還記得咖門之前寫過(guò)的，一位老板開(kāi)新茶飲店打高校市場(chǎng)的故事嗎？（傳送門：新茶飲不適合“校門口”生意？5個(gè)月3家校園店后，他開(kāi)始考慮進(jìn)商場(chǎng)）9月份，他曾用50萬(wàn)租金拿下一個(gè)位于大學(xué)城的鋪位，用心打造了一家自己想呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)門店。上周到這家店里看了看，發(fā)現(xiàn)了一些茶飲店可能存在的問(wèn)題——你是不是離自己的顧客有點(diǎn)遠(yuǎn)？看定位：高格調(diào)門店反而成了“尷尬”這家新茶飲店所在的街上，零食小鋪、小餐館、飾品店應(yīng)有盡有，可想而知平日里的熱鬧。不過(guò)臨近放假，對(duì)校園店的打擊是很大的，雖然是周六，人也不算多。和老板聊天得知，在找鋪位時(shí)，這家僅38平米的門店花費(fèi)了轉(zhuǎn)讓費(fèi)+1年租金近50萬(wàn)元。裝修上也很用心，絕對(duì)能在一條街的同類型店鋪中脫穎而出了。實(shí)際的結(jié)果怎么樣呢？剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，正值9月份學(xué)生開(kāi)學(xué)，生意火爆了一段時(shí)間。不過(guò)，隨著不少重點(diǎn)高校新校區(qū)搬遷，情況逐漸有了變化。
▲門店裝修倒是還不錯(cuò)，挺“新茶飲”~店員表示，生意比較不穩(wěn)定，火爆時(shí)很火爆，但冷清起來(lái)也極其冷清。走在路上，能看到隔著幾家的檔口店門前，擠滿了人，這家店卻鮮少有人光顧。診 斷很多新入行，又想把事情做好的老板，往往容易用力過(guò)猛，沒(méi)有對(duì)所處地區(qū)的店鋪水平、人均消費(fèi)水平及接受能力做好調(diào)研和評(píng)估。比如，這家店，和周邊比起來(lái)就顯得有些“門檻”，這樣的落差感很容易使顧客進(jìn)門之前產(chǎn)生緊張感，“學(xué)生不敢進(jìn)”。于是，高投入帶來(lái)的高品質(zhì)門店，反而成為了阻擋顧客進(jìn)店的“障礙”，門店和環(huán)境的落差感帶來(lái)顧客心中的距離感。看細(xì)節(jié)：音樂(lè)太吵，氣味詭異走近門店正想推門，先被緊鄰著一家花甲粉店飄過(guò)來(lái)的陣陣氣味影響了。
▲這就比較尷尬了推門進(jìn)去，店內(nèi)的裝修倒是很講究的，舒服的原木色，干凈清爽的環(huán)境，靠墻高高摞起來(lái)的茶葉筒，還有墻上泛著光澤、質(zhì)感不錯(cuò)的金色插座，都在言說(shuō)著老板在做這家店時(shí)的用心和付出的資金?？蓛擅胫?，就會(huì)有種想逃的沖動(dòng)，音樂(lè)聲音實(shí)在太大，聽(tīng)得出來(lái)音箱音質(zhì)不錯(cuò)，就是放的音樂(lè)嘛，大概不是學(xué)生喜歡聽(tīng)的。開(kāi)在學(xué)校周圍的店，音樂(lè)可以從兩個(gè)角度考慮：1.了解學(xué)生的口味，跟上學(xué)生的流行步伐；2.放一些耳熟能詳，人人都能哼上幾句但不俗氣的大眾歌曲，總會(huì)讓人有代入感；3.根據(jù)自己門店想要表達(dá)的氣質(zhì)，創(chuàng)立自己的歌單等。診 斷成大業(yè)若烹小鮮，做大事必重細(xì)節(jié)。其實(shí)，味道、音樂(lè)都是一家店在運(yùn)營(yíng)中極為細(xì)節(jié)、但極影響品質(zhì)的部分。這些地方細(xì)致之處，咖啡館往往比茶飲店更苛刻——進(jìn)入一家咖啡館，撲面而來(lái)就是咖啡香，店里的音樂(lè)也多以有情調(diào)的jazz為主。在心理學(xué)上，第一印象效應(yīng)使人們不容易改變對(duì)其他事物的既有看法，相反，還會(huì)使人們更加關(guān)注這個(gè)特色。進(jìn)入一家店后，門店想要呈現(xiàn)的所有元素集中“發(fā)射”給顧客，有品質(zhì)、并且統(tǒng)一，顧客和門店的距離很容易就會(huì)被拉近?？串a(chǎn)品：為什么水果茶還是不如奶茶賣得好？老板說(shuō)，這家店想開(kāi)的是“新茶飲店”，這點(diǎn)在菜單上也能反映出來(lái)。
