“微博+微信+網(wǎng)絡(luò)+外送產(chǎn)品”,這是80后創(chuàng)業(yè)者林茂與張正揚(yáng)的運(yùn)營模式。去年憑借鮮榨果汁這種時尚飲品,他們公司已經(jīng)年入百萬,還受到不少風(fēng)投公司的青睞。按道理說,針對白領(lǐng)圈的果汁飲品已經(jīng)被他們盤活,下一步應(yīng)該謀求更大的線上市場。
但林茂和張正揚(yáng)卻將公司的運(yùn)營重心從線上轉(zhuǎn)為線下。在這個人人都想轉(zhuǎn)型線上的時代,兩人卻選擇在線下開實體店,這究竟是什么原因呢?
渝中區(qū)解放碑,林茂在自己的店內(nèi)展示果汁產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),并不像別人想象的那么美好
“微博+微信+網(wǎng)絡(luò)+外送產(chǎn)品”走量?
現(xiàn)實是:部分訂單反而流失
說起去年的運(yùn)營情況時,林茂表示,并沒有朝想象中的方向發(fā)展。從2013年公司成立,到去年為止,林茂憑借線上發(fā)展會員并送貨銷售,公司年入百萬。去年他還獲得了風(fēng)投公司的注資。就在所有人都十分看好這個重慶本土式果汁品牌時,林茂卻發(fā)現(xiàn)部分訂單正在流失。
林茂說,就果汁的品質(zhì)、質(zhì)量、銷售方式與針對的人群而言,重慶還沒幾家。通過對上千會員的回訪與調(diào)查后,林茂發(fā)現(xiàn),部分會員認(rèn)為在網(wǎng)上看到的產(chǎn)品與實際拿到的產(chǎn)品多少都有一些差別。
“縱然產(chǎn)品再好,但差別卻是線上銷售永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的弊端?!绷置f,線上產(chǎn)品看不見摸不著,僅憑一張圖片讓人消費(fèi),以至于讓實物和宣傳永遠(yuǎn)無法100%統(tǒng)一。這就意味著消費(fèi)者的心理期待或多或少會有落空。
節(jié)假日線上購物火爆,銷售暴增?
現(xiàn)實是:節(jié)后是更長時間的平淡
林茂在去年年終總結(jié)時發(fā)現(xiàn),線上銷售最火爆的,往往只是集中在節(jié)假日前后,尤其是借著“雙11”等購物節(jié)的風(fēng)潮,果汁會員卡的銷售暴增,但爆發(fā)過后往往是更長時間的平淡。
對此,林茂稱:“我不能十分準(zhǔn)確地分析出原因,但這就是線上銷售的一個現(xiàn)象?!绷置f,這就像是在學(xué)校周圍開店,雖然學(xué)期結(jié)束前生意很好,但一放假就十分冷清?!斑@會導(dǎo)致我們每個月的收入非常不穩(wěn)定?!绷置f,銷售熱度每月差距太大有時甚至?xí)绊懙絾T工的情緒,對公司發(fā)展非常不利。
“我認(rèn)為線上是一種很好起家的創(chuàng)業(yè)方式,但盤活之后的路,卻不是那么好走?!痹诹置磥恚瑸榱俗尮咀叩酶h(yuǎn),他必須調(diào)整運(yùn)營結(jié)構(gòu)。
線下實體店,想說愛你不容易
想復(fù)制別人的路子
開大店卻遭遇失敗
林茂認(rèn)為,只有把公司運(yùn)營重心調(diào)整為線下,才能真正穩(wěn)固的長線發(fā)展?!跋M茏寣嶓w店穩(wěn)住公司的運(yùn)營收入?!?br />為了成功轉(zhuǎn)型,去年年中,他們在兩江新區(qū)的一家實體店開業(yè),占地60平米左右,除了果汁以外還有各種甜點(diǎn),讀書角以及休息區(qū)。林茂說,他們原是想?yún)⒖贾貞c市某大型時尚茶飲,但運(yùn)營不久后他才發(fā)現(xiàn),真正到店里休息的顧客其實很少,大多數(shù)只是買一杯果汁就離開了。
