市場疲軟賣貨難,怎么辦?
最近大家都在都說,不搞活動(dòng)沒人來,搞活動(dòng)不賺錢,奶茶店的生意沒想象中的那么好做。
一邊是大量的房租稅費(fèi),一邊是流動(dòng)攤販的沖擊。想要在這段難熬的日子生存,我們就不得不摒棄一些偏見,認(rèn)真審視自身的優(yōu)勢和市場的特性。
最終目的,是讓人們接受那些他們“覺得貴”的產(chǎn)品。
1.消費(fèi)者的價(jià)格顧慮
為什么大眾不愿意買比較貴的東西呢?
除了真的沒錢,很大的原因是因?yàn)樗麄冇X得浪費(fèi)、花太多錢還會(huì)有負(fù)罪感、有便宜的下位替代品沒必要買、買了可能還會(huì)被人說三道四。
買低價(jià)便宜的東西不會(huì)有那么多顧慮。這也是為啥在某些區(qū)域地?cái)倗肆鞅鹊赇伻肆魍⒌母舅凇?br />大多數(shù)情況下,用戶下意識(shí)會(huì)覺得裝修越好的店鋪東西越貴,越貴的東西性價(jià)比越低。
用戶不是行業(yè)內(nèi)的專家,他們沒有足夠多的專業(yè)知識(shí)去分辨真正的好壞優(yōu)劣。
所以想要打消用戶的價(jià)格顧慮,首先你要把商品的價(jià)值優(yōu)勢說出來,告訴用戶它憑什么賣這個(gè)價(jià)。
2.商品的價(jià)值塑造
因?yàn)槲锍?,所以才?huì)購買。
“
書亦燒仙草,半杯都是料。”——聽起來就感覺很值的樣子。
“來長沙一定要喝的奶茶?!薄?jiǎng)e人都喝我也要試試。
商品的價(jià)值塑造說白了就是給用戶一個(gè)選擇你的理由,是你的商品更好喝,包裝更好看,名氣更響,還是附加的價(jià)值(身份價(jià)值、社交價(jià)值、符號(hào)價(jià)值、精神價(jià)值、文化價(jià)值……)更高?
比如星巴克原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值歸類只是好喝、健康的咖啡,但賦予了其他延伸價(jià)值后,成功升級(jí)為上班人士的身份象征,在星巴克喝咖啡發(fā)朋友吐槽成為很多人的常態(tài),身邊的人都這么選擇,你會(huì)沒有想法?
在商品價(jià)值塑造的過程中,轉(zhuǎn)移商品價(jià)值往往會(huì)有奇效。
除了商品本身的概念陳述外,還可以通過以下幾個(gè)方面促成用戶下單。
1.內(nèi)行形象塑造
買那種低價(jià)品很不劃算,一看就是不懂,真正的懂得人都會(huì)選擇這種口感清爽記憶點(diǎn)強(qiáng)的……
2.利用群體跟風(fēng)
當(dāng)你想要說服一個(gè)人的時(shí)候,除了把精力放在他身上或產(chǎn)品本身,還可以從影響他購買的群體上入手。
最近大家買的最多其實(shí)是這款……
3.轉(zhuǎn)移消費(fèi)目標(biāo)
通常用戶在給自己買東西的時(shí)候會(huì)覺得貴,但如果是給朋友、家人買的時(shí)候,可能就會(huì)毫不猶豫的買了。
情侶款檸檬套餐,最近的女孩子特別喜歡……
4.驚人產(chǎn)品特色
用戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,說明他有了初步的了解,在這個(gè)時(shí)候如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出更驚人的產(chǎn)品事實(shí),讓他心動(dòng),他就有更大的可能跳過價(jià)格阻礙。
3.私域流量的閉環(huán)
改善奶茶店的賣貨疲軟的現(xiàn)狀,只靠活動(dòng)還不夠。
像“買一送一”、“第二杯半價(jià)”等活動(dòng)在開始的時(shí)候確實(shí)可以引來流量,但這些流量一旦不能留存、復(fù)購,奶茶店最后就會(huì)陷入沒有活動(dòng)無人問津的窘境。
通過“降價(jià)打折”、“打造稀缺感”強(qiáng)行說服用戶到店的同時(shí),可以通過會(huì)員營銷、微信營銷等策略把他們劃入自己的私域流量池,再適時(shí)地把店里利潤款爆品推出去,形成復(fù)購。
當(dāng)然,不同區(qū)域的用戶屬性不同,就需要采取相匹配的策略。
從產(chǎn)品的架構(gòu)搭建到爆品選擇再到營銷策略的定制,都需要有針對(duì)性,盲目地復(fù)制大牌成功經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)適得其反。
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