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深扒從雀巢、可樂手里搶蛋糕的爆品們,我發(fā)現(xiàn)了這些套路??!

2022-08-15 11:26:50瀏覽數(shù):356

來源:FBIF食品飲料創(chuàng)新(id:FoodInnovation)作者:小羊編輯:Cici(Yvonne)對于產(chǎn)品經(jīng)理來說,最大的成就是什么?開發(fā)爆品。


來源:FBIF食品飲料創(chuàng)新(id:FoodInnovation)作者:小羊編輯:Cici(Yvonne)
對于產(chǎn)品經(jīng)理來說,最大的成就是什么?開發(fā)爆品??吹阶约旱漠a(chǎn)品銷量大漲,在朋友圈、微博被各種安利、分享,那份感動,就像老母親十月懷胎生了個天才的娃。
近幾年爆款品牌頻出,元気森林、艾格吃飽了、認養(yǎng)一頭牛、三頓半……這些品牌讓消費者眼前一亮,也成為資本的寵兒,硬是在可口可樂、雀巢這些大品牌的手里搶到一塊蛋糕。
圖片來源:天貓

不想當將軍的士兵不是好士兵,每個產(chǎn)品經(jīng)理都有一顆做爆品的心。但做一款爆品談何容易?據(jù)統(tǒng)計,每年快消品上線25000余款, 70%的新品存活周期不足18個月[1],無數(shù)產(chǎn)品悄無聲息的上線,又悄無聲息的下線,有的連水花都沒有濺起來。
本文將與大家共同探討以下幾個問題:
1、何為爆品,爆品有哪些特征點?2、爆品的出生:如何開發(fā)一款有爆款相的產(chǎn)品?3、爆款的成長:用內(nèi)容建設為爆款插上飛翔的翅膀4、爆款的管理:充分挖掘老客流量,做好用戶周期管理
爆品公式:剛需/嗜好品×解決痛點+高顏值+有內(nèi)涵
何為爆品?爆品是在上市后,引發(fā)消費者熱議、社交平臺分享傳播,形成“網(wǎng)紅”效應,并且迅速產(chǎn)生銷量的產(chǎn)品。消費者主動擔任品牌的“傳播大使”,自發(fā)進行傳播。真正的爆品是消費者選出來的,而不是品牌方用錢砸出來的。
在分析了數(shù)個爆品產(chǎn)品后,我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅產(chǎn)品有以下幾個特征:
1、處于剛需/嗜好品賽道,解決現(xiàn)有產(chǎn)品痛點的升級產(chǎn)品2、高顏值,外在形象好3、有內(nèi)涵:味道好、營養(yǎng)健康
接下來我們一一剖析。
1、剛需/嗜好賽道:解決現(xiàn)有產(chǎn)品痛點或實現(xiàn)未滿足的需求
爆品之所以爆,是因為產(chǎn)生大量購買,這也意味著所選擇的品類必須有一定的普適性,消費群體要夠大或消費頻次夠高。
剛需類產(chǎn)品有足夠大的市場體量,即使產(chǎn)品只能切分小份額市場,也能獲得不錯的基礎銷量。
剛需產(chǎn)品如堅果、果汁、牛奶、酸奶等,可以提供必需的營養(yǎng)成分,或者能帶來感官刺激、情緒引導的產(chǎn)品,比如碳酸飲料、甜品、奶茶、咖啡等產(chǎn)品,具有一定的成癮性。
以碳酸飲料為例,二氧化碳氣體入口的清爽,會讓很多人欲罷不能,冰爽的含氣飲料會刺激味蕾,產(chǎn)生精神上的愉悅和放松。同樣,奶茶、咖啡類含有咖啡因的產(chǎn)品,飲用后產(chǎn)生興奮感,也是很好的嗜好型產(chǎn)品。

