- 各種名頭的打折活動(dòng)是給哪類客人準(zhǔn)備的?咖啡館真的有必要做營(yíng)銷活動(dòng)么?做營(yíng)銷是不是只有降價(jià),打折,優(yōu)惠券這些方式?壹不喝咖啡的客人不會(huì)為了便宜5塊錢走進(jìn)咖啡館有朋友總抱怨說減價(jià)的活動(dòng)做了一堆,諸如咖啡減5元,咖啡加蛋糕減10元,全場(chǎng)8折...但是還是沒有吸引更多的客人來(lái),我覺得這里面有個(gè)誤解。舉個(gè)例子,外帶店的自帶杯減5元活動(dòng),“自帶杯”三個(gè)字才是重點(diǎn),會(huì)自己帶著隨行杯出門的大部分是咖啡習(xí)慣的客人。優(yōu)惠的目標(biāo)客戶是鎖定了的,只是為了讓客人在A外帶店和B外帶店之間做選擇,培養(yǎng)客戶的喝咖啡習(xí)慣,而不是讓不喝咖啡的人做選擇。不喝咖啡的客人不會(huì)為了便宜,而走進(jìn)一家咖啡館。折扣活動(dòng)的目的是熟客的粘性,而不是拉新。有人會(huì)問經(jīng)常來(lái)店的客人還需要專門營(yíng)銷?那天天在一起的女朋友,生日送不送禮物,節(jié)日發(fā)不發(fā)紅包?除了分清目標(biāo)客戶是哪個(gè)群體,做優(yōu)惠還得分清自己在賣飲品還是賣座位?快消型風(fēng)格的外帶店或者沿街小咖啡館,針對(duì)的是過路人流或者周邊剛需人群的咖啡飲品,那用不斷的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)拉近客戶距離,降低客人的復(fù)購(gòu)成本是合適的。而如果你是一家主推休閑時(shí)間和舒適空間的咖啡館,那更注重的應(yīng)該是坪效,營(yíng)銷不能降低坪效,得想辦法讓客人在單位時(shí)間有更多的消費(fèi),而不是犧牲掉原本該有的利潤(rùn)去嘗試獲得多幾桌的客人,不然沒多賺還得多洗幾個(gè)杯子呢。貳營(yíng)銷不是單點(diǎn)投放的而是整體策略最近朋友跟我說有家咖啡館生意很好,除了咖啡飲品,還有各種簡(jiǎn)餐,每次去的時(shí)候店里幾乎都是坐滿的,咖啡和餐都挺好的,最關(guān)鍵的是特別便宜!美式12元,奶咖15元,三明治也是15元,而且周一好幾款半價(jià),買咖啡還能加5元換購(gòu)三明治!我一開始聽到時(shí),心想這簡(jiǎn)直瘋了吧,麥當(dāng)勞都沒這么便宜啊,也不是外帶咖啡店,提供餐食和座位的咖啡館,賣這么低價(jià),怎么保證利潤(rùn)。隨后我打開了大眾點(diǎn)評(píng),看了這家店的菜單,發(fā)現(xiàn)除了咖啡和三明治,有飯食,Brunch,漢堡,沙拉,小吃,品類很豐富,菜單的感覺很像以前廈門的臺(tái)式咖啡館。但是除了咖啡和三明治是15元,其它的大部分餐品都高于40元,小吃類也并低價(jià)。隨后我想明白了,低價(jià)格的產(chǎn)品帶來(lái)了流量,而其它的餐品帶來(lái)了額外的利潤(rùn)。咖啡和三明治的低價(jià)成了大眾點(diǎn)評(píng)上客人印象最深的評(píng)論,無(wú)論是在性價(jià)比或者口碑上都產(chǎn)生良好的傳播,吸引了客人到店,可以說是這家店的“引流品”,而其它餐品才是“利潤(rùn)品”??腿藭?huì)自發(fā)點(diǎn)其它餐品,不會(huì)只點(diǎn)咖啡三明治嗎??jī)扇说降旰葍杀Х龋詢蓚€(gè)三明治,直男才這么吃好嗎,女生們的習(xí)慣一般都是各點(diǎn)一份不同的然后Share。舉這個(gè)例子只是想說明,營(yíng)銷并不是在盲目地特價(jià)打折,低價(jià)的前提是品質(zhì),高性價(jià)比會(huì)帶來(lái)極好的口碑,而運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是從店面供應(yīng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)心理出發(fā)去策劃的。雷軍說,不能以戰(zhàn)術(shù)上的勤奮,掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰。利用消費(fèi)者的價(jià)格歧視也應(yīng)該目的明確,貼合需求點(diǎn),不然就像朋友店里那個(gè)早上15元的咖啡一樣,拳頭打在棉花上,客人確實(shí)接收到了信息,卻沒有動(dòng)力到店消費(fèi),犧牲的只是那些本該有的利潤(rùn)。叁針對(duì)客人的需求點(diǎn)來(lái)做產(chǎn)品同樣能產(chǎn)生營(yíng)銷效應(yīng)我最近喝了幾次喜茶,我發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有趣的地方:喜茶星球會(huì)員,9.9元的15天體驗(yàn)卡可以獲得限定飲品9折券,買一贈(zèng)一,買二贈(zèng)一。而最當(dāng)你購(gòu)買了季卡,半年卡,以上的會(huì)員卡,會(huì)有優(yōu)先券和免運(yùn)費(fèi)券。提起喜茶,大家津津樂道的痛點(diǎn)不就排隊(duì)嗎,怕排隊(duì)那就購(gòu)買會(huì)員插隊(duì)嘛。Mini喜茶,很有辨識(shí)度的塑料袋加2款指定瓶裝飲品(3選2),講真是沒有現(xiàn)做的單點(diǎn)好喝,但是這款特定的產(chǎn)品都是提前做好的,瓶子杯量小,一次能喝兩款飲品,更重要的是不用排隊(duì)。面包和冰淇淋,拋開產(chǎn)品本身的產(chǎn)品新意,復(fù)購(gòu)率,流量品,受眾廣這些特性,還有一個(gè)重要的特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)免制作,你在等單的時(shí)候就可以吃了。在一開始排隊(duì)三小時(shí)的沖動(dòng)消費(fèi)過后,無(wú)趣的等待時(shí)間本該變成極差的客戶體驗(yàn),而喜茶推出價(jià)格大眾的面包和冰淇淋巧妙地化解了這種窘境,還拉升了客人的單次消費(fèi)金額。外練筋骨皮,內(nèi)練一口氣,外功是價(jià)格上的營(yíng)銷,內(nèi)功則是從產(chǎn)品推出就影響客人消費(fèi)行為。喜茶發(fā)現(xiàn)了不健康奶茶與年輕人之間的矛盾點(diǎn),才誕生了新概念的茶飲,而不斷滿足客人需求和圍繞痛點(diǎn)的產(chǎn)品策略保證了消費(fèi)力的可延續(xù)性。總結(jié)
- 不能只關(guān)注價(jià)格上的活動(dòng),價(jià)格便宜不能產(chǎn)生口碑,低價(jià)+超預(yù)期體驗(yàn)才可以;營(yíng)銷是腳,口碑是手,有“腳”才能走到客人身邊,而有“手”才能把客人拉住;產(chǎn)品為王的時(shí)代,重視產(chǎn)品的功能性和內(nèi)容性,完善消費(fèi)過程的體驗(yàn),產(chǎn)品與客人產(chǎn)生更多的觸點(diǎn)。受歡迎是最好的營(yíng)銷方式。