“今天聊點(diǎn)“多”賺錢(qián)的話題——
喜茶最近推出了一個(gè)手機(jī)殼98元，大約等于4杯奶茶的價(jià)格了；不止于此，杯子、帆布袋等“價(jià)格不菲”的周邊產(chǎn)品不少奶茶店都有嘗試過(guò)，其背后的邏輯是什么呢？”咖門(mén)｜楊彎彎，發(fā)自上海 1 奶茶店里的“賣(mài)貨”行為這不得不從喜茶近期的限定周邊“迷彩系列”說(shuō)起——樣式時(shí)髦，迷彩的風(fēng)格也給喜茶注入了夠“Man”的氣質(zhì)。設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品多是指向年輕人：手機(jī)殼，雨傘，卡套，環(huán)保袋。
▲喜茶新近推出的迷彩系列周邊如果不仔細(xì)看，可能會(huì)以為是三年前直男最?lèi)?ài)的bape出了新款。我們來(lái)看看這套周邊的價(jià)格：手機(jī)殼98元一個(gè)，雨傘138元，卡套68元。其中號(hào)稱(chēng)超級(jí)優(yōu)惠的組合套餐：卡套+手機(jī)殼，售價(jià)129元。這算不上便宜，所以，你會(huì)買(mǎi)嗎？說(shuō)起來(lái)，喜茶并不是第一家賣(mài)周邊的茶飲品牌。
茶顏悅色推出了一款叫“妖精”的帆布包；
快樂(lè)檸檬也早幾年就出了手機(jī)底座、玩偶；85度c、CoCo都可茶飲也賣(mài)過(guò)杯子。
▲茶顏悅色出的名為“妖精”的帆布包仿佛大家有一種潛移默化的共識(shí)，當(dāng)品牌做到一定體量和聲量時(shí)，就要讓顧客的生活用品上也印上自己的logo。然而，消費(fèi)者真的愿意“為愛(ài)充值”嗎？ 2 消費(fèi)者：“喝喝茶就好，周邊嘛……”如果想要把東西賣(mài)出去，那么你需要在乎的，是付錢(qián)的人怎么看。我問(wèn)了身邊幾位奶茶高頻消費(fèi)的朋友，他們對(duì)于茶飲品牌周邊，似乎并不怎么感冒，其中有半數(shù)的受訪者表示：喝喝茶飲就好，對(duì)于周邊沒(méi)有太多興趣。有一位曾以原價(jià)三倍的價(jià)格從黃牛手里買(mǎi)入一杯喜茶的朋友，可以說(shuō)是“靈魂核心顧客”了，她表示：“我愿意花高價(jià)買(mǎi)一杯想喝的奶茶啊，但是我不太想要一百多塊買(mǎi)把傘買(mǎi)個(gè)卡套，這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么意義?！蹦悄切┵?gòu)買(mǎi)了周邊的人，是出于什么心理呢？我得到的回答大多很統(tǒng)一：因?yàn)榭蓯?ài)，而且有新鮮感；也有人開(kāi)玩笑地說(shuō)：“排不到喜茶，買(mǎi)一個(gè)手機(jī)殼總是可以的嘛?！?img data-s="300,640" data-type="png" src="http://m.puruisaisi.cn/file/upload/202208/29/105215781.png" class="" data-ratio="0.8395225464190982" data-w="754" />▲微博網(wǎng)友對(duì)“迷彩系列”的看法目前從微博上的一些聲音看來(lái)，大家對(duì)于“迷彩季”的反饋還算不錯(cuò)，但主要集中在購(gòu)買(mǎi)茶飲時(shí)的迷彩紙袋，曬周邊的并不多。那么推出“加價(jià)購(gòu)周邊杯子”的CoCo都可，是否成功刺激了用戶(hù)呢？CoCo一位區(qū)域負(fù)責(zé)人告訴我，這款杯子是本著回饋用戶(hù)的考慮設(shè)計(jì)的，購(gòu)買(mǎi)飲品加10元即可獲得，從銷(xiāo)售反饋來(lái)看，“很快就賣(mài)光了?！?3 品牌：“告訴我，你愛(ài)不愛(ài)我嘛？”奶茶品牌賣(mài)周邊，一個(gè)理想情況是：消費(fèi)者會(huì)在對(duì)品牌信賴(lài)的基礎(chǔ)上，愿意為更多的產(chǎn)品買(mǎi)單，從而放大品牌效應(yīng)帶來(lái)的變現(xiàn)能力。但這畢竟是“理想”情況。促使品牌們花著明擺著多出來(lái)的成本、頂著“不務(wù)正業(yè)”的聲音，爭(zhēng)先恐后想入周邊這個(gè)坑的，還有這些原因——1檢驗(yàn)品牌勢(shì)能某種程度上，通過(guò)周邊產(chǎn)品的販?zhǔn)矍闆r，是能反映出你品牌的勢(shì)能與影響力的。當(dāng)同樣的一個(gè)杯子，印上你品牌logo就貴了3倍，這種品牌溢價(jià)之下，仍有消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，恭喜你，又收獲了真愛(ài)粉一枚。而通過(guò)售賣(mài)周邊沉淀下來(lái)的一些數(shù)據(jù)，也將會(huì)給后續(xù)的產(chǎn)品、活動(dòng)做出參考與指引。
