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一直關(guān)注我們的小伙伴都知道，自我們優(yōu)閑狐發(fā)布內(nèi)容以來(lái)，一直都是做原創(chuàng)的內(nèi)容輸出，從未進(jìn)行過(guò)轉(zhuǎn)載，但營(yíng)銷確實(shí)是大家的薄弱項(xiàng)，我們也發(fā)現(xiàn)了一些很好的內(nèi)容，所以進(jìn)行了首次獲得授權(quán)的內(nèi)容轉(zhuǎn)載。
小馬宋，可能很多小伙伴都不認(rèn)識(shí)這個(gè)人，但是稍微了解營(yíng)銷的同學(xué)就知道，小馬宋是近幾年大紅的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大牛，是站在中國(guó)營(yíng)銷界頂尖的那波人物之一，總之就是牛逼了。話說(shuō)小馬宋這么牛的一個(gè)營(yíng)銷高手，照理說(shuō)是很難跟他有什么瓜葛的了，最近也不知道我們狐貍家族老謀深算的瘋狐老師，通過(guò)什么手段，突然就混入了小馬宋老師的群......然后還在小馬宋老師的群里，針對(duì)茶飲行業(yè)的營(yíng)銷方面進(jìn)行各種交（zhaung）流（bi），后面還從小馬宋老師那獲取了他最近關(guān)于“古茗”營(yíng)銷的文章的轉(zhuǎn)載權(quán)，也是夠拼的啊。
通篇文章簡(jiǎn)單樸實(shí)，但從文字間字行里我們能強(qiáng)烈的感受得到“年輕人”在做運(yùn)營(yíng)時(shí)的用心。各位不懂營(yíng)銷，沒(méi)有營(yíng)銷概念的同學(xué)認(rèn)真做筆記了喂（敲黑板）。
轉(zhuǎn)載原文 1
2017年夏天，我去杭州參加小米谷倉(cāng)學(xué)院的一個(gè)硬件培訓(xùn)營(yíng)，晚上的時(shí)候，有個(gè)年輕人約我見(jiàn)了一面。
他說(shuō)他們是開(kāi)奶茶店的，名字叫古茗，我見(jiàn)過(guò)很多奶茶店，但從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，乍一聽(tīng)起來(lái)，好像跟張一元一樣是賣(mài)茶葉的。后來(lái)他說(shuō)，他們主要在四線城市開(kāi)店，同行也不太重視他們，只是因?yàn)樗麄冮_(kāi)的店越來(lái)越多，在手持飲料供應(yīng)鏈的采購(gòu)量越來(lái)越大，部分原材料采購(gòu)量甚至逼近星巴克，才引起了業(yè)內(nèi)的一些關(guān)注。那時(shí)候，他們大概有1000家店，到了年底，這個(gè)數(shù)字變成了1200家。他說(shuō)他們最近遇到了一些問(wèn)題，比較糾結(jié)，想找我做他們的顧問(wèn)。我去他們的總部，浙江臺(tái)州溫嶺市大溪鎮(zhèn)參觀了一下，然后一天坐車(chē)跑了三個(gè)縣城和幾個(gè)鎮(zhèn)，大概看了他們十幾家連鎖店，后來(lái)我就做了古茗的營(yíng)銷顧問(wèn)。 2
古茗的創(chuàng)始人叫王云安，86年出生，在杭州浙江理工讀的大學(xué)，不過(guò)我們都習(xí)慣叫他老王。
大學(xué)時(shí)代，他就展現(xiàn)出做生意的天賦，他跟我講過(guò)在大學(xué)里賣(mài)收音機(jī)的故事，那個(gè)故事顯示了王云安典型的商人特質(zhì)。畢業(yè)之后，王云安沒(méi)有找工作，這與江浙一帶的經(jīng)商習(xí)慣有關(guān)，那里出來(lái)的孩子，大多覺(jué)得創(chuàng)業(yè)做生意是一件非常有面子的事情。王云安覺(jué)得學(xué)校附近的奶茶店很難喝，生意卻那么好，簡(jiǎn)直不可思議，于是決定要開(kāi)一家比較好喝的奶茶店，那肯定賺錢(qián)嘛。后來(lái)他就在自己的家鄉(xiāng)大溪鎮(zhèn)開(kāi)了一家奶茶店，結(jié)果呢，生意很差。這個(gè)故事再次告訴我們，理想和現(xiàn)實(shí)有很大差距，開(kāi)奶茶店并不像看上去那么美好。但王云安沒(méi)有放棄，他很勵(lì)志地給自己定了一個(gè)目標(biāo)，一天賣(mài)不到100塊不打烊，結(jié)果呢，生意還是很差，有一天勉勉強(qiáng)強(qiáng)賣(mài)到了102塊?