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近兩年我發(fā)現(xiàn)，備受冷落的傳統(tǒng)茶葉市場(chǎng)，正在借助互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)悄悄變化。
比如，賣茶葉的也在做直播，開(kāi)茶館的要做共享茶室。
作者｜全洋-01-互聯(lián)網(wǎng)下的茶生意
2019年11月11日23點(diǎn)59分，廣東省東莞市東城區(qū)牛山社區(qū)偉祥路5號(hào)依舊燈火通明，大益茶的員工在工位前為即將結(jié)束的“雙11”忙碌。
當(dāng)零點(diǎn)一過(guò)，當(dāng)天的銷量數(shù)字停留在了156625738。
銷售額超1.5億，大益茶成為天貓茶葉品類銷售榜TOP1。這不是大益茶第一次成為榜首，從2015年至今，大益連續(xù)五年蟬聯(lián)天貓雙11茶行業(yè)銷售冠軍，也是唯一進(jìn)入天貓“億元俱樂(lè)部”的茶葉品牌。
2019年茶品類銷售排行，數(shù)據(jù)來(lái)自阿里生意參謀而距離東莞一步之遙的常平，早在2011年，投入巨資打造的一站式大型小商品和茶葉批發(fā)市場(chǎng)——源興（國(guó)際）小商品批發(fā)市場(chǎng)，如今卻一片蕭條。停車場(chǎng)內(nèi)只有幾輛小車，一樓大廳的招商處空無(wú)一人，茶店關(guān)閉近半。
該批發(fā)市場(chǎng)招商處相關(guān)負(fù)責(zé)人袁先生說(shuō)：“現(xiàn)在的生意一年不如一年，一天才做幾百元的生意，有時(shí)候甚至一天也看不到一個(gè)客人。雖然年關(guān)快到了，但今年送禮的人明顯減少，形勢(shì)不容樂(lè)觀?！?br />而同一時(shí)間，遠(yuǎn)在1073.8公里外的武漢，一家無(wú)人值守的自助共享茶室，依舊燈火通明。
自助共享茶室作為一家初創(chuàng)公司，為爭(zhēng)取到客戶資源，鄭云飛正帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)通宵修改提案。因?yàn)楣矩?cái)政緊張，沒(méi)有充足的資金租用大面積的辦公場(chǎng)地。找到一個(gè)合適的場(chǎng)所接待客戶、開(kāi)會(huì)，成為鄭云飛經(jīng)常遇到的難題。
鄭云飛在一次與客戶見(jiàn)面時(shí)，偶然在公司樓下新世界國(guó)貿(mào)新都A座，發(fā)現(xiàn)了一家無(wú)人自助的茶館，有多種規(guī)格的獨(dú)立包間，正好滿足他的需求。
互聯(lián)網(wǎng)影響生活很多年，而近些年，傳統(tǒng)又古老的中國(guó)茶，也開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)渠道下的加速進(jìn)化。
-02-
茶葉售賣從傳統(tǒng)渠道拓展至線上直播
長(zhǎng)期以來(lái)，絕大部分茶葉銷售重度依賴代理商等渠道，產(chǎn)品價(jià)值難以傳遞給消費(fèi)者。傳統(tǒng)茶企的線下銷售渠道通常分為以下幾類：
自建線下專賣店/專柜品牌專賣店/專柜渠道是知名茶企的核心渠道，主要的知名茶企如天福茗茶、八馬、張一元、竹葉青等都普遍采用。
八馬茶業(yè)線下門店，圖片來(lái)自八馬茶業(yè)
茶城、批發(fā)市場(chǎng)等集散地茶城是最常見(jiàn)和最傳統(tǒng)的茶葉銷售平臺(tái)，也是很多茶葉愛(ài)好者購(gòu)買茶葉的主要渠道，以散茶形式為主。
茶葉售賣專柜這類茶葉銷售專柜主要指在百貨商場(chǎng)、酒店、禮品店的茶葉專柜，其銷售品牌可能并不局限于一個(gè)品牌或同一公司的產(chǎn)品，且其品牌并不具有全國(guó)知名度。
超市、煙酒店等渠道由于消費(fèi)習(xí)慣和歷史原因，這類渠道也銷售部分茶葉，但主要是中低端產(chǎn)品，且銷售量相對(duì)較少。
而從2012年開(kāi)始，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的興起，傳統(tǒng)茶業(yè)低層次的銷售方式也在發(fā)生重大改變：