▲是利用了消費(fèi)者對(duì)品牌的情感依賴(lài)2“收買(mǎi)”核心用戶(hù)的心盡管一杯飲品的適配場(chǎng)景很多，但奶茶店顯然覺(jué)得這還不夠。借由周邊的力量，豐富品牌的形象，從茶飲產(chǎn)品衍生到生活用品；更深一層浸透到用戶(hù)的其他日常場(chǎng)景，增加黏性，帶給重視品牌的核心用戶(hù)某種心理層面的“歸屬感” 。3給予顧客“新鮮感”，建立互動(dòng)當(dāng)一個(gè)品牌到達(dá)一定程度，用戶(hù)對(duì)于品牌的新鮮度就容易開(kāi)始逐漸削弱，情緒上的滿(mǎn)足也會(huì)慢慢難以提升。想要年輕化的品牌，會(huì)試圖用另一個(gè)層面的新鮮度來(lái)刺激用戶(hù)，比如推出周邊產(chǎn)品。如果品牌與用戶(hù)之間就像戀愛(ài)的關(guān)系，這些周邊就像交往久了之后略感乏味情侶之間的小驚喜：不管你喜不喜歡，哄你開(kāi)心的態(tài)度要拿出來(lái)。 4 把“賣(mài)周邊”技能點(diǎn)滿(mǎn)的星巴克哦，如果說(shuō)“不務(wù)正業(yè)”賣(mài)周邊興致盎然的品牌，怎能忘了星巴克——每年都可以變著花樣出各種各樣的“換湯不換藥”的杯子，幾乎細(xì)分到了“分無(wú)可分”的境界。但即便如此，還是有人會(huì)不斷地買(mǎi)，不斷地閑置，再不斷地買(mǎi)，甚至社交媒體上有很大一部分號(hào)稱(chēng)“玩家發(fā)燒友”的群體，收集星巴克的杯子作為愛(ài)好。從星巴克身上，可以學(xué)到什么“賣(mài)周邊”的小心思？1什么常用出什么！又要說(shuō)到杯子了，看看星巴克那從功能上、主題上、方式上推出的杯子。周邊千千萬(wàn)，為什么是它？消費(fèi)者使用頻次高啊，想起你的機(jī)會(huì)就會(huì)更多啊。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，推周邊產(chǎn)品以日常的生活用品為主：帆布袋、手機(jī)殼、充電寶等。如果實(shí)在想不到新點(diǎn)子，可以到迪士尼、linefriends主題店逛逛，會(huì)有不少靈感。2用“顏值”打劫“哇，你看杯子上那個(gè)小兔兔，超好看的！”一個(gè)不愛(ài)喝咖啡的朋友，已經(jīng)連續(xù)N年被星巴克中秋時(shí)段的“玉兔杯”吸引，她究竟買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)我沒(méi)問(wèn)，但幾年了，她向身邊的人們一一傳播的熱情絲毫不減?！懊馈笔窍M(fèi)的最單純動(dòng)力。
▲顏值會(huì)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)力3“不放過(guò)”節(jié)日端午節(jié)、中秋節(jié)，追節(jié)日是星巴克常青的出周邊策略，節(jié)日氛圍下，吸引到顧客乖乖買(mǎi)單似乎會(huì)更容易一些。關(guān)鍵還在于，它給了消費(fèi)者一個(gè)選擇的理由：滿(mǎn)足大家回家團(tuán)聚，作為分享或贈(zèng)禮的“面子”和“談資”。 5 結(jié) 語(yǔ)哦，周邊生意這么好做嗎？別忘了，畢竟它是星巴克！你有過(guò)買(mǎi)周邊產(chǎn)品的經(jīng)歷么，對(duì)這件事怎么看呢？歡迎留言討論~— End —統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而本文為咖門(mén)原創(chuàng)，未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載商務(wù)合作 | 微信：mengmeng478469
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