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2010年，古茗誕生于浙江臺(tái)州大溪鎮(zhèn)。2013年，新時(shí)沏第一家店在金華開業(yè)。這兩個(gè)茶飲品牌，都看上了浙江三四線下沉市場(chǎng)，都主打高性價(jià)比，產(chǎn)品有諸多相似，甚至常常是挨著開店的。至今，古茗2000家店，新時(shí)沏1500家店。他們相互競(jìng)爭(zhēng)，也相互成就。相比于古茗的冷鏈配送、供應(yīng)鏈深耕、加盟商嚴(yán)格管控等后端優(yōu)勢(shì)，新時(shí)沏在獲客引流、門店運(yùn)營(yíng)上有自己的優(yōu)勢(shì)。今天，來介紹一下新時(shí)沏這個(gè)品牌。
作者｜國(guó)君-01-一場(chǎng)叫賣Battle，驚動(dòng)了交警和公安大約在2017年，新時(shí)沏臺(tái)州第14家加盟店開業(yè)，正好開在古茗的隔壁。臺(tái)州是古茗的大本營(yíng)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有數(shù)十家門店，朱駿決定拿出自己的“絕活兒”好好打這一仗。開業(yè)當(dāng)天，新時(shí)沏總部為這家20平的門店派去了20個(gè)“叫賣員”（新時(shí)沏的特殊崗位，每家店配一個(gè)），在店門口瘋狂攬客。對(duì)于古茗來說，在自己的地盤，被“外來的和尚”打敗，顏面何存。從不叫賣的古茗總部不甘示弱，也派去了20個(gè)員工，同臺(tái)叫賣。
新時(shí)沏叫賣員叫賣攬客當(dāng)時(shí)的景象甚是熱鬧，兩家約20平的店鋪前，40多個(gè)人在門口分成兩班搶顧客，聲音一個(gè)比一個(gè)大，氣場(chǎng)一個(gè)比一個(gè)強(qiáng)。劍拔弩張互不相讓，甚至造成了交通擁堵。有顧客以為兩家打起了群架，直接報(bào)警。最后交警和公安都來了，這場(chǎng)為期3天的叫賣大PK才宣告結(jié)束。當(dāng)然，兩家的老板也都想明白了，大家是要做生意的，搞這么多人吵吵鬧鬧誰也沒錢賺，最后達(dá)成和解。新時(shí)沏的創(chuàng)始人朱駿笑著回憶這件往事?！霸谡憬瓍^(qū)域，我們兩家一直在對(duì)著打，在臺(tái)州、溫州古茗贏得多。在金華、麗水古茗打不過我。”兩家的促銷也經(jīng)常故意撞車，一家開展買一送一，另一家全場(chǎng)5塊緊隨其后；產(chǎn)品也時(shí)而會(huì)有雷同，這家檸檬和柚子賣得火，另一家也跟著上；一家上了草莓，另一家沒幾天也出現(xiàn)在菜單上。
新時(shí)沏和古茗的促銷也經(jīng)?！白曹嚒?/em>甚至在溫州和臺(tái)州，古茗和新時(shí)沏有50%的店鋪都開在一起。古茗創(chuàng)始人王云安對(duì)于朱駿來說，是名副其實(shí)的“隔壁老王”。但朱駿對(duì)這個(gè)“隔壁老王”還挺感謝，“我們和古茗打了這幾年，成長(zhǎng)很快，各自有贏面?，F(xiàn)在古茗2000家，我們1500家，反而那些曾經(jīng)很火的品牌逐漸銷聲匿跡?！敝祢E也坦誠(chéng)，在供應(yīng)鏈、加盟管理、品牌打造上，古茗比新時(shí)沏做的好，他們正在快馬加鞭進(jìn)行深耕和布局。但在門店的引流獲客、直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)上，新時(shí)沏有自己的一套。這個(gè)方法就是朱駿自創(chuàng)的“一招制敵”叫賣系統(tǒng)。這個(gè)看起來有點(diǎn)LOW，毫無技術(shù)含量的叫賣，也能成為品牌的制勝法則嗎？-02-獨(dú)創(chuàng)“叫賣系統(tǒng)”，營(yíng)業(yè)額漲40%新時(shí)沏曾在兩個(gè)相近的門店做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，一家叫賣一家不叫賣。經(jīng)過幾個(gè)月的測(cè)試，用叫賣的門店，營(yíng)業(yè)額比另一家高出40%。提起叫賣，似乎不體面，不高級(jí)，還容易讓人聯(lián)想起“江南皮革廠倒閉了！黃鶴老板帶著他的小姨子跑了！”等獨(dú)特的溫州式叫賣風(fēng)格。