；蛟S冥冥之中有天意，有一天他不知道從哪里得來(lái)一本書(shū)，那本書(shū)講的是麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)之道，老王看完之后突然醒悟，覺(jué)得自己頓時(shí)二郎神附體開(kāi)了天眼，在這個(gè)經(jīng)營(yíng)游戲中慢慢開(kāi)了外掛。他說(shuō)自己原來(lái)是個(gè)小生意人，總是精打細(xì)算，能省則省，你看看這鎮(zhèn)上其他小店主，和他一樣，并沒(méi)有什么區(qū)別。當(dāng)他把自己當(dāng)做一個(gè)顧客，再去看自己的奶茶店的時(shí)候，他就不再關(guān)心成本和利潤(rùn)，而只考慮顧客的感受，店面干不干凈，奶茶好不好喝，店員親不親切，這才是一家奶茶店能活下去的真正理由。然后，這家奶茶店就慢慢地好起來(lái)了。 3
老王決定要開(kāi)一家連鎖店，按照那時(shí)候流行的做法，他把加盟招商的電話放在奶茶店的門(mén)頭上面，并寫(xiě)著“大溪德明東路店”，看上去一副連鎖店很多的樣子。根據(jù)老王的回憶，那時(shí)候他一個(gè)月只能等來(lái)一個(gè)咨詢加盟的電話。
所以每一個(gè)電話對(duì)他來(lái)說(shuō)都特別重要，因?yàn)槿绻e(cuò)過(guò)了這個(gè)電話，就只能再等一個(gè)月了。古茗的第一個(gè)加盟店，是老王想盡辦法留下來(lái)的，加盟店的裝修幾乎由老王包辦，然后還要手把手指導(dǎo)店主怎么招攬客人、怎么把一家奶茶店開(kāi)好。于是，古茗由一家店，變成了兩家。2017年的跨年演講中，羅胖提到了這家奶茶店。他說(shuō)這家奶茶店的成功其實(shí)沒(méi)什么特別大的秘密，就是在細(xì)節(jié)上一個(gè)個(gè)做好，而這些細(xì)節(jié)，都是老王7年來(lái)慢慢總結(jié)出來(lái)的。我每次去古茗開(kāi)會(huì)，都會(huì)跟老王聊天，聽(tīng)他講開(kāi)店的道理。直到現(xiàn)在，他還堅(jiān)持不斷去終端店巡店，看看店里有沒(méi)有問(wèn)題，買(mǎi)杯奶茶喝兩口看看品質(zhì)控制如何，跟顧客聊聊他們的感受，這讓老王可以不斷從顧客的角度看待奶茶店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。喜茶爆紅的時(shí)候，老王曾經(jīng)有點(diǎn)焦慮和迷茫，覺(jué)得自己埋頭苦干了7年時(shí)間，還如不人家一夜爆紅帶來(lái)的名氣，所以才找到我跟我聊。我說(shuō)你看NBA聯(lián)賽，有馬龍那樣勤勤懇懇的鐵人球員，也有喬丹和科比那種充滿天賦和智慧的天才，有羅德曼那種奇葩的搶籃板高手，也有技術(shù)全面的小皇帝詹姆斯，還有天賦中鋒體型的鯊魚(yú)奧尼爾，每一類型的隊(duì)員都有他們的生存之道。你現(xiàn)在開(kāi)了1000家店，儼然已經(jīng)是行業(yè)的隱形冠軍，你有你的策略和生長(zhǎng)之道，不要羨慕別人，別人也有別人的煩惱。 4
后來(lái)老王沒(méi)那么焦慮了，他跟我滔滔不絕地講了自己開(kāi)奶茶店的經(jīng)驗(yàn)。老王說(shuō)，我真的不懂怎么搞傳播和營(yíng)銷，但我相信我看到和想到的。
比如古茗最早都是在浙江的縣鎮(zhèn)一級(jí)城市開(kāi)店，縣城和鎮(zhèn)上晚上的燈光一般不夠亮，你要想讓顧客更快的發(fā)現(xiàn)你知道你，你只要做一個(gè)很簡(jiǎn)單的事：就是把奶茶店門(mén)頭的燈調(diào)得更亮，最好是能成為那條街上的路燈。一個(gè)奶茶店，多用一倍的燈光，其實(shí)一天也多不了幾塊塊錢(qián)，可是能多帶來(lái)幾百塊甚至上千塊的生意，你說(shuō)這個(gè)買(mǎi)賣(mài)劃算不劃算？我跟老王到一個(gè)鎮(zhèn)子上去巡店的時(shí)候，他看到那家店里有個(gè)做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店主說(shuō)，這種長(zhǎng)相甜美的妹子，你應(yīng)該讓她收銀，顧客來(lái)了看到一個(gè)甜美的收銀員，感受會(huì)好很多。他指著那家店說(shuō)，這個(gè)店太陽(yáng)照曬很強(qiáng)烈，當(dāng)?shù)匾渤３Ｏ掠辏坏饺硕嗯抨?duì)的時(shí)候，顧客會(huì)很不舒服，所以我們的奶茶店柜臺(tái)都不是緊鄰街道，而是向內(nèi)退了60公分，好讓顧客享受到店里的空調(diào)涼風(fēng)，而且可以避雨，這就是從顧客角度去看一家奶茶店而做出的改變。