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樊昌勇又連著忙了兩個通宵。4.0版本的新店密集開業(yè)，還有一場年度的飲品推介會。兩件事湊到了一起。
“每逢大事，老板都是這樣，不知疲倦，好像一臺永動機?！痹诿鄢侵畱俚男』锇榭磥恚@是樊老板的一貫做派。
也正是因為老板的這股拼勁和狠勁，激發(fā)了整個團隊，再加上品牌在各個維度上的良性發(fā)展。從2019年3月份，蜜城之戀一路長虹，至今新增門店600多家，形成了以徐州300公里范圍內(nèi)為核心區(qū)、全國多點落子的市場格局。
從市場表現(xiàn)來看，700多家店，存活率在95%以上，單店的平均日銷售達4000多元。最好的店，每天能賣20000多元，而且還是面積不大的街邊店。門店的整體毛利在62%以上。
一個成功品牌的老板人設(shè)看中一個項目，但能不能投資，先看老板。在資本世界流行這樣一句話。確實，一個品牌能走多遠，老板的原始基因很重要。
這天晚上，忙完業(yè)務(wù)應(yīng)酬，已經(jīng)是晚上十一點多，樊昌勇開車把客人送到酒店后并沒有回家。徐州云龍萬達4.0版本的一家新店明天就要開業(yè)，他有點放心不下，決定還是去看看。
來到現(xiàn)場，從插座，到燈光，再到旮旯里的衛(wèi)生，事無巨細，他一一復(fù)核。這一待，就是三個多小時，直到凌晨三點多才離開。
所以，大家都稱他為“拼命三郎”，類似的標(biāo)簽，還有很多，例如，產(chǎn)品控、細節(jié)男，等等，但在公司小伙伴、加盟商和品牌聯(lián)合創(chuàng)始人胡蝶看來，他們有著更深層次的理解。
在徐州探店，你會發(fā)現(xiàn)，蜜城之戀的每一家店，店員的精氣神都很足，店內(nèi)的每一處細節(jié)都井然有序，整個店面顯得生機勃勃。
“愿意跟著老板干！”這是公司員工的最真實想法。從單店創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在快千店規(guī)模，樊昌勇覺得自己的責(zé)任越來越大，“創(chuàng)業(yè)時期，是為自己干；公司大了，要為一群人干!”他想得很質(zhì)樸，“要讓一部分人先富起來！”
這種初衷也在逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實。例如，十三薪、年終福利和分紅，以及正在醞釀的更優(yōu)裕的激勵政策，等等?？傊?，隨著公司的高速發(fā)展，樊昌勇要讓員工享受到這份成長的紅利，要有獲得感。
即便在疫情期間，蜜城之戀也保持了月均40家左右的拓展速度。為什么那么多加盟商選擇信任蜜城之戀？
“能跟著一起發(fā)財！”這是常州一位加盟主的說法，他認為，樊老板及其屬下的整個團隊對加盟商高度負責(zé)。
首先，并不是隨隨便便放開加盟，關(guān)口卡得很嚴，“樊老板要求開一家活一家，開一家盈利一家?！逼浯?，舍得分錢。
在行業(yè)內(nèi)，蜜城之戀的加盟費比較低，這給很多創(chuàng)業(yè)者提供了機會；而且在管理費和原物料費用上，總部也愿意讓利，這又給加盟主拓展了盈利的空間。最后，體系上有保障。無論是產(chǎn)品，還是門店的運營，以及市場營銷，總部能夠成體系地扶持和輸出，“即便是小白，只要態(tài)度端正，也能閉著眼睛賺錢?！边@是很多店主的反映。
胡蝶是蜜城之戀的聯(lián)合創(chuàng)始人，同時身份特殊，她是樊昌勇的妻子。在她的心目中，丈夫樊昌勇是一個有“愛”的人?！懊鄢侵畱佟边@個品牌因為兩個創(chuàng)始人邂逅的愛情故事而產(chǎn)生和開始，也成為了他們一起守護奮斗的事業(yè)。