但僅有賽道,并不能形成爆品,賽道中現(xiàn)有產(chǎn)品的同質化產(chǎn)品也成不了爆品。仍以碳酸飲料為例,“兩樂”已經(jīng)壟斷了碳酸飲料市場,如果想在這個賽道做出爆品,必須在產(chǎn)品上進行升級,找到當前產(chǎn)品的未滿足的需求或產(chǎn)品痛點。
碳酸飲料含糖量是品類的核心痛點,據(jù)報道,一瓶600毫升可口可樂,含糖量相當于13塊方糖[2]。隨著消費者對食品健康需求的提升,減糖、無糖成為食品發(fā)展的趨勢。將“無糖+碳酸口感”進行組合,才有可能有機會引爆產(chǎn)品,元気森林的氣泡水成功了。
圖片來源:元気森林官方微博

雀巢速溶咖啡的市場占有率超70%,但速溶咖啡風味損失大,產(chǎn)品含有植脂末等成分,被認為不健康,這是產(chǎn)品的痛點。精品速溶如三頓半,解決了以上的痛點,迅速為爆品。
圖片來源:三頓半天貓旗艦店
人們愛酸奶的營養(yǎng),普通酸奶含有多種添加成分,感覺不健康,年輕媽媽希望給家人更純粹的產(chǎn)品選擇。簡愛酸奶,除了生牛乳、乳酸菌,其他都沒有了。需求被滿足,自然能夠引爆市場。
圖片來源:簡愛官方旗艦店

2、外在美:顏值即正義,爆款要經(jīng)得起攝像頭考驗
在這個“顏值即正義”的時代,好看的包裝無論在線上還是在線下門店,又或是宣傳海報等物料中,都能迅速吸引消費者的眼球。
好看是一種感官的主觀反饋,不是產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理認為的好看,落實到產(chǎn)品上就是:跳出自我審美,符合產(chǎn)品目標人群的審美標準。
打動目標人群的包裝能夠讓用戶愿意拿起來欣賞、愿意把帶有產(chǎn)品的照片發(fā)社交平臺,讓消費者覺得吃這個食物夠體面、足夠代表我的個性。當很多人自發(fā)的把產(chǎn)品發(fā)在社交平臺上時,產(chǎn)品就具有成為爆款的可能性。

3、內(nèi)在美:味道好、有品質、滿足需求
食品嘗試門檻不高,好看的包裝、心動的價格,讓消費者掏錢來嘗試一份新產(chǎn)品不難。難的是,我們?nèi)绾巫屗唾?、去分享,一定是產(chǎn)品的內(nèi)核滿足消費的需求。
首先,作為一款食品,好吃是品類的基本屬性;其次,產(chǎn)品滿足用戶需求,提供了實用性的價值,例如不含糖但甜度自然的燃茶,滿足了對健康好喝的需求;再次,產(chǎn)品品質高,用純正原料、純正工藝加工而成,滿足消費者的升級需求。
這些特征綜合塑造了產(chǎn)品的內(nèi)核價值,成為品牌獨特的屬性。
爆品的誕生:開發(fā)爆品如何從0到1?

