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校園，因人流密度大、反復(fù)消費(fèi)頻次高、再加之其群體對(duì)新鮮事物好奇心強(qiáng)，成為許多初創(chuàng)奶茶店的首選之地。通常情況下，因新店有著天生的吸引力，再加之買一送一、第二杯半價(jià)等促銷活動(dòng)，營(yíng)業(yè)額在開業(yè)一段時(shí)間內(nèi)保持在較高水平。
但在消費(fèi)者深度接觸后，或因價(jià)格、或因口味、服務(wù)以及人流量變化、競(jìng)爭(zhēng)等因素，讓校園奶茶店的營(yíng)業(yè)水平呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)。此時(shí)，奶茶店老板若坐以待斃，憑自然流量購(gòu)買，營(yíng)業(yè)額往往會(huì)迎來(lái)歷史新低，最終或以轉(zhuǎn)讓或關(guān)店告終。在快報(bào)與十幾位高校店老板聊天中發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)額呈現(xiàn)倒退的現(xiàn)象時(shí)，有三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)可抓住，或?qū)⒂瓉?lái)轉(zhuǎn)機(jī)。
機(jī)會(huì)點(diǎn)一流行款、競(jìng)爭(zhēng)款新品交替推出相比成熟的連鎖奶茶系統(tǒng)，自創(chuàng)品牌的奶茶店在推陳出新上一般沒有規(guī)律可尋。直到現(xiàn)在，有的門店還保持著菜單產(chǎn)品40種，甚至50種以上，新品保持一年推出一次或兩次的節(jié)奏。在沒有競(jìng)爭(zhēng)，或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，這種狀態(tài)尚可生存，但同時(shí)幾家店競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，誰(shuí)家的新品更能吸引消費(fèi)者眼球、誰(shuí)家的推新頻次越高，往往就能達(dá)到刺激消費(fèi)欲望的效果。從十幾位老板話語(yǔ)中總結(jié)而來(lái)，他們大致將新品分為流行款與競(jìng)爭(zhēng)款。流行款是指大連鎖品牌或者圈內(nèi)所傳導(dǎo)的網(wǎng)紅款、爆款產(chǎn)品，在整個(gè)業(yè)內(nèi)或某個(gè)區(qū)域具有一定的流行度，比如奶蓋茶、黑糖珍珠等品類。
這類產(chǎn)品往往因成本限制，價(jià)格較常規(guī)產(chǎn)品貴20%-40%左右，銷量也受價(jià)格的影響受挫，再加之學(xué)生對(duì)其接受度遠(yuǎn)低于預(yù)期，多是概念型產(chǎn)品。
這類產(chǎn)品的推出，主要是為豐富品類，與其他家做區(qū)隔而上。但當(dāng)這類流行款產(chǎn)品推出后，緊接著會(huì)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)款新品的推廣。數(shù)年來(lái)，在校園中積累著相當(dāng)人氣的是西瓜、芒果、奶茶、檸檬、蜂蜜柚子類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品對(duì)學(xué)生具有較高的吸引力，往往不用大力推廣即可獲得較好的銷售量。
但由于這些品類幾乎所有高校店都在做，所以需要做些改變。
比如傳統(tǒng)的西瓜汁一般賣6元，變成西瓜冰沙加上椰果、寒天凍可以賣到7元，加上奶蓋可以賣到9元左右。
檸檬類產(chǎn)品、奶茶主要是在小料上做文章，豐富其口感。而芒果則可與酸奶、牛奶等搭配，從傳統(tǒng)的芒果汁變?yōu)槊⒐Ｄ?、芒果酸奶等產(chǎn)品。
