今年,茶飲品牌集中發(fā)力零售,這個(gè)賽道眼見(jiàn)著熱鬧起來(lái)了。這是個(gè)值得關(guān)注的信號(hào)。
作者 | 政雨
茶顏悅色開(kāi)了家“10元店”?“歡迎光臨國(guó)金游園會(huì)!”“謝謝光臨~請(qǐng)慢走!歡迎下次光臨!”還沒(méi)到門(mén)口,就聽(tīng)見(jiàn)陣陣吆喝,聲音嘹亮,整齊劃一。這不是在旅游景區(qū),也不是在優(yōu)衣庫(kù),而是茶顏悅色剛開(kāi)的零售店。茶顏悅色剛開(kāi)的零售店這家店不同于以往的茶顏悅色,雖然仍設(shè)置了一個(gè)飲品吧臺(tái),但在設(shè)置在了側(cè)邊。門(mén)店的C位擺放了大面積貨架,貨架上玲瑯滿(mǎn)目陳列著茶葉、杯子、帆布包、碧根果等產(chǎn)品:
這個(gè)區(qū)域,還起了一個(gè)“很茶顏”的名字,游園會(huì)。名字“很茶顏”
門(mén)店的布置風(fēng)格,也像極了“超市賣(mài)貨”:頭頂天花板上垂下的海報(bào)排成排,上面寫(xiě)著批發(fā)價(jià)、7.7折、便宜等字眼;海報(bào)顏色也很鮮艷,熱鬧的氛圍營(yíng)造出一種“十分劃算、不買(mǎi)就虧”的感覺(jué)。進(jìn)店的顧客都提著購(gòu)物籃,或挑選商品,或在收銀臺(tái)前等著結(jié)款,恍惚間像走進(jìn)了超市。熙熙攘攘的人群、配合回蕩在整間門(mén)店里的迎客聲,把零售小商品店該有的熱鬧勁都做出來(lái)了。售賣(mài)的產(chǎn)品并不貴,一個(gè)筆記本6元、14元,一盒茶葉18元,一個(gè)杯子38元,會(huì)員還有降價(jià)和折扣。相比很多品牌出的周邊動(dòng)輒199元的售價(jià),算得上低價(jià)。這樣的模式,看起來(lái)是能打動(dòng)消費(fèi)者的——不僅收銀臺(tái)前排起了長(zhǎng)隊(duì),還有外地來(lái)的顧客,正把買(mǎi)好的東西塞進(jìn)行李箱里??傊?,在做零售這件事上,茶顏悅色認(rèn)真了,消費(fèi)者似乎也愿意買(mǎi)賬。月月上新品,茶飲零售今年集中爆發(fā)不只茶顏悅色一個(gè)品牌在這么干,不夸張地說(shuō),茶飲做零售在今年迎來(lái)集中爆發(fā),品牌都在重力布局。盤(pán)點(diǎn)喜茶這一年推出的零售產(chǎn)品:
- 2月,小方餅干;
- 4月,代餐奶昔、混堅(jiān)果;
- 5月,爆米花;
- 6月,喜小茶果汁、薯?xiàng)l杯;
- 7月,喜小茶汽水、新款罐裝茶、冰棒,還開(kāi)了一家快閃便利店,紙膠帶、筆記本、化妝包、環(huán)保袋等產(chǎn)品都在售賣(mài)范圍;
- 8月,推出芝芝果茶杯;
- 9月,茶禮盒持續(xù)上新;
- 10月,盒子蛋糕;
- 11月,首次參與天貓雙十一活動(dòng)……幾乎月月都有上新,這還不包括應(yīng)季推出的粽子禮盒、月餅禮盒、圣誕禮盒等等。不僅推新品動(dòng)作頻繁,還在渠道發(fā)力——上線天貓商城,在小程序增加售賣(mài),也時(shí)??吹睫眿I、李佳琪在直播間賣(mài)力推薦茶飲品牌推的產(chǎn)品。比如奈雪的茶,不僅在今年及早布局天貓旗艦店,雙十一期間還上線了京東旗艦店。剛剛過(guò)去的雙十一,喜茶、奈雪、茶顏悅色、煮葉、樂(lè)樂(lè)茶、蜜雪冰城等等品牌都浩浩蕩蕩地參與其中,茶飲做零售的賽道眼見(jiàn)著熱鬧了起來(lái)。我們不妨來(lái)討論下,茶飲做零售這件事,價(jià)值都體現(xiàn)在哪里?雙11售出12萬(wàn)盒茶,茶飲做零售背后的價(jià)值1、提供門(mén)店新的增量這些先行的品牌,已經(jīng)給出了一些做零售的數(shù)據(jù)反饋。先看剛過(guò)去的雙11:截至11日17點(diǎn),奈雪名優(yōu)茶禮盒“一周好茶”線上全渠道銷(xiāo)量近12萬(wàn)盒,提供的“食品到店券”在星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞等一眾品牌里排名第7?!ぁ笆称返降耆笔且环N新的消費(fèi)形式,顧客在網(wǎng)上買(mǎi)到產(chǎn)品券到線下門(mén)店使用,這開(kāi)辟的是一種新的獲客方式。
截止11月11日24點(diǎn),喜茶雙11期間成交金額突破千萬(wàn)元,天貓旗艦店粉絲增量超20萬(wàn),這是打開(kāi)了一個(gè)增強(qiáng)顧客粘性的新渠道。而據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù),茶顏悅色店鋪官方店銷(xiāo)量為126萬(wàn)。再看日常數(shù)據(jù):- 根據(jù)茶顏悅色淘寶店,其銷(xiāo)量最高的鐵罐茶,月銷(xiāo)1.5萬(wàn)+;奈雪天貓旗艦店銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品一款電子兌換券,月銷(xiāo)7萬(wàn)+;喜茶天貓旗艦店銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品一周茶禮盒,月銷(xiāo)10萬(wàn)+??捎^的數(shù)據(jù)表現(xiàn),說(shuō)明作為線下門(mén)店的新增量,零售這件事是有利可圖的。