了解了爆品的基本特征后,接下來我們來探討一下,如何從0到1開發(fā)一款爆品。
我們必須認識到一個問題:所有的爆品的起點不是在產(chǎn)品上市的時間點,而是在產(chǎn)品孕育的起點及開發(fā)過程中。在產(chǎn)品的創(chuàng)意階段,就已經(jīng)開始植入爆品基因。
產(chǎn)品是一切傳播、一切營銷的起點,需要用產(chǎn)品驅動營銷,而非用營銷去強推產(chǎn)品。明白這個點,在產(chǎn)品開發(fā)的過程的每一個環(huán)節(jié):創(chuàng)意、命名、包裝設計、配方設計都會考慮如何預埋爆點。
爆品開發(fā)的節(jié)點:
產(chǎn)品概念收集→產(chǎn)品開發(fā)方向確認→包裝設計、口味測試→中試→上線推廣
下面我們主要為大家拆解前三步。
Step 1 產(chǎn)品概念收集
產(chǎn)品概念收集的過程是不斷的思考和分析的過程,通過研究當前的品類發(fā)展趨勢、競爭環(huán)境、用戶痛點,找到新品開發(fā)的空白點。產(chǎn)品概念收集有多種途徑,不同途徑也可以交叉印證,更好的幫助產(chǎn)品經(jīng)理找到有創(chuàng)意的產(chǎn)品概念。
(1)向優(yōu)秀的產(chǎn)品公司學習:國內(nèi)外有非常多的成熟企業(yè)與新秀企業(yè),通過研究他們的成功產(chǎn)品經(jīng)驗,可以找到產(chǎn)品創(chuàng)意點;
(2)向優(yōu)秀的供應商學習:很多國內(nèi)國際品牌配料公司,都有特別強的研發(fā)技術水平和研發(fā)實力,他們也樂于與品牌分享食品飲料的流行趨勢,可以向供應商收集一些創(chuàng)意點;
(3)從展會中學習:國內(nèi)的各類食品展以及行業(yè)協(xié)會舉辦的產(chǎn)品展,都是很好的創(chuàng)意收集機會,通過展會的產(chǎn)品可以看到食品熱門趨勢,找到有創(chuàng)意的產(chǎn)品,提供新品開發(fā)思路;
(4)從各種趨勢調研報告中找方向:隨著大數(shù)據(jù)化的普及,天貓、京東等平臺會結合平臺銷售出具不同品類銷售分析報告,Mintel、尼爾森、易觀、數(shù)字100等研究平臺也會分享一些行業(yè)相關報告,通過這些報告,我們也可以找到產(chǎn)品的創(chuàng)意點。
Step 2 產(chǎn)品開發(fā)確認
根據(jù)收集到的產(chǎn)品概念,結合公司戰(zhàn)略,來確認新產(chǎn)品的定位方向。在前期的研究過程中,會誕生非常多的創(chuàng)意想法。公司可以建立一個創(chuàng)意池,把好的創(chuàng)意概念都扔進去,然后定期根據(jù)公司的產(chǎn)品策略發(fā)展,篩選出來一些適合的創(chuàng)意進入研發(fā)。
在開發(fā)方向確認過程中,有時候一個產(chǎn)品方向也會涉及到不同的口味、規(guī)格、包裝形式的選擇??梢猿浞终{動公司員工、產(chǎn)品社群成員,群策群力進行投票、篩選,來確認上線的優(yōu)先級。從調查的過程中,也可以看到產(chǎn)品是否有引爆的可能性。
艾格吃飽了創(chuàng)始人曾提到,艾格吃飽了在一款果醬開發(fā)過程中,先選定了四款產(chǎn)品概念,然后丟到品牌自己的社群中,讓群成員去投票,選擇呼聲最高、興趣最大的口味進行產(chǎn)品配方研制。
Step 3 包裝設計與口味測試
除了顏值要求外,產(chǎn)品的包裝設計需要結合品牌定位,通過設計向消費者傳播品牌的核心理念,傳遞品牌定位。
同時,包裝的工業(yè)設計細節(jié)也會輔助產(chǎn)品實現(xiàn)信息傳遞效果,比如三頓半咖啡的迷你杯造型,很好地和咖啡品類形成關聯(lián)。
圖片來源:三頓半官方微博
在口味方面,回歸到上文說到的爆品特征之一——好吃。好吃是指這個產(chǎn)品的目標人群說好吃,才是真的好吃。因此,廣泛的口味測試不可省略,根據(jù)結果不斷的調整、優(yōu)化,最終確認。
葉素萍女士分享了元気森林的新品開發(fā)口味測試流程:每款產(chǎn)品首先組織內(nèi)部口味測試,當滿意度超過85%之后,繼續(xù)進行外部測試。在學校、寫字樓等場所,讓潛在的目標人群來打分。只有當新產(chǎn)品超過對標產(chǎn)品的時候,這個產(chǎn)品才算合格,才有上市的可能。
一個產(chǎn)品的誕生,是產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)工程師、設計師、市場經(jīng)理共同的成果。因此,一個有協(xié)同精神、內(nèi)部分工有條不紊的項目組非常重要。而在這項目組中,產(chǎn)品經(jīng)理就像一條線,將不同的工作內(nèi)容串聯(lián)起來,來推動項目快速、有序的達成。
在互聯(lián)網(wǎng)時代,人人都可以成為產(chǎn)品經(jīng)理。而要成為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理,必須保持旺盛的好奇心、堅定的責任心,才能在浩瀚的創(chuàng)意中找到那個具有爆款相的產(chǎn)品。而承載爆品基因的產(chǎn)品,必須通過有效的品牌建設和用戶管理,才能讓產(chǎn)品效應發(fā)揮到最大化。
爆品的成長:如何讓消費者成為擴音器?