在品牌的發(fā)展過程中，樊昌勇也把這份“愛”投射到品牌、公司和相關(guān)的所有上。疫情期間，他第一時間給醫(yī)護人員捐款捐物。公司內(nèi)部，他更愿意把員工稱為“家人”，所以特別設(shè)置了“孝親獎”，要求每一位員工善待父母。
品牌上，近期升級的IP形象多了“愛”的元素——丘比特，讓品牌的核心價值具象化。4.0版本的門店堂食空間被設(shè)計成了地鐵車廂的形狀，墻上的電視在循環(huán)播放當(dāng)?shù)爻鞘械奈幕桃曨l，城因人而生，品牌因城而聚，樊昌勇在著力打造“蜜城之戀”在“愛”的維度上與所在城市的鏈接。
加盟商特別歡迎的總部團隊再好的想法，再高的格局，再美的情懷，都需要通過行動來落地，否則一切都是空中樓閣。有過部隊經(jīng)歷的樊昌勇尤其領(lǐng)會到戰(zhàn)斗力的重要性。
強大戰(zhàn)斗力的生成，三個要素至關(guān)重要：一是目標(biāo)明確一致，二是需要一個良好的組織系統(tǒng)，三是科學(xué)的工作策略和方法。
“為加盟商服務(wù)，為品牌服務(wù)！”這是蜜城之戀總部團隊的目標(biāo)，以此為宗旨進行團隊建設(shè)。
目前，總部團隊共有150多人，人數(shù)最多的依次是：市場部、招商部。既然為加盟模式的連鎖品牌，為什么不把招商部放在首位？
樊昌勇的邏輯是：他們比較看重高質(zhì)量的加盟，對加盟申請的審核卡得很嚴，要求也相對較高。希望通過在營門店的良好業(yè)績來贏得口碑，并口口相傳，以強大的內(nèi)生力量驅(qū)動來獲取市場份額，所以他們并非一味強求加盟數(shù)量，更在乎門店開業(yè)后的現(xiàn)實業(yè)績，市場部的任務(wù)和職責(zé)也就更重。
為了強化這個目標(biāo)，市場部首先在人數(shù)上占了總部的一半，還在功能上做了特別設(shè)計，比如，活動組，專門為加盟商提供門店開業(yè)活動和日常市場營銷活動支持。
這個組通過大量的市調(diào)和推演，已經(jīng)摸索出了一套比較成型的活動模式和執(zhí)行策略，例如，開業(yè)現(xiàn)場，喊麥怎么帶節(jié)奏？傳單發(fā)放怎么更有效果？諸如此類的一整套流程，他們都有自己獨特的打法。
為了訴求質(zhì)量，對督導(dǎo)的工作任務(wù)也進行了量化。一個督導(dǎo)匹配15家店，每個月必須提供2次一幫一的到店服務(wù)，為加盟商固化優(yōu)勢，指出問題，提供解決方案。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，市場部還通過收銀系統(tǒng)、微信小程序和外賣平臺多方收集大數(shù)據(jù)，為加盟商提供數(shù)字化管理和服務(wù)，為門店的業(yè)績分析、充值活動和營銷方案提供精準(zhǔn)的決策依據(jù)和建議。
此外，他們還把加盟商分為A、B、C三個等級。不同的等級享受不同的差異化服務(wù)，以實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化、個性化的服務(wù)向優(yōu)質(zhì)加盟商傾斜。
當(dāng)然，蜜城之戀這種組織體系的做法也體現(xiàn)在招商部。為了保證加盟的高品質(zhì)，他們的審核近乎嚴苛。
招商部15個人，每個人一個月最多只能審核四家店，每次不低于三天。實行一對一現(xiàn)場審核，不允許通過視頻形式。審核的內(nèi)容，首先是地段，其次還包括人群計流、年齡結(jié)構(gòu)識別等等。
團隊的實戰(zhàn)效果如何？從一個例子就可看出端倪。據(jù)了解，品牌創(chuàng)立初期，加盟商由于業(yè)績不行，賺不到錢，見到督導(dǎo)就煩?，F(xiàn)在呢？督導(dǎo)一個星期沒去，加盟商就會主動給總部打電話，歡迎他們盡快下店。
