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怎么通過(guò)提高外賣(mài)銷(xiāo)量，提升單店盈利能力？疫情之下，外賣(mài)備受茶飲店老板重視。我仔細(xì)研究了幾家外賣(mài)月銷(xiāo)9999+的茶飲店，看他們是如何把線(xiàn)下店的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上的？
作者｜政雨-01-開(kāi)業(yè)6個(gè)月，外賣(mài)月銷(xiāo)9999+
“真的是又興奮又緊張，單子一整天都停不下來(lái)，有時(shí)候太忙還要關(guān)了機(jī)器停幾分鐘。平臺(tái)甚至為我們店安排了專(zhuān)門(mén)的配送員，在門(mén)店口等著接單。”2019年初，鄒晗在遼寧營(yíng)口加盟了一家700cc門(mén)店。開(kāi)店6個(gè)月，外賣(mài)就爆了——美團(tuán)單平臺(tái)突破月銷(xiāo)9999+單，最高做到13000多單。
去年7、8月份的旺季，這樣的爆單基本上天天存在，持續(xù)了一個(gè)多月的9999+。隨著9月份當(dāng)?shù)靥鞖廪D(zhuǎn)涼，銷(xiāo)量才慢慢降下來(lái)。如今即使疫情期間，月銷(xiāo)也有4500單左右，月?tīng)I(yíng)業(yè)額平均27.5萬(wàn)。這一組數(shù)據(jù)，肯定會(huì)讓不少老板“眼饞”。在茶飲業(yè)，能做月銷(xiāo)萬(wàn)單的茶飲店并不算多。蜜雪冰城的鄭州國(guó)貿(mào)店也是一家有名的“萬(wàn)單店”，如今疫期復(fù)工后月銷(xiāo)也是8000單，遠(yuǎn)高于同區(qū)域多數(shù)品牌。通過(guò)采訪(fǎng)和對(duì)比，我發(fā)現(xiàn)：這些做外賣(mài)成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)，往往能把線(xiàn)上、線(xiàn)下做到聯(lián)動(dòng)。怎么講？-02-把客流聚集在一個(gè)“品牌池”里
外賣(mài)的基本邏輯，就是線(xiàn)下和線(xiàn)上的人流轉(zhuǎn)化，把常到線(xiàn)下店的轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，常在線(xiàn)上的也往線(xiàn)下引。最終實(shí)現(xiàn)池子里的“魚(yú)”更多，下單更活躍。而最直接的“誘餌”，就是優(yōu)惠券。
用優(yōu)惠券吸引人到線(xiàn)上點(diǎn)外賣(mài)鄒晗會(huì)給在線(xiàn)下買(mǎi)飲品的顧客，發(fā)一張優(yōu)惠券的小卡片，卡片上有微信二維碼，掃碼進(jìn)群，再在群里做外賣(mài)活動(dòng)。最初也許轉(zhuǎn)化率并不高，但持續(xù)的時(shí)間夠久，也可以找顧客邀請(qǐng)朋友進(jìn)群，慢慢沉淀。
用優(yōu)惠增加外賣(mài)復(fù)購(gòu)點(diǎn)過(guò)外賣(mài)之后，就要想辦法把人留下來(lái)，刺激復(fù)購(gòu)，這還是要靠?jī)?yōu)惠。積點(diǎn)送飲品是屢試不爽的營(yíng)銷(xiāo)技巧，甚至成為茶顏悅色的特色，這招在外賣(mài)平臺(tái)上也可以實(shí)現(xiàn)。
比如上圖，下單3次就有優(yōu)惠，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)不難完成的動(dòng)作。而往往買(mǎi)了3次之后，習(xí)慣也差不多養(yǎng)成，能把這個(gè)人留住了。很多月銷(xiāo)不錯(cuò)的外賣(mài)小店，還會(huì)用的一招是送小禮品。比如R&B巡茶的門(mén)店，會(huì)在店里準(zhǔn)備了一個(gè)“外賣(mài)5件套”+禮物，送給外賣(mài)點(diǎn)單的顧客。5件套包括：餐巾紙、投訴卡、積點(diǎn)卡、畫(huà)了小老虎的便簽紙和一張有設(shè)計(jì)感的菜單，這些構(gòu)成對(duì)做外賣(mài)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)已經(jīng)足夠到位。除此之外，還會(huì)有一個(gè)成本不高，但會(huì)有驚喜的小禮物。標(biāo)配是糖果，偶爾送一個(gè)蘿卜筆，還會(huì)結(jié)合節(jié)日不斷準(zhǔn)備新的。比如端午節(jié)送香囊，成本9毛錢(qián)，買(mǎi)2杯就會(huì)送一個(gè)；蘿卜筆4毛錢(qián)1個(gè)，買(mǎi)一杯就送。
而且這些禮物上還會(huì)印上品牌logo，顧客點(diǎn)單多送的禮物還會(huì)更有價(jià)值。當(dāng)客戶(hù)口碑做上來(lái)之后，小圈子內(nèi)不斷傳播，助推銷(xiāo)量上漲。
