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我發(fā)現(xiàn)，蜜雪冰城的店，會(huì)自己“拉客”。5米之外就和顧客“招手”，新品、活動(dòng)全擺在臺(tái)面上，根本不給拒絕的機(jī)會(huì)。
而這背后，有一套科學(xué)的門(mén)店“熱賣(mài)氛圍”打造方法，做到位，能讓營(yíng)業(yè)額翻一倍。今天就來(lái)好好講講——
作者 | 政雨
為什么有的店，看起來(lái)就很賺錢(qián)？每次路過(guò)蜜雪冰城的店，都有一種強(qiáng)烈感受：為什么這家店看起來(lái)就很賺錢(qián)？好生意不全看營(yíng)收?qǐng)?bào)表，也看整個(gè)門(mén)店的“熱賣(mài)氛圍”。比如有人排隊(duì)、絡(luò)繹不絕，比如“勾人”的海報(bào)，一看就很熱鬧。好生意的氛圍可以打造。這是一家蜜雪冰城的門(mén)店：
一眼看去，熱熱鬧鬧的色彩撲面而來(lái)。這張圖片里沒(méi)有一個(gè)人，但傳遞出很生意很“旺”的感覺(jué)，什么原因呢？仔細(xì)觀察，這家店從上到下依次有：條幅、電視屏、吊旗、吧臺(tái)異形卡、前臺(tái)海報(bào)、門(mén)口海報(bào)、從臺(tái)階延伸到地面的海報(bào)，每一處都是產(chǎn)品推廣信息。鮮艷的視覺(jué)色彩，誘人的產(chǎn)品圖片，鋪天蓋地、多且有序?？梢哉f(shuō)，不放過(guò)空間每一寸面積，不浪費(fèi)顧客每一秒注意力。這樣的店有一種“抓人能力”：一切目的指向拉客、產(chǎn)品推薦。5米開(kāi)外就跳入顧客視線；走到門(mén)口，如果有購(gòu)買(mǎi)需求，很難不進(jìn)去來(lái)一杯；進(jìn)店之后還能快速明確點(diǎn)單目標(biāo)。沒(méi)有對(duì)比，顯示不出差距，以下兩家店你選擇誰(shuí)？
類(lèi)似蜜雪冰城的店面裝扮，也是一種門(mén)店氛圍的打造。通過(guò)熱烈的氣氛，傳遞很多人購(gòu)買(mǎi)的印象，給顧客一個(gè)從眾的理由。就像過(guò)春節(jié)，要貼春聯(lián)、掛紅燈籠打造喜慶氛圍；產(chǎn)品上新，就要做出上新的效果；做旺店，就得先打造門(mén)店生意旺盛的氛圍。今天就來(lái)分享一下，如何打造“看起來(lái)就很賺錢(qián)”的門(mén)店熱賣(mài)氛圍。
4個(gè)步驟，打造門(mén)店“熱賣(mài)氛圍”1、進(jìn)門(mén)之前，就要“攔截”顧客要從一條街的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，就得在進(jìn)店之前向顧客“招手”。- 顏色鮮亮的門(mén)頭，大老遠(yuǎn)就能吸引注意力；門(mén)頭下的條幅，充分利用空間打廣告；有空間的位置，還要在店前擺放大幅海報(bào)；如果還有空間，異形燈飾、立體字都可以考慮。
——由遠(yuǎn)及近都是抓眼球的元素。
7分甜的門(mén)口的“7”，就格外醒目這些海報(bào)的設(shè)計(jì)也有幾點(diǎn)要注意：1、能直接突出品牌或正宣傳的主定位；2、圖片比文字更直觀，誘人的產(chǎn)品圖能激發(fā)食欲；3、對(duì)于天生“好色”的人類(lèi)眼球來(lái)說(shuō)，顏色大于文字，但色彩不宜過(guò)多，一個(gè)主色調(diào)足矣。此外，夜晚更明亮的燈光，帶來(lái)歸屬感；
細(xì)節(jié)做到位，即使閉店，卷閘門(mén)也可以24小時(shí)“站崗”。
2、門(mén)店裝飾，上中下分模塊管理門(mén)店內(nèi)部氛圍打造，參考專業(yè)的“陳列學(xué)”方法，可分上中下區(qū)域進(jìn)行模塊化管理。上部是信息宣傳、廣告區(qū)，可以呈現(xiàn)給顧客正在熱賣(mài)的產(chǎn)品有哪些。吊旗、燈箱/電視里輪播的產(chǎn)品圖、屏幕下的條幅，都是打造門(mén)店熱賣(mài)氛圍的關(guān)鍵因素。
中間的吧臺(tái)部分，是消費(fèi)的決定性區(qū)域。擺放異形卡、立起來(lái)的菜單，可以通過(guò)顏色、形狀、材質(zhì)讓顧客感受到直接的觸感，讓它們變成會(huì)說(shuō)話的促銷(xiāo)員。
這時(shí)，收銀伙伴再適時(shí)送上一句推薦，新品被選中的概率將再次提升。下部充分利用吧臺(tái)外部大面積空白，配合向外延展的臺(tái)階、地面，再次烘托氛圍。