與此相關(guān)的連鎖反應(yīng)是，大多加盟商開了第一家店之后，還想開更多店?，F(xiàn)在，一個加盟商開上三四家店，已屬家常便飯。開八九家店的，也是多而有之。
目前，樊昌勇還在引進先進的管理理念和手段來更高地優(yōu)化團隊的戰(zhàn)斗力。OKR起源于與英特爾，后來谷歌、領(lǐng)英等許多知名公司使用它實現(xiàn)了持續(xù)高速增長。蜜城之戀正在試用這種管理方法，以探索目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果的在線化、可視化和切實執(zhí)行，激勵團隊一起工作、全力以赴去實現(xiàn)一個更高、更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
性價比的王道我們在徐州和蘇北部分市縣隨機街訪了50位消費者，調(diào)查的結(jié)果顯示：蜜城之戀享有較高的市場知名度。選擇消費的理由中，“性價比”和“產(chǎn)品好喝”占了八成。
樊昌勇和胡蝶都是產(chǎn)品控。對于產(chǎn)品和性價比，他們有著自己的理解。隨著大量頭部品牌下沉帶來的市場教育，消費在不斷升級。僅靠平價，已經(jīng)無法“一招鮮吃遍天”，更多需要的是產(chǎn)品力的提升，高性價比，以及由此形成的口碑帶動。
梳理蜜城之戀過往的產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)歷，可分為兩個階段。2019年3月之前，為摸索定模階段。按照胡蝶的話來說，研究市場，研究競品，找差異化，找到適合自己的東西。
2016年，市場都在賣檸檬水。蜜城之戀就從產(chǎn)品顏值、檸檬創(chuàng)新和出品工藝上下功夫，尋找突圍之路，相繼推出了優(yōu)C凍檸紅和翡翠青檸，價格也才從以前的4元錢、5元錢，升到了6元錢的售價，賣得非?；鸨?，市場認知度很高。
2017年，品類創(chuàng)新。當(dāng)時，還很少有同行想著全方位做水果茶系列。那年4月份，蜜城之戀推出了一款霸氣水果茶，7種水果復(fù)配，8塊錢一杯，單店不做活動，一天最高能賣出280多杯。
2018年，嘗試在產(chǎn)品包材上做差異化，上市了一款85的高腳杯，瘦高瘦高的。因為是注塑杯，成本高，當(dāng)時市場上很少用，但顏值和用戶體驗都非常不錯，特別在中低端市場，價值感很強。甫一上市，就受到了消費者的熱情追捧和極大歡迎。
量變醞釀著質(zhì)變。三年的探索和沉淀，沒有白費。2019年，迎來了蜜城之戀的轉(zhuǎn)折時刻。3月份后，蜜城之戀通過一系列市場動作，再次刷新了加盟商對品牌的高度認可。
01當(dāng)季水果推當(dāng)季產(chǎn)品
3月份，上架了圣女莓莓；4月份，推出了西紅柿雞蛋湯，結(jié)合西瓜和鳳梨制作的復(fù)合果飲；5月份是滿杯奇異果；6月份是多肉葡萄……產(chǎn)品快速地迭代，快速地更新。
據(jù)了解，很多加盟商來考察，看到蜜城之戀這么豐富和完整的產(chǎn)品體系，立馬被打動，迅速地簽了約。
在胡蝶看來，在品牌體量不大的時候，通過產(chǎn)品的快速蝶變，來拓寬產(chǎn)品矩陣，拉高品牌的競爭壁壘，很多加盟商正是看中了這一點。
02完成了加盟盈利模式的搭建
以圣女莓莓為例，8元錢一杯，85的注塑高腳杯盛裝，700cc的容量，好像是1000cc，消費者覺得經(jīng)濟實惠又有顏值，產(chǎn)品在市場上瞬間賣爆。
其后幾個月的幾款產(chǎn)品，加盟商獲得的毛利都很高，67%以上，有的甚至達到了68-69%。在盈利水平上，高出同行，獲利是實實在在的，所以大多數(shù)加盟商愿意跟著品牌走。
