“上面一張圖，是今年春夏
喜茶排長隊的“盛況”，隨手就可以在網(wǎng)上搜到的。這其中，另一個備受關注的群體——“黃牛”也跟著出了名，保守估計，他們在上半年的“喜茶”熱里收獲上百萬元，他們也是喜茶熱背后的“贏家”。這篇文章源于創(chuàng)業(yè)邦的一次蹲點采訪，他們在上海、北京兩城的6家喜茶店，先后近10次排隊，采訪了包括黃牛、喜茶店保安和工作人員、喜茶用戶在內的10多位相關方，揭開這個團隊的生存現(xiàn)狀、運作機制和收入規(guī)模真相……”文章經(jīng)授權源于創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang） 1 拖家?guī)Э?，月?萬“喜茶，喜茶！要不要？現(xiàn)貨！”“多少錢？”“一杯60元，小哥你要哪種？給你拿芝士的吧，賣得特別好！”周六晚6點，黃牛魏姐已叫賣了4個小時喜茶，她看到我，操著一口外地口音，夸張地說，“買我的不用排隊，你看那兒，排隊要4、5個小時呢！”順著魏姐手指的方向，10米開外正是新式茶飲品牌“喜茶”上海來福士店，店內此起彼伏地響著碎冰聲，店外還有1個S形排隊區(qū)擠滿了人。在魏姐警惕又熱情的推銷下，我決定購買兩杯“滿杯”系列，她只離開約3分鐘，回來時手里便提著我要的喜茶。能這么高效地服務顧客，魏姐有絕招——這家喜茶店僅距來福士廣場東南出口10米遠，在門口的一輛老舊“二八車”后座上，有只專門囤貨的保溫泡沫箱，能裝大約18杯。
▲來福士店外，路邊自行車上的泡沫箱和魏姐一起作戰(zhàn)的，還有她的幾位親戚：兩位白發(fā)老人、一位與她同齡的婦女、一位中年男子和一位抱著小孩的少婦，還有只能通過微信聯(lián)系到的“龔哥”，他是這個組織的牛頭，也是魏姐的丈夫，他一直在倒賣玉石，現(xiàn)如今又增加了喜茶。這么一個小小的組織，分工很是明確：一部分人排隊購買主打款和新款喜茶，另一部分會在喜茶門店附近叫賣兜售，不時換班。魏姐告訴我，下午2點到晚上10點，來福士廣場人流量比較大，排隊現(xiàn)象比較明顯，這是他們做生意的好時機。魏姐和她的一位親戚（藍線處）正在向路人兜售喜茶，身后10米電梯下就是喜茶排隊處。
▲在排隊附近兜售喜茶為了一杯小小的喜茶，魏姐一家子值得這樣嗎？她向我推銷的兩杯總價不到45元的喜茶，售價120元，黃牛費是一杯一算，兩杯凈賺75元，利潤率超60%?！耙郧跋膊杼貏e火的時候，1天賣100多杯，一杯80多塊?，F(xiàn)在1天也能賣50多杯?！蔽航愕囊晃挥H戚告訴我。喜茶均價約在23元，按他的說法，他們以前的收入超過8000元/天，凈賺不少于5700元，月賺可達17萬?，F(xiàn)在在銷量和售價都降低的情況下，每天也能凈賺大約1800元，月賺5.4萬元。喜茶來福士店的開業(yè)時間為今年2月11日，如果以2017年2月-4月5700元/日，5月-8月1800/日粗略計算，魏姐一家的收入便可達64萬元。而且有組織的黃牛群體不止魏姐一家，那么上海喜茶店所有黃牛的收入加起來能達到上百萬元。上海地鐵人民廣場站，1、2、8號三條地鐵線在來福士廣場地下交匯，這是上海市最大的換乘樞紐之一。來福士廣場作為餐飲、購物、娛樂于一體的大型商業(yè)綜合體，吸引了大量人群在此消費，周邊部分寫字樓的白領下班時也要進入廣場才能乘坐地鐵，喜茶僅距來福士廣場東南門出入口10米。