互聯(lián)網(wǎng)時代與傳統(tǒng)銷售的差異點在于,互聯(lián)網(wǎng)時代品牌有更多渠道與用戶接觸,品牌可以通過內(nèi)容建設來與消費者互動,直接收取用戶反饋,進行品牌傳播或產(chǎn)品推廣。
內(nèi)容建設是品牌建設的一種形式,實現(xiàn)品牌傳播的目的。內(nèi)容建設之所以成為新的品牌建設手段,主要有兩個原因:
第一,成交渠道的變化,線上的渠道成交場景在增加;第二,信息傳播渠道的變化,社交媒體的新興和崛起,使得品牌到達消費者的路徑發(fā)生變化,消費者看廣告的地方也是他們看內(nèi)容的地方,打動人的廣告首先是打動人的內(nèi)容。
內(nèi)容化作為品牌傳播的手段,具有鮮明的特點:品牌傳播的門檻更低,也更高頻。通過內(nèi)容把品牌的精神拆成很多個碎片的小的信息,然后由這些信息批量化、不停的通過社交媒體四通八達的進行傳播;同時,內(nèi)容化的傳播形式,可以更具有人情味,更場景化。
觀察市面上成功的爆款,基本都有一個共同點:消費者自發(fā)傳播,并且非常積極。什么樣的品牌更容易吸引用戶傳播呢?

消費者的傳播,表現(xiàn)為朋友圈的一張圖、一個鏈接,微博抖音平臺一個點贊的動作……消費者沒有傳播的義務,而他們之所以愿意傳播,是因為內(nèi)容本身具有社交屬性。
消費者感覺這個內(nèi)容代表了我的立場、觀點、態(tài)度,能讓我的朋友了解我的想法;或者這個內(nèi)容可以引發(fā)社交話題,將我?guī)胛蚁矚g的圈子;又或者這個內(nèi)容讓我顯得體面,讓人羨慕我的生活、羨慕我的能力,滿足我小小的虛榮。簡單來說,將內(nèi)容轉變成社交貨幣,喚醒用戶的沖動。
無論新品牌還是傳統(tǒng)品牌,內(nèi)容建設都是品牌傳播的重要組成部分。
對傳統(tǒng)品牌內(nèi)容建設可以起到喚醒作用。傳統(tǒng)品牌隨著時間的積累,品牌的形象有可能產(chǎn)生老化,消費者認為不時髦不夠潮。內(nèi)容建設是輕量且有效的傳播方式,通過新穎的產(chǎn)品表達,讓消費者眼前一亮,產(chǎn)生打破常規(guī)的意外感。
這種老樹新花的例子也比較多,如旺旺、大白兔奶糖。旺旺在微博等平臺找了大批的KOL,來研究旺旺雪餅、仙貝等的N種奇葩吃法,新鮮有趣,喚醒大家對旺旺品牌的記憶。
圖片來源:微博截圖

而對新品來說,內(nèi)容是嫁接在產(chǎn)品上的。產(chǎn)品是底子,比內(nèi)容更重要,產(chǎn)品驅動內(nèi)容,而不是內(nèi)容驅動產(chǎn)品。內(nèi)容是將產(chǎn)品的利益點呈現(xiàn)到用戶前,將品牌的精神傳遞出來。好的產(chǎn)品自帶傳播性。
那么,如何讓新品自帶傳播屬性?
1、在產(chǎn)品開發(fā)中加入傳播因子,如在創(chuàng)意idea階段或者demo階段就引入和消費者的溝通,讓用戶投票海選,讓用戶參與口味測試。這批用戶可以作為產(chǎn)品的種子用戶,人對于有參與的產(chǎn)品天然帶有親切感,也更容易形成死忠粉。
小米手機就是個很好的例子,在食品品牌中,樂純酸奶也引入種子用戶機制,參與到產(chǎn)品開發(fā)中來。
2、在產(chǎn)品上添加傳播因子,通過名稱、口味、文案、形狀等讓用戶有傳播的興趣和參與的欲望,典型如單身糧薯片、雙黃蛋雪糕、江小白文案、鐘薛高雪糕的瓦片造型;
圖片來源:單身糧官方微博

