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先做個(gè)調(diào)查：你微信里有幾個(gè)顧客好友？一位在杭州富陽(yáng)開(kāi)店的老板王睿，有4個(gè)手機(jī)，每個(gè)微信號(hào)都加滿5000人?？康统杀镜奈⑿胚\(yùn)營(yíng)，200份產(chǎn)品一兩分鐘內(nèi)售罄，新開(kāi)的茶飲店3個(gè)月實(shí)現(xiàn)日營(yíng)業(yè)額超2萬(wàn)。她有一套系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)顧客方法，我跟她好好聊了聊。
作者 | 政雨
超強(qiáng)運(yùn)營(yíng)力：3個(gè)月做到日營(yíng)業(yè)額2萬(wàn)王睿刪了一個(gè)好友，我才加上她的微信。她在杭州富陽(yáng)開(kāi)了個(gè)叫ID的冰淇淋甜品店，經(jīng)營(yíng)7年，從1家店到十幾家店，積累了2萬(wàn)個(gè)顧客好友——她有4個(gè)微信號(hào)，微信限定的5000個(gè)好友全部加滿了。
冰淇淋甜品店在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)靠著這些好友，她雖然忙得手機(jī)不離手，但運(yùn)營(yíng)出了效果。做一次秒殺活動(dòng)，200份的冰淇淋，一兩分鐘內(nèi)就搶空了。去年8月，她又開(kāi)了家茶飲店，這家店開(kāi)業(yè)第3個(gè)月，1天已經(jīng)能做到2萬(wàn)多的營(yíng)業(yè)額。但生意爆紅，并不是靠冰淇淋粉絲的轉(zhuǎn)化，而是采取了新的手段。她在茶飲店都會(huì)出的外帶袋、杯子上做文章，把擬人化的品牌logo擬人化，做成表情包、印在封口膜上、透明袋上等等，制造一切可以曝光的手段。而她所有動(dòng)作的核心，都是打造人情味，頗有點(diǎn)當(dāng)?shù)匕妗?a target="_blank">茶顏悅色”的感覺(jué)。這套方法，可以說(shuō)是把低成本的營(yíng)銷(xiāo)玩法做到了極致，很適合門(mén)店借鑒使用。究竟是怎么做的呢？
積累2萬(wàn)好友，把微信當(dāng)宣傳陣地下面這張圖，是王睿的日常。
我把她的微信粉絲維護(hù)，總結(jié)成了4個(gè)動(dòng)作：1、每天有計(jì)劃、有堅(jiān)持地“運(yùn)營(yíng)”朋友圈不論在店里還是出差、在家，她今天都要發(fā)15～20條朋友圈，每一條都要不一樣。這是她給自己定下的任務(wù)，以確保朋友圈好友可以高頻刷到。這些朋友圈的內(nèi)容包括：- 門(mén)店產(chǎn)品、衛(wèi)生清潔等日常經(jīng)營(yíng)的情況：讓顧客了解品牌，對(duì)門(mén)店的品質(zhì)、清潔產(chǎn)生信任感。
占據(jù)多數(shù)的是買(mǎi)家秀：顧客到店里消費(fèi)之后會(huì)反饋圖片給她，她發(fā)在朋友圈里。時(shí)間長(zhǎng)了，顧客就會(huì)產(chǎn)生“要上她朋友圈頭條”的想法，發(fā)來(lái)的反饋越來(lái)越多。
有時(shí)也會(huì)發(fā)和老公互動(dòng)的日常：更有人情味、人性化，而不是單純只發(fā)廣告，這樣日常的內(nèi)容，讓粉絲間的互動(dòng)更高。她會(huì)不斷監(jiān)測(cè)發(fā)布的朋友圈效果：“我覺(jué)得晚上7點(diǎn)半左右人流最大，下班吃完飯了，人們更愿意刷手機(jī)。所以長(zhǎng)篇大論會(huì)放在晚上發(fā)，白天發(fā)搞衛(wèi)生的視頻。有時(shí)候?yàn)榱瞬粩鄿y(cè)試，也會(huì)反過(guò)來(lái)進(jìn)行。”2、定期在群里做秒殺活動(dòng)，刺激活躍度為了刺激粉絲活躍度，她每3～4天會(huì)在群里做一次秒殺活動(dòng)。