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前一段時(shí)間，三個(gè)經(jīng)銷商朋友在一起聊天，談到飲品行業(yè)難做，其中一個(gè)經(jīng)銷商這樣說：我們只看到了奶茶店倒掉，從來沒有看到經(jīng)銷商倒掉，日子難過，但撐下去沒有問題。
另外一個(gè)經(jīng)銷商立即反駁道，那是因?yàn)榻?jīng)銷商還沒有到臨界點(diǎn)，下面五年，一定會(huì)看到經(jīng)銷商倒掉，而且不會(huì)是一個(gè)兩個(gè)。
三個(gè)人沉默了。
純利潤低于5個(gè)點(diǎn) 情況還在惡化經(jīng)銷商的運(yùn)營困難是伴隨著連鎖體系的強(qiáng)大而逐漸呈現(xiàn)出來的。從2013年開始這種困難程度有所上升，2014年比較明顯，2015年呈現(xiàn)出快速加劇的態(tài)勢。其表現(xiàn)就是經(jīng)銷商的利潤率持續(xù)下降，營業(yè)額尤其是大型經(jīng)銷商的營業(yè)額增長乏力，部分經(jīng)銷商還出現(xiàn)持平乃至下跌的局面，這對很多從事上十年甚至更久的經(jīng)銷商來說，是一個(gè)新現(xiàn)象。
據(jù)某地經(jīng)銷商介紹，其一年的產(chǎn)值做到了近3000萬，2015年各類開支去掉后，基本盈利歸零。2010年-2013年時(shí)，他的營業(yè)額2300-2600萬左右，一年有上百萬的純利潤。
目前出現(xiàn)的情況，他歸納一個(gè)重要的原因是代理的廠家產(chǎn)品強(qiáng)勢的太少，只有一家強(qiáng)勢的，結(jié)果價(jià)格又太透明，做不出利潤來。快報(bào)得到的數(shù)據(jù)表明，多數(shù)奶茶經(jīng)銷商目前的純利潤大約在3-5個(gè)點(diǎn)。但這個(gè)利潤目前還要受到人員工資上調(diào)、物流成本增加、房租上漲、同行壓價(jià)等影響，呈現(xiàn)繼續(xù)惡化的趨勢。
有經(jīng)銷商坦言，他們的利潤很大一部分依靠廠家年底返點(diǎn)，對廠家的壓貨的要求只能硬著頭皮去完成。大環(huán)境不好是經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”奶茶經(jīng)銷商的困境和國內(nèi)多數(shù)行業(yè)的經(jīng)銷商困境類似。在當(dāng)下信息化越來越發(fā)達(dá)、物流體系越來越健全的時(shí)代背景下，“去中間化”成了一個(gè)當(dāng)下國際和國內(nèi)的必然命題。很多工業(yè)化成品如鞋包、日化品、辦公用品等，其經(jīng)銷商更是大批次轉(zhuǎn)行或倒閉。作為餐飲飲品原輔料提供者，快飲行業(yè)經(jīng)銷商需要向客戶提供產(chǎn)品應(yīng)用解決方案，需要提供將半成品變成成品的一個(gè)過程，因此這種沖擊比別的行業(yè)相對還算好。
但是上述服務(wù)中有一個(gè)缺陷，即這種服務(wù)主要面對的是單店客戶，單店客戶形成的單兵作戰(zhàn)在與連鎖品牌的集團(tuán)化作戰(zhàn)中日漸式微，品牌連鎖化飲品店將不可避免地成為飲品業(yè)的主流，即經(jīng)銷商服務(wù)的客戶數(shù)量將難免持續(xù)減少，這種解決方案的需求量也會(huì)變得尷尬。另外一個(gè)大環(huán)境是經(jīng)濟(jì)增速降低，這個(gè)是全國性問題，經(jīng)濟(jì)增長降速將成為“新常態(tài)”，前十年的高速經(jīng)濟(jì)增長帶來的行業(yè)紅利也會(huì)隨之消失。
上述問題進(jìn)一步導(dǎo)致了經(jīng)銷商之間的競爭加劇。由于國內(nèi)廠家尤其是形成品牌的廠家數(shù)量有限，產(chǎn)品同質(zhì)化甚至同品牌化現(xiàn)象普遍，競爭的唯一武器變成了價(jià)格，即價(jià)格戰(zhàn)，這將經(jīng)銷商進(jìn)一步推進(jìn)了深淵。價(jià)格戰(zhàn)必然導(dǎo)致利潤降低，經(jīng)銷商在人員工資、系統(tǒng)化建設(shè)、硬件設(shè)置等方面投資捉襟見肘，此時(shí)人才流失且難以新聘合適人員，開始困擾經(jīng)銷商。各種轉(zhuǎn)型?成功的似乎還不多
回到本文開頭的那個(gè)小畫面，提出的那個(gè)問題：經(jīng)銷商在下面五年會(huì)不會(huì)出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象？甚至倒閉潮？我們判斷不會(huì)輕易出現(xiàn)這種情況。我們在幾個(gè)月前報(bào)道經(jīng)銷商的稿件中提到，各地經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)型。
