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經(jīng)常去星巴克的消費(fèi)者知道，他家的門(mén)店幾乎不賣(mài)別家的產(chǎn)品，但依云礦泉水是例外。
據(jù)了解，售價(jià)20多元的這種水幾乎無(wú)人問(wèn)津，那么星巴克為什么一直在賣(mài)？
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上對(duì)這種現(xiàn)象的解釋是，利用了“價(jià)格錨點(diǎn)”理論。星巴克利用了價(jià)格錨定效應(yīng)，錨定了自己的價(jià)格，還有產(chǎn)品格調(diào)。
星巴克咖啡的價(jià)格，中杯基本不超過(guò) 30元，超大杯基本不超過(guò)40元。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)一瓶礦泉水都要22元后，對(duì)比之下就會(huì)覺(jué)得咖啡沒(méi)那么貴了。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)一個(gè)炮灰商品的高價(jià)（錨點(diǎn)其實(shí)就是炮灰），來(lái)讓消費(fèi)者感知到實(shí)際想買(mǎi)的商品的性價(jià)比高。
這個(gè)理論最早出現(xiàn)在 1974 年，由特溫思凱和卡勒曼在他們的經(jīng)典“幸運(yùn)輪”實(shí)驗(yàn)中提出。
在此實(shí)驗(yàn)中，參與實(shí)驗(yàn)者被分為兩組，要求回答聯(lián)合國(guó)中非洲國(guó)家占百分之多少。其中一組先從一個(gè)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)獲取一個(gè)數(shù)字， 再回答問(wèn)題；而另外一個(gè)組直接回答。
雖然幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)轉(zhuǎn)出的數(shù)值與非洲國(guó)家所占比例無(wú)關(guān)，但當(dāng)參與實(shí)驗(yàn)者轉(zhuǎn)到比較高的數(shù)值時(shí)，給出的回答數(shù)值也會(huì)比較大；轉(zhuǎn)到比較低的數(shù)值時(shí)，給出的回答數(shù)值也會(huì)比較小。
也就是說(shuō)，幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)所給出的數(shù)值，對(duì)參與實(shí)驗(yàn)者的回答產(chǎn)生了影響。
價(jià)格錨點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的作用相當(dāng)于“幸運(yùn)數(shù)字”，會(huì)影響用戶對(duì)價(jià)格的感知。
因?yàn)閷?duì)于大部分商品，消費(fèi)者并不知道其合理價(jià)格，只能根據(jù)自己的感知來(lái)判斷價(jià)格。
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