為什么奶茶店促銷(xiāo)做得越多，死得越快？

一直以來(lái)網(wǎng)上都流行著這么一句話，那就是“把價(jià)格打下來(lái)”，持這個(gè)觀點(diǎn)的人大都覺(jué)得，只要我的價(jià)格夠低，就不怕沒(méi)有吸引力。
去年的時(shí)候，為了把價(jià)格打下來(lái)，剛參加完奶茶培訓(xùn)的小米不斷策劃各種打折活動(dòng)，終于在一個(gè)陽(yáng)光明媚的午后，把自己給玩死了。

奶茶店促銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單易操作，實(shí)則暗藏殺機(jī)。




一、奶茶店促銷(xiāo)的本質(zhì)



奶茶店為啥要做促銷(xiāo)？
其實(shí)就是為了給顧客一個(gè)臨時(shí)的利益，讓顧客更快地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

很多玩促銷(xiāo)玩脫的人，也都是因?yàn)榘雅R時(shí)利益硬生生給做成了永久利益，傷害了顧客對(duì)其品牌以及產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。
知其然不知其所以然，是故屢戰(zhàn)屢敗。

新店開(kāi)張，或者生意不好的時(shí)候，很多奶茶店主都會(huì)選擇幾種常見(jiàn)的打折方式進(jìn)行促銷(xiāo)，比如第二杯半價(jià)、買(mǎi)一贈(zèng)一，每日特價(jià)飲品等。
一方面這些老掉牙的促銷(xiāo)形式連普通的用戶都耳熟能詳，沒(méi)什么新意很難引起大量的關(guān)注；另一方面用打折的方式做促銷(xiāo)，往往是吃力不討好。

就拿第二杯半價(jià)的促銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，假設(shè)一杯奶茶的售價(jià)是10元，其原料成本是3.5元，按照售價(jià)賣(mài)掉100杯的利潤(rùn)是650元。
第二杯半價(jià)的時(shí)候，實(shí)際每杯奶茶的售價(jià)是7.5元，每杯奶茶的利潤(rùn)是4元，要賣(mài)到162杯利潤(rùn)才能達(dá)到650元，但你的人工等其他成本卻增加了一半。
如果是買(mǎi)一贈(zèng)一的話，相當(dāng)于每杯售價(jià)5元，利潤(rùn)是1.5元，要賣(mài)到434杯才能跟正常價(jià)時(shí)的利潤(rùn)持平，人工等其他成本卻增加了4倍多。
這就是為啥有時(shí)候做打折促銷(xiāo)活動(dòng)，看似人多銷(xiāo)量大，最后卻落得累死不賺錢(qián)的下場(chǎng)。




二、促銷(xiāo)該怎么做



“做促銷(xiāo)吃力不討好，那是不是就干脆不做了？”
并不是所有的促銷(xiāo)都是沒(méi)有意義的。在特定的時(shí)期、節(jié)點(diǎn)、時(shí)間段內(nèi)設(shè)定『有門(mén)檻的促銷(xiāo)』，往往會(huì)有意料之外的收獲。

老李在廣州CBD的一家商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)了家奶茶店，商場(chǎng)到了晚上10點(diǎn)就會(huì)打烊，每天到了9點(diǎn)的時(shí)候，老李的店里都會(huì)剩下一些茶湯和準(zhǔn)備好的水果。
做長(zhǎng)線的無(wú)門(mén)檻打折促銷(xiāo)，那無(wú)疑是自己打自己的臉。所以老李給半價(jià)活動(dòng)加了個(gè)門(mén)檻，每天晚上8：30之后，憑附近公司的工牌就可享受半價(jià)優(yōu)惠。
很多加班的員工買(mǎi)到后就會(huì)在公司群里自主宣傳，大家從對(duì)這種『特權(quán)』的好奇到對(duì)奶茶店產(chǎn)生好感和信任，最終成為了這家店的長(zhǎng)期用戶。

一個(gè)有效的促銷(xiāo)往往是用限定條件下的短期小利來(lái)吸引用戶，在促銷(xiāo)過(guò)程中制造好的購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)讓用戶選擇性復(fù)購(gòu)，最終通過(guò)各方面營(yíng)造的良好口碑形成持續(xù)性的復(fù)購(gòu)。
當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這些的前提是你的促銷(xiāo)對(duì)象是合適的，比如吸引那些喜歡喝但又顧慮的人、喜歡喝但忘記的人，可以喝也可以不喝的人等。
如果你非要撬動(dòng)那些平時(shí)根本不喝奶茶的人，刺激他們購(gòu)買(mǎi)或者分享，那我只能祝你好運(yùn)。




三、日常促銷(xiāo)和節(jié)日促銷(xiāo)



奶茶店的日常經(jīng)營(yíng)通過(guò)會(huì)員體系、私域圈活動(dòng)完全可以應(yīng)對(duì)，沒(méi)事的話就別老琢磨著搞什么促銷(xiāo)了。
如果非要做促銷(xiāo)的話，建議是在開(kāi)店引流階段、新品造勢(shì)階段、產(chǎn)品進(jìn)入淡季的階段、以及一些特定的節(jié)假日做。

常見(jiàn)短期促銷(xiāo)形式1. 線下發(fā)傳單、線上群發(fā)；2. 新品試飲活動(dòng)；3. 特定產(chǎn)品折扣價(jià)，制定日期折扣。
常見(jiàn)中期促銷(xiāo)形式1. 贈(zèng)券引導(dǎo)多次消費(fèi)；2. 集贊、集卡、集印記。
常見(jiàn)長(zhǎng)期促銷(xiāo)1. 微商式促銷(xiāo)大法，個(gè)人號(hào)IP打造；2. 會(huì)員系統(tǒng)搭建。

要么不做，要做就往“大”了做。這里的“大”，指的是噱頭要大，什么全場(chǎng)8.8折的活動(dòng)就別撈出來(lái)磕磣人了，沒(méi)幾個(gè)人稀罕真的。
最后我們?cè)賮?lái)看個(gè)案例，假如女生節(jié)到了，有兩個(gè)奶茶店都在搞活動(dòng)，你會(huì)選擇哪一個(gè)？
A：進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)任意一杯奶茶，就送炫彩發(fā)繩；B：進(jìn)店消費(fèi)即可抽獎(jiǎng)一次，迪奧999等你抱回家?！?br />
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