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這是一個傳奇的奶茶店創(chuàng)業(yè)故事。故事的主人公從寫字樓22層開奶茶工作室、送外賣做起，3年的時間做到門店月營業(yè)額平均21萬，并開出直營店3家，加盟店2家。但這位百萬奶茶店老板面對這些成績時，并沒有欣喜，從他那句“畫虎畫皮難畫骨”的感嘆中，我們看到的是奶茶創(chuàng)業(yè)路上，許多行外人不能理解的煩惱。
不到5萬元開出奶茶店已到而立之年老顧（化名），曾是華東某茶飲品牌連鎖直營店的服務(wù)員。與大多數(shù)人一樣，他也有成為奶茶店老板的夢想。2016年，他因老牌茶飲品牌“地下鐵”在寫字樓開奶茶店的信息獲得靈感，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，起點是在一個大型服裝城的寫字樓的22層。這是一個50多平的公寓，房租一年1.6萬，老顧用8000元買了一套二手奶茶店設(shè)備，改水電花了1000多元，再加上首批原料，不到5萬開起了自己的奶茶店。
由于在22層，他能想到快速建立知名度的方法就是外賣。開業(yè)前，雇人在大市場發(fā)了兩天傳單，內(nèi)容很簡單——買一送一、一杯起送。沒想到的是，就是這樣簡單開業(yè)宣傳，效果好得讓老顧措手不及。第一天，自己又要備料、又要制作，還要送外賣，做到800元時自己完全忙不過來，只好叫弟弟來幫忙。
而在樓上全靠外賣的時間里，老顧再加后招的3個人，平均每天都是2000多元，雖然不算多，但因為勞動強度大，幾乎每天是收班后回家倒頭就睡，連做夢都是在送外賣。
在22層做了幾個月，因高層送外賣電梯這個硬傷難解決，再加之為發(fā)展考慮，老顧在樓下找好一個商鋪后直接搬了下去。至此，開始了他的創(chuàng)業(yè)新階段。線上線下發(fā)力 營業(yè)額平均21萬在樓上賺的錢，基本上花在了新店上，這一個店面積不到樓上一半。老顧說，雖然面積小了，但不用再那么費盡的等電梯，而且還能兼顧線下生意，利大于弊。如他所愿，搬下來后生意立刻爆發(fā)，由于外賣不用等電梯，配送效率也顯著提高。
生意好，老顧在年底的時候又將隔壁鋪面拿下來打通，他說之前面積小，又要送外賣，又要做堂食，店里擁擠得做不過來，營業(yè)額難以得到擴展。
店面擴大后，老顧的生意再次爆發(fā)，2017年的七夕開創(chuàng)了這個小店的歷史，營業(yè)額首次破萬。而后續(xù)，該店營業(yè)額平均保持在每月21萬左右，成為該商業(yè)城中最受歡迎的奶茶店之一。
看到此，難免讓人感覺成功來得太容易?？克屯赓u起步，然后搬到樓下就獲得口碑，擴大經(jīng)營面積就達到巔峰，這其中究竟有何秘密，我們從老顧門店的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、位置做了以下分析。
老顧門店口碑爆裂三字訣 獨、應(yīng)、鮮從位置上分析，老顧的店位于一個約有十萬人流量的服裝城中。人群構(gòu)成以服裝城內(nèi)的店主以及消費者構(gòu)成。在老顧前往寫字樓22層開店時，該地已有CoCo、桂源鋪等全國知名的茶飲連鎖數(shù)家，競爭異常激烈。但老顧從一開店時就已經(jīng)有了2個突破口，這就是其門店口碑爆裂三字訣的前兩、訣——獨、應(yīng)。
獨：獨特的產(chǎn)品老顧門店最受歡迎的是瀧珠奶茶，這款產(chǎn)品老顧表示是從以前打工的連鎖處學(xué)來的，因為瀧珠里面有紅豆沙，與其他品牌的珍珠口感都不一樣。
第二款其他競爭對手沒有的是雙皮奶。有紅豆沙的珍珠奶茶再加雙皮奶就形成了老顧門店早期的產(chǎn)品特色。
應(yīng)：適應(yīng)消費需求適應(yīng)消費需求有兩點，一是服務(wù)，二是產(chǎn)品。因為老顧的起點在22樓，其主力客戶是該服裝城的店主，外賣是其唯一銷售途徑。開業(yè)傳單上的“一杯起送”使得點單門檻降低，再加之買一送一的優(yōu)惠，讓消費者有了足夠的動力進行嘗試。
兩年后，老顧將起送門檻調(diào)至20元起送后，外賣相應(yīng)減少，側(cè)面也反映了起送門檻高低對銷售有較大影響。
