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農(nóng)村，天地廣闊，大有可為。
新鄭，河南的省轄縣級市。八千，是這個縣下面的一個鎮(zhèn)。此前媒體提到的下沉市場，大都為包括縣城及以上的四五線城鎮(zhèn)，并非真正的農(nóng)村。像八千這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，才是中國行政區(qū)劃的最末梢，是真正意義上的最基層。這里才是真正的農(nóng)村。
在一般人的眼中，農(nóng)村人流外出嚴重，留下來的都是老老小小，生意難做。但35歲盧紅超有更深入的了解，經(jīng)過一年的精耕細作，他的茶飲品牌——石貓與茶已經(jīng)有了30多家店面。
他的單店日均銷售2000元左右；極個別門店，開業(yè)的時候，包括充值，最高的能做到14000元；100%的存活率，100%的盈利率，基本上6到10個月就能回本。
盧紅超眼中的農(nóng)村市場天下沒有免費的午餐。
石貓與茶目前在農(nóng)村市場上的成功，得益于盧紅超以前的從業(yè)經(jīng)歷，以及由此積累下來的對農(nóng)村市場的獨特深入洞察。
盧紅超在麥當勞和肯德基待過，學習和掌握到了這兩家跨國餐飲企業(yè)在標準化和管理上的經(jīng)驗。此后，他又入職鄭州當?shù)氐膹秃陷p餐品牌——麥加美漢堡。從經(jīng)理一直做到高管，自己還經(jīng)營了三家店面。
這家品牌主做農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，目前有500多家店面，覆蓋了河南1000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的半數(shù)以上。出生于農(nóng)村，再加上多年的行業(yè)積淀，他已經(jīng)形成了對農(nóng)村市場比較成熟和深入的了解。
1農(nóng)村并不缺少消費人群農(nóng)村不再是以前的農(nóng)村。
隨著國內(nèi)東部沿海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級換代，大量勞動密集型和高消耗的產(chǎn)業(yè)，正在向中西部和非發(fā)達地區(qū)轉(zhuǎn)移。
再加上各省省會城市環(huán)評政策利劍高懸，很多產(chǎn)業(yè)被逼轉(zhuǎn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以，農(nóng)村的煙囪正在增多，工廠也在增多，與之相應(yīng)的是脫農(nóng)不離地的產(chǎn)業(yè)工人大量出現(xiàn)，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人群也在急劇增加，他們年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，收入和消費支出也大為提高。
其次，是農(nóng)村人口可支配收入的整體提高。這有兩個方面的原因，一是大量勞動人口外出打工，在收入上，比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的收益高出很多。二是大量農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)工人的出現(xiàn)。
表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，以2019年的河南為例，這一年，該省農(nóng)村居民人均可支配收入達13830.74元，農(nóng)村居民人均生活消費支出為10392.01元。全國農(nóng)村居民人均可支配收入16021元，比上年增長9.6%，扣除價格因素，實際增長6.2%。農(nóng)村居民人均可支配收入中位數(shù)14389元，增長10.1%。
據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，70年來農(nóng)村人均可支配收入增長40倍。
三是，農(nóng)村還有大量學生群體和學齡前兒童，他們是茶飲消費的主要客群之一，而且隨著國家人口政策在二胎上的放開，以及老齡化所帶來的可預(yù)見的生育全面實施，這個人口基數(shù)在逐年上漲。
2真正下沉到村的品牌很少
這兩年，高線城市的茶飲市場飽和，競爭加劇，紅海一片，大多數(shù)品牌都眼光向下，做下沉市場，但受供應(yīng)鏈、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價體系和品牌調(diào)性所限，這條路并不徹底，最多只是走到了縣城這一級，能夠“下沉”到村鎮(zhèn)的，少之又少。
