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這兩年，咖啡館都在走“平價剛需”路線，盡量把咖啡賣到更多人接受的水平。但天津有家店，只有提前預約，才能在店里消費1個小時。到時間就得離開。一天最多7組客人，依舊可以日銷過千，還上了當?shù)卮蟊婞c評第1名。預約賣咖啡，可行嗎？
作者｜羅志嘉-01-一天預約7小時，營業(yè)額破千天津逛店的時候，大眾點評上搜到五星好評的瘋羊咖啡，發(fā)現(xiàn)上面寫了3個字：預約制。我本以為是店家制造的噱頭，一窺究竟后，發(fā)現(xiàn)這門“慢生意”是咖啡館的一股清流。日式風格的瘋羊咖啡，店面只有12平米，老板的咖啡吧臺和座位大約占了5平米，女主人的甜品操作間占了4平米，剩下的幾平米留給了衛(wèi)生間。麻雀雖小，五臟俱全。
麻雀雖小五臟俱全，圖片來自大眾點評店面的位置在天津的老城區(qū)蒙古路，附近只有舊居民樓，沒有商業(yè)中心或者辦公樓。在大眾點評上可以看到，很多客人是被“預約制”吸引的，一開始內心略有抵觸，但去過之后就路轉粉。還有不少客人因為時間跟店面檔期對不上，一直心心念念，約了好幾次才能喝到。
“路轉粉”的顧客點評，圖片來自大眾點評預約制引發(fā)了客人的好奇心，和其他咖啡店形成明顯區(qū)隔。而能預約到，會給顧客一種被種草多次，終于可以拔草的感覺。去完就會忍不住自愿轉發(fā)朋友圏，向朋友們分享、介紹。
情感共鳴帶來歸屬感，圖片來自大眾點評店里只有吧臺座位，最多容納4個人，預約的1個小時里只會接待一組客人，客人可以有專屬于自己的時間來享用咖啡。店門所在的位置是天津的老胡同，對于很多人來說，有童年成長的懷舊氛圍，情感共鳴更能引發(fā)歸屬感。在天津的時候，我自己給店里算了一筆賬，每天從1點開始營業(yè)，到晚上9點結束營業(yè)，中間1小時晚餐休息時間。一天可以預約的時間段，算下來雖然只有7個小時，但是按照1組2位客人，喝2杯咖啡加1份甜品。產品都不算便宜，咖啡在40～45元/杯，單品最高95元。點評網(wǎng)站顯示人均84元，算下來1天的營業(yè)額也可以破千。另外，瘋羊還提供咖啡豆和常溫甜品預訂業(yè)務，也提高了坪效。老板跟我說，門店開了一年，基本上每天都能約滿，每個客人來了基本都會喝兩杯咖啡。在客人預約的時候，老板會提前說明預訂的時間規(guī)則，下一波客人到了就主動離開；有部分預約客人是外地的游客和咖啡愛好者，嚴格的時間要求也方便了他們安排游玩計劃。
預約有利于雙方安排時間，方便提供服務預約制理念就像吃好東西，不一定就得一次都吃撐。通過預約制保證1小時里的出品和服務質量，很多產品也是每日限量供應，客人遇到當天已經(jīng)售完的咖啡甜品，意猶未盡，也愿意下次再回來吃。有亮點的模式帶來了一波流量，適度的規(guī)則鎖定了目標客群。老城區(qū)的店面運營成本不高，給了這家店試驗模式、調整產品的空間，也產生了盈利。-02-預約模式，私域流量營銷更精準幾個月前，私域流量KOC這個說法火了。而預約制，更是能將其發(fā)揮到極致?？腿诵枰ㄟ^微信預約，朋友圈就成了瘋羊和客人連接的橋梁，活動對象也更精準。認識這家店老板的這段時間，我發(fā)現(xiàn)他的朋友圏是范式的，可以說給自己定下了KPI。每天發(fā)本周門店可預約的時間段，方便客人提前規(guī)劃好時間，也給出了位置緊張的心理暗示。
