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“茶飲行業(yè)主動下沉低線市場，已成為這輪茶飲增長的主要形式。”“成為‘鄉(xiāng)鎮(zhèn)星巴克’，是眼下重要趨勢?！?br />
古茗、CoCo都可（后文簡稱CoCo）陸續(xù)在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)“開大店”，茶飲檔口小店在下沉市場不吃香了嗎？
作者 | 曾莉來源|新餐飲洞察
古茗、CoCo都可紛紛下鄉(xiāng)開大店！今年7月剛獲紅杉、龍珠資本投資的古茗最近動作頻頻。
不僅陸續(xù)更換門頭，還有一個重要變化是：一改以往固定的檔口店模式，嘗試百平左右的“大店”。
最近在江西新余、宜春等市新開多家50～100平的大店。明亮的燈牌搭配高低錯落的座椅，簡單布置，就為疲憊逛街的消費者提供了一個休閑歇腳的地方。
古茗江西宜春店事實上，這股茶飲下鄉(xiāng)的“大店潮”早有苗頭。
有著橙色卡通logo的十幾平檔口店，曾是CoCo都可的標志。
但早在2017年，CoCo就有意識地想撕掉這一固有標簽。更換門頭，門店的整體面積相繼擴大。
為何茶飲檔口小店在低線城市不吃香了？
目標：做“鄉(xiāng)鎮(zhèn)版星巴克”？1、提供社交價值：搶占下沉市場休閑場景的先機
喜茶、奈雪的茶在一線城市開超級大店，為茶飲“第三空間”體驗模式成功打樣。如今隨著下沉市場的消費升級，低線城市的休閑社交需求也被重視起來。
“茶飲大店提供的休閑環(huán)境，能夠滿足閨蜜朋友逛街聚會歇腳的休閑社交需求，是可以跟滿足商務社交需求的星巴克對標的，都有很大市場。”悸動燒仙草副總裁孟繁偉解釋說。
“而且在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年輕人是缺少娛樂場所的。早年的網(wǎng)吧是提供社交屬性的代表，但現(xiàn)在隨著電腦、智能手機的普及，網(wǎng)吧已被淘汰。鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別市場缺乏這種屬性場景?！?br />
悸動江蘇常州鄉(xiāng)鎮(zhèn)店從上海向周邊城市滲透的悸動燒仙草在今年快速發(fā)力，僅在江蘇就開拓了30余家大店。
做“鄉(xiāng)鎮(zhèn)星巴克”，搶占下沉市場的休閑社交市場，是這個茶飲品牌的重要戰(zhàn)略。
2、品牌錯位打法：與當?shù)夭栾嬜霾町惢?jīng)營
CoCo自2018年以后就采取“每開10～20家小店，就開1家200平以上的形象體驗店”的模式發(fā)展。
“不會在全國立馬開出很多大店，而是先在一個城市做試點，轉(zhuǎn)型成功之后，才會全國大面積推廣。”
對此戰(zhàn)略，CoCo的區(qū)域負責人表示，他們的生存法則就是錯層：向上和奈雪、喜茶錯開，向下和蜜雪冰城錯開，只要其空間和體驗感能滿足品牌所在層級的客戶就好。
3、品牌溢價空間大：大店更易打造品牌影響力
啊一檸檬茶創(chuàng)始人伍賢威認為茶飲行業(yè)已進入第三階段。
- 粉末時代（1990～1995年）：不含奶不含茶；街頭時代（1995～2016年）：茶末、茶渣做基地，有鮮奶出現(xiàn)；新中式茶飲時代（2015年～至今）：高端設備、上等茶葉、新鮮水果。
而第三階段以喜茶、奈雪、樂樂茶等為品牌代表。他們除了有以上要素外，還有一個重要特征就是熱衷開大店，甚至是千平超級大店。
在業(yè)內(nèi)人士看來，大店意味著品類更豐富、更好體驗、更易聚客。
沿著這個思路，在下沉市場開大店的茶飲品牌們也有意識地想通過大店在當?shù)卮蝽懨?，以便替代當?shù)氐牟栾嫛?br />4、成本相對可控：能帶來更大利潤空間
茶飲店的設備是固定成本，原材是變動成本，但變動不大。而縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人工、房租優(yōu)勢能夠為門店帶來更大利潤空間，孟繁偉表示。