產(chǎn)品上的適應(yīng)消費需求，我們從一個案例來講。最初老顧并沒有做燒仙草，有顧客問及該產(chǎn)品。如果是連鎖，往往這樣的需求將終止于門店，因為賣什么都由總部決定。而老顧得知需求后，則以最快的速度推出該產(chǎn)品，從案例中我們可以看到，對消費者需求的滿足上，單店往往更自如一些。
鮮：給消費者新鮮感從22樓創(chuàng)業(yè)，到拿下底層20多平方的商鋪，再到打通鋪面增加操作面積。老顧在創(chuàng)業(yè)的路上雖然精打細算，但在關(guān)于門店升級這個問題上卻從不吝嗇。據(jù)他透露，前一年賺錢很少，真正賺錢是從打通店面，營業(yè)額成倍增長的情況下。自己每一次折騰主要是為了把店開好，能夠達到自己理想中的樣子。
但從局外人來看，老顧的每次投資，都給消費者新的感受，也正好迎合了消費者喜新厭舊的情緒。
除了這三字訣外，用他的話說，成功還與自己“diao絲創(chuàng)業(yè)”這個話題有關(guān)，因為自己的每一步成長，消費者都看得見，相互之間也有了感情。
目前他兩個微信號的人數(shù)加起來近一萬人，與這些老顧客的點單、交流幾乎都在這里面。這種感情建立了良好的溝通平臺，成為了其品牌文化的一部分。若是一開始老顧就在底層開店，不重視外賣，或許就沒有這將近1萬的粉絲量，也沒有后續(xù)每月21萬的營業(yè)額。
在大部分人看來老顧已然成功，但90后的他也想有更大的事業(yè)。當(dāng)從開店往品牌方向發(fā)展時，這位年營業(yè)額超百萬的奶茶店老板有了煩惱。
百萬營業(yè)額奶茶店老板的煩惱如何從1到10老顧在發(fā)展品牌的路上，遇到的第一個問題是品牌名撞車。因自己的品牌名與某燕窩的名字相似，老顧最終只能放棄使用多年的店名，重新注冊了一個新的品牌名，還好關(guān)鍵字還能使用。這只是一個小插曲，真正讓老顧犯愁的是店面拓展的問題。
在開第一家店之間，來詢問加盟的超百人。但因為沒有經(jīng)驗，擔(dān)心加盟店開不好，老顧一直沒有打開這個缺口。
直到看見不少詢問他的人，開了山寨品牌的店失敗告終，老顧才有所醒悟，自己至少不會像山寨品牌一樣原物料以次充好，開業(yè)后對其不聞不問。這是老顧放開加盟的第一個原因。而老顧開放加盟的第二個原因，則是因為開直營店速度太慢，甚至存在崩盤的風(fēng)險。
他說，自己開一家店時，最高一年營業(yè)額200多萬。但第二家直營店效果明顯沒有首店好，營業(yè)額一年才90萬。第三家店去年年底開業(yè)，生意一般。
再有，店面需要翻新，自己去年年底對首店重現(xiàn)裝修花了20萬，開新店又花了30萬，賺的錢就這樣不斷的投資，實際自己剩下的并不多。這樣的發(fā)展速度實在太慢，所以也才下定決心開放加盟。但從效果來看，加盟的兩個店中第一家店因合伙人意見不合，導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓。而第二家店剛開業(yè)，還無法判斷未來。老顧說自己現(xiàn)在很迷茫，這種迷茫在于自己的能力不足，開一個店可以照搬一些成功品牌的產(chǎn)品、操作模式，但要進行復(fù)制時，由于存在環(huán)境、房租、人員等多方面的變量，這就迫使每個門店都要隨機應(yīng)變。這就需要有強大的市場分析與策略制定能力。
由于在創(chuàng)業(yè)前對這些能力并未進行訓(xùn)練，在發(fā)展中到時，讓老顧有些措手不及，于是有了“畫虎畫皮難畫骨”的感慨。而這種感慨的根源并不是對自己能力不足的遺憾，而是無法給到員工與加盟商更大的發(fā)展空間所產(chǎn)生的內(nèi)疚。開店容易守店難，更難的是將成功長久保持并放大復(fù)制。我們祝愿那個從22層創(chuàng)業(yè)，靠送外賣起步，將單店年營業(yè)額做到200萬的老顧早日尋找到從1到10的成功路徑。因為，我們需要更多“付出自有回報”的正能量，為正在茶飲創(chuàng)業(yè)路上風(fēng)霜雪雨、摸爬滾打的你加油助威！
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中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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