我問(wèn)他，會(huì)不會(huì)考慮到三線甚至二線城市開(kāi)店？他說(shuō)，至少近幾年不會(huì)的，做生意要考慮很多因素，一二線城市租金高、人員成本高，加盟店主想盈利就很難，加盟的店主不賺錢(qián)，那誰(shuí)會(huì)再加盟古茗呢？古茗的加盟商大多數(shù)都是原來(lái)加盟店主的親戚朋友，因?yàn)榭吹剿嶅X(qián)了，才會(huì)來(lái)，這就是免費(fèi)的廣告。另外，一二線城市有太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，古茗從四線城市入手，現(xiàn)在黃河以南連三分之一的區(qū)域都沒(méi)開(kāi)拓完成，未來(lái)市場(chǎng)大著呢，我為什么要去一二線城市呢？ 5
古茗現(xiàn)在不考慮黃河以北地區(qū)的加盟，因?yàn)楣跑际锹愤叺辏狈蕉焯?，路邊奶茶店生意不好，賺錢(qián)很難，所以就放棄了黃河以北的區(qū)域。而現(xiàn)在對(duì)于區(qū)域加盟，古茗對(duì)一個(gè)縣一個(gè)地區(qū)有基本的數(shù)量要求，這個(gè)地區(qū)如果加盟數(shù)量不夠，他們就不開(kāi)放加盟，因?yàn)槲锪鞯呐渌蜁?huì)有問(wèn)題，配送問(wèn)題又會(huì)帶來(lái)奶茶品質(zhì)的問(wèn)題。即使有這么多限制，現(xiàn)在古茗加盟的獨(dú)木橋上已經(jīng)擠滿了想要加盟的人，據(jù)說(shuō)他們對(duì)店主的考核淘汰率已經(jīng)降到了5%以內(nèi)。老王告訴我，剛開(kāi)始的時(shí)候他們也不太懂加盟的管理，導(dǎo)致很多店主不按規(guī)定操作甚至偷工減料，結(jié)果奶茶品質(zhì)就下降，然后營(yíng)業(yè)額就下降。后來(lái)要求店主必須在總部培訓(xùn)，考核完成后才能加盟。通過(guò)追蹤發(fā)現(xiàn)，那些培訓(xùn)成績(jī)?cè)胶玫牡曛鳎牡隊(duì)I業(yè)額就越高，為什么呢？因?yàn)榭h級(jí)和鎮(zhèn)上的奶茶店本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，早期是路人生意，后來(lái)就是熟人生意，你的奶茶做得好，回頭客就越多，生意就會(huì)越好，那些嚴(yán)格按照規(guī)范操作的店主，他家的奶茶店生意就會(huì)越好。在2017年的店主培訓(xùn)大會(huì)上，老王當(dāng)著六百個(gè)加盟店主的面說(shuō)，過(guò)去古茗有一款新產(chǎn)品賣(mài)得非常好，名字叫“初戀”，但古茗還是決定下架這款新產(chǎn)品，這是為什么呢？老王說(shuō)，你知道初戀為什么賣(mài)得好嗎？純粹就是因?yàn)檫@個(gè)名字取得好，那些小年輕談戀愛(ài)，還有高中早戀的孩子們，他們出來(lái)逛街，看到初戀這個(gè)名字，當(dāng)然愿意買(mǎi)?？墒浅鯌俚膹?fù)購(gòu)率太低，說(shuō)明它產(chǎn)品力不行，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，它成不了經(jīng)典款，所以古茗決定要把它下架。這里講出了古茗對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是復(fù)購(gòu)率要足夠高，有核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品只做經(jīng)典款，不去追求稀奇古怪的配方。只做經(jīng)典款的還會(huì)有另一個(gè)好處，它降低了原料采購(gòu)的難度，不用采購(gòu)太多種類的原料，可以把更多的精力花在更集中的事情上，在原料選擇上就可以更加講究。 6
當(dāng)古茗的加盟店超過(guò)1000家的時(shí)候，老王跟我說(shuō)，加盟店越多，公司就越像是一個(gè)農(nóng)業(yè)公司，因?yàn)槟滩璧脑匣緛?lái)自各類農(nóng)業(yè)。比如茶葉，以前采購(gòu)茶葉，只要找到好的茶園，買(mǎi)來(lái)就好了?？墒钱?dāng)加盟店越來(lái)越多，一個(gè)地方的茶園就不夠供應(yīng)所有供應(yīng)商，但選擇兩處茶園，奶茶的口感就會(huì)有差別，這是讓老王很頭疼的地方。
