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咖啡，到底有多少種可能？最近，重慶的飲品同行給我推薦了一家“賣咖啡的火鍋店”，8元一杯美式，20元一杯冰博克。5月2日這天，他們一共賣出超500杯咖啡，比一家咖啡館還多。讓我好奇的是，他們的咖啡有什么特別？為什么顧客愿意到火鍋店喝咖啡？
最高日出杯500+火鍋店比咖啡館還會(huì)賣咖啡？火鍋店里賣咖啡，是一種什么樣的體驗(yàn)？在火鍋之都重慶，有一家名叫“財(cái)二舅”的火鍋店。就在剛過(guò)去的五一假期，他們進(jìn)了15公斤生咖啡豆，假期還沒(méi)過(guò)完，這批豆子已經(jīng)賣完了。5月2日這天，這家店賣出了143杯“檸檬大咖”、122杯冰美式、98杯焦糖脆薄拿鐵、69杯奶蓋美式、dirty68杯、摩卡冰冰樂(lè)58杯……粗略一算，這天出杯量超過(guò)500，烘咖啡就烘了4次。
咖啡，在這家火鍋店里有一個(gè)獨(dú)立的吧臺(tái)。在店里吃火鍋，經(jīng)常能看到每桌點(diǎn)兩杯咖啡，和一般火鍋店里配檸檬水、酸梅湯的場(chǎng)景大不相同。
火鍋店有一個(gè)獨(dú)立的吧臺(tái)我了解到，原本這家店只做火鍋，去年7月，他們做了一個(gè)大膽的嘗試：在火鍋店里賣咖啡。
這個(gè)反常操作，一下子就在社交媒體上火了?！昂婵Х榷沟恼诶匣疱?！”小紅書(shū)上，無(wú)論是咖啡圈還是火鍋圈的粉絲，都紛紛到店打卡，甚至還有顧客為了喝一杯dirty來(lái)吃一頓火鍋。
這家火鍋店還是好評(píng)榜的TOP1平日，這家店咖啡的日均出杯量達(dá)到了300杯+，就算放在專業(yè)咖啡館來(lái)說(shuō)，也是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。我了解到，這家店還不是“隨隨便便賣咖啡”，是自己烘焙、認(rèn)真出品的，其聯(lián)合創(chuàng)始人任安謙，以前也開(kāi)過(guò)獨(dú)立咖啡館。在火鍋店，他是怎么把咖啡賣火的？為什么吃火鍋的顧客會(huì)為一杯咖啡買單？獨(dú)立咖啡館開(kāi)進(jìn)餐廳里，是不是一個(gè)好思路？
為什么顧客要來(lái)火鍋店喝咖啡？仔細(xì)看了菜單，又和任安謙聊了聊，我有這些發(fā)現(xiàn)：1. 8元一杯美式，嘗試門檻足夠低看一眼他們的菜單，我的第一感受是價(jià)格很親民：8元的美式、10元的檸檬大咖、18元的手沖，咖啡產(chǎn)品里，最貴的冰博克dirty，20元/杯。
任安謙告訴我，圍繞火鍋場(chǎng)景，咖啡、冰品都是在做附加體驗(yàn)。在火鍋承擔(dān)主要營(yíng)收壓力的基礎(chǔ)上，把咖啡價(jià)格壓低，降低嘗試的門檻。
“壓低價(jià)格不是與同行競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，顧客在吃火鍋上已經(jīng)花了錢，咖啡是附加體驗(yàn)，要超出顧客的期待?！?br />
超出顧客的期待喝一杯酸梅湯，與喝一杯咖啡，對(duì)火鍋店顧客來(lái)說(shuō)，本質(zhì)可能沒(méi)有大區(qū)別。在優(yōu)質(zhì)與平價(jià)的“激勵(lì)”之下，很多顧客都愿意做出嘗試，從而點(diǎn)一杯咖啡的門檻大大降低。2. 定向做創(chuàng)意，讓顧客感受到咖啡也能“解辣”既然在火鍋店里賣咖啡，產(chǎn)品必要要與火鍋相適配。這家店的菜單，從美式、拿鐵、再到近兩年流行的冰博克咖啡，甚至還有奶茶、冰湯圓、冰冰樂(lè)等，有咖啡，也有冰飲。