03真正擁有了屬于自己品牌的產(chǎn)品
隨著品牌的高歌猛進，蜜城之戀的SI和VI也在不斷完善和定型，但樊昌勇和胡蝶苦惱的是，產(chǎn)品體系上，多是跟風(fēng)市場或在策略上做差異化，但始終缺少高辨識度的、屬于自己品牌的產(chǎn)品。
從去年4月份，整個團隊一直在解決這個問題。經(jīng)過反復(fù)的市場考察和調(diào)研，不斷地細化和聚焦，最后他們把落腳點放在了烏龍茶上。胡蝶給它取了一個好聽的名字：金龍袍，寓意“龍披鳳袍”之吉祥。
8月份，產(chǎn)品終于定型。以烏龍茶為基底，復(fù)配獨創(chuàng)的桂花醬和茶凍，整體口感和風(fēng)味非常清爽，這與蜜城之戀此前的重奶、重茶、重糖大相徑庭。因為落差太大，公司的很多高管接受不了，對產(chǎn)品的方向表示了質(zhì)疑。
但樊昌勇和胡蝶堅持了下來，而且通過市場驗證得到了良好的正向反饋。產(chǎn)品今年提高到12元，在市場試賣，單店日均銷量達到了800杯。
這堅定了他們的信心，未來蜜城之戀將在產(chǎn)品上實施多IP戰(zhàn)略：以烏龍茶為聚焦點，嘗試多系列拓展，衍生出更多的烏龍茶系列。
門店形象也是生產(chǎn)力新中式茶飲進化到4.0時代，一杯奶茶有了更多的精神屬性。
近期，蜜城之戀進行了品牌 IP+超級符號的全線升級，用圖形圖像對于品牌進行全新詮釋，賦予品牌更多的核心價值，創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)的具象概念，將品牌人格化。愛神丘比特首次出現(xiàn)在logo上，蘊含了品牌貫穿始終的永恒價值——愛。
門頭設(shè)計也進行了全面拉新，logo展示了蜜城之戀的核心視覺形象小愛神、slogan——愛之烏龍茶。
這樣設(shè)計，關(guān)聯(lián)了產(chǎn)品品類，能夠更好地起到宣導(dǎo)和引流的作用。同時，門頭材質(zhì)使用底部發(fā)光的3M膜燈箱設(shè)計，不管白天黑夜，都是燈火通明，非常顯眼和吸睛。
整體店面形象采用了城市地鐵的設(shè)計理念，在型態(tài)上，則有旗艦店和檔口店的區(qū)分。其中，旗艦店強化了空間的道具設(shè)計，增加了場景感的帶入，在門店門口立了一個車站指示牌，預(yù)示著城市中的每一個門店就像一個地鐵站，每到一個地方，蜜城之戀就會在這里扎根，把愛傳播給每一個人。
客座區(qū)真實還原了地鐵車廂空間、地鐵公共座椅、扶手、自動推拉門等特色的設(shè)計，加上車廂內(nèi)動態(tài)顯示屏，讓消費者仿佛置身在真正的車廂內(nèi)。
檔口店由于店內(nèi)空間的局限，但保留了車廂元素的設(shè)計，并將零售區(qū)域相結(jié)合，讓顧客在等待飲品的短暫時間內(nèi)也能充分感受到蜜城之戀的核心品牌表達，做到了不同類型店面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的目的。
據(jù)胡蝶介紹，自品牌創(chuàng)立至今，蜜城之戀的門店形象已經(jīng)進化到4.0時代。每一個階段都是希望通過這樣一個載體，來達成與消費者的認知和溝通，向他們傳遞蜜城之戀對城市和生活在這座城市中所有人的愛，也讓更多的人認識、了解并喜歡上蜜城之戀。
經(jīng)過這些年的發(fā)展，蜜城之戀原本的街邊小店，成長為更具品質(zhì)與系統(tǒng)性的連鎖茶飲企業(yè)，但他們的步伐還在繼續(xù)向前，最近他們推出了城市合伙人計劃，年底要把門店增加到1000多家，力圖讓一個區(qū)域強勢品牌更快更好地走向全國。
我們拭目以待！
中國飲品快報編輯|三月 制圖|單純審核|木果果我們致力于為奶茶、咖啡行業(yè)提供全面而獨到的資訊促進行業(yè)的健康發(fā)展