2、拓展新的產(chǎn)品思路今年雙11,我還關(guān)注到一組傳統(tǒng)茶零售中的品類(lèi)數(shù)據(jù):茶行業(yè)Top100店鋪中,有32家以黑茶(主要是普洱茶)為主營(yíng)品類(lèi),其次是經(jīng)營(yíng)全品類(lèi)茶葉的店鋪22家,烏龍茶、紅茶位列其后。黑茶中的七子餅、碎銀子、老茶頭,烏龍茶中的鐵觀音、大紅袍,紅茶中的正山小種、金駿眉、滇紅為最受歡迎的子品類(lèi)。做傳統(tǒng)茶的品牌,已經(jīng)通過(guò)數(shù)據(jù)篩選出了更明確的產(chǎn)品方向和品牌定位。在數(shù)字時(shí)代,比銷(xiāo)量數(shù)字更值得關(guān)注的是用戶(hù)喜好數(shù)據(jù)。用戶(hù)用購(gòu)買(mǎi)表達(dá)了自己的產(chǎn)品喜好,為產(chǎn)品研發(fā)提供了更精準(zhǔn)的產(chǎn)品研發(fā)方向。用消費(fèi)者喜好組織產(chǎn)品,用數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā),也是新茶飲做零售的價(jià)值所在。而一旦有了更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)方向,將會(huì)幫助品牌在零售上進(jìn)一步優(yōu)化——做出銷(xiāo)量更高的產(chǎn)品、進(jìn)行更有利的產(chǎn)品議價(jià)。3、打開(kāi)茶飲新的想象空間今年,喜茶趕著氣泡水的熱度,推出了喜小茶氣泡水,雙11期間,這款產(chǎn)品銷(xiāo)量超4萬(wàn)箱、50萬(wàn)瓶。小紅書(shū)用戶(hù)曬出的喜小茶氣泡水從現(xiàn)制現(xiàn)售到瓶裝即飲,這是兩個(gè)賽道。如果能用品牌力去撬動(dòng)零售這個(gè)復(fù)制性極強(qiáng)的產(chǎn)品線,將為新茶飲提供一個(gè)令人興奮的想象空間。餓了么數(shù)據(jù)顯示,11月1日至11月11日期間,去年交易額破億的肯德基,今年突破了2億大關(guān)。或許,這也是茶飲品牌的未來(lái)。茶飲做零售,面臨哪些考驗(yàn)?做零售,目前還是個(gè)別品牌在著重發(fā)力,仍有一大部分茶飲品牌在觀望。畢竟,零售面臨的挑戰(zhàn)不可忽視。1、考驗(yàn)品牌力,有些品牌注定做不了一定程度上,零售是對(duì)品牌力和用戶(hù)粘性的雙重考驗(yàn):要讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌信服,愿意買(mǎi)你推出的所有產(chǎn)品,要有足夠多的用戶(hù)愿意重復(fù)這么做。這需要強(qiáng)品牌力支撐,也許很多品牌難以做到。2、考驗(yàn)研發(fā)能力,SKU不能太少在茶顏悅色的零售店,熱鬧的更多是氛圍,產(chǎn)品還顯得有些單調(diào):有的一整面貨架上,從上到下只擺了一款產(chǎn)品,和超市里一個(gè)產(chǎn)品只占一小格的豐富感,形成鮮明對(duì)比。也不止茶顏悅色,目前茶飲品牌做的零售產(chǎn)品里,大多圍繞在茶葉、杯子、帆布袋等和品牌、品類(lèi)氣質(zhì)相近的產(chǎn)品。而零售場(chǎng)景里,要打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),必須有足夠有吸引力、且可夠挑選的SKU。這考驗(yàn)的是做零售的選品能力、研發(fā)能力。做零售的良品鋪?zhàn)永铮袔浊€(gè)SKU,圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)與在研發(fā)室里調(diào)茶、做水果搭配相比,這顯然是另一套思路和邏輯了。3、考驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力,什么是茶飲零售的核心當(dāng)然,和推出過(guò)串串、螺獅粉的肯德基相比,茶飲店在周邊上的想象空間是很大的,零售業(yè)成熟的產(chǎn)品邏輯,也總能提供參考方案。做零售背后的最大核心,還在內(nèi)核上——如何講好零售產(chǎn)品的產(chǎn)品故事,讓產(chǎn)品內(nèi)核經(jīng)得住市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨,不然干到頭可能也就是個(gè)原料的初加工商。
零售茶產(chǎn)品,茶顏悅色和喜茶、奈雪分別起的名字是習(xí)慣茶、一周茶禮盒、和一周好茶——可以看出他們想讓消費(fèi)者愛(ài)上喝茶的熱切期望。幸運(yùn)地是,這幾年,在國(guó)潮的大風(fēng)口下,消費(fèi)者對(duì)做中國(guó)茶的品牌格外偏愛(ài)。茶飲品牌未來(lái)將如何乘風(fēng)而行,在零售上開(kāi)拓出新的局面,還不得而知。但在當(dāng)下,起碼信號(hào)已經(jīng)足夠強(qiáng)烈了。
統(tǒng)籌|妮可 編輯|金語(yǔ) 視覺(jué)|江飛
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