3、讓產(chǎn)品變得誘人。生活需要分享一些小美好、小確幸,如果產(chǎn)品可以通過一些簡單加工,呈現(xiàn)非常好的展示效果,那么消費者也愿意將這份美好分享到自己的社交平臺。典型的產(chǎn)品如拉面說、王飽飽麥片加工后的食品美圖;
4、為產(chǎn)品創(chuàng)作故事,創(chuàng)造使用場景,一些特殊的場景也可以引發(fā)用戶產(chǎn)生分享的沖動,如酒類產(chǎn)品、運動代餐食品。
在做內(nèi)容傳播前,必須要做的是:明確作為一個品牌,內(nèi)容傳播的目的是什么,跟消費者傳遞一個什么信息,這個信息最好是可以精簡成一句話。然后從這一句話出發(fā),尋找切口,去提供支持性的內(nèi)容。
當然,好的內(nèi)容建設還要找到內(nèi)容和商業(yè)的平衡點,減少用戶的抵觸,降低防范。內(nèi)容不是一股腦的推給用戶,直接說“我的東西好,你要選我”,而是要讓用戶發(fā)現(xiàn):“哇這個東西真好,我要買它!”所以,內(nèi)容就需要創(chuàng)建場景、構造氛圍,激發(fā)用戶內(nèi)心的渴望,達成購買。
最后,對于很多品牌都在關心的問題:如何選擇內(nèi)容平臺?聞佳老師給出了她的解答:內(nèi)容平臺的選擇沒有捷徑,必須根據(jù)自己的品牌調性、目標人群不斷進行小規(guī)模的嘗試,從而找到適合自己的平臺。然后在確定的平臺內(nèi)做深做透。
針對預算不多的品牌內(nèi)容建設,尤其是創(chuàng)新品牌,可以通過個人聯(lián)系而非MCN機構去和KOL進行溝通,可以從質量高的腰部KOL選起,更充分的實現(xiàn)KOL傳播效果。
爆款的管理:20%的老客可貢獻50%的銷量!

產(chǎn)品的概念、新穎的包裝設計、引發(fā)沖動的內(nèi)容都有可能引發(fā)首次購買,但如果產(chǎn)品要成為爆品,必然需要在首次購買后產(chǎn)生持續(xù)復購。因此,在拉新完成后,如何讓老用戶持續(xù)產(chǎn)生消費,變得非常重要。
品牌引導消費者從0→1產(chǎn)生消費,往往是下了很大功夫,新客特價、免費試吃,或者在微信、微博、小紅書、抖音等平臺花大價錢找KOL帶貨。
隨著人口紅利和平臺紅利的消失,拉新費用日益增高。實際上,拉新到店的用戶50%未轉化,產(chǎn)生首購的用戶80%會再次流失。*圖片截自認養(yǎng)一頭牛COO-陳亞光分享的《如何加大老客戶價值挖掘》課程PPT

