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咖啡店賣掛耳，是常規(guī)操作。但是利潤可觀，量走不起來，收入就不值一提。最后，只能變成店面裝飾。在我走訪過的咖啡館里，有3個將掛耳利用價值最大化的例子，分享如下：
作者｜羅志嘉-01-一包包賣比一盒盒賣，賣得更多1包掛耳6-10塊錢，不按盒賣，只賣一包能賺多少錢？這道算數(shù)題，開咖啡館的朋友算下都能明白。我最近在一家叫sogalab的小店，卻發(fā)現(xiàn)“論包賣”的方法，能賣得很好。據(jù)老板說，發(fā)一條朋友圈，可以賣出100多個掛耳包，換算盒裝，也有10盒了。這家店的掛耳是這么賣的:- 除了標明產(chǎn)地、風味、處理方法的單品掛耳，用拼配豆制作的掛耳包分成“不酸”和“果酸”兩種辨識風味的標簽;
- 單品和拼配掛耳在定價上做了差異化：單品豆一包8-10元，拼配豆統(tǒng)一定價6元;
- 支持單品和拼配自由組合，總數(shù)量滿20包的可以享受包郵。
單賣組合更自由劃重點，這種銷售方式的關(guān)鍵詞在于“信息量少”和“自由組合”。喜歡單品的顧客可以按照單品豆來選擇掛耳風味；而對于不懂咖啡的，拼配豆“酸和不酸”的兩個分類，分辨度更高，更容易選擇。支持自由組合的方式，讓顧客可以更靈活地選擇。喜歡追求風味的，可以一次選擇6-8種不同的產(chǎn)品；對價格精打細算的，購買拼配掛耳或者是“拼配+單品”的組合，能自由安排價格。
掛耳包自由選擇靈活搭配我還注意到，很多顧客購買時都是直接截圖咖啡豆列表，然后在旁邊標明要幾包掛耳發(fā)過來的。客人為什么會自己選擇掛耳來組合？這家店的老板說，因為購買的客人80%都有喝過店里的掛耳?！安⒉皇呛瓤Х热硕际菒酆谜摺Ｎ視赐赓u訂單，有送去醫(yī)院或者學校的，也有點手沖的，我都會隨單附送一包掛耳?！贬t(yī)生、老師、設(shè)計師這些職業(yè)都有喝咖啡的習慣，但不全是懂咖啡的，有時僅僅需要一口濃郁的飲品來提起精神。在嘗試過掛耳后，覺得喝起來合口味，就會復(fù)購。有時候一些游客來到店里，會贈送他們一兩包掛耳帶著路上喝。購買數(shù)量達到20包，就可以享受包郵的規(guī)則，就是為外地客人準備的。先體驗，后購買的方式，讓客人明明白白掏銀子，也常常會分享給身邊的朋友。這是線下門店生意比起淘寶銷售的明顯優(yōu)勢。一間咖啡館經(jīng)營最大的兩個材料成本是牛奶和咖啡豆，這家店通過靈活的掛耳銷售策略，不僅僅增加了營收，也提高了店內(nèi)咖啡豆的使用量，在豆子的采購上獲得更大利潤的空間。-02-賣掛耳，微店比發(fā)朋友圈更有效前幾天，我收到一個朋友推薦的微店掛耳鏈接，點開是一個咖啡工作室的微店刷臉卡。用朋友分享的鏈接下單，可以享受9折。
刷臉卡界面在此之前，我對“微店”是有點難忍的：店鋪裝修風格太粗糙，詳情頁體驗也不好，營銷功能不夠強大，基本不會推薦給朋友。后來一個賣燕窩飲品的朋友問了我一個問題，“我們這種小體量的生意，為什么得花錢用個第三方工具，比起微店，優(yōu)勢在哪？”。私域流量性質(zhì)的線上銷售，最重要的是“推薦”。有一個合理的分享機制，讓分享和接收的客人同時獲得優(yōu)惠，可以促進成交。除此之外，賣燕窩飲品的朋友每次上新品時，還會發(fā)送微店的“拼手氣紅包”。
微店刷臉卡及拼手氣紅包界面燕窩飲品和咖啡很像，接受它并且喜歡這家店的客人都會重復(fù)購買。在他們眼里，價格不是最重要的，但還是有“合算偏見”，這種靠自己運氣才“搶”到的優(yōu)惠，能提高轉(zhuǎn)化效率?！八⒛樋ā薄ⅰ暗赇伡t包”、“拼團”，微店很多功能都方便顧客轉(zhuǎn)發(fā)。但對大多商家來說，微店只是一個方便收錢和發(fā)貨的工具，并沒有把營銷功能利用起來。
