




但值得注意的是,在網(wǎng)紅店多如牛毛,許多店紅火不過3個月的市場大環(huán)境下。晴天見卻擺脫了這個“魔咒”,雖然也曾靠社交平臺引流,但生意不降反升。4月,我們?nèi)サ叫锣l(xiāng)、鄭州兩地,對這個另類網(wǎng)紅品牌進(jìn)行了一番探訪。6年前,它借微博而火爆

2012年,趙紅梅因?qū)δ躺w茶的喜愛,毅然在自己的老家新鄉(xiāng)開了一家以奶蓋茶為特色的茶飲店。
夢想雖好,但現(xiàn)實殘酷,除了門店位置差、沒有品牌影響力外,奶蓋茶這個在當(dāng)時還算新鮮事物的品類,對喝慣奶茶的消費(fèi)者來說,很難接受。那時的趙紅梅不僅要頂著日曬去街頭發(fā)傳單,還要不斷向顧客講解什么是奶蓋、如何喝,并利用空隙時間發(fā)微博。


而她的微博也被當(dāng)?shù)孛朗澄⒉┨柊l(fā)現(xiàn)并推薦,慕名而來的人越來越多,讓她更感欣慰的是回頭客也不斷增加。而當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也以在微博上發(fā)一杯晴天見奶蓋茶為樂趣?;鸨蟮牡诙€月,趙紅梅受當(dāng)?shù)氐膶汖埑鞘袕V場邀請開店。

至此,晴天見在新鄉(xiāng)深耕近6年,期間與當(dāng)?shù)刂姹浩放坪献鳎沧鲞^以晴天見為品牌的外賣咖啡,升級店面形象,不斷嘗試新的模式和品類。
最終在2015年底確定了以高性價比奶蓋為特色,以北方為主要市場的品牌定位。走出新鄉(xiāng)這個大本營,面對的是更為激烈的市場競爭。為此,趙紅梅與團(tuán)隊開始制定應(yīng)對市場變化的方案,小獲成效。500、700cc奶蓋茶的設(shè)計心思雖然在新鄉(xiāng),晴天見依靠產(chǎn)品差異化、借力微博打下了市場基礎(chǔ)。但出走新鄉(xiāng),要在對奶蓋接受度同樣低的北方市場有番作為,難度也很大。

在新鄉(xiāng)多年的經(jīng)營中,不少顧客會提到感覺500cc的奶蓋不夠喝,從而選擇700cc的杯量,這一點被趙紅梅熟記于心。在面對新的市場時,她做的第一件事就是改菜單。晴天見將原來所有奶蓋品類均分大杯、中杯的形式,改為500cc、700cc的杯量對應(yīng)不同奶蓋品種。

500cc的奶蓋多為經(jīng)典款,如綠茶奶蓋、紅茶奶蓋等產(chǎn)品。
經(jīng)典款加小杯量的設(shè)計是為了讓消費(fèi)者降低對新品類的抵觸,愿意去嘗試奶蓋這個品類,更為重要的是,希望他們在嘗試后能產(chǎn)生意猶未盡的感覺,提高對奶蓋的喜愛度。而700cc的奶蓋則是一些新品,如桂花烏龍奶蓋、阿里山青茶奶蓋,芝士莓莓。這一類產(chǎn)品所使用的基底均為茶包現(xiàn)萃或新鮮水果制作,相比經(jīng)典款更為精致。

用500cc奶蓋帶給顧客意猶未盡的消費(fèi)體驗,用700cc奶蓋滿足顧客獵奇的消費(fèi)心理成為了晴天見新版菜單的主要設(shè)計思想。同時,他們將奶蓋茶品類提升到第一位,并精簡了其他品類的數(shù)量。所有的改變,都是為了突出奶蓋茶專賣店的屬性。在買一送一上玩的“小心機(jī)”

改菜單是第一步,但北方消費(fèi)者并不會僅僅因門店將奶蓋茶排在首位就欣然接受。
據(jù)晴天見市場部工作人員介紹,在洛陽開店初期,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者仍以奶茶為最主要消費(fèi)品類。雖然店員會在點單時大力推薦奶蓋茶,但他們?nèi)圆辉竾L試。為了打破這一局面,在幾經(jīng)商議后,決定采用買任意飲品送奶蓋茶的促銷方案。

