小馬宋｜一個(gè)簡(jiǎn)單的菜單設(shè)計(jì)讓一家奶茶店客單價(jià)提升%

上周五，同事給公司的奶茶客戶甜啦啦提案。我作為一個(gè)參與者旁聽(tīng)了整個(gè)過(guò)程，下面就簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)一下這次提案吧。
///

兩年前，公司90%的提案都需要我親自去提。今天這個(gè)情況已經(jīng)反轉(zhuǎn)，90%的提案都不是由我來(lái)提的。并不是說(shuō)，同事提案的效果比我好，而是我覺(jué)得如果不讓同事來(lái)提案，同事們就沒(méi)法獲得鍛煉，無(wú)法鍛煉，同事們的水平就會(huì)永遠(yuǎn)都超不過(guò)我。
作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)出身（不得不承認(rèn)，在文案、創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略方面我要比80%的同行要好一些）的創(chuàng)始人，最難受的就是，明知道很多事自己來(lái)做會(huì)做得更好，但又不得不耐住性子讓同事來(lái)做，然后看著他們犯錯(cuò)以及翻車(chē)。但沒(méi)辦法，如果不這樣，這家公司就永遠(yuǎn)只有一個(gè)小馬宋，而我需要的是一個(gè)更強(qiáng)、更大的小馬宋戰(zhàn)略咨詢公司。
///
甜啦啦目前在全國(guó)有4000多家正在營(yíng)業(yè)的奶茶店，價(jià)位與蜜雪雷同，在這個(gè)價(jià)位段算是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在提案之前，我和同事曾經(jīng)與甜啦啦創(chuàng)始人王總交流溝通過(guò)多次。王總表達(dá)出一些自己的想法，他覺(jué)得甜啦啦不能學(xué)蜜雪冰城，比如IP和歌曲。
如果從順應(yīng)客戶想法、盡快讓提案通過(guò)的角度，我們可能就不做這些。但我們認(rèn)為，既然蜜雪冰城已經(jīng)做過(guò)且很有效的做法，那當(dāng)然要學(xué)習(xí)并去做，所以我們?cè)谔岚钢羞€是重點(diǎn)設(shè)計(jì)了這些營(yíng)銷(xiāo)方式。從結(jié)果看，客戶也非常認(rèn)可。
在這里我想與你分享貝恩咨詢創(chuàng)始人講過(guò)的一句話：要幫助客戶取得成果，而不僅僅是完成一份提案。
///
為了驗(yàn)證我們對(duì)菜單的設(shè)想，我們提前在天通苑的甜啦啦修改了菜單。而這份菜單修改之后也驗(yàn)證了我們的想法，我們可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的菜單設(shè)計(jì)讓一家奶茶店客單價(jià)提升15%左右。而這樣具有事實(shí)性的證據(jù)也更容易說(shuō)服客戶。
///
這次提案我們有了幾個(gè)“第一次”。我們第一次把改編的廣告歌曲直接制作并配樂(lè)；第一次把IP的設(shè)計(jì)延展成一條秀稿的動(dòng)畫(huà)片；我們也是第一次租下一個(gè)房間，把房間布置成了奶茶店的設(shè)計(jì)展示道場(chǎng)。
而這種提案的不斷改進(jìn)，有助于客戶更直接地理解設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，提升溝通的效率。
///
我們?yōu)樘岚缸隽嗽S多工作，如果從提案結(jié)果看，許多工作是“不必要的”，因?yàn)槲蚁嘈偶词共蛔?，客戶也?huì)很滿意。
但我們不能以事后的結(jié)果來(lái)否定前期的工作。為了能提升提案和溝通的效率，這些工作就是我們的“飽和投入”，就是需要準(zhǔn)備工作上的“浪費(fèi)”，才能保證效率。
///
甜啦啦客戶的工作效率極高。我們?cè)谔岚傅倪^(guò)程中，王總就不斷中斷提案，布置公司同事去執(zhí)行其中一些可以立刻做的想法。所以一個(gè)真正的好戰(zhàn)略，是客戶成就的，而不是咨詢公司。
可以說(shuō)，遇到一個(gè)超強(qiáng)執(zhí)行能力的客戶是一個(gè)咨詢公司的幸運(yùn)。這就像一個(gè)百米跨欄的教練，即使他做得再好，如果沒(méi)有劉翔這樣的運(yùn)動(dòng)員出現(xiàn)，也很難做出成就。所以，應(yīng)該再一次向所有認(rèn)同我們、相信我們并強(qiáng)力執(zhí)行的客戶們致敬。
///
提案中，我發(fā)現(xiàn)同事用了幾個(gè)思考工具和方法，但對(duì)其中兩個(gè)工具的解讀并不是完全正確。但為什么結(jié)果還不錯(cuò)呢？因?yàn)橥陆韫ぞ邅?lái)說(shuō)事，雖然解讀得并不準(zhǔn)確，但我們同事做事靠的是常識(shí)和具體實(shí)踐。雖然對(duì)工具的解讀有出入，但在具體的做事中，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)踐和真實(shí)結(jié)果則不會(huì)騙人，所以，提案本身也沒(méi)問(wèn)題。
我這周會(huì)跟同事們探討一下對(duì)這幾個(gè)工具的理解，理論和實(shí)踐真正結(jié)合起來(lái)，不斷完善和進(jìn)步。
每次提案我們都能有所進(jìn)步，這就是對(duì)自己工作的持續(xù)改善。如果每周都能比上一周都做得好一點(diǎn)，一年之后的進(jìn)步是驚人的。