以上幾個(gè)部分，都是可以根據(jù)品牌氣質(zhì)設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、調(diào)換的版塊。但在門(mén)店的顯著位置，關(guān)于品牌的定位、主調(diào)一定是不變的，來(lái)保持顧客心中始終的品牌認(rèn)知。比如蜜雪冰城店里的雪人元素，永遠(yuǎn)會(huì)出現(xiàn)；7分甜即使推出葡萄季新品，楊枝甘露巨幅海報(bào)也不會(huì)被替換。
3、做好成本規(guī)劃，省錢(qián)辦大事適合打造門(mén)店氛圍的場(chǎng)景可分為幾類(lèi)：新店開(kāi)業(yè)、產(chǎn)品上新、節(jié)日促銷(xiāo)、折扣活動(dòng)等等，渲染更突出的氛圍，把應(yīng)有的效果推到最佳。
但也要在成本管理上提前做出規(guī)劃，控制更新成本。比如配合門(mén)店氛圍，要更換應(yīng)景的購(gòu)物袋、燈箱，評(píng)估預(yù)算時(shí)，可以參考“不比之前成本貴”的原則，進(jìn)行取舍。總體來(lái)講，從性價(jià)比考慮成本，相比過(guò)于高追求的創(chuàng)意、質(zhì)感，扎實(shí)的落地執(zhí)行才是提升效果的決定性力量。4、加入叫賣(mài)和推薦，發(fā)揮話術(shù)的魔力除了眼睛看到的視覺(jué)、手能摸到的卡片，氛圍的營(yíng)造來(lái)自全方位的環(huán)境渲染，還要配合嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)刺激，為顧客打造更極致的五感體驗(yàn)。走近門(mén)店就能聞到的水果清香、糖的甜蜜，能觸發(fā)一定的購(gòu)買(mǎi)欲。此時(shí)，再傳來(lái)大聲的叫賣(mài)和推薦話術(shù)，能繼續(xù)增加進(jìn)店、多買(mǎi)的幾率。新時(shí)沏有一套叫賣(mài)系統(tǒng)，根據(jù)顧客身份、售賣(mài)產(chǎn)品、進(jìn)店時(shí)間的不同，總結(jié)出不同的話術(shù)。比如：
- 看到帶小孩的顧客，會(huì)說(shuō)“來(lái)來(lái)來(lái)，草莓芒果，新鮮健康”；情侶結(jié)伴同行的，會(huì)講“帥哥美女，情侶套餐來(lái)一杯”；年紀(jì)大一點(diǎn)的女顧客，會(huì)喊“紅豆奶茶， 甜甜蜜蜜呀”“快來(lái)一杯水果茶，好心情一整天”；人流量特別大的時(shí)候，就會(huì)喊“老板不在、虧本大甩賣(mài)，全場(chǎng)特價(jià)、買(mǎi)一送一”等等。
一旦顧客進(jìn)店，就需要收銀伙伴發(fā)揮推薦功能。麥當(dāng)勞、肯德基有4個(gè)經(jīng)典話術(shù)，簡(jiǎn)單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：
- 您是否要加一包薯?xiàng)l，這樣可以湊成一個(gè)套餐，節(jié)省2元？（實(shí)際上多消費(fèi)5元）您要不要加3元把可樂(lè)換成大杯，可以多一半哦？您要不要加10元買(mǎi)個(gè)玩具給小朋友呢？結(jié)賬前總要問(wèn)一句：“您還需要點(diǎn)什么？”不要小看這四句話，每句都是用心設(shè)計(jì)的語(yǔ)言組織，其中的奧妙在于：不讓顧客選擇A或者B，先推A再推B；讓顧客連續(xù)陷入回答“是”的可能中；升級(jí)產(chǎn)品、升級(jí)套餐、加購(gòu)周邊，都可以成為提高客單價(jià)的引導(dǎo)方向結(jié)束追加開(kāi)放性問(wèn)題，“您還需要點(diǎn)什么？”
“做整條街最亮的仔”，才能成為最賺錢(qián)的店一整套系統(tǒng)下來(lái)，只為打造一個(gè)目的：更早被顧客鎖定，更能引人進(jìn)店，更會(huì)刺激多買(mǎi)。華與華有一個(gè)重要的理論就是“貨架思維”。如果把城市比做一個(gè)大超市，那一條街就是一排貨架，每一家店就是貨架上的一個(gè)物品。門(mén)店要做的，就是對(duì)這個(gè)物品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，要化妝、要擺pose，要比別家驚艷，更要讓走近的顧客感受到與眾不同。打造“熱賣(mài)氛圍”的目的，就是讓門(mén)店自己會(huì)說(shuō)話、能拉客，與消費(fèi)者快速溝通，并把自己賣(mài)出去。把門(mén)店做成展示架，生意就不可能會(huì)差。“做整條街最亮的仔”，才能成為整條街最賺錢(qián)的店。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛
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