目的很明確,就是為了讓北方的消費(fèi)者能夠敢于嘗試這一新品類。當(dāng)顧客拿著贈送的奶蓋茶行走于大街飲用時,無形中也在為這一產(chǎn)品做廣告。趙紅梅表示,推出該促銷后,洛陽店的奶蓋茶銷量逐步提升。如果當(dāng)時僅以折扣或不限制買送的產(chǎn)品品類而進(jìn)行促銷,距離消費(fèi)者接受奶蓋茶的日子將遙遙無期。用營業(yè)額的20%給員工發(fā)工資

員工服務(wù)的好壞也是顧客對門店印象的一個重要組成。為了鼓勵店員的積極性,晴天見拿出20%的營業(yè)額給門店員工發(fā)工資。換句話說,店員工資的多少皆由店員自己創(chuàng)造??偛繒凶畹凸べY和分成比例指導(dǎo),店長只需按規(guī)定計算即可。
而門店招多少人,安排誰培訓(xùn),則由店長安排,公司僅根據(jù)實際效果做微調(diào)。

這一工資制度也成讓員工的利益實現(xiàn)了最大化,目前晴天見直營店所有店長均從服務(wù)員中晉升而來。工齡最長的已有6年,從門店創(chuàng)始之初就一路跟隨。消費(fèi)者監(jiān)督制度的設(shè)立做錯產(chǎn)品免單;產(chǎn)品不滿意無條件免單;服務(wù)不滿意撥打投訴電話,15分鐘內(nèi)解決并享受免單。這是晴天見對消費(fèi)者做出的承諾,并公示于門店。趙紅梅說,門店只需要做好三個工作:一是標(biāo)準(zhǔn)制作,二是清潔衛(wèi)生,三是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)顧客對門店的服務(wù)或產(chǎn)品有所質(zhì)疑時,需要的不是解釋,而是解決方案。

現(xiàn)在所貼出的公示,就是解決方案。員工不用再請示店長或督導(dǎo),用最直接、最簡單的方法提升顧客的滿意度。而對服務(wù)態(tài)度的不滿意,或店員無法解決的問題,顧客可直接撥打總部電話進(jìn)行投訴,讓消費(fèi)者的“怨氣”化于最小。這樣才能讓員工更專注于核心工作。

玩抖音再成網(wǎng)紅6年前,趙紅梅用微博吸引新鄉(xiāng)的消費(fèi)者愛上了奶蓋茶。6年后,在她的倡導(dǎo)下,晴天見員工用抖音再次讓全國消費(fèi)者知道了他們的品牌。

今年3月中旬,晴天見在抖音發(fā)起了挑戰(zhàn)賽,共計96人參加。而一個門店店員與顧客尬舞的視頻點贊超過83萬,留言近8000條。
也因為這個視頻,位于寫字樓下的這家門店,原本一周生意高峰期集中在工作日,現(xiàn)在周末的生意卻反超平時。市場同質(zhì)化嚴(yán)重需要的是給自己創(chuàng)造優(yōu)勢


無論是發(fā)微博、玩抖音,還是改菜單、做促銷、定位北方市場,趙紅梅都認(rèn)為這些都是根據(jù)市場趨勢、社會潮流而為。別人在玩創(chuàng)新性奶蓋、定位高端時,晴天見定位高性價比奶蓋,這是產(chǎn)品細(xì)分;當(dāng)別人在用抖音做宣傳時,晴天見跟進(jìn),這叫不與主流消費(fèi)市場脫節(jié);當(dāng)別人大力開放南方市場時,晴天見卻要在北方賣奶蓋,這是為自己爭取更大市場。



她說,晴天見曾經(jīng)依靠微博而火,現(xiàn)在又因抖音被更多人認(rèn)識。但更為重要的是一直沒有在產(chǎn)品性價比、門店服務(wù)、店面形象上脫軌、偏離,才在同質(zhì)化嚴(yán)重的飲品行業(yè)給自己創(chuàng)造了優(yōu)勢。

經(jīng)過5年的沉淀和籌備,先是對全國多個省份的奶蓋茶市場考察、分析;再到產(chǎn)品、店面形象的升級換代;即使選擇收銀系統(tǒng)時,花高價也要實現(xiàn)會員統(tǒng)一管理……在做足大量準(zhǔn)備工作后,晴天見鄭州運(yùn)營中心于2017年初正式成立,并開放加盟。不到一年的時間,加盟了60多家門店,面對大量客戶的到訪、考察,趙紅梅并未感到過多的欣喜。






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—————END—————中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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