手機(jī)瀏覽中華飲品屆
奶茶店如何低成本、有系統(tǒng)地做營銷？今天拆解一個(gè)開業(yè)營銷案例：籌備近1個(gè)月，花了1820元，開業(yè)第1天賣出近400杯奶茶，最高峰一小時(shí)有80人排隊(duì)。以下將整個(gè)策劃思路，還有執(zhí)行過程的細(xì)節(jié)，完完整整分享出來，希望對你有幫助。
先po兩張圖，分別是執(zhí)行方案和物料清單：
這個(gè)方案的策劃重點(diǎn)有3個(gè)：1.客戶分析2.主推產(chǎn)品3.推廣傳播為什么我只標(biāo)注這3個(gè)呢，其他的就不重要了嗎？不是。因?yàn)樵谶x址的時(shí)候，競品、人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價(jià)、推廣這三個(gè)維度可操作性更大。我們在做方案策劃的時(shí)候，必須搞明白一個(gè)事情：做這個(gè)方案是為了什么？很多人看到這里，馬上說：業(yè)績啊！對！我們都想做業(yè)績，增加利潤。那么，利潤是怎么來呢？利潤=客流 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) - 成本基于這個(gè)公式，在單次活動中，你想獲得最大化的是什么？對于老店鋪來說，有穩(wěn)定客源的時(shí)候，做搭配銷售，提高客單價(jià)將是你的重點(diǎn)工作。而對于一家新店來說，客流是優(yōu)先解決的重點(diǎn)。做活動策劃，必須聚焦。新店要的是什么呢？人氣。人氣怎么來？做活動拉新。而活動策劃的3個(gè)關(guān)鍵是：客戶分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。-01-客戶分析開店前期的選址、裝修花了近一個(gè)月，與此同時(shí)，我在做開業(yè)方案策劃。第一步是做目標(biāo)客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點(diǎn)，他們會被什么東西吸引??？哪些是我們的客戶，哪些不是我們的客戶？奶茶店基本概況：1.選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠、住宅區(qū)等；2.面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)）；3.客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00；4.客戶標(biāo)簽：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽、工人、快遞員等。人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從客戶需求出發(fā)來思考這個(gè)問題：我們通常在什么情況下會喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？相當(dāng)于整個(gè)店鋪的購買轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率。那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？你有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情？大部分人喜歡幾個(gè)一起喝，邊喝邊聊。喝奶茶其實(shí)是一種社交分享行為。根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報(bào)告顯示，女性消費(fèi)者較多，占比達(dá)58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。這個(gè)群體主要標(biāo)簽是：會省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。那我們鎖定了3類人群：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽。
他們的共同特征？什么活動能同時(shí)引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？結(jié)合開業(yè)時(shí)間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學(xué)生、白領(lǐng)，而且一般看電影是2人或多人一起。開業(yè)活動主題就確定下來了：陪你過圣誕（圣誕開業(yè)）。
針對這批客戶，我想到3個(gè)活動策略：1.憑電影票根，享受奶茶5折2.憑超市票根，享受奶茶買一送一3.兩人同行，一人免單但這類打折促銷活動快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動于衷?；顒釉趺赐妫拍芡娉龌觼砟?？我們從主推產(chǎn)品，活動特價(jià)來著手。-02-主推產(chǎn)品、定價(jià)策略這條街，500米以內(nèi)一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價(jià)25元一杯。新開奶茶店的產(chǎn)品主要分3類：1.招牌類 23-30元/杯2.奶昔類 18-25元/杯3.純茶類 10-15元/杯那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？我有兩個(gè)想法：首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費(fèi)贈送試飲，或低價(jià)引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費(fèi)來的客戶，質(zhì)量好嗎，轉(zhuǎn)化買招牌奶茶的可能性大嗎？