合理利用微店等軟件的內(nèi)置功能可以提高轉(zhuǎn)換率-03-掛耳雖小，引流作用很大對于不烘豆的咖啡館，一包掛耳的制作成本大約是4～5塊錢。如果是自烘焙的店，豆子成本更有優(yōu)勢。新店開業(yè)贈送掛耳，外賣下單贈送掛耳，消費滿xx元送掛耳等等。掛耳咖啡是咖啡館最容易拿出手的活動贈品。然而，讓老板們頭疼的是，客人拿完獎品就走，常常連朋友圈都不發(fā)。
贈品活動需要有效轉(zhuǎn)化如何將贈品活動的效果做得更大，在成都郊區(qū)的一家咖啡館，老板跟我分享了一個春節(jié)活動經(jīng)驗?！拔覀冞@是小地方，春節(jié)返鄉(xiāng)探親的人很多，生意反而會更好。但是，店對面節(jié)前開了一家法甜品咖啡店，新裝修、有優(yōu)惠活動、座位更多，對于我們這種老店的生意有很大影響?！崩习逋醮T說，原本準備了新年系列的咖啡和甜點，但對于老店，客人對產(chǎn)品的敏感度很低，曝光量只能在客服號的一兩條朋友圈里。后來，他們想出了“小程序抽獎 + 紅包”的活動來應(yīng)對。抽獎的獎品是10盒掛耳禮盒，每盒里有4包掛耳咖啡、12塊自制的曲奇餅干。活動在過年前三天開始，除夕夜開獎，中獎的朋友可以在過年期間來門店兌獎。
抽獎活動詳情頁看起來很普通的抽獎活動，設(shè)計上有幾個巧妙的地方。- 老板花9.9元，購買了抽獎小程序里1次高級版的使用權(quán)限。高級版可以編輯圖文，在詳情描述里加入店里的新品和營業(yè)時間，在轉(zhuǎn)發(fā)抽獎頁面的同時，相當于把店里的過年菜單做了一次轉(zhuǎn)發(fā)。
- 紅包滿天飛的除夕夜，開獎更有氣氛，而過年期間線下兌獎，暗示客人可以到店。
- 掛耳禮盒里面放了一個紅包袋，里面有一張現(xiàn)金券。春節(jié)假期后可以無門檻使用，避免節(jié)后生意的短暫冷清。10份掛耳+曲奇的禮盒價值并不高，但是產(chǎn)品全部來自店里手工制作、親手包裝，過年的時候一份人情味滿滿的禮物你不想要嗎？大年初三四之后，很多人開始出門旅游，這份禮物也可以隨身攜帶。
掛耳加曲奇的禮盒費用消耗并不高抽獎制造了話題和曝光，而春節(jié)這種聚會的時間，也很少人會專門過來兌獎，不消費。-04-結(jié)語獨立咖啡館做的是小而美的生意，雖然說“酒香不怕巷子深”，理想滿分，現(xiàn)實卻跟關(guān)了美顏一樣真實。激烈的競爭下，如何多賣一點產(chǎn)品，想辦法吸引客人到店，是這些例子留給我們的思考。<<<點擊藍字，了解更多開店方法論：獨立咖啡館的教訓：菜單越厚，反而越賺錢？他花10年開4種咖啡館，總結(jié)出一套選址秘籍星巴克的魔鬼細節(jié)，都藏在一塊抹布里獨立咖啡館的8個生存之道參考星巴克，12㎡小店5步打造自己的星冰樂從“雇人排隊”起，我就知道這家店生意不會差一天200杯， 創(chuàng)意咖啡成小店對抗大連鎖的秘密武器換個門頭，營業(yè)額漲了3倍！5個實用產(chǎn)品圖拍照技巧花3年時間，我才讓所有加盟商穿上工裝咖啡館如何選購機器如何開一場高逼格又實用的飲品發(fā)布會？最強低成本營銷術(shù)：花1820元做推廣，1小時招來80人排隊！8月28日，創(chuàng)飲Talk第4站將在成都舉行，書亦燒仙草、茶百道、小龍坎龍小茶等負責人，將現(xiàn)場分享其品牌的發(fā)展邏輯。長按識別下圖二維碼報名：
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