由于做冰淇淋多年，她積累了很多供應(yīng)鏈資源，可以低折扣拿到大眾接受度不高、口味特別的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品正適合用來(lái)搞活動(dòng)、做秒殺。常常是一兩分鐘時(shí)間，200、300份新品就沒(méi)有了?！斑@些產(chǎn)品我雖然不賺錢(qián)，但不至于虧本，同時(shí)賺到了人氣。”王睿說(shuō)。另外，她還會(huì)跟教育機(jī)構(gòu)合作，邀請(qǐng)他們來(lái)做小朋友的DIY課程。不收培訓(xùn)錢(qián) 、不收?qǐng)龅刭M(fèi)，只收產(chǎn)品成本費(fèi)。對(duì)她來(lái)說(shuō)，賺得不多，但烘托了門(mén)店的人氣。
小朋友的DIY課程，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)歸根結(jié)底，線上線下聯(lián)動(dòng)，打造出熱鬧高人氣的效果，才能吸引更多人來(lái)。3、帶動(dòng)員工寫(xiě)朋友圈，發(fā)動(dòng)更多人的力量時(shí)間久了，王睿也開(kāi)始鼓勵(lì)老員工寫(xiě)朋友圈，好的內(nèi)容還會(huì)給稿費(fèi)；發(fā)動(dòng)店里的每一個(gè)人都拍照片，發(fā)到朋友圈里。因?yàn)樵谕躅？磥?lái)，一個(gè)人的力量是有限的，每個(gè)人的審美、角度都不一樣。4、通過(guò)微信反饋，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題另外，通過(guò)這幾個(gè)微信號(hào)，王?？梢缘谝粫r(shí)間看到品牌的售后問(wèn)題，通過(guò)客戶(hù)的反饋完成細(xì)節(jié)管理，督促門(mén)店服務(wù)更到位?！拔野盐⑿排笥讶Ξ?dāng)成媒體，它就是我和顧客交流的平臺(tái)和宣傳陣地。有些人雖然沒(méi)下單，但是我知道他們一直在關(guān)注。有好幾次，都是一直看我朋友圈從沒(méi)買(mǎi)過(guò)東西的好友，直接決定加盟?！蓖躅Ｕf(shuō)。
經(jīng)常在朋友圈發(fā)布優(yōu)惠信息其實(shí)回想一下我們自己的朋友圈，也會(huì)有幾個(gè)沒(méi)被屏蔽掉的“宣傳號(hào)”。每天發(fā)布一些營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，寫(xiě)得樸實(shí)有趣、不讓人反感，看多了信任感就潛移默化地產(chǎn)生了。憑借朋友圈的宣傳，今年疫情期間，王睿的店?duì)I業(yè)額不降反升，什么時(shí)候開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)、日常的消毒清潔、經(jīng)營(yíng)情況如何都反饋給消費(fèi)者，還能進(jìn)行線上訂購(gòu)點(diǎn)單。即使如此，當(dāng)區(qū)域內(nèi)有新店開(kāi)業(yè)，她也會(huì)面臨顧客流失的威脅。所以王睿通過(guò)掃微信號(hào)加人的動(dòng)作一直在做，希望通過(guò)顧客傳顧客，不斷積累黏性粉絲。積累好友的方式并不神秘，就是在顧客到店點(diǎn)單后掃碼添加，很多品牌都有這個(gè)動(dòng)作。但日后精心的維護(hù)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，才是這個(gè)動(dòng)作的關(guān)鍵核心。“當(dāng)你把這個(gè)動(dòng)作定義成跟顧客做朋友，就不覺(jué)得是一份工作。”王睿說(shuō)。