全方位銷售渠道以大益茶為例?！熬€上線下協(xié)力，擁抱互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化”，是這個(gè)近80年的中華老字號(hào)品牌提出的戰(zhàn)略定位。
從2015年開(kāi)始，大益通過(guò)整合上下游資源，利用天貓等電商平臺(tái)作為線上銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓了全方位銷售渠道。
并且利用人們心中“普洱茶可投資”的觀念，通過(guò)預(yù)售營(yíng)銷手段，在雙十一引發(fā)消費(fèi)者“哄搶”，甚至出現(xiàn)了類似“炒鞋”現(xiàn)象的“炒茶”。
今年“1901滄?！痹缭?0月21日零點(diǎn)開(kāi)啟預(yù)售，5000提預(yù)售僅0.1秒就被搶購(gòu)一空、下架。在二手交易平臺(tái)上，原本幾千元的茶被炒到了幾萬(wàn)元。
二手平臺(tái)上炒到過(guò)萬(wàn)追趕潮流，直播互動(dòng)今年雙十一，與以往最大的不同就是直播。僅在預(yù)售階段，淘寶就有1.7萬(wàn)個(gè)品牌開(kāi)啟直播，多個(gè)品牌單品預(yù)售成交破億元，其中更有6分鐘破億元、1秒55臺(tái)汽車的戰(zhàn)績(jī)。
為了拓展更多互動(dòng)方式，吸引更多年輕消費(fèi)者，大益也首次在雙11期間開(kāi)啟了淘寶直播。
“今天買7572劃算嗎？”、“金針白蓮應(yīng)該如何保存？”、“想送禮給未來(lái)丈母娘選哪款茶更好？”大益茶的主播們不停地回答粉絲的提問(wèn)。
大益茶的淘寶直播同時(shí)，主播還會(huì)分享她們對(duì)于喝茶的心得體會(huì)，向粉絲展示各款茶產(chǎn)品的外觀、用料、沖泡方法等等。對(duì)于消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，內(nèi)容可看性高，“買買買”的欲望自然也被帶動(dòng)了起來(lái)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，大益茶淘寶直播從11月10日上午10點(diǎn)持續(xù)到11月11日凌晨2點(diǎn)，在這12個(gè)小時(shí)里，共有約11.7萬(wàn)人進(jìn)入直播間，帶動(dòng)商品點(diǎn)擊超4萬(wàn)次。
大益茶通過(guò)電商平臺(tái)發(fā)力，顛覆傳統(tǒng)茶葉銷售渠道，提升茶葉的銷售額以及品牌影響力，是老品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)新陣地可以借鑒的思路。
-03-傳統(tǒng)茶館轉(zhuǎn)型共享空間
今年2月底，擁有92年歷史的香港知名傳統(tǒng)粵式老茶樓“蓮香樓”宣布休業(yè)。并表示，停業(yè)整頓主要是為了提高客戶體驗(yàn)。
香港蓮香樓，圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)同樣是經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)茶館，武漢的周津丞積極尋求轉(zhuǎn)型，借助共享經(jīng)濟(jì)概念，在2016年開(kāi)了第一家無(wú)人自助共享茶館。他說(shuō)，現(xiàn)在多數(shù)傳統(tǒng)茶館，都是靠經(jīng)營(yíng)者的其他產(chǎn)業(yè)在苦苦支撐，“自身能夠盈利的沒(méi)幾家，不求變只能等死”。
24小時(shí)營(yíng)業(yè)、線上預(yù)訂線下體驗(yàn)、全程無(wú)人自助、價(jià)格透明是共享茶館普遍特點(diǎn)。
消費(fèi)者一般通過(guò)微信公眾號(hào)菜單進(jìn)入小程序，選擇距離最近的共享茶館，確定包間類型、空閑的時(shí)間段，提交訂單即可。
茶館包間及時(shí)間預(yù)約界面除此之外，包間內(nèi)茶具、飲用水一應(yīng)俱全，還有桌游、按摩椅、投影儀電影等娛樂(lè)設(shè)施，喝茶、閑聊、會(huì)客、聚會(huì)，滿足不同場(chǎng)景的消費(fèi)需求。