但新時(shí)沏就是靠著這個(gè)系統(tǒng)，打造出內(nèi)部一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。畢竟，對(duì)于在三四線市場(chǎng)開奶茶店的加盟商來說，只要能拉來客人、賺到錢，就是王道。這套叫賣系統(tǒng)來自新時(shí)沏的創(chuàng)始人朱駿。2011年，大學(xué)畢業(yè)的他在臨安加盟了一家“小兔子奶茶”，當(dāng)時(shí)的加盟總部對(duì)加盟商少有關(guān)注，生意不好的朱駿每天都在想辦法。許是受到風(fēng)靡全國(guó)的江南皮革廠啟發(fā)，朱駿萌生了出去叫賣的主意。說干就干，第二天就到街上扯著嗓子喊“美女們，奶茶來了”“哇，美女，就是你了，珍珠奶茶來一杯”。喊著喊著生意逐漸有了起色，而在喊的過程中，喊什么？怎么喊才能把人拉來，朱駿總結(jié)了一套心法。后來離開臨安回到金華之后，朱駿想到了創(chuàng)立自有品牌。而且野心不小，他想打造一個(gè)以“鮮茶鮮水果”為主的奶茶新時(shí)代，于是取了沏茶的沏字，代表新鮮現(xiàn)泡。新時(shí)沏成立后，先后推出了“一顆鮮檸檬”、“霸王柚”等爆款產(chǎn)品，加上正好趕上了新茶飲的爆發(fā)期，在2015年發(fā)展就走上了快車道。而此時(shí)朱駿也把自己的叫賣，變成了一個(gè)系統(tǒng)，有課程、有話術(shù)、有評(píng)級(jí)、有績(jī)效，讓叫賣成為了品牌的“獨(dú)門秘籍”。
新時(shí)沏“霸王柚”產(chǎn)品
專人專崗，叫賣員是門店標(biāo)配新時(shí)沏的大部分門店，一家店除店員之外，會(huì)有一個(gè)專門的叫賣員崗位。這個(gè)叫賣員要經(jīng)過總部培訓(xùn)、評(píng)級(jí)。叫賣的時(shí)間，一般會(huì)在早高峰和晚高峰各兩個(gè)小時(shí)里，叫賣員要定時(shí)出來招攬顧客。一開始，所有叫賣員每天嗓子都會(huì)啞。但經(jīng)過幾個(gè)月的鍛煉之后，聲帶會(huì)慢慢適應(yīng)這個(gè)強(qiáng)度，啞的概率就會(huì)逐漸降低，一個(gè)叫賣員才能出師。所以叫賣的話術(shù)好學(xué)、培訓(xùn)好做，但叫賣員的培養(yǎng)非一日之功。這也是很多品牌無法抄走的門檻。
叫賣員分三個(gè)等級(jí)，還有績(jī)效考核在新時(shí)沏，叫賣員有時(shí)候工資比店長(zhǎng)還高。叫賣員分為三個(gè)等級(jí)：金牌叫賣員、專業(yè)叫賣員、普通叫賣員。金牌叫賣員的標(biāo)準(zhǔn)是：工作滿一年，一小時(shí)能夠叫來30個(gè)人。專業(yè)和普通叫賣員要求分別是一小時(shí)20個(gè)人、10個(gè)人。在培訓(xùn)上，金牌叫賣員必須要修三門課，其他級(jí)別分別要修兩門課和一門課。叫賣員還有個(gè)很重要的任務(wù)，帶徒弟，一個(gè)金牌叫賣員必須同時(shí)帶3個(gè)徒弟，專業(yè)帶2個(gè)，普通帶1個(gè)。
叫賣員名稱分級(jí)，培訓(xùn)、工資會(huì)隨績(jī)效分級(jí)在底薪的設(shè)置上，每個(gè)級(jí)別之間，底薪相差500元。而績(jī)效考核，就是根據(jù)每天叫到店里的人來計(jì)算。
叫賣話術(shù)，看人下菜碟最初的叫賣話術(shù)是朱駿自己總結(jié)的，后來在品牌發(fā)展過程中，話術(shù)也一直在升級(jí)。目前新時(shí)沏的叫賣話術(shù)，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、穿著、帶不帶孩子、是否單身、是和閨蜜一起還是和男朋友一起等維度，有詳細(xì)的劃分，針對(duì)不同的消費(fèi)者，會(huì)對(duì)號(hào)入座地選用合適的話術(shù)。
根據(jù)不同的信息維度選用合適的話術(shù)看到帶小孩的顧客，會(huì)說“來來來，草莓芒果，新鮮健康”；不帶小孩的單身女顧客，會(huì)講“ 哇！美女，這么潮，就是你呀，來一杯鮮榨果汁”；情侶結(jié)伴同行的，會(huì)講“帥哥美女，情侶套餐來一杯”；年紀(jì)大一點(diǎn)的女顧客，會(huì)喊“紅豆奶茶， 甜甜蜜蜜呀”“快來一杯水果茶，好心情一整天”；人流量特別大的時(shí)候，就會(huì)喊“老板不在、虧本大甩賣，全場(chǎng)特價(jià)、買一送一”等等。