咖啡里的奶制品，本來(lái)就有解辣的功能。加上冰飲，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和火鍋場(chǎng)景相配，整個(gè)菜單都在突出解辣、清爽。他們還會(huì)專門針對(duì)火鍋場(chǎng)景，創(chuàng)意咖啡產(chǎn)品。比如他們賣得最好的“檸檬大咖”，含有較多泡沫，大口喝下去的時(shí)候，泡沫在味蕾中散開(kāi)，解辣的同時(shí)，酸甜的口感，還能讓人胃口大開(kāi)。
檸檬大咖當(dāng)你想吸引某一客群，就要想方設(shè)法滿足他們的場(chǎng)景需求，尋找該場(chǎng)景與咖啡的交叉點(diǎn)。3. 給美式起名“解油美式”，從名字開(kāi)始花心思在銷售領(lǐng)域有個(gè)小故事：一個(gè)銷售人員用1句話，就賣掉了一幅畫(huà)。她是這樣說(shuō)的：“先生，這幅畫(huà)掛在你家客廳，一定很漂亮。”——顧客有時(shí)候買的就是一種場(chǎng)景想象和感受。
財(cái)二舅就將美式咖啡取名為“解油美式”，與吃火鍋的場(chǎng)景需求很一致，也讓顧客打破了火鍋與咖啡之間的認(rèn)知界限。
解油美式（右）4. 8元~20元的產(chǎn)品都有，吸引不同咖啡人群仔細(xì)看這家火鍋店的飲品價(jià)格，從8元至22元不等，把價(jià)格帶拉開(kāi)，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群也會(huì)擴(kuò)大。比如，有的顧客是咖啡愛(ài)好者，盡管在火鍋店，也喝一杯“認(rèn)真的咖啡”，愿意支付更多的費(fèi)用；有的顧客，就是想喝一杯清爽的咖啡，甚至咖啡飲料，自然也能接受平價(jià)帶來(lái)的樂(lè)趣。
把價(jià)格帶拉開(kāi)，正好把不同消費(fèi)訴求的客群一網(wǎng)打盡。
還有“能剪發(fā)的咖啡館”違和的搭配，本身就自帶傳播想象一下，在火鍋店里喝咖啡，和在火鍋店里喝酸梅湯，哪個(gè)更讓你有動(dòng)力發(fā)朋友圈？在火鍋店里喝咖啡，本身就有一種反常規(guī)的“違和”感，有自然流量、傳播價(jià)值。這種奇妙組合，我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的案例：咖啡館+剪發(fā)。廣州一家名叫咖啡美時(shí)KM的咖啡館，推出了買咖啡送造型，還可以邊喝咖啡邊做頭發(fā)護(hù)理，在小紅書(shū)，這家咖啡館已經(jīng)收獲了3萬(wàn)+的筆記。當(dāng)賣咖啡這件事與不同的生活場(chǎng)景、服務(wù)有了結(jié)合，獨(dú)特有趣的玩法，立馬就有了觸發(fā)新的傳播機(jī)會(huì)。此外，開(kāi)咖啡館，最核心的問(wèn)題就是如何解決穩(wěn)定的客流?；疱伒辍⒊?、加油站，這些大家熟悉且高頻消費(fèi)的場(chǎng)景下，顧客與咖啡的距離就更近了。
加油站賣咖啡有了穩(wěn)定的客流做支撐，咖啡的業(yè)務(wù)才能更好的開(kāi)展。賣咖啡這件事，做好咖啡是“1”，有趣的體驗(yàn)、極致的服務(wù)是沒(méi)有盡頭的“0”，可以延伸出無(wú)限的打卡、復(fù)購(gòu)場(chǎng)景。
無(wú)論是平價(jià)咖啡，還是讓咖啡走出咖啡館、走進(jìn)更多售賣場(chǎng)景，最終的要實(shí)現(xiàn)的，就是讓大眾有更多機(jī)會(huì)去接觸咖啡。讓咖啡易觸達(dá)、易購(gòu)買，表達(dá)方式更加有趣，咖啡大眾化的時(shí)代才能更早到來(lái)。更多關(guān)于“新咖啡時(shí)代”的文章，戳鏈接>>>門店接近5萬(wàn)家！中國(guó)最大的咖啡生意，不在咖啡館增長(zhǎng)超300%，90%門店盈利，中國(guó)“新咖啡”正在誕生
統(tǒng)籌｜妮可編輯｜居居 視覺(jué)｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載
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