而維護好一個老客戶能帶來的收益,遠比拉一個新用戶更能提高收益。根據(jù)認養(yǎng)一頭牛COO陳亞光介紹,20%的老客可以貢獻50%的銷量,老客利潤貢獻甚至可以達到80%。
同時,老客比新客價格敏感度更低,好評率更高。如果一個用戶產(chǎn)生3次以上的復購,那么就會成為穩(wěn)定復購的老客,持續(xù)產(chǎn)生消費。
可以說,做好老客的維護,就能不斷的產(chǎn)生銷量和利潤,維護成本更低,品牌的ROI更高,也能更好的培育消費者忠誠度。對老客的維護可以采用三種手段:私域流量運營、建立會員體系、用戶生命周期管理。
1、私域流量運營
私域流量是指不用付費,可以任意時間、多頻次直接觸達到用戶的渠道,比如自媒體、微淘、微信群等。相比公域流量,無需再付費購買,用戶也更精準、信息傳遞更有效。
此次新冠疫情中,以線下門店為主的品牌遭遇到前所未有的危機。但很多品牌能夠快速反應,打造私域運營,如化妝品品牌林清軒、餐飲品牌西貝等,通過私域運營轉化老客,有的品牌甚至比平時銷售表現(xiàn)更佳。
私域流量的用戶是認可我的品牌的,無論是買過產(chǎn)品還是注冊過會員,通過私域流量可以增加再次和用戶交流、產(chǎn)生關系的機會。
除了上文提到的讓用戶參與到產(chǎn)品的決策中來還可以有以下玩法:(1)通過發(fā)送新品、活動信息,直接產(chǎn)生銷售;
(2)利用老客拉動新客,可以采用裂變的形式,充分挖掘老客的潛能,利用老客對品牌的信任,給予一定的好處,推動老客協(xié)助品牌拉新;
(3)當把一群有共同需求的用戶放在一個私域池子的時候,除了賣產(chǎn)品,還可以結合品牌相關的信息,賣服務、做聯(lián)合業(yè)務的推廣。
比如塑身食品的品牌,可以做相關健身課程、健身產(chǎn)品業(yè)務的推薦,給予用戶更全方位的服務。
2、建立會員體系
做會員體系的目的,是把用戶進行分層對待。對于銷售貢獻高、形成購買習慣的用戶,持續(xù)加強品牌好感度,也能提高我們的費用效率,減少不必要的浪費。好的會員體系能讓用戶產(chǎn)生品牌專屬感,形成良性的復購。
可以結合用戶的活躍度與貢獻度把用戶分為不同的等級,在登記中匹配相應的權限,比如特權、積分、驚喜等等。
積分可以換品牌的優(yōu)惠券、實物、禮品;特權可以給到用戶一些專屬價格或一些專屬服務;驚喜可以給特定等級用戶一些超出用戶的預期小禮品。為了便于管理,等級一般不超過5級。
3、用戶生命周期的管理
根據(jù)用戶在平臺的購買行為,可以分為進店、首次互動、首購、復購、沉睡等不同的類型。為防止對同一用戶可能發(fā)生重復操作的行為,推薦P.H.W模型進行生命周期的管理。

在這個模型中,每個用戶有且只有一個角色。在一個生命周期中,要么是首購會員,要么是復購會員,要么是沉睡會員。
經(jīng)過角色劃分后,再根據(jù)用戶的一些基本信息、會員信息、購買信息、行為信息制定不同的觸達手段和促銷力度,編寫不同的觸達信息,讓新用戶能產(chǎn)生首購、首購用戶持續(xù)復購,利用大促活動、大額券喚醒沉睡用戶。更加精準化地做投放和管控好成本,提高推廣效率。用以上三種手段做好老客管理,把有限的促銷費用花在高產(chǎn)值用戶身上,高效推動用戶持續(xù)升值,讓錢切切實實花在刀刃上。

結語

爆品之所以成為爆品,一定是含有成為網(wǎng)紅的基因,一個平平無奇的產(chǎn)品幾乎是沒辦法推成爆品的,即使花大價錢強推也只能是“曇花一現(xiàn)”。
從產(chǎn)品開發(fā)中就注入爆品元素,通過內(nèi)容運營引爆冷啟動、維持話題熱度,做好用戶管理讓網(wǎng)紅變長紅。一個爆品的成長歷程,是多方面的努力結果,而不是簡單的憑運氣。
參考文獻:[1]《快消市場,新品如何提升存活率?》,億歐網(wǎng),2018年4月3日[2]《甜飲料含糖量驚人:一瓶可樂含13顆方糖》,2016年05月27日,中國食品網(wǎng)
—————END—————中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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