林茂說,由于很重視店面,他與大多數(shù)線下餐飲創(chuàng)業(yè)者一樣,花了不少心血在裝修上,比如一面造價昂貴的全植物墻,但事實上后期他才發(fā)現(xiàn)顧客們對此并不感興趣。
由于沒有認(rèn)識到果汁和茶飲的區(qū)別,導(dǎo)致他們第一次轉(zhuǎn)型以失敗告終,這家店在開業(yè)2個月左右就被關(guān)閉了。
10平米小型果汁店
圈定固定人群
這次嘗試以后,林茂打算以布點(diǎn)多但店面小的形式,做即買即走的新鮮果汁店,用質(zhì)量去和其他便利飲品店正面競爭。
去年10月,不足10平米的果汁店在江北嘴和渝中區(qū)國泰廣場開業(yè)了,與兩江新區(qū)實體店不同的是,這家小店的鮮榨果汁很快受到商圈白領(lǐng)的追捧,形成了一波固定的實體店消費(fèi)人群。
說到這里,林茂透露,2013年剛創(chuàng)業(yè)時,他和張正揚(yáng)在洪崖洞曾經(jīng)租了一個門面,想做實體店的經(jīng)營,但是發(fā)現(xiàn)雖然節(jié)假日景點(diǎn)的人流量多,但基本很難形成行程固定的消費(fèi)人群。這也是最后他們很快放棄門面轉(zhuǎn)為線上創(chuàng)業(yè)的原因?!斑@種成本小但可以迅速聚集固定客源的實體店,其實是最劃算的投資?!绷置f,按照收支比例來看,這種小店一個月的收益要比大店高出幾倍。最終,一年下來,算上開始的大店,4家實體店,只有2家店面小的存活。
做大的夢想并未舍棄
小店的競爭力還要考驗
雖然線下的小店模式讓林茂暫時得到了收益,但他卻直言這并不是他的長線目標(biāo)?!拔业哪繕?biāo)還是做大,只是我還沒有找到適合果汁大店的線下運(yùn)營模式?!绷置f,他打算將市面上現(xiàn)有的時尚飲品運(yùn)營模式都試一試,從中總結(jié)出適合自己產(chǎn)品的線下模式。
“目前,我還是沒有找到線下最科學(xué)的運(yùn)營模式。10平米以下的小店,到底生命力有多強(qiáng),競爭力有多強(qiáng)?”林茂說,希望能在今年將小店經(jīng)營摸透,并再開8家10平米以下的小店進(jìn)行試點(diǎn)。
最終,林茂希望從各種渠道的嘗試中,在今年摸索出一套真正適合果汁時尚飲品的線下運(yùn)營模式,讓公司線下收入能彌補(bǔ)線上收入的不足,達(dá)到穩(wěn)定。
專家把脈白領(lǐng)飲品的客戶主要還是在線上現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都在從線下轉(zhuǎn)線上,對于林茂這種“逆襲”的做法,究竟是否可取呢?重慶阿興記產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長劉英表示,首先林茂做的是一個餐飲項目,而且是一種速食飲品,大部分客戶都集中在商圈,而人群大多數(shù)以白領(lǐng)為主。所以在線下擴(kuò)張時,必須考慮到人流量,尤其是做像兩江新區(qū)那樣的大店,如果不開在商圈就更難以存活。
此外,劉英認(rèn)為林茂的產(chǎn)品目前主要客戶群體是線上,將線上這個重心轉(zhuǎn)移到線下,在線下初期發(fā)展階段可以,一旦線下穩(wěn)定,運(yùn)營重心還是建議回到線上。企業(yè)能夠活下來,活得還可以,就不能忘記讓企業(yè)上路的那個方向。最終做到線上線下兩手都要硬。
來源:重慶時報作者:姜念月、李一鳴