拿新鄭下面的兩個鎮(zhèn)——八千和郭店為例，石貓與茶的競爭對手，只有三四家?！巴猩倭?，即便是容量有限的市場，你也可以分得一杯羹，做得好，還可以形成相對的壟斷?！卑凑毡R紅超的理解，5萬人口以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，“生意都有得做”，河南這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1000多個，國內(nèi)的則更多，“這是一片藍?！薄?br />3熟人社會，生意靠口碑
農(nóng)村不像城市，在政治、經(jīng)濟、文化和社會生活的方方面面不是高地，沒有影響力和輻射力，往往以土地和血緣作為鏈接，所以人員來往不多，人口相對固定，前來消費的也往往是熟客。
在這樣的社情之下，做生意要靠口碑帶動。盧紅超認為，這包括兩個方面：第一是門店老板的人品和在村社中的圈層關(guān)系；二是門店本身的產(chǎn)品和服務(wù)。其中，第一個方面尤為重要。
4定價不能高，也有淡旺季
相對來說，農(nóng)村的收入還是有限。一部分留在鄉(xiāng)里的婦女、兒童和老人，都是花錢人群，在經(jīng)濟上并沒有直接支配權(quán)，所以飲品的定價不能高。石貓與茶的價格策略就很接地氣，最高的10元；最低的是檸檬水，4元。
農(nóng)村市場也存在淡旺季；正常工作日，也有銷售比較集中的時候。盧紅超介紹，寒暑假和春節(jié)是旺季，這與人口的移動有關(guān)，這兩個時期是農(nóng)村人口滯留相對多的時候。門店的銷售量是平時的兩三倍或者以上。
正常工作日，周末兩天的生意會好點；一天之中，下午五點以后的時段，銷量會相對集中。
5成本低，投入少，收益大
近兩年，房租和人工成本上升得很快，很多開在城里的門店大多反映，“生意不賺錢，在為房東打工?！?br />在農(nóng)村，二者相形之下，反倒是一種優(yōu)勢。盧紅超舉例，在河南的絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，30平米的一間門面房，一年的租金2萬元，人員的月工資2000左右。像石貓與茶，投資一家門店，包括裝修和房租，最多不超過15萬。傳播和營銷，基本上沒有花銷。
盧紅超算了一筆賬，“他們30多家店，每天都能賣到2000元左右，6到10個月就能回本，一年最少也能賺上10多萬，好的有20多萬。”
石貓與茶的降維攻擊
在八千鎮(zhèn)，石貓與茶的門店，店員著裝整齊，服務(wù)熱情周到；無論是從一個吸管桶的細節(jié)，還是門頭、空間乃至品牌的調(diào)性，以及產(chǎn)品的口感，你絕對不能相信這是坐落在農(nóng)村的一家奶茶店。放到鄭州等二三線城市，與目前很多的頭部品牌都有得一比。
“以高線的品質(zhì)切入低線的市場，打好基礎(chǔ)，勝算會更大?！边@是盧紅超最初的想法，他希望自己的品牌成為鄉(xiāng)村版的CoCo都可和1點點，以一家家成功的門店為杠桿撬動市場，再慢慢浸入，以謀劃更大的布局。
輕餐做得好好的，盧紅超為何切入茶飲行業(yè)？我們問到這樣一個問題，他介紹，開麥加美門店的時候，發(fā)現(xiàn)這樣一個事實：店里1/3的營業(yè)額來自飲品，比方說可樂、果汁、奶茶等等，套餐也有，單點也有，一到夏天，單點的更多。
2016年，他就萌生一個想法：能不能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)單獨做一個茶飲品牌？三年的觀察、學習和思考，去年他們注冊了“石貓與茶”。
從名字上看，“貓”與“茶”風馬牛不相及。盧紅超解釋，石貓是南方的一種貓，又稱云貓和豹貓，因為長得像豹子，攻擊性比較強，不容易被馴服。
心有猛虎，細嗅薔薇。盧紅超希望自己的團隊像石貓一樣要有野心，更要有拼勁。其初創(chuàng)團隊大多來自麥加美，對農(nóng)村市場比較熟悉，也有著豐富的實操經(jīng)驗。
由于市場上的成功，盧紅超的品牌被一傳十十傳百，贏得了良好的口碑。目前，公司總部一般都能接到10來個要求加盟的電話，但授不授權(quán)、給不給加盟？盧紅超都卡得很嚴，他在刻意控制發(fā)展的速度，保證發(fā)展的品質(zhì)。
“這是對品牌負責，也是加盟商負責，雖然投入不多，但10多萬的真金白銀，在農(nóng)村也算不小的數(shù)目，那是一個家庭的全部家底，耽誤不起！”盧紅超說得很直接，“要想加盟，首先看老板的人品。”他強調(diào)，做事先做人，“人不行，再有錢，也不讓加盟?！?br />這種負責任，還表現(xiàn)在培訓上。加盟資格一旦通過，要進行10天的封閉培訓，內(nèi)容包括出品、營運等等，然后還是到店上崗操作。一切合格后，才能開店營業(yè)。
至于“石貓與茶”目前不錯的戰(zhàn)績，他還談到了一套切合農(nóng)村市場的實用打法：
1選址十字路
每個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一條人流最多的街道，每個街道大多有一條十字路口，路口四周的幾十米范圍，是比較好的位置。
