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“開哪火哪，生意都被它搶走了”“益禾堂就在對面，價(jià)格被它壓的死死的”“我喝過它家產(chǎn)品，又甜又膩，搞不懂為什么那么火”... ...
近兩年益禾堂憑著便宜高性價(jià)比的優(yōu)勢一路高歌猛進(jìn)四處圈流，很多學(xué)員向我們反映在益禾堂的包圍下生意難做，甚至保本都做不到，于是向我們尋求對策支持。
之前也有給大家講過一些方案，今天就系統(tǒng)的給大家梳理下策略支持，正面狙擊益禾堂。
產(chǎn)品：一款爆品走天下
憑1杯單品發(fā)展出2000多家門店，益禾堂能取得成功，與它的低價(jià)爆品烤奶分不開。
很多人面對益禾堂的店大低價(jià)，只能被攆著走，從商圈攆到學(xué)校周邊，毫無反擊之力，只能眼巴巴的看著生意被一點(diǎn)點(diǎn)搶走，最后客流越來越少。
兵臨城下毫無對策，生意就只會(huì)越做越爛，你要化被動(dòng)為主動(dòng)，整理好策略戰(zhàn)術(shù)，跟他干！
這里我們根據(jù)對益禾堂的系統(tǒng)分析，得出了具體的戰(zhàn)略方向：攻其核心、打造差異化、產(chǎn)品升級(jí)
3個(gè)多月市場探索，數(shù)百次研發(fā)測試
烤奶離不開三種原料：糖、茶、奶
在接到學(xué)員反饋后，我們和所有供應(yīng)商取得聯(lián)系，看有沒有合適的原料供給，結(jié)果很不理想，在經(jīng)過研發(fā)師不斷的搭配測試后，出來的效果和益禾堂仍然相差甚遠(yuǎn)。
為了出來的產(chǎn)品過硬，我們打算從市場上重新找，力求做到有益禾堂真正的風(fēng)味。
經(jīng)過三個(gè)多月的尋找和數(shù)百次測試，終于碰到一家廠商告訴我們他們家出了一款很有記憶點(diǎn)的奶精，非常適合做烤奶，而且經(jīng)過了幾個(gè)月驗(yàn)證，市場接受度也很高。
有了這樣一個(gè)先提信心，我們便開始尋找合適的糖和茶葉，又經(jīng)過大半個(gè)月的測試和對比，發(fā)現(xiàn)有種糖的風(fēng)味做出來的口感和益禾堂很接近，而且還帶有焦糖香。
在茶葉的選擇上也比較坎坷，一開始我們用了所有供應(yīng)鏈關(guān)系去做茶葉的配比制作，但不理想，然后又去找市面上專做烤奶的茶葉，出來效果也很一般。
就在我們覺得希望渺茫的時(shí)候，之前的一個(gè)合作廠商說他有認(rèn)識(shí)的渠道可以拿到益禾堂一模一樣的烤奶汁和茶葉，這才把原料給湊齊活了。
研發(fā)室每天都要經(jīng)歷的各種測試糖、奶精、茶葉都有了，只差臨門一腳，萬萬沒想到的是研發(fā)師做出來后，味道和公司旁邊益禾堂的口感竟然偏差很大；
在我們不得其解的時(shí)候，經(jīng)過附近益禾堂旁邊的店家提醒我們才知道，原來公司附近的益禾堂是假的。
后來我們在另外兩家益禾堂買了烤奶來做評(píng)測對比，出來的風(fēng)味已經(jīng)可以做到接近益禾堂百分之九十多。
升級(jí)版烤奶2.0：不止是糖水，更有茶韻
考慮到差異化戰(zhàn)略，如果我們推出的烤奶還是一成不變的以原有風(fēng)味去推的話，在競爭上是完全沒有優(yōu)勢的，而且益禾堂原有的烤奶口感太甜太膩，于是我們打算進(jìn)行烤奶升級(jí)。
我們發(fā)現(xiàn)益禾堂烤奶的甜膩感和茶葉、糖有很大關(guān)系，他們的茶葉比較一般，用的都是一些碎片茶，很難喝得出茶味，就是追求一個(gè)甜感和膩感。
所以我們打算重新去找茶葉，在把市面和淘寶的茶葉都比較一番后，發(fā)現(xiàn)有家廠商的茶葉比較接近，而且這個(gè)茶葉還具有烤茶味和回香，對于烤奶的后半段茶韻有很大的提升效果，不會(huì)再只是從頭到尾的甜膩感。
