連鎖體系相近度達(dá)到60%，智信商貿(mào)就會(huì)將信息反饋到下一站連鎖總部，以求核實(shí)該門店與下一站的關(guān)系。而智信商貿(mào)的業(yè)務(wù)員在巡店的過程中，如果發(fā)現(xiàn)下一站的加盟店沒有使用到由雙方共同提供的原料，也將拍照取證，傳回到加盟總部。
還有，如果下一站看中哪款產(chǎn)品，將和智信商貿(mào)共同找原料廠商談價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格無法滿足利益分配時(shí)，雙方會(huì)采取放棄該產(chǎn)品的行為，并再去尋找類似的產(chǎn)品代替。這樣做的目的則是為了將成本降至最低點(diǎn)，保護(hù)加盟店、總部、經(jīng)銷商三方的利益，避免后期市場(chǎng)上出現(xiàn)相同產(chǎn)品，導(dǎo)致串貨的結(jié)果。最后，對(duì)于這種模式的成功，鄒立輝與張三星一致認(rèn)為是信任和各取所需。
張三星說，這種信任的結(jié)果是經(jīng)銷商專注于服務(wù)連鎖總部，而不是想著如何挖走連鎖店的加盟客戶，或者擔(dān)心加盟總部與廠家直接合作；而連鎖總部則不用為經(jīng)銷商隨意動(dòng)價(jià)而煩勞，能更專心的服務(wù)于店面。
鄒立輝則坦言，下一站和智信都有著為對(duì)方考慮的心態(tài)，是這種心態(tài)產(chǎn)生了信任，而并非一開始雙方之間有著深厚的關(guān)系才這樣合作。而同時(shí)，智信商貿(mào)通過這樣的合作，也從連鎖體系的供應(yīng)商變?yōu)榱苏嬲倪B鎖體系的后臺(tái)服務(wù)商。
