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一開春，茶飲店、咖啡館都在尋找新的增長點，爭取開年好生意。喜茶、蜜雪冰城在推“團(tuán)餐大單”，一單500杯，營業(yè)額一下就提上來了（傳送門：蜜雪冰城、喜茶推“超級大單”）。
我發(fā)現(xiàn)，一些區(qū)域品牌也在做，有的茶飲店僅團(tuán)餐一項月均收入4萬元，有的品牌把團(tuán)餐做到營業(yè)額的30~50%。他們是怎么做到的？
作者 |大龍
茶飲店新增長點：團(tuán)餐一項月入4萬最近，很多茶飲品牌都做起了團(tuán)餐、大單，不管是蜜雪冰城推出的一單1000杯“超大單”，還是喜茶的“阿喜團(tuán)餐”，大家都在有意識地切入“大生意”。團(tuán)餐，一單幾十杯甚至幾百杯，對于習(xí)慣了一杯一杯賣飲品的門店來說，是個新的增長點。
而且我發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域中小品牌，做得也很好——
比如南寧的茶飲品牌水青顏，團(tuán)餐收入能占到營業(yè)額的30~50%。
水青顏有門店20家，他們不僅在門店里做團(tuán)餐，還主動和房產(chǎn)、汽車、保險等行業(yè)合作，根據(jù)客戶的需要保證出品，甚至把制茶設(shè)備搬到合作場地。
水青顏與汽車行業(yè)的合作廣東東莞的匯茶，也很早就在團(tuán)餐領(lǐng)域發(fā)力，旗下有家門店，團(tuán)餐月均最高可以做到4萬元。他們的做法是瞄準(zhǔn)一些公司下午茶的需求，用點對點拜訪的方式，發(fā)展門店周邊的寫字樓，并與企業(yè)的行政部門建立聯(lián)系。不僅是寫字樓，匯茶還拓展到了酒店會議，通過與主辦方溝通，挖掘?qū)Ψ皆诨顒又袑λ嫷男枨蟆?em>
挖掘活動中對水飲的需求“現(xiàn)在很多企業(yè)、公司對茶飲的認(rèn)知也在提升，有的甚至是剛需，客戶一般不會拒絕，通過點對點加微信、推介品牌，團(tuán)餐生意可占到整體銷售額的20%以上。”匯茶創(chuàng)始人陳治海說。
匯茶推團(tuán)餐，用了“掃樓”的方式，派專人尋找團(tuán)餐客戶，更加直接、效果更好。很多金融、健身、餐飲企業(yè)都在用“掃樓”的辦法拓展客戶，這一方法，飲品店也能用。做團(tuán)餐還有哪些“套路”？與多個做團(tuán)餐的品牌負(fù)責(zé)人溝通，我總結(jié)出4條推團(tuán)餐方法。
茶飲店做團(tuán)餐，如何“接大單”？1、派專人、設(shè)SOP，讓推團(tuán)餐成為常規(guī)動作一項業(yè)務(wù)的開展，離不了專人的運作。匯茶在運營中下設(shè)3人組成的“別動隊”，除了運營的職能以外，他們還肩負(fù)起開發(fā)團(tuán)餐的業(yè)務(wù)。陳治海說，做團(tuán)餐他們也是一路摸索，前期是安排人員在上班高峰期到寫字樓下去發(fā)傳單，通過“最快10分鐘送達(dá)，免配送費，雙倍積分”的宣傳激勵顧客消費，但顧客僅對品牌有了認(rèn)知，后來他們探索出了“掃樓SOP”。據(jù)陳治海介紹，“別動隊”小組每周都會去掃樓2次，去之前準(zhǔn)備好對接準(zhǔn)備：佩戴工牌、名片、宣傳單頁以及A4紙夾板（便于記錄客戶需求），給人以職業(yè)感。
當(dāng)然，最后成單，也會按單量大小給組員一定的獎勵。
2、“團(tuán)餐大戶”去哪里找？首先，找到重點突破對象。
陳治海說，酒店的一個做法給了他啟發(fā)：酒店拓展公司訂單，經(jīng)常會定向“突破”一些公司的行政人員，因為行政人員負(fù)責(zé)訂酒店。而通常公司里，負(fù)責(zé)團(tuán)建、訂酒水飲料的也是行政人員。