此外，轉(zhuǎn)讓費低廉也是低線市場創(chuàng)業(yè)的一大優(yōu)勢。伍賢威說，大部分縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪沒有轉(zhuǎn)讓費，而一線城市往往幾十萬的轉(zhuǎn)讓費就能擋住不少創(chuàng)業(yè)者的腳步。
啊一檸檬茶惠州市博羅縣門店“而且在低線城市，有時不同面積門店的價格相差沒有想象的大。如果在當?shù)卣业絻蓚€測算回本周期相差不大的門店，我們更推薦面積大點的店鋪，因為營收空間往往更大?！?br />
大店or小店，誰更適合縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)？盡管開大店貌似有很多優(yōu)點，但也有業(yè)內(nèi)人士表示質(zhì)疑。
同樣主攻下沉市場的滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞表示不看好這種模式，因為“茶飲適合買完即走”，而且更大面積的商鋪意味著投資門檻高、回本周期可能更長。這一點，孟繁偉也承認，“大店對位置的要求更高，一個縣城可能能開4、5家檔口茶飲店，但只能開1家大店。”
選址的重要性，要求品牌在低線城市開拓大店要更加謹慎。他表示會重點關注是否有娛樂替代場景，如果當?shù)貖蕵愤x擇很多，就不適合開具備獨特社交屬性的茶飲大店。
且大店擴張模式，更考驗品牌方的經(jīng)營管控能力。
啊一檸檬茶在新區(qū)域拓店，都會提前做詳細的市調(diào)，了解當?shù)氐某鞘胁季?、人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展狀況等信息。找到可拓店的位置，測算后如果能在一年內(nèi)回本，才會建議開店。
啊一檸檬茶在江門新會市門店建議布點調(diào)研報告（部分）除了位置難選的難題外，大商鋪還面臨相對更高的經(jīng)營壓力。
為了增加經(jīng)營，有的品牌考慮豐富產(chǎn)品線。畢竟好的環(huán)境把顧客留住，就有機會引導更多消費。
CoCo門店售賣的甜點CoCo在升級門店的同時增加了更多產(chǎn)品，不僅賣茶，還賣咖啡、松餅和甜點。悸動燒仙草也已開始研發(fā)烘焙、輕代餐產(chǎn)品，嘗試“餐+飲”。
綜合來看，相比檔口小店，大店模式不容易走。
對于下沉市場來說，大店或小店模式只是不同的戰(zhàn)略打法，沒有優(yōu)劣之分，只有是否適配。
在不同位置開出符合自己品牌調(diào)性的門店才是最好的經(jīng)營之道。
在這點上，古茗正在靈活作戰(zhàn)。在人流高、流動快的核心商圈街邊開檔口，主打外賣、外帶；而在社區(qū)、商圈，則會嘗試大店，為來往的消費者提供休閑空間體驗。
核心還是看所在商圈位置周邊的目標受眾和消費情況。
隨著喜茶、瑞幸等品牌的入局，茶飲的下沉之戰(zhàn)只會更加激烈。
所謂的“大店潮”，或許只是茶飲下沉競爭的變革升級。
但不管如何打法，都要對這個市場抱有充分的敬意。既要了解到市場滲透、消費升級帶來的機會，也要保持充分的尊重，認識到天時地利人和。
正如著名經(jīng)濟學者吳伯凡對于下沉市場的探索看法：做下沉市場應該報著“趕考”的心態(tài)，而不是“傳教”。
不是一味地復制一線的玩法，還要因地制宜，結(jié)合當?shù)貙嶋H需求。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛
文章經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自新餐飲洞察。
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