傳統(tǒng)茶館高昂的人工成本及租金、因價(jià)格不透明宰客、定位老舊難以吸引年輕人等弊端，在共享經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下，有了新的變化。
降低人工成本，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間與傳統(tǒng)茶館不同，共享自助無(wú)人茶館由顧客自助預(yù)約下單，消費(fèi)過(guò)程無(wú)任何人員參與。不需要茶藝師、收銀員、推銷員，消費(fèi)自助結(jié)算，只需要一名保潔人員，在打掃衛(wèi)生的同時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨與整理，最大程度減少人工成本。
共享自助茶館還實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)營(yíng)業(yè)，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。突破了時(shí)間限制，也就最大程度提高營(yíng)業(yè)額。
突破時(shí)間限制，最大限度提高營(yíng)業(yè)額價(jià)格透明，性價(jià)比高相比傳統(tǒng)茶館的“天價(jià)”茶葉，共享茶館的茶葉性價(jià)比較高，穩(wěn)定的供應(yīng)商保證茶葉質(zhì)量，壓縮成本。
共享自助無(wú)人茶館按小時(shí)收費(fèi)，每小時(shí)均價(jià)在20-58元，平均每個(gè)人花費(fèi)5-10元。包間價(jià)格在19.8元/時(shí)、38元/時(shí)、58元/時(shí)不等，茶葉價(jià)位有48元、68元、88元三個(gè)價(jià)位，與傳統(tǒng)茶館動(dòng)輒幾百上千元的消費(fèi)水平相比，具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
打破傳統(tǒng)茶館的共有空間沒(méi)有多余的會(huì)議室或會(huì)客室進(jìn)行商務(wù)洽談，是很多初創(chuàng)公司的現(xiàn)狀。但由于咖啡館不夠私密，傳統(tǒng)茶館包廂價(jià)格偏高，找到一個(gè)合適的會(huì)面場(chǎng)所成為一個(gè)難題。
共享茶館針對(duì)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)了多個(gè)獨(dú)立的包間，并且有3-5人、5-6人、8-10人等多種規(guī)格，能夠?yàn)樯虅?wù)人士提供私密的環(huán)境。
提供多種規(guī)格的包間降低租金成本，貼近消費(fèi)者如果你留心，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多茶館的選址都有局限性，要么遠(yuǎn)在郊區(qū)，要么棲身于住宅小區(qū)，以熟客和會(huì)員為主，客流稀少。這是因?yàn)轸[市區(qū)或商業(yè)中心的租金高昂，面積大，費(fèi)用高，造成茶館難以生存。
而共享自助茶室的選址更加靈活多樣，可以在租金較低的、距離商業(yè)中心較近的商住兩用寫字樓，單店租金成本只有傳統(tǒng)茶館的三分之一。在節(jié)省成本的同時(shí)，可以更近距離的接觸到消費(fèi)者。
-04-結(jié)語(yǔ)
思變、創(chuàng)新，對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)茶業(yè)來(lái)說(shuō)，是能夠更好地活著的必備技能。不管是傳統(tǒng)茶企業(yè)還是有著古老基因的茶館，適應(yīng)時(shí)代潮流，滿足新興消費(fèi)者的需求，才能更好地發(fā)展下去。
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統(tǒng)籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺(jué)｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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