如果我們只是單純?nèi)プ芬婧烫玫娘L(fēng)味，我們永遠(yuǎn)追不過他，畢竟益禾堂原本的品牌和產(chǎn)品已經(jīng)具備市場認(rèn)知，用戶已經(jīng)先入為主了，所以我們需要差異化——不會(huì)太甜、不會(huì)太膩，還有茶感回香
插播下，之前有粉絲說這款烤奶做出來有股“紅棗味”，這里給大家順便做個(gè)解答：
關(guān)于烤奶紅棗香其實(shí)是糖特有的甜香，棗香屬甜香型，該款烤奶糖漿也是甜香型，所以香型會(huì)有相似之處，實(shí)際上原料中含量并沒有紅棗成分。
最后我們放棄了之前與益禾堂90%幾的相似度，在前香和中香段刻意壓下來，達(dá)到70%-80%的相似；
然后在整個(gè)公司進(jìn)行盲測，發(fā)現(xiàn)相比于從益禾堂買回來的烤奶，大家更能夠接受我們升級(jí)版的烤奶，所以最后定版的整個(gè)策略也都是在此基礎(chǔ)上展開的。
以爆制爆，爆打益禾堂
產(chǎn)品差異化策略出來了，如何吸引顧客，去跟益禾堂競爭？
我們制定了一個(gè)營銷策略——1、買一送一，用更低的成本去打2、用戶引導(dǎo)顧客
經(jīng)學(xué)員驗(yàn)證考驗(yàn)
這個(gè)策略是經(jīng)過我們一個(gè)之前做供應(yīng)鏈的學(xué)員測試驗(yàn)證過的，之前他家門店附近開了幾家益禾堂，他給自己立下目標(biāo)要干倒益禾堂，所以專門花了功夫去梳理對策。
他發(fā)現(xiàn)很多益禾堂加盟門店很少去做一些優(yōu)惠活動(dòng)，因?yàn)樗某杀鞠鄬^高，而且經(jīng)過總部加價(jià)，單杯烤奶成本就去到了3.5元以上，利潤空間不是很大。
單杯成本1.7元，更易走量
掌握了這些信息后，他將成本控制到2塊以內(nèi)，并打出買一送一的策略，促進(jìn)顧客的消費(fèi)沖動(dòng)。
這種捆綁式策略抓住了顧客“更實(shí)惠”的心理需求，在花同樣價(jià)錢的情況下獲得更多價(jià)值感，心理就會(huì)有占便宜的快感，自然購買率和客單價(jià)也隨之提高了。
用戶引導(dǎo)，重復(fù)差異化
同時(shí)在顧客購買時(shí)告訴他：
“我們這是益禾堂升級(jí)版烤奶，用的茶葉原料都是經(jīng)過精心挑選的，相比益禾堂碎茶烤奶的口感不會(huì)那么膩也不會(huì)那么甜，也更加順滑，還帶有茶韻，而且買一送一價(jià)格更低~”
之前我們在社群里也有收到粉絲反映：顧客喝過一次后覺得味道和益禾堂的并不完全一樣，最后還是會(huì)回去喝益禾堂的烤奶；
所以要再次提醒大家：注意用戶引導(dǎo)?。〔⑶抑貜?fù)多次的進(jìn)行用戶教育，培養(yǎng)顧客潛意識(shí)
認(rèn)知可以被引導(dǎo)，潛意識(shí)可以被灌輸，品牌產(chǎn)品認(rèn)知就是一個(gè)顧客被教育的過程，很多大品牌靠的都是這套營銷策略；
這不僅僅是一種營銷手段，更是一對一的產(chǎn)品塑造和傳播。
試想下益禾堂的烤奶、一點(diǎn)點(diǎn)的波霸珍珠為什么能被大眾接受？因?yàn)楫a(chǎn)品嗎？那它的產(chǎn)品真的好喝嗎？未必吧！
好了就說到這了，最后升級(jí)版烤奶2.0的基底制作，教程奉上~
產(chǎn)品類型：烤奶系列甜香型規(guī)格：500ml成本：1.7-2元
配方：烤奶專用茶50g
100℃開水1500ml
冰塊500g
本次用到的烤奶植脂末、烤奶茶葉都可以在某寶搜店鋪【優(yōu)閑狐茶飲】和小程序購買
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植脂末3包：59.9元烤奶糖漿2瓶：49.9元
干貨直播
直播主題益禾堂一款烤奶打天下如何從老虎口中“搶”肉吃？
直播老師瘋狐直播時(shí)間7月30日（周二）19：30
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