后來(lái)，古茗為了解決原料供應(yīng)的問(wèn)題，投資了一家茶園，為了找到合適的品質(zhì)可控的水果，又去種地了。老王跟別人說(shuō)，他們家的奶茶原料非常講究，蜂蜜是天然蜂蜜，紅柚是南非紅柚，牛奶是進(jìn)口牛奶，別人都不信，甚至連他老婆都不信用的是天然蜂蜜。他說(shuō)這個(gè)行業(yè)早期很low，大家覺(jué)得奶茶也就是喝個(gè)味道，哪有那么好的品質(zhì)？其實(shí)好味道是好食材帶來(lái)的，食材的源產(chǎn)地、品種以及新鮮度都決定了奶茶的品質(zhì)。所以公司幾乎傾其所有，自建了冷鏈配送物流，水果、淡奶油這樣的原料就比較容易保持品質(zhì)了。老王做生意是有天分的，他說(shuō)他找過(guò)很多高大上的營(yíng)銷公司，講的道理和他的認(rèn)知都不太一樣，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消費(fèi)者，做營(yíng)銷的人如果只講理論，不去實(shí)際店里去考察，就會(huì)這樣。7
有一次，我在古茗總部，大溪鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長(zhǎng)去考察，老王跟鎮(zhèn)長(zhǎng)聊了很久。老王給現(xiàn)場(chǎng)做了幾杯奶茶，鎮(zhèn)長(zhǎng)說(shuō)我適合喝經(jīng)典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年輕人喝的。但老王堅(jiān)持讓鎮(zhèn)長(zhǎng)喝了芝士茶，鎮(zhèn)長(zhǎng)走的時(shí)候說(shuō)，這芝士茶其實(shí)也挺好喝的。
然后老王就跟我說(shuō)，你看，很多顧客會(huì)覺(jué)得，自己知道自己喜歡喝什么，但他其實(shí)沒(méi)有嘗試別的茶。如果我們一個(gè)店開(kāi)業(yè)，這個(gè)顧客來(lái)喝了一杯奶茶，他覺(jué)得不喜歡，他可能就不再來(lái)了，但有可能我們家芝士茶或者水果茶非常適合他的口味，可他沒(méi)機(jī)會(huì)嘗試了。所以老王建議店主做活動(dòng)的時(shí)候，就做買(mǎi)一贈(zèng)一，這樣一個(gè)客人可以嘗試兩種口味的茶，他成為老顧客的概率就會(huì)大一倍。我跟老王說(shuō)，你們家店鋪裝修其實(shí)有點(diǎn)土氣。老王說(shuō)這需要平衡，奶茶店要開(kāi)很久，裝修不僅要漂亮，我們對(duì)店鋪裝修還有一個(gè)要求，就是耐臟耐舊耐操，你不能只看剛裝出來(lái)什么樣，你還要看一年后，兩年后它什么樣子。8
有一段時(shí)間，公司的生意已經(jīng)很好了，對(duì)于一個(gè)畢業(yè)才幾年的年輕人來(lái)說(shuō)，感覺(jué)像是賺了一輩子花不完的錢(qián)，這真的是無(wú)數(shù)人夢(mèng)寐以求的狀態(tài)。老王有點(diǎn)懈怠，不太管公司了，天天打游戲。
后來(lái)突然有一天醒悟，提前幾年領(lǐng)悟了習(xí)大大“擼起袖子加油干”的號(hào)召，覺(jué)得自己還年輕，不能這么沉淪下去，還要幫著更多店主賺錢(qián)，幫更多員工改變命運(yùn)。后來(lái)，我把老王的故事告訴了羅胖，他就在跨年演講中提到了老王和他的古茗奶茶店。我還把老王跟我講的如何開(kāi)好一家奶茶店的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了出來(lái)，在TEDlujiazui做了一次演講，題目叫《開(kāi)好一家奶茶店的9條營(yíng)銷貼士》，其實(shí)也沒(méi)什么秘密，只是一些沒(méi)有人注意到的常識(shí)。
開(kāi)好一家奶茶店的9條營(yíng)銷貼士
奶茶行業(yè)因?yàn)榇蠖嗫窟B鎖加盟，所以會(huì)出現(xiàn)很多騙子公司，賺了加盟費(fèi)就走，提醒各位，如果要加盟奶茶店，千萬(wàn)要小心。
比如網(wǎng)上就有大量冒牌的古茗加盟網(wǎng)站和公眾號(hào)，業(yè)內(nèi)知名的四云奶蓋貢茶也是被大量假冒的貢茶山寨了。
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