把外帶袋做成集點(diǎn)卡，擴(kuò)大曝光量去年8月，王睿新開(kāi)了個(gè)茶飲品牌。但一開(kāi)始，她沒(méi)把新品牌發(fā)在朋友圈里，并不希望借助固有資源進(jìn)行轉(zhuǎn)化?！拔乙獪y(cè)試一下這個(gè)品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的能力，看靠自身品質(zhì)能吸引來(lái)多少顧客?！彼f(shuō)。她給這個(gè)新的茶飲品牌，設(shè)計(jì)了一系列專(zhuān)屬的曝光機(jī)會(huì)點(diǎn)。
品牌取名“彈一杯”，既指向珍珠芋圓Q彈的口感，也更口語(yǔ)化。消費(fèi)者熟悉了之后，經(jīng)常的消費(fèi)場(chǎng)景是“晚上彈一杯”、“要不要彈”，這些話成為口頭禪，更有傳播度。她還擬定了一個(gè)主題人物小D。把小D做成表情包發(fā)給顧客，還印在奶茶杯封口膜上，做成掛件鑰匙扣，在做活動(dòng)時(shí)送——抓住一切機(jī)會(huì)進(jìn)行曝光。接下來(lái)，她借助顧客的力量，讓其在朋友圈增加對(duì)彈一杯品牌的曝光率。和很多品牌一樣，她采取去年的流行元素，做了透明的外帶袋。但她把袋子設(shè)計(jì)出一定質(zhì)感和美感，以環(huán)保的名義，引導(dǎo)顧客重復(fù)利用。顧客拿著袋子游泳、野炊顯得高級(jí)，去醫(yī)院看病也很方便，一看就能看清楚里面的內(nèi)容物，都會(huì)把拍照發(fā)朋友圈。
為了提高復(fù)購(gòu)，像茶顏悅色等品牌都會(huì)做集點(diǎn)卡活動(dòng)，彈一杯做的就是“集透明袋”。集夠10個(gè)袋子到店換一杯產(chǎn)品，參與感更強(qiáng)。
疫情期間，杯子同樣被派上用場(chǎng)：寫(xiě)上“疫情彈開(kāi)”等文字，符合普通人希望疫情早點(diǎn)結(jié)束的心愿，也契合品牌的關(guān)鍵字，“耳熟能詳”。新年的時(shí)候也印有“新春快樂(lè)”等字樣，這些都是不斷增加客人拍照、曝光的方式。
透明袋玩久了，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生疲乏感。王睿開(kāi)始用袋子講故事，打造出品牌和顧客間的溫度，情感連接才更久遠(yuǎn)。她會(huì)根據(jù)自己的生活，把去過(guò)的城市有特色的建筑物，畫(huà)成一系列手繪畫(huà)，以小D為主人公，印在袋子上。每一個(gè)城市都有，打造專(zhuān)屬價(jià)值感，保證不斷的曝光。
“品牌圍繞的是我自己的生活，前段時(shí)間去了長(zhǎng)沙，回來(lái)就把小D在長(zhǎng)沙做出來(lái)了?！蓖躅Ｕf(shuō)。在王?？磥?lái)，不管是朋友圈傳播，還是杯子、袋子曝光，這些刻意打造的人設(shè)、動(dòng)作，都是為了爭(zhēng)取一個(gè)吸引客戶(hù)進(jìn)店的機(jī)會(huì)。“只有吸引進(jìn)來(lái)品嘗了，才有機(jī)會(huì)用產(chǎn)品將他們留下。”
跟王睿聊完，給我最大的感觸是：她以極低的資金成本，把品牌運(yùn)營(yíng)的每一步都做到極致，得到了非常正向的營(yíng)銷(xiāo)效果。這其中的每一步，她都沒(méi)花多少錢(qián)，但用了很多心思，而且根據(jù)對(duì)顧客的深入了解，不斷調(diào)整、優(yōu)化，良性循環(huán)。這是一套適合于中小品牌的輕營(yíng)銷(xiāo)方式，能輸出具有強(qiáng)感染力的品牌內(nèi)容，調(diào)動(dòng)人們的內(nèi)在情緒，激發(fā)人們的討論和分享。當(dāng)顧客從心底認(rèn)同了，下單和決策的成本就降低了。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛
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