▲看菜單覺(jué)得不夠明朗菜單上，除季節(jié)特供外，產(chǎn)品主要分4大類，果茶、奶茶、奶蓋茶、清茶，每款產(chǎn)品種類都比較集中，“選擇起來(lái)倒是不會(huì)有困難，就是不知道點(diǎn)什么好?！笨吹讲藛魏?，一位朋友這樣評(píng)價(jià)。個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，看到奇怪的水果茶名、奶蓋茶名，沒(méi)有讓顧客可以直接感受到的具象，對(duì)于要點(diǎn)的飲品口味，難以達(dá)到預(yù)知。診 斷高校周圍的店，考慮到人群的特殊性，老板在客單價(jià)上定得普遍不高，但學(xué)生的接受度也比較保守，新鮮種類的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，都是需要進(jìn)行培養(yǎng)和教育的。明確又起到解釋作用的名字，是一個(gè)減少選擇困難的因素。另外，和老板的溝通中也發(fā)現(xiàn)，在原材料的選擇上由于十分看重品質(zhì)，加之價(jià)位并不算高，其奶茶類產(chǎn)品很快從周邊門店中脫穎而出，受到學(xué)生的喜歡。說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品是足夠敏感的，好一點(diǎn)還是壞一點(diǎn)，都能喝出來(lái)，難點(diǎn)在于如何吸引他們勇于“嘗鮮”?？催\(yùn)營(yíng)：賣一杯滿足自己的茶，還是讓顧客滿意的茶？還是細(xì)節(jié)。等待小票的間隙，吧臺(tái)上一張外賣平臺(tái)的宣傳貼紙引起了我的注意。店員表示，為了方便顧客，就在一家外賣平臺(tái)上開(kāi)了外賣，但并沒(méi)有強(qiáng)力宣傳，不宣傳的原因，就是擔(dān)心品質(zhì)不好，反而影響口碑。既擔(dān)心沒(méi)有外賣造成不好影響，又擔(dān)心推外賣影響品質(zhì)，于是，就干脆保持不明確的中立態(tài)度。同樣的感覺(jué)還在于是否讓消費(fèi)者有自主權(quán)，看了一圈菜單，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有寫明顧客可以對(duì)糖分進(jìn)行選擇的——畢竟，“三分糖、七分糖、全糖，少冰、正常冰”等等的個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)成為很多飲品店的選擇。
▲滿足個(gè)性化需求，已經(jīng)越來(lái)越普遍了對(duì)此，店員表示：菜單上確實(shí)沒(méi)有寫明這些細(xì)節(jié)，但是如果有顧客提出來(lái)了，我們會(huì)滿足的。之所以不在菜單上標(biāo)明，是因?yàn)榕浞街薪o出的甜度是我們認(rèn)為最好的，少一些糖，口味不穩(wěn)定，對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)，很影響對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。診 斷以上的兩個(gè)細(xì)節(jié)，站在商家的角度，十分可以理解。尤其對(duì)于新開(kāi)門店，最開(kāi)始可以說(shuō)是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，盡可能避免出錯(cuò)，做決定時(shí)采取保守的姿態(tài)。但換個(gè)角度來(lái)講，商家采取保守決定，很大一部分原因在于，是想要把自己認(rèn)為好的展示出來(lái)，而不是滿足顧客需要。門店需要呈現(xiàn)的，是一杯滿足自己的茶，還是滿足消費(fèi)者的茶，需要考慮清楚。END統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而本文為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載商務(wù)合作 | 微信：mengmeng478469
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