群里發(fā)紅包，再刺激到線(xiàn)下下單一提起做外賣(mài)，基本離不開(kāi)社群運(yùn)營(yíng)，這是兩條腿走路。在鄒晗的外賣(mài)群里，有一個(gè)保留節(jié)目：每天固定時(shí)間發(fā)紅包，搶到最大金額紅包的顧客可以免費(fèi)到店領(lǐng)一杯飲品。這個(gè)動(dòng)作看起來(lái)尋常，但對(duì)搶到的人來(lái)說(shuō)，仿佛是一種好運(yùn)，每個(gè)人都有“賭徒心理”，以至于顧客天天像開(kāi)獎(jiǎng)一樣期待，效果反饋?zhàn)詈谩Ｓ^察他們的經(jīng)驗(yàn)，我還有一個(gè)收獲：簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)手段、不斷重復(fù)。讓消費(fèi)者有記憶、形成習(xí)慣，一定是簡(jiǎn)單動(dòng)作多次重復(fù)，而不是復(fù)雜規(guī)則來(lái)回變化。
-03-用外賣(mài)頁(yè)面溝通，把線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)搬到線(xiàn)上
外賣(mài)店頁(yè)面，本質(zhì)上就是門(mén)店的線(xiàn)上形象展示。在線(xiàn)上店，除了飲品的制作過(guò)程不能被看到，產(chǎn)品用料、清潔衛(wèi)生、服務(wù)細(xì)節(jié)都能想法設(shè)法做出來(lái)。1、 外賣(mài)店頁(yè)面也要有“櫥窗功能”，對(duì)水果、乳制品等原料進(jìn)行展示。
線(xiàn)下櫥窗蜜雪冰城線(xiàn)上櫥窗線(xiàn)下透明玻璃柜能看到的，線(xiàn)上也要能看到，是獲取消費(fèi)者信任的第一步。2、 外賣(mài)頁(yè)面也要有服務(wù)，對(duì)杯型、溫度特別說(shuō)明
線(xiàn)下的每一句溫馨提示也在線(xiàn)上重現(xiàn)，盡可能減少客訴。3、 外賣(mài)下單也可以找機(jī)會(huì)“聊天”
關(guān)注疫情變化和分享一句話(huà)，是鄒晗門(mén)店每天都會(huì)做的。仿佛在隔空聊天，給消費(fèi)者安全感的同時(shí)，遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn)“云互動(dòng)”。4、用不花錢(qián)的廣告位做足推薦，“團(tuán)餐請(qǐng)聯(lián)系我們”展示套餐搭配，進(jìn)行“云推薦”，用不花錢(qián)的廣告位增加多下單的可能。
700cc營(yíng)口店的團(tuán)餐推薦
蜜雪冰城國(guó)貿(mào)店的套餐推薦5、外賣(mài)也要試營(yíng)業(yè)，延遲使用“7天流量卡”開(kāi)過(guò)外賣(mài)店的老板都知道，外賣(mài)平臺(tái)會(huì)給新開(kāi)通的店鋪“7天流量卡”，進(jìn)行7天的流量扶持。據(jù)700cc外賣(mài)負(fù)責(zé)人介紹，一般會(huì)延遲使用這個(gè)功能，在新開(kāi)門(mén)店做好充分準(zhǔn)備之后，保障熟悉整體流程的情況下再使用，對(duì)下單的的顧客來(lái)說(shuō)，能感受更好的服務(wù)，不至于出錯(cuò)。這和線(xiàn)下門(mén)店的試營(yíng)業(yè)是一個(gè)邏輯。6、在員工群里發(fā)紅包，進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)當(dāng)線(xiàn)下門(mén)店排起隊(duì)生意紅火時(shí)，店里的伙伴可以有直接的感知，熱火朝天地投入工作。線(xiàn)上怎么激發(fā)呢？鄒晗會(huì)到一定訂單量時(shí)在伙伴群發(fā)紅包，把“看不見(jiàn)的顧客”作為目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)，讓伙伴更有干勁。7、把“慢走”說(shuō)給外賣(mài)小哥據(jù)鄒晗介紹，在門(mén)店，會(huì)要求店員和騎手處好關(guān)系，不僅騎手買(mǎi)飲品有折扣，當(dāng)騎手拿好產(chǎn)品走的時(shí)候都要說(shuō)“慢走”，通過(guò)中間的傳遞，把服務(wù)的細(xì)節(jié)盡可能讓顧客感受到。-04-結(jié)語(yǔ)做好外賣(mài)基本沒(méi)有系統(tǒng)方法，都是細(xì)碎的技巧和持續(xù)的用心。鄒晗說(shuō)：“開(kāi)外賣(mài)的第一個(gè)月，我就做了一件事，就是處理客訴，做好記錄這單不好的評(píng)價(jià)是什么，比如是不帶吸管，那就讓下一單以至于之后不再發(fā)生。有問(wèn)題就想辦法解決，這個(gè)辦法不行就換。”做出9999+銷(xiāo)量的門(mén)店也大多是有先天優(yōu)勢(shì)，比如連鎖品牌規(guī)范管理、好位置有人流等等。但和做線(xiàn)下店一樣，最終都離不開(kāi)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)細(xì)節(jié)。還是那句話(huà)，能走多遠(yuǎn)還是靠基本功決定的，這個(gè)道理永不會(huì)變。
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