朋友圈告知預約剩余時間段，同時也是檔期緊張的暗示每天晚上堅持在朋友圈發(fā)當天的店面日記。一段長文字記錄了門店每天來什么客人，聊了什么有趣的事情；還有店面今天發(fā)生的某些“小狀況”，比如門口來了只受傷的小野貓，送它去醫(yī)院治療等等。
老板在朋友圈分享店面日記客人看在眼里，聽在心里，慢慢產生認同和參與感。10月初，瘋羊開店的周年慶，老板還特地提前把這一整年的日志，排版校對印刷成書刊，讓客人一起成為門店故事的主人翁。
讓客人成為門店故事的主人翁買書的客人能獲得隨書附贈的455元優(yōu)惠券，限量50套。優(yōu)惠券有免單券和折扣券，分別用在購買單品咖啡、創(chuàng)意咖啡、甜品、咖啡豆、生日蛋糕這些不同產品上。
隨書附贈的價值455元的優(yōu)惠朋友圈日記和周年刊都是通過用心打造客人心中的儀式感，再通過優(yōu)惠券來收獲客人反復到店的粘性。-03-面對面服務，帶來體驗可控化預約的另一個優(yōu)勢，是把服務體驗可控化。瘋羊咖啡在產品有一套標準：固定每周烘一次咖啡豆，每月更換一種咖啡沖煮器具；創(chuàng)意咖啡按季節(jié)更替，制定不同的菜單；甜品打造“夏日限定”之類的爆品等等。
菜單產品與市面咖啡館有明顯區(qū)別而要想把門店和產品提亮，靠的就是面對面服務的吧臺文化。在顧客預約的時間段里，客制化、高標準的產品，面對面的交流，都為預約制增加了儀式感，提升了顧客的獲得感。
面對面的客制服務讓預約制更有儀式感天津人愛聊天的性格對于塑造融洽的吧臺氣氛，具備先天優(yōu)勢。在喝咖啡期間時不時詢問你的飲品口感，給你分享一小杯單品咖啡，客人心里會覺得這家店服務周到。提升了消費體驗，也使得預約制更有說服力，消除初次接觸的顧客內心的抵觸。一家店生意穩(wěn)定以后，用戶體驗需要可控，否則將會出現(xiàn)口碑災難，這是很多店在大眾點評收到差評的原因。預約就是和老板之間溝通，既可以第一時間接收意見反饋，也能通過聊天推廣店面理念，讓客人把好評價傳播出去。面對面服務讓服務和產品都在客人面前“裸奔”，但是不破不立，放得開，反而容易制造口碑。面對面服務更容易造就口碑，圖片來自大眾點評最近北京有一家新咖啡館，店里會讓咖啡師走到客人面前演示拉花，介紹咖啡。這個小妙招拉近了門店和客人之間的距離，收獲了一堆好評，迅速走紅。-04-結語“想喝”和“要喝”是顧客走進了咖啡館的兩個出發(fā)點。瘋羊瞄準的不是每天需要喝咖啡的顧客，而是通過預約，篩選出對咖啡和服務有追求的那“一小波人”。對于顧客的情感粘性、滿意度回頭率的要求更高，再通過客人的自傳播去帶來新的客人。我們總把咖啡找人掛在耳邊，找的不僅是需要咖啡的顧客，更是認同品牌文化的顧客。開咖啡館做的是有情懷的小事，制造亮點帶來流量，高質量的服務換來口碑，客人有情感歸屬帶來消費黏性，始終是存活的必要因素。“活著”，咖門2020萬有飲力年度大會早鳥票預售，長按識別下圖二維碼搶購：
統(tǒng)籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權嚴禁轉載。識別圖片二維碼，了解更多內容從茶葉選型到口味設計，解密一杯好喝的奶茶：
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