經(jīng)我蹲點統(tǒng)計，在晚高峰18時-19時，每5分鐘有約不重復的250人，從來福士廣場東南門進出，約3000人/小時，保守推算，每天則有1-2萬人。品牌曝光、聚集人氣、人流量大，這個位置得天獨厚，即使轉化率低，也能獲得一定用戶。魏姐的丈夫龔哥，也是這個黃牛團伙的組織者也表示，目前他們只在來福士店做，暫時不會去日月光、美羅城、興業(yè)太古匯等其他核心商圈的喜茶店，這些店的人流量沒那么大。其實在幾個月前，這些店的人流也曾大得驚人。 2 排隊少了，黃牛也少了排喜茶的黃牛，銷售環(huán)節(jié)可以被拆分成很多個：往喜茶店走的途中你會遇到賣現(xiàn)成茶的黃牛；到了隊伍前開始有黃牛賣號，也就是標有排隊號碼的單頁；到了店門口，你還會遇到黃牛兜售已經(jīng)點好茶的小票。由于喜茶的大多數(shù)店鋪并不是街邊店，而是在購物中心的店中店，所以喜茶排隊的隊伍通常分為兩段，一段是大部分從后面排過來的顧客，另外一段是前10位馬上能點單的顧客，只有快排到號的顧客才能進店，甚至兩段隊伍的距離很遠。這創(chuàng)造了奇特的景象——黃牛既賣茶，又賣號，還賣小票。從排隊到點單要幾個小時，從點單到取茶還要等上少則20分鐘，多則2小時。在這幾小時當中，所有時刻都能形成交易，只要顧客的出價讓自己能賺到錢。走到喜茶的隊伍旁邊，你會看到一個個黃牛把手伸出欄桿，沖你兜售手里的號碼。
▲隊伍延伸到店外，大批黃?；燠E其中2017年2月-7月，喜茶在上海的5家店先后進入排隊鼎盛階段。在美羅城店，整條隊伍至少一半都是黃牛，他們每天要排“3-4套”，也就是排隊3-4次，經(jīng)常排到手機沒電，百無聊賴地不停搭訕和聊天。從他們的口音能感覺到，他們多是同鄉(xiāng)或親戚朋友。牛頭通常也喜歡雇傭親戚團伙黃牛，好處是人工成本非常少，通常只需要付給被雇者一定的人頭費。剛才提到喜茶排隊的隊伍通常分為兩段，而一大批黃牛就明目張膽地站在兩段隊伍中間的空擋兜售著，或者用鄉(xiāng)音大聲地與其他同伴溝通著。而在店鋪門口，這群黃牛更是拿著包裝袋到處走動。時隔1個月，在8月的一個周三下午，當我前往喜茶美羅城店時，竟不需要排隊就能買到茶，往日特意辟出的排隊地方已經(jīng)沒有人，只有一個保安站在這里?！盀槭裁礇]有人排隊？而且我記得這里黃牛非常多……”“周五和周末排隊，平時人不多了。而且現(xiàn)在嚴打黃牛?！币晃槐０舱f?！捌渌昴?？”“來福士店可能有黃牛，其他店都在嚴打。一般新店會有黃牛?！北０猜犉饋硎巧虾１镜厝?，他介紹自己是從別的喜茶店調到美羅城店打擊黃牛的。我表示有些驚異：喜茶如今雇傭了自己的保安。這意味著，鼎盛時期的喜茶黃牛多半“轉行”了。不管是因為喜茶銷量降低、回歸到正常而被迫轉行，還是在保安的威懾下轉行。能堅持到現(xiàn)在的魏姐一家子成了來福士店的“扛把子”，少了同行競爭，保安也不像往常那么積極?！拔覀円或屩?，他們就走開，我們一離開，他們繼續(xù)賣，你也不能把人家怎么樣，畢竟沒犯法?！绷硪晃槐０策@樣說。喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾在創(chuàng)業(yè)邦的一次專訪中表示沒有雇傭黃牛，但也曾肯定過排隊的價值：一家門店可以有適當?shù)呐抨爼r間，通過合適的門店數(shù)量，匹配相應節(jié)奏的營銷方式，在需求和供給之間找到平衡。