競(jìng)爭(zhēng)款產(chǎn)品的售價(jià)，一般是基礎(chǔ)產(chǎn)品的售價(jià)加上新增物料的成本。
比如芒果汁是基礎(chǔ)產(chǎn)品賣到7元，加上優(yōu)酪乳，一般是賣8元，一旦超過(guò)10元，學(xué)生更愿意買芒果汁而非芒果優(yōu)酪。形象的說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)款主要是靠走量、獲得口碑獲取利潤(rùn)。流行款做新穎度，競(jìng)爭(zhēng)款保證銷量，兩類新品交替推出，要獲得的效果就是讓消費(fèi)者感受到門店一直在更新，同時(shí)又不偏離其實(shí)際需求。
機(jī)會(huì)點(diǎn)二給門店與消費(fèi)者一個(gè)溝通的機(jī)會(huì)“我從一個(gè)沉默寡言的人變?yōu)榱嗽挵A，都是為了把奶茶賣好？”這是某高校店老板對(duì)自己從業(yè)以來(lái)進(jìn)行的總結(jié)。據(jù)他介紹，開業(yè)時(shí)他的店可以每天賣300杯-400杯飲品，可促銷活動(dòng)結(jié)束后，生意直接下滑了1/2，一周后只有開業(yè)時(shí)的1/3，這樣的日子一直持續(xù)了兩個(gè)月。
一天，在做好準(zhǔn)備工作后，直到12點(diǎn)鐘還沒有賣出去一單。當(dāng)一位女生走進(jìn)來(lái)后，他高興的喊了聲歡迎光臨，當(dāng)女生看了菜單后，說(shuō)了句“沒有我想喝的！”并轉(zhuǎn)身離去。
沉默了一上午的他再也忍不住了，叫住女生，詢問她想要喝什么？女生的回答是清爽一點(diǎn)的，他看了看菜單，指著幾個(gè)產(chǎn)品說(shuō)這些都很清爽。
由于一直沒有開張，這位老板表示女生可以選擇一個(gè)產(chǎn)品送給她喝，只需要提點(diǎn)意見。產(chǎn)品做好后，女生說(shuō)比想象的好喝，并堅(jiān)持要付款，老板再一次拒絕，只希望以后多提意見。
從這一次開始，只要店里較閑時(shí)，老板都會(huì)讓來(lái)消費(fèi)的學(xué)生再點(diǎn)一杯以前沒喝過(guò)的產(chǎn)品，做出來(lái)后請(qǐng)其提意見。
一來(lái)二去，在與這些學(xué)生的溝通中，他了解到了他們更喜歡什么樣的口味，比如不喜歡喝金桔檸檬時(shí)出現(xiàn)籽，于是出這款產(chǎn)品時(shí)只給細(xì)吸管。學(xué)生說(shuō)西瓜汁要是能喝到果粒就更好，于是他在做水果類產(chǎn)品時(shí)，會(huì)切一些細(xì)顆粒放到飲品中。這些學(xué)生與他熟悉后，還會(huì)告訴他最近班里的同學(xué)喝到了其他店哪款產(chǎn)品很好喝，甚至帶給他，問他能不能做出來(lái)。許多新品的靈感就從這些消費(fèi)者中獲得。
而另一位告訴我們與消費(fèi)者溝通對(duì)生意有著重要意義的，是一位40多歲的女老板。她的店開在一個(gè)有小學(xué)、初中、高中三所學(xué)校的聚集地。在2月底與她聊天時(shí)，問她這種淡季一天能否做1000元時(shí)，她直擺手，說(shuō)自己的店現(xiàn)在最少也是2000多，天氣好的時(shí)候都是3000元-4000元。
我們知道她所加盟的品牌是冰淇淋+茶飲為特色，均單價(jià)是5-6元錢，問及是否有什么訣竅時(shí)，這位女老板的話就如機(jī)關(guān)槍一樣關(guān)不住了。
她說(shuō)，看起來(lái)有三所學(xué)校，但初三要補(bǔ)課，高中采取的是封閉式管理，所以只有小學(xué)生與初一、初二的學(xué)生是主要消費(fèi)群體。一條街也有6家奶茶店，要想這些小孩常來(lái)光顧，訣竅就是對(duì)他們好。這種好并不是打折、送東西，而是在講話時(shí)做到語(yǔ)氣親切，拉家常。比如，今天怎么放學(xué)這么早，你是哪個(gè)班的?。贿@身衣服可真好看，你媽媽真會(huì)挑，等等。時(shí)間長(zhǎng)了，這些小孩兒都管她叫阿姨，并且樂意來(lái)她這里買。