所以，他們把寫字樓里的公司行政人員作為重點，比如給對方發(fā)放一些免費/折扣飲品券，先建立聯(lián)系，再通過不斷的拜訪與服務(wù)，建立合作關(guān)系。除了挖掘?qū)懽謽强蛻粢酝?，他們還會與酒店建立深度合作，很多會議也會有飲品需求?！巴ㄟ^酒店業(yè)務(wù)層面，得知近期有哪些會議，再嘗試去跟對方聯(lián)系，一般需求量都在200杯以上。”陳治海稱。
與酒店建立粘性合作，挖掘需求其次，還要找到高頻消費的行業(yè)和場景。水青顏聯(lián)合創(chuàng)始人兼運營負(fù)責(zé)人袁帥航介紹，比如汽車行業(yè)經(jīng)常舉辦類似“客戶關(guān)懷活動”，可以跟對方了解大概參與人數(shù)有多少、需要多少杯，適當(dāng)打折，加上現(xiàn)場人員，相當(dāng)于承辦一個“單日茶歇服務(wù)”，同步也做了品牌宣傳。
這類活動出餐速度一般比較靈活，一般而言1~2人就能操作。雖然一天收入幾千元，看上去不多，但對有些行業(yè)類客戶來說，做活動是長線合作，可以不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新需求。
在活動現(xiàn)場現(xiàn)調(diào)奶茶，提升體驗感袁帥航介紹，除了汽車行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)也是“活動大戶”，在一些開盤日或開放日活動上，主辦方會讓他們進(jìn)入售樓部現(xiàn)制奶茶，代替發(fā)放礦泉水，提升現(xiàn)場顧客的體驗。
除此以外，保險、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等行業(yè)也都人員多、活動多，可能會有團(tuán)餐需求。3、團(tuán)餐業(yè)務(wù)如何開展？茶飲店如何去跟企業(yè)推團(tuán)餐？袁帥航的經(jīng)驗是直接“陌拜”。走到某樓盤或公司直接做自我推薦，了解對方活動的頻次與人數(shù)，可以大概告知合作預(yù)算、可以到達(dá)什么樣的體驗效果，只要是品牌、知名度不錯的樓盤、車行，多數(shù)時候市場部都有這部分的預(yù)算與需求。
陳治海介紹，他們會整理過往服務(wù)的案例，向新客戶做展示，另外，核心客戶過節(jié)也會送一些小禮物，增加與客戶間的服務(wù)維系。
4、如何不斷挖掘團(tuán)餐新客戶？新客戶通過服務(wù)增加復(fù)購，而新客戶的開拓也很重要。袁帥航稱，經(jīng)過長期實踐，他們還摸索出了“掃樓6步法”：1. 分析：分析周邊商圈，羅列有哪些樓盤、公司；2. 分類：將這些公司進(jìn)行分類，可以按金融公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來區(qū)分；3. 設(shè)置不同的優(yōu)惠政策：可以對某一寫字樓送買一送一券，或全單打九折；4.確定物料及人員安排5. 演練：角色扮演，有人扮演顧客，有人扮演業(yè)務(wù)員，每個人說一遍推介臺詞（這個動作一定要加盟店的老板或店長參與）；6. 復(fù)盤：掃樓結(jié)束后，對每一個環(huán)節(jié)的得失做總結(jié)與分析，幫助改進(jìn)方式方法。
開店，時時刻刻都想著增收。而人在哪里，機(jī)會點就在哪里——對門店做團(tuán)餐來說，就是要從高頻的行業(yè)、場景出發(fā)，去挖掘更多茶飲、咖啡需求。我們經(jīng)?？吹狡渌袠I(yè)的業(yè)務(wù)人員在寫字樓里“登門”推產(chǎn)品，其實茶飲店也可以主動上門“挖生意”、主動向外拓展。
機(jī)會都是同等的，說不定下一個“超級大單”就出現(xiàn)在你的店里。還有哪些飲品店增收的好思路？歡迎評論區(qū)互動分享。
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