叫賣變成一種即興表演新時(shí)沏的叫賣員，有自己的服裝，最近升級(jí)成cosplay。叫賣員集體裝扮成小丑，還上了道具：氣球、單頁、試飲品等。
叫賣員還有叫賣道具而在叫賣員的挑選上，朱駿有自己的一套：一定要是男的（顧客女性居多）、長(zhǎng)得要帥、臉皮要厚、聲音要亮、腿腳要勤。而且語氣和聲調(diào)都有講究，奶茶是一件讓人快樂的事情，一定要在叫賣中讓顧客感受到你的快樂，被渲染起來，成交率才會(huì)高。其實(shí)每一個(gè)叫賣員，都是一個(gè)演員；每一次叫賣，就是他們?cè)陂T店這個(gè)舞臺(tái)上的即興表演。-03-計(jì)劃5年新開5000家店，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵攸c(diǎn)2015年是新時(shí)沏加速度發(fā)展的一年，也是最艱難的一年。這一年，加盟店、直營(yíng)店驟然增多，加盟商管理、內(nèi)部管理亂套了，供應(yīng)鏈也跟不上，全線斷貨，無米下鍋，新店裝修也來不及。以前一個(gè)加盟商選好址之后，一個(gè)月就可以開業(yè)，當(dāng)時(shí)要3個(gè)月才能開業(yè)。這一年，新時(shí)沏的團(tuán)隊(duì)，從管理、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等全方位被市場(chǎng)吊打。“我們也花了大半年時(shí)間，一方面安撫加盟商、一方面加快尋找供應(yīng)商，建立倉庫，組件配送車隊(duì)，優(yōu)化配送路線?！敝祢E說。
快速發(fā)展帶來的弊病新時(shí)沏用了大半年解決目前在供應(yīng)鏈方面，新時(shí)沏的配送頻率是一周一配。和古茗的兩日一配有距離。但以水果茶為主的新時(shí)沏找到了自己的方法，他們總部配送茶葉、糖漿、小料等保質(zhì)期長(zhǎng)的原料。水果的配送直接聯(lián)系百果園等幾個(gè)水果連鎖店，每個(gè)地區(qū)的門店都由這些水果連鎖品牌直接配送，這樣最能夠保證水果的新鮮和品質(zhì)。“其實(shí)，在水果配送方面，我們幾乎沒什么錢可賺。”朱駿表示。目前新時(shí)沏在浙江有800家門店，另外的700家門店分布在安徽、福建、江西等地，密集度不夠。面對(duì)5年新開5000家店的目標(biāo)，供應(yīng)鏈、配送系統(tǒng)版本過低，仍然是品牌面臨的挑戰(zhàn)。朱駿目前在想的新辦法是，希望通過和正新、絕味等有成熟配送線路的企業(yè)合作，打通整個(gè)供應(yīng)和配送。-04-從生意到事業(yè)，茶飲業(yè)公司化之路剛起步新時(shí)沏通過自己獨(dú)特的叫賣系統(tǒng)，成就了如今1500家店的體量。但接下來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的升維，新茶飲經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)正在從賣一杯奶茶，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)公司，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。
隨著競(jìng)爭(zhēng)升維，新茶飲需要更多經(jīng)營(yíng)而對(duì)于類似朱駿這樣的經(jīng)營(yíng)者來說，必然要經(jīng)歷從花式引流到向供應(yīng)鏈要利潤(rùn)、從奶茶店生意到新茶葉事業(yè)的蛻變。最終，所有的新茶飲企業(yè)，必然是品牌公司、客戶公司、供應(yīng)鏈公司、設(shè)計(jì)公司的總和。新時(shí)沏叫賣系統(tǒng)的具體怎么操作實(shí)施？9月26日，咖門年度創(chuàng)飲Talk鄭州站，創(chuàng)始人朱駿將現(xiàn)場(chǎng)分享！長(zhǎng)按識(shí)別下圖二維碼報(bào)名：
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