這些單店，相比一些管理嚴(yán)格的連鎖直營(yíng)店而言，可能并沒有一套完整的點(diǎn)單、推薦話術(shù)，但是由于這種服務(wù)或者溝通發(fā)自內(nèi)心，讓人更感親切。
這種溝通就是業(yè)內(nèi)常說(shuō)的“溫度”，有時(shí)小店做出人情味也是一種競(jìng)爭(zhēng)力。
機(jī)會(huì)點(diǎn)三產(chǎn)品價(jià)值讓消費(fèi)者看得見這一個(gè)故事是一位從日均銷售2000元跌倒200元的老板講述。他的店在某高校食堂入口處，人流量很大。由于消費(fèi)時(shí)段主要集中在飯點(diǎn)，開業(yè)期間人滿為患。但由于第一次做奶茶，許多配方都還沒掌握好，許多賣出去的產(chǎn)品根本不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致口碑下降，同時(shí)營(yíng)業(yè)額一路下跌。為了挽回消費(fèi)者，中間做過(guò)幾次促銷，從第二杯半價(jià)到買一送一都有，但效果并不好。一學(xué)期結(jié)束后，這位老板重新審視了自己的店面。
他認(rèn)為，之前口碑做壞了，必須要改變學(xué)生對(duì)其看法。于是利用暑假，重新裝了門頭。同時(shí)將打折、促銷的成本直接減去，新菜單就按打折后的價(jià)格賣。最為重要的一件事，他從二手市場(chǎng)買了一個(gè)雙開門的展示冰箱，在里面將水果、牛奶裝滿，以希望學(xué)生了解，他的產(chǎn)品都是好原料所制作。并且重新調(diào)配配方，并在暑假前一個(gè)月讓其侄子從老家過(guò)來(lái)，他手把手的培訓(xùn)。開學(xué)后，由于店面有了新改變，再加之?dāng)[滿了各種水果、更便宜的價(jià)格，讓不少學(xué)生改變或加深了印象。生意逐漸恢復(fù)至上一學(xué)期剛開業(yè)時(shí)，并且最好時(shí)能做到6000元。
這位老板表示，沒有什么訣竅，學(xué)校店就是靠口碑生存的地方。一個(gè)學(xué)生不喜歡，可能影響到的就是一個(gè)宿舍，甚至一個(gè)班級(jí)。能做的就是盡可能滿足他們每一個(gè)人。在他生意好的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有做促銷的，但自己家價(jià)格本來(lái)就低，他們促銷完了后，學(xué)生還是會(huì)往自己家來(lái)。而且加上是食堂主入口，這一優(yōu)勢(shì)是許多店不能比擬的。所以也算是占盡了天時(shí)地利人和。但沒有暑假期間的改變，這些優(yōu)勢(shì)都將成為零。
多與消費(fèi)者溝通、推新品、讓產(chǎn)品價(jià)值突顯，這些方法其實(shí)每個(gè)人都可以想象得到。
但當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)你的產(chǎn)品不好時(shí)，你是去責(zé)怪他不懂，還是請(qǐng)教他問題出在哪里；當(dāng)新品推出沒有效果，你是放棄推新，還是尋找更適合自己的產(chǎn)品；當(dāng)營(yíng)業(yè)額跌至谷底，你是想盡辦法改變消費(fèi)者對(duì)你的看法，還是選擇隨波逐流。結(jié)果往往由心態(tài)與選擇決定，而機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都相對(duì)一樣，重要的是你是否竭盡全力的去嘗試過(guò)。
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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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