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我在號稱“奶茶荒漠”的北方，又發(fā)現(xiàn)一個有特色的品牌：它叫“茶太良品”，開出130多家店，其中包括北京的86家，幾乎覆蓋了北京的主流商圈。一款招牌奶茶，一年賣出了200萬杯，占銷售份額的20%。高租金、高人力的壓力下，如何賣好奶茶？本期《咖門飲力黑馬101》欄目，我跟茶太良品創(chuàng)始人肖榮聊了聊。
單品一年售出200萬杯賣奶茶，如今有哪些新姿勢？如今的茶飲市場，賣奶茶還有哪些新姿勢？在北京，有個名叫茶太良品的茶飲品牌，一款“大魔王黑鉆烤奶”一年賣出200萬杯，大眾點評上的好評，都集中在“料很足、入口細(xì)膩、絲滑”。
它有什么特別之處？我先去翻了翻配料表：這款單品，主要是將黑鉆晶球、烤奶凍、烏龍茶與黃金糖漿進行搭配，其中糖漿已升級為0卡木糖醇糖漿——
低卡低糖的概念，暗合了大眾追求健康的趨勢。此外我發(fā)現(xiàn)，這款爆品受歡迎的另一個原因是“符合地區(qū)口味”。北方人多喜歡香濃口感，這款奶茶有焦糖烤香風(fēng)味加上烏龍茶香，在“香濃”方面有了記憶點。而15元左右的定價，在北京市場上性價比優(yōu)勢也很明顯。
此外，茶太良品的菜單上產(chǎn)品線也比較豐富，還有水果茶、椰子、五谷、牛乳等系列，市場上流行的如楊枝甘露、生打椰椰、草莓茉莉茶凍等。為了打好感情牌，他們也曾經(jīng)與北冰洋聯(lián)名，接下來還計劃圍繞北京的山楂、昌平的草莓、茶湯、奶酪、茉莉花茶等做產(chǎn)品創(chuàng)新。
茶太良品與北冰洋聯(lián)名款主打產(chǎn)品符合本地喜好、熱賣產(chǎn)品符合流行需求——產(chǎn)品邏輯正確，但立足于品牌密集、高租金、高人工的北京市場，顯然還需要更多的“長板”。采訪茶太良品創(chuàng)始人肖榮后，我發(fā)現(xiàn)他們在拓店上也有一些自己的經(jīng)驗。
區(qū)域拓店，他們摸索出“145”模式突破一個區(qū)域，直營店和加盟店“打配合”是行業(yè)普遍的做法。在開店高難度的北京市場，茶太良品摸索了一個“145拓店模式”：- “1”是指60平以上的直營旗艦店；“4”是指在它周邊快速開4個20平左右的直營小店矩陣；“5”指的是加盟店，盡量趨近于這一比例。肖榮認(rèn)為，一個區(qū)域范圍內(nèi)，每開10家店必須有1個旗艦店，就像一艘大船帶頭，圍邊圍繞4個小型直營店，其它留給加盟店，最終讓直營與加盟店數(shù)量大致維持在1:1。
旗艦店的帶動作用是很明顯的，肖榮告訴我，茶太良品的合生匯店，就做成了一家直營旗艦店：
茶太良品合生匯店位于拐角處，3面朝向顧客、2個收銀臺，中間是品牌形象、周邊展示，每逢周末，這家店的日營業(yè)額都在3萬元以上。
“對旗艦店，我們也會在小紅書、大眾點評等平臺做更多的流量支持，對周邊的社區(qū)、商業(yè)街門店而言，大店的流量會‘外溢’，顧客會就近選擇門店點單?！毙s稱。直營店與加盟店“五五分”，對加盟店的帶動效果也很明顯。比如，推一個活動，前期加盟店可能會猶豫不決，一般先由直營店嘗試，讓消費者對活動建立認(rèn)知。
當(dāng)一個區(qū)域內(nèi)不斷有顧客詢問時，加盟店也更愿意主動加入其中。這在一定程度上，避免了加盟店執(zhí)行力跟不上，或溝通成本太高的問題。
高成本壓力下，讓人效最大化在一線城市開店，還有一個競爭壓力：周邊對手運營水平普遍較高，無論是服務(wù)細(xì)節(jié)，還是內(nèi)部管理、人員培訓(xùn)，都需要一套更有競爭力的方法。茶太良品是這樣做的：1.以小時為單位，用“生產(chǎn)率”來調(diào)崗茶太良品的門店多在北京，而且大部分位于商場或商業(yè)街，有的門店租金甚至達(dá)到了每月3萬元。
茶太良品門店大部分位于商場或商業(yè)街而且，北京很多飲品店，員工的平均工資能達(dá)到7千元。租金+人工成本都處于高位，茶太良品如何解決成本問題呢？
他們的做法是，讓人效最大化，實行靈活的調(diào)崗制度。茶太良品排班制度以小時為單位，如果當(dāng)天天氣不好，門店不需要那么多員工，員工可以回家第二天補班。
另外，每逢周末有的門店人手緊缺，可以從周邊調(diào)集人員支持，從而把人效最大化。
把人效最大化如何合理規(guī)劃人員的分配呢？
茶太良品的做法是，按“生產(chǎn)率”去規(guī)劃人員的分配，即用總杯量除以總工時，得出生產(chǎn)率。
生產(chǎn)率低的門店，就可以按需調(diào)配人員去生產(chǎn)率高的門店，從而讓人效合理發(fā)揮。
2.建立內(nèi)部平臺，讓年輕員工有“表達(dá)自己”的機會一開始，他們在企業(yè)微信里面打造了一個“茶太學(xué)院”，以錄制的課程為主，還包含直播、云課堂、測試等，方便伙伴學(xué)習(xí)新品操作和經(jīng)營方法。
后來他們發(fā)現(xiàn)，不管是直營店還是加盟店，這一代95后、00后的員工，都有“表達(dá)自己”的需要，于是這個平臺就成為員工記錄成長、發(fā)表感想、心得的地方。“要建立員工的自信心，讓大家有發(fā)聲的機會。另外，通過總結(jié)還能培養(yǎng)員工內(nèi)驅(qū)動力，督促自己進步?！毙s稱。3.門店獲得5星好評，總部用物料做獎勵對于外賣，茶太良品有一個做法：如果門店獲得一定數(shù)量的好評，總部就用物料來獎勵門店，可能是兩箱杯子、吸管，或者周邊物料等。
肖榮認(rèn)為，對于加盟商或門店伙伴來說，獎勵是督促大家提高自己的服務(wù)意識，讓門店自己去思考，用哪些方式來獲得5星好評?！坝袝r候我們自己去督導(dǎo)加盟商，是用內(nèi)部思維做管理，但站在外部視角，利用第三方平臺的好評獲取的信息更加真實，鼓勵加盟商去做對門店有意義的事情，從外部思維去倒逼服務(wù)質(zhì)量的提升。”肖榮稱。
對區(qū)域品牌來說，地域風(fēng)味“畫像”是基礎(chǔ)，運營實力是進一步發(fā)展的必要條件。某種程度上，一線城市的激烈競爭和成本高壓也許是件好事：從一開始就“逼迫”品牌打磨產(chǎn)品、提高效率，想方設(shè)法地做好運營基本功。
今年，咖門將持續(xù)推出“飲力黑馬101”欄目，發(fā)掘一批散落在全國各地的品牌，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場的新動態(tài)。
如果你身邊有這樣的品牌，歡迎推薦（或自薦），請聯(lián)系記者/評論區(qū)留言。
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