黃牛皆因排隊產(chǎn)生，這就意味著，只要排隊現(xiàn)象存在，黃牛就有生意。 3 傳統(tǒng)黃牛下場，代購黃牛上場2017年8月，喜茶正式進駐北京。隨之興起的，是網(wǎng)上代購的黃牛。（傳送門：臥底喜茶北京代購群：排隊沒升級，黃牛卻“升級”不少）在北京三里屯喜茶店，等待隊伍中的黃?？瓷先ゲ欢啵珪粫r出現(xiàn)“美團外賣”的跑腿代購員，他們不停地刷著手機接單功能中彈出的代購信息，靠手速和網(wǎng)速，見到30元以上小費的單子就搶。他們的名字叫“代購”。一個人的力量總是有限，一些精于此道的代購員逐漸摸索出門道，開始像魏姐他們那樣形成代購組織和明確的分工。一名專門排隊的代購員告訴我，他們的組織中有一個牛頭專門用“美團外賣”App接單并安排調度，其他的人分別負責排隊和送貨。雖然收入要分給三個角色（牛頭、排隊者、送貨員），但是人多力量大，可以在更短的時間內獲得更多喜茶。
▲甚至微信群，也可以成為代購“基地”跑腿代購功能就像一個“科技化牛頭”，旗下騎手成了黃牛正規(guī)軍。這種正規(guī)黃牛也能借助互聯(lián)網(wǎng)變得更加工業(yè)化、流程化。在美國有一款手機應用名為“Surkus”，已聚集15萬用戶，任何想加入的人都可以注冊，一次活動報酬是25-40美元，最多的時候可以到100美元。在淘寶上搜索“喜茶 代購”，出現(xiàn)約350個賣家。在一家名為“樂樂是個小吃貨”的店鋪里，店主明碼實價標出“3杯喜茶198元，外加根據(jù)距離換算的閃送費”，每杯賣68元，單收的閃送費支付給閃送平臺。雖然價格略貴，但仍有網(wǎng)友買單，店鋪信息顯示已交易成功93單。就喜茶一項，該店主凈賺1.2萬元。一些在這家店購買喜茶的用戶這樣留言：
▲用戶在代購賣家的留言對于那些排過隊、品嘗了喜茶的存量用戶，他們是否再次排隊或出高價購買？在這家淘寶店里，還沒有出現(xiàn)回頭客的用戶留言。在我們采訪一些用戶中，他們大多數(shù)表示“當時是因為嘗鮮，可以花費高于原價幾倍的價格購買，如果還想喝，除非排隊時間短，否則復購的可能性比較小，沒有好喝到那種程度，性價比有些低。”魏姐、美團代購和喜茶都享受著“好奇紅利”，也就是那些大量未喝過但對喜茶好奇的用戶，排隊盛況、朋友圈分享、媒體傳播將這種新鮮感和好奇放大，向黃牛的購買意愿就在嘗鮮的驅動下產(chǎn)生，大家的心態(tài)是“喜茶真的有那么好喝？試試吧”。 4 誰是“喜茶”現(xiàn)象的最大贏家？黃牛的出現(xiàn)，代表著一種事物的“緊俏”，這在一定程度上也是對上半年新茶飲“火”的最好佐證。但隨著時間的發(fā)展，更多的茶飲品牌出現(xiàn)、茶飲店面變得更加密集，排隊、黃牛一定都會隨之消失?！跋膊琛爆F(xiàn)象的最大贏家是誰？現(xiàn)在看來還沒有答案，但當人們都踴躍地參與到茶飲的討論中，品嘗著最新推出的一款飲品，推動著各個品牌方選擇使用更好的原料、想方設法把店鋪打造得更精致時，或許每個人都是“贏家”。— End —統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而商務合作&內容轉載 | 微信：lu4967
手機瀏覽中華飲品屆