經(jīng)銷商相對快飲品牌來說，一般情況下公司老板年齡相對要大一些，早年做經(jīng)銷商賺錢容易，商業(yè)模式簡單粗暴易成功，一干就是上十年，但連鎖品牌往往就幾年的壽命。
當(dāng)下新品牌的掌舵人一般較年輕，但這代掌舵人文化知識(shí)較高，起點(diǎn)較高，且意愿上都想把品牌做成百年老店，認(rèn)真經(jīng)營，永續(xù)發(fā)展，這對經(jīng)銷商來說，未必是個(gè)好事情。
但是作為經(jīng)濟(jì)人，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)變化也是各地經(jīng)銷商的應(yīng)有之義。大家也都在忙著轉(zhuǎn)型，有往上游轉(zhuǎn)型做工廠的，有往下游轉(zhuǎn)型做連鎖品牌的，有往橫向轉(zhuǎn)型重點(diǎn)做咖啡關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的，也有實(shí)在轉(zhuǎn)型不動(dòng)把公司轉(zhuǎn)給兒子的，等等不一。不過，就目前來看，轉(zhuǎn)型成功的似乎并不多。在探索的路上，我們看到的是，一些年輕的經(jīng)銷商，尤其是80后做貿(mào)易的一批老板，其思路清晰，模式微創(chuàng)新，在營業(yè)額和利潤率上做得風(fēng)生水起，這對老一代經(jīng)銷商來說，是個(gè)擠壓。餐飲飲品是藍(lán)海 配套服務(wù)不專業(yè)
各種轉(zhuǎn)型中，將重心往餐飲去做的并不多。據(jù)了解，各地經(jīng)銷商一般都會(huì)和當(dāng)?shù)氐囊恍┚频暧谢蚨嗷蛏俚馁Q(mào)易往來，但由于結(jié)賬問題、產(chǎn)品配套問題等并沒有形成大規(guī)模粘合。中國餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國餐飲市場產(chǎn)值達(dá)到3萬億，其中飲品類占比僅為3%，即900億元左右。這其中又被王老吉、豆?jié){、可樂、酸奶等的占去了70%，剩下的30%才是時(shí)尚飲品，即我們的“菜”。
按照國外餐飲的銷售數(shù)據(jù)，一般情況下時(shí)尚飲品占比可以達(dá)到15%左右。
國內(nèi)餐飲行業(yè)飲品銷售占比較低，一是受制于餐飲老板經(jīng)營思路的慣性，餐飲老板主要精力主要放在菜品的出品上，飲品品類基本不怎么關(guān)注；
二是價(jià)格畸高，成本幾元錢的飲品非要賣到48-78元一扎，接受度非常低；三是專門針對不同類型酒店如火鍋店、中式正餐店、西式快餐店、休閑餐飲店等缺乏專業(yè)的飲品應(yīng)用方案，還是用傳統(tǒng)飲品原料供應(yīng)，貨不對板。
實(shí)際上，一些西餐餐飲店中，飲品的占比已經(jīng)達(dá)到10%甚至15%了，這種情況各地都可以找到案例。
西餐餐飲中，其菜品搭配、酒店氛圍、飲品呈現(xiàn)方式、飲品價(jià)格等等各類因素綜合發(fā)酵，消費(fèi)者在店中點(diǎn)飲品的比率大大提升，這也為我們提供了某些暗示。
據(jù)了解，目前各地餐飲系統(tǒng)極少出現(xiàn)直接向飲品原料廠家訂貨現(xiàn)象，其產(chǎn)品采購渠道仍以經(jīng)銷商為主。在供貨利潤方面，顯然比向奶茶店供貨要強(qiáng)不少。問題來了，目前專門針對餐飲系統(tǒng)提供分門別類的解決方案的廠家寥寥無幾。系統(tǒng)化解決餐飲店飲品營銷的公司更是缺乏。
目前，飲品界聯(lián)合部分廠家和品牌運(yùn)營商潛心研究，針對餐飲系統(tǒng)打造出一套應(yīng)用和運(yùn)營解決方案，并成立托馬斯流行飲品研究院，下一步致力于建設(shè)全國一百個(gè)城市運(yùn)營中心。而城市運(yùn)營中心的合作對象即我們快飲行業(yè)經(jīng)銷商。本文配圖來自飲品界旗下托馬斯流行飲品研究院
飲品界將會(huì)召開“飲品行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型餐飲渠道策略交流會(huì)”，歡迎報(bào)名，報(bào)名熱線：027-87579755、15927006672聯(lián)系人：鄭洲時(shí)間地點(diǎn)另行通知
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