如果沒有十字路口，那人流相對集中或者餐飲店比較密集的兩邊幾十米的范圍也是最佳選址。
2引流三步法
探訪“石貓與茶”的每一家店，都會門口擺著一臺音響，營業(yè)期間不間斷地回放。
播送的內(nèi)容經(jīng)過了精心設(shè)計：開頭的一兩句是門店的最新動態(tài)，例如上新、打折活動等等；接著會是品牌的產(chǎn)品特色介紹；最后說到品牌。話術(shù)上也有講究，從用戶角度來進行利益和情感上的勾連。
不光是音響，“石貓與茶”在引流上有個三步法：第一是音響，從聲音上把顧客吸引過來；第二是門頭，明快時尚的設(shè)計，再加上有品類的直接導引，會讓顧客走到店里；剩下的工作就是店員服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量了。
盧紅超對此有一套，例如，店員要善于觀察顧客，要熱情主動推薦飲品；出品要快速和標準。
對于每一家新店的開業(yè)，“石貓與茶”也非常重視現(xiàn)場氣氛的營造，氣球和拱門是必須要有的，而且他們還會叫上一些當?shù)氐拿耖g藝人現(xiàn)場表現(xiàn)，吹拉彈唱，好不熱鬧，會成為那一天鎮(zhèn)上的盛典。
3產(chǎn)品實惠
在“石貓與茶”的所有門店里，我們注意到一個細節(jié)：他們只用700cc的大杯。盧紅超的解釋，“量大，價格不高，老百姓喜歡實惠?！?br />產(chǎn)品的口感，與城里不一樣，農(nóng)村的消費者更重口味，糖度偏甜，奶味偏重，所以他們店里的產(chǎn)品，奶茶賣得最好。
但盧紅超也在不斷改良和拉新，以求用高階的產(chǎn)品形態(tài)切入低線市場，來獲取更大的經(jīng)濟效益和美譽度。
例如，一年來，菜單已經(jīng)更新三次，目前產(chǎn)品sku多達40種，以求給消費者更多的選擇。再如，他們重視產(chǎn)品的“新鮮”和“健康”，提出了“新鮮4h（小時）手作奶茶”的口號。
還有堅持“低價優(yōu)質(zhì)”的理念，平民的價格，但原物料一定要用好的，他們向往“一杯好茶覓一知己”。
4明明白白讓利
“農(nóng)村人實在，優(yōu)惠等讓利要明確，并且讓他們看得見?！北R紅超舉例，開業(yè)的時候，賣價2元錢的冰淇淋1元送，而且還免費送孩子們喜歡的玩具。
農(nóng)村都是熟客消費，做的是回頭客，門店一開業(yè)，他們就推行充值會員活動。凡是辦儲值卡的顧客，充100送10元，充200送30元，而且后續(xù)消費還享受9折優(yōu)惠。平時還會送上一些代金券，消費一次，會抵扣一元。
以連續(xù)消費5次為標準，“石貓與茶”復購率達到70%以上。
5總部服務(wù)事無巨細
“石貓與茶”總部的人數(shù)并不多，只有13人，但他們的功能區(qū)分很細，也很專業(yè)，例如設(shè)備部、招商部、運營部，還有研發(fā)部、設(shè)計部等等。
公司按照既定的制度會定期安排三個部門聯(lián)合巡店。
設(shè)備部門會查看設(shè)備的使用狀況，果糖機準不準，冰淇淋機、制冰機有沒有達標，反滲透的凈水器濾芯要不要換，等等。
研發(fā)會關(guān)注產(chǎn)品的上新，菜單的同頻，出品的標準化。
運營部門重點關(guān)注加盟商最近的營業(yè)額，好在哪里？不好，錯在哪里？怎么解決？
在活動方面，公司結(jié)合時令和節(jié)氣做一些固定的活動，總部會統(tǒng)一定調(diào)性、設(shè)計宣傳頁。加盟商想自己做活動，可以提出申請，總部提供設(shè)計等方面的支持。
如今，“石貓與茶”的30多家門店主要分布于河南的新鄭、尉氏、周口、長葛、商丘、南陽和洛陽，盧紅超夢想走得更遠，往東往南繼續(xù)擴展，覆蓋河南1000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大部分，然后延伸到全國。
他是這么想的，也是這樣做的：
升級門店空間。以前30平米的一間店面今后會擴大60平米的兩間店面，裝修也要更時尚，更休閑，要成為當?shù)鼐用竦拇蚩ǖ?。顧客到店消費一杯飲品的同時，可以拍照分享，也可以發(fā)呆聊聊天，或者充電、打游戲等等。盧紅超希望鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶飲消費也成為當?shù)氐囊环N生活方式。
引入數(shù)字化管理。目前，農(nóng)村移動消費的習慣還沒有養(yǎng)成，但盧紅超認為這是一種趨勢，逃脫不了，他已著手布局和做一些市場教育的工作。例如，通過收銀系統(tǒng)收集后天大數(shù)據(jù)，給加盟商提供更精確的服務(wù)和指導，根據(jù)運營狀況的變化，找出更多的改良和提優(yōu)解決方案。
“石貓與茶”是中國鄉(xiāng)村茶飲事業(yè)版圖的縮影，正是因為他們，未來會有更多更好的無限可能。
祝愿，石貓與茶越走越遠！
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