其次，如果拿招牌奶茶出來做活動，開業(yè)買1送1，相當(dāng)于5折。后面價(jià)格還能守得住嗎？開業(yè)活動結(jié)束能溢價(jià)回去嗎？綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。第一，新店開業(yè)期間，要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時(shí)間，宣傳最優(yōu)秀的產(chǎn)品。第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價(jià)值。黑糖珍珠奶茶，售價(jià)23元/杯。為什么值這個(gè)價(jià)？1是顏值，2是熬制過程，3是純鮮牛奶含量。圍繞這3點(diǎn)，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：1.是圣誕開業(yè)主題氛圍烘托；2.是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時(shí)，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。
展架、燈箱等要做好氛圍營造那么，招牌奶茶價(jià)格賣多少呢？加1元多1杯。為什么用這個(gè)噱頭呢？首先，1元購絕對可以秒殺一波學(xué)生、寶媽眼球。白領(lǐng)也會很有興趣。另外，加1元多1杯，其實(shí)跟5折、買1送1的價(jià)格是一樣的，但直接打折沒有意義。我要讓客戶知道這杯奶茶的價(jià)值，突出原價(jià)23元，現(xiàn)在開業(yè)享受活動價(jià)，活動結(jié)束漲價(jià)，心里也有個(gè)底。-03-推廣傳播既然客戶分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個(gè)工作：
派傳單傳單的最重要作用是引起注意。What 傳單怎么設(shè)計(jì)？Where 傳單在哪里派？When 什么時(shí)間段派？Who 什么人來派單轉(zhuǎn)化更高？Why 什么話術(shù)讓人接傳單？
商家合作開業(yè)前期的選址，商家調(diào)研就很好解決這個(gè)問題。開業(yè)前，我們跟兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談成了合作?；顒臃浅３晒Γ?小時(shí)引流150人（70多個(gè)家庭：1大人+1小孩）。具體操作方式是：1.送1元奶茶券給兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為給孩子餐飲補(bǔ)貼。2.在指定時(shí)間內(nèi)，一起來消費(fèi)，達(dá)到排隊(duì)搶購現(xiàn)象。
朋友圈傳播1元購這個(gè)噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業(yè)優(yōu)惠，也有打電話來訂購下午茶的。以上，就是奶茶店，策劃開業(yè)活動的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1.進(jìn)行客戶分析；2.聚焦主打產(chǎn)品；3.精準(zhǔn)傳播渠道?？傊?，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：1.你的用戶是誰；2.他在哪兒；3.怎么把他吸引過來。不管是開業(yè)策劃，情人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個(gè)問題來做解決方案是最重要的策劃思路。拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調(diào)研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。下附“1天賣出400杯，奶茶店開業(yè)詳細(xì)執(zhí)行方案”思維導(dǎo)圖。可存圖以備隨時(shí)查看參考：
<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多開店方法論：獨(dú)立咖啡館的教訓(xùn)：菜單越厚，反而越賺錢？他花10年開4種咖啡館，總結(jié)出一套選址秘籍星巴克的魔鬼細(xì)節(jié)，都藏在一塊抹布里獨(dú)立咖啡館的8個(gè)生存之道參考星巴克，12㎡小店5步打造自己的星冰樂從“雇人排隊(duì)”起，我就知道這家店生意不會差一天200杯， 創(chuàng)意咖啡成小店對抗大連鎖的秘密武器換個(gè)門頭，營業(yè)額漲了3倍！5個(gè)實(shí)用產(chǎn)品圖拍照技巧花3年時(shí)間，我才讓所有加盟商穿上工裝咖啡館如何選購機(jī)器如何開一場高逼格又實(shí)用的飲品發(fā)布會？8月28日，創(chuàng)飲Talk第4站將在成都舉行，書亦燒仙草、茶百道、小龍坎龍小茶等負(fù)責(zé)人，將現(xiàn)場分享其品牌的發(fā)展邏輯。長按識別下圖二維碼報(bào)名：
統(tǒng)籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛文章經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自2小姐聊營銷。識別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容新手開奶茶店，你需要避開的7個(gè)大坑：
從茶葉選型到口味設(shè)計(jì)，解密一杯好喝的奶茶
引爆門店的水果茶產(chǎn)品你也能做：
— 商務(wù)咨詢 —18339988529（同微信）|17310709150（同微信）— 課程咨詢 —13253329903（同微信）|17744612803（同微信）
