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這兩天腦子里在想幾個問題：- 各種名頭的打折活動是給哪類客人準(zhǔn)備的？咖啡館真的有必要做營銷活動么？做營銷是不是只有降價，打折，優(yōu)惠券這些方式？壹不喝咖啡的客人不會為了便宜5塊錢走進咖啡館
有朋友總抱怨說減價的活動做了一堆，諸如咖啡減5元，咖啡加蛋糕減10元，全場8折...但是還是沒有吸引更多的客人來，我覺得這里面有個誤解。舉個例子，外帶店的自帶杯減5元活動，“自帶杯”三個字才是重點，會自己帶著隨行杯出門的大部分是咖啡習(xí)慣的客人。優(yōu)惠的目標(biāo)客戶是鎖定了的，只是為了讓客人在A外帶店和B外帶店之間做選擇，培養(yǎng)客戶的喝咖啡習(xí)慣，而不是讓不喝咖啡的人做選擇。不喝咖啡的客人不會為了便宜，而走進一家咖啡館。折扣活動的目的是熟客的粘性，而不是拉新。有人會問經(jīng)常來店的客人還需要專門營銷？那天天在一起的女朋友，生日送不送禮物，節(jié)日發(fā)不發(fā)紅包？
除了分清目標(biāo)客戶是哪個群體，做優(yōu)惠還得分清自己在賣飲品還是賣座位？快消型風(fēng)格的外帶店或者沿街小咖啡館，針對的是過路人流或者周邊剛需人群的咖啡飲品，那用不斷的優(yōu)惠活動來拉近客戶距離，降低客人的復(fù)購成本是合適的。而如果你是一家主推休閑時間和舒適空間的咖啡館，那更注重的應(yīng)該是坪效，營銷不能降低坪效，得想辦法讓客人在單位時間有更多的消費，而不是犧牲掉原本該有的利潤去嘗試獲得多幾桌的客人，不然沒多賺還得多洗幾個杯子呢。貳營銷不是單點投放的而是整體策略
最近朋友跟我說有家咖啡館生意很好，除了咖啡飲品，還有各種簡餐，每次去的時候店里幾乎都是坐滿的，咖啡和餐都挺好的，最關(guān)鍵的是特別便宜！美式12元，奶咖15元，三明治也是15元，而且周一好幾款半價，買咖啡還能加5元換購三明治！
我一開始聽到時，心想這簡直瘋了吧，麥當(dāng)勞都沒這么便宜啊，也不是外帶咖啡店，提供餐食和座位的咖啡館，賣這么低價，怎么保證利潤。隨后我打開了大眾點評，看了這家店的菜單，發(fā)現(xiàn)除了咖啡和三明治，有飯食，Brunch，漢堡，沙拉，小吃，品類很豐富，菜單的感覺很像以前廈門的臺式咖啡館。但是除了咖啡和三明治是15元，其它的大部分餐品都高于40元，小吃類也并低價。隨后我想明白了，低價格的產(chǎn)品帶來了流量，而其它的餐品帶來了額外的利潤。
咖啡和三明治的低價成了大眾點評上客人印象最深的評論，無論是在性價比或者口碑上都產(chǎn)生良好的傳播，吸引了客人到店，可以說是這家店的“引流品”，而其它餐品才是“利潤品”?？腿藭园l(fā)點其它餐品，不會只點咖啡三明治嗎？兩人到店喝兩杯咖啡，吃兩個三明治，直男才這么吃好嗎，女生們的習(xí)慣一般都是各點一份不同的然后Share。舉這個例子只是想說明，營銷并不是在盲目地特價打折，低價的前提是品質(zhì)，高性價比會帶來極好的口碑，而運營應(yīng)該是從店面供應(yīng)的利潤結(jié)構(gòu)和消費心理出發(fā)去策劃的。
雷軍說，不能以戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰。利用消費者的價格歧視也應(yīng)該目的明確，貼合需求點，不然就像朋友店里那個早上15元的咖啡一樣，拳頭打在棉花上，客人確實接收到了信息，卻沒有動力到店消費，犧牲的只是那些本該有的利潤。叁針對客人的需求點來做產(chǎn)品同樣能產(chǎn)生營銷效應(yīng)
我最近喝了幾次喜茶，我發(fā)現(xiàn)了幾個有趣的地方：喜茶星球會員，9.9元的15天體驗卡可以獲得限定飲品9折券，買一贈一，買二贈一。而最當(dāng)你購買了季卡，半年卡，以上的會員卡，會有優(yōu)先券和免運費券。提起喜茶，大家津津樂道的痛點不就排隊嗎，怕排隊那就購買會員插隊嘛。
Mini喜茶，很有辨識度的塑料袋加2款指定瓶裝飲品（3選2），講真是沒有現(xiàn)做的單點好喝，但是這款特定的產(chǎn)品都是提前做好的，瓶子杯量小，一次能喝兩款飲品，更重要的是不用排隊。
面包和冰淇淋，拋開產(chǎn)品本身的產(chǎn)品新意，復(fù)購率，流量品，受眾廣這些特性，還有一個重要的特點是現(xiàn)場免制作，你在等單的時候就可以吃了。在一開始排隊三小時的沖動消費過后，無趣的等待時間本該變成極差的客戶體驗，而喜茶推出價格大眾的面包和冰淇淋巧妙地化解了這種窘境，還拉升了客人的單次消費金額。外練筋骨皮，內(nèi)練一口氣，外功是價格上的營銷，內(nèi)功則是從產(chǎn)品推出就影響客人消費行為。喜茶發(fā)現(xiàn)了不健康奶茶與年輕人之間的矛盾點，才誕生了新概念的茶飲，而不斷滿足客人需求和圍繞痛點的產(chǎn)品策略保證了消費力的可延續(xù)性。
總結(jié)- 不能只關(guān)注價格上的活動，價格便宜不能產(chǎn)生口碑，低價+超預(yù)期體驗才可以；營銷是腳，口碑是手，有“腳”才能走到客人身邊，而有“手”才能把客人拉住；產(chǎn)品為王的時代，重視產(chǎn)品的功能性和內(nèi)容性，完善消費過程的體驗，產(chǎn)品與客人產(chǎn